Phân xưởng
CHƯƠNG 3 :CÁC B IN PHÁP NH YM NH TIÊU TH SN PH Ẩ T I CÔNG TY TNHH ẠHARRIS FREEMAN VI T NAM Ệ
3.1 Đ nh hị ướng phát tri n c a công ty TNHH Harris Freeman Vi t Nam giai ể ủ ệ
đo n (2013-2018)ạ
3.1.1. D báo nhu c u s n ph m c a công ty năm 2014.ự ầ ả ẩ ủ
Theo d đoán c a phòng Marketing thì nhu c u v s n ph m c a công ty ự ủ ầ ề ả ẩ ủ
năm 2014 ti p t c tăng, tuy nhiên t c đ tăng sẽ ch m l i do có s c nh ế ụ ố ộ ậ ạ ự ạ
tranh ngày càng tăng.
D ki n s n ph m trà hòa tan v n đ t s n lự ế ả ẩ ẫ ạ ả ượng cao nh t kho ng 72.003 ấ ả
h p tăng 3,8%, Công ty có xu hộ ướng tăng trưởng ch m l i do hi n t i Công ậ ạ ệ ạ
ty cũng g p m t s khó khăn do b c nh tranh. Bên c nh đó chi phí mua ặ ộ ố ị ạ ạ
hàng còn khá l n làm cho giá bán b nâng cao. M t khác n u không có s ớ ị ặ ế ự
thay đ i nh t đ nh Công ty sẽ không ch đ ng đổ ấ ị ủ ộ ược trong vi c bán hàng, ệ
nh v y sẽ h n ch vi c tiêu th hàng hóa.ư ậ ạ ế ệ ụ
3.1.2. K ho ch bán hàng và tiêu th hàng hóa.ế ạ ụ
Vi c mua nguyên v t li u cũng nh mua hàng c n ph i có k ho ch c ệ ậ ệ ư ầ ả ế ạ ụ
th và ph i có s tính toán chi ti t đ mua để ả ự ế ể ược hàng hóa v i giá phù h p ớ ợ
h n ch đạ ế ược chi phí mua hàng, thi t l p h th ng thu mua h p lí, tăng ế ậ ệ ố ợ
hi u qu . ệ ả
S n xu t: D tính trong năm 2014 Công ty sẽ đ u t m r ng nhà xả ấ ự ầ ư ở ộ ưởng đ l p đ t dây chuy n s n xu t hi n đ i c a Mỹ, nh m nâng cao năng su tể ắ ặ ề ả ấ ệ ạ ủ ằ ấ
ch t lấ ượng c a m t hàng trà hòa tan. T đó có th nâng cao doanh thu bán ủ ặ ừ ể
s n ph m lên h n 3000 tri u đ ng.ả ẩ ơ ệ ồ
M c tiêu k ho ch năm 2013 - 2018ụ ế ạ
Doanh thu đ t 6500 tri u đ ng tăng 11,36% so v i th c hi n năm 2013.ạ ệ ồ ớ ự ệ
Doanh thu t bán s n ph m là 3400 tri u tăng 14,28% so v i 2013.ừ ả ẩ ệ ớ
Doanh thu t bán hàng hóa là 3100 tri u tăng 8,32% so v i 2013.ừ ệ ớ
3.2 Các bi n pháp đ y m nh tiêu th s n ph m t i công ty TNHH Harris ệ ẩ ạ ụ ả ẩ ạ
Freeman Vi t Nam giai đo n 2013-2018ệ ạ
3.2.1. Các bi n pháp công ty đã và đang áp d ng đ đ y m nh tiêu th s n ệ ụ ể ẩ ạ ụ ả
ph m hàng hóa c a Công ty.ẩ ủ
3.2.1.1 Công tác nghiên c u th trứ ị ường c a Công ty.ủ
Trong n n kinh t th trề ế ị ường , n n kinh t c a s n xu t hàng hóa, cung ề ế ủ ả ấ
luôn luôn l n h n c u, thì c nh tranh gi a các doanh nghi p di n ra r t ớ ơ ầ ạ ữ ệ ễ ấ
m nh mẽ trong t t c các ngành ngh khác nhau. Trong lĩnh v c kinh doanhạ ấ ả ề ự
doanh nghi p khác nhau cùng tham gia ho t đ ng. Chính vì th vi c tìm ệ ạ ộ ế ệ
ki m th trế ị ường tiêu th s n ph m hàng hóa c a Công ty mình là v n đ ụ ả ẩ ủ ấ ề
s ng còn đ i v i s t n t i và phát tri n c a Công ty. V i phố ố ớ ự ồ ạ ể ủ ớ ương châm “ Ch đ ng tìm ngủ ộ ười mua đ bán hàng và tìm n i có nhu c u đ kí k t h p ể ơ ầ ể ế ợ
đ ng “ ban giám đ c và phòng Marketing đã đi nhi u n i nh m duy trì ồ ố ề ơ ằ
khách hàng cũ khai thác khách hàng m i, vì th năm 2013 công ty đã kí thêmớ ế
được 15 h p đ ng cung c p s n ph m thợ ồ ấ ả ẩ ường xuyên trong đó có 8 h p ợ
đ ng tr giá trên 100 tri u đ ng. ồ ị ệ ồ
Phòng marketing có ch c năng quan tr ng trong vi c nghiên c u th ứ ọ ệ ứ ị
trường tiêu th s n ph m cu Công ty. Các nhân viên c a phòng marketing ụ ả ẩ ả ủ
thường xuyên nghiên c u nhu c u c a th trứ ầ ủ ị ường, tìm ki m nh ng th ế ữ ị
trường m i còn b ng hay nh ng th trớ ỏ ỏ ữ ị ường có s c c nh tranh không cao, ứ ạ
đ có th đ a s n ph m c a Công ty vào tiêu th m t cách hi u qu nh t. ể ể ư ả ẩ ủ ụ ộ ệ ả ấ
T vi c nghiên c u th trừ ệ ứ ị ường Công ty sẽ n m b t đắ ắ ược nh ng thông tin ữ
ph n h i đ t đó c i ti n ch t lả ồ ể ừ ả ế ấ ượng s n ph m, m u mã, m u s c cũng ả ẩ ẫ ầ ắ
nh cung c p nh ng hàng hóa phù h p v i nhu c u khách hàng.ư ấ ữ ợ ớ ầ
Nh quá trình nghiên c u th trờ ứ ị ường, tình hình tiêu th s n ph m hàng ụ ả ẩ
hóa c a Công ty ngày m t tăng đem l i hi u qu kinh t cao trong ho t ủ ộ ạ ệ ả ế ạ
đ ng kinh doanh. Đ c bi t năm 2013 nh quá trình nghiên c u nhu c u ộ ặ ệ ờ ứ ầ
người tiêu dùng Công ty đã c i ti n s n ph m, cho ra đ i m t s n ph m ả ế ả ẩ ờ ộ ả ẩ
m i phù h p v i nhu c u ngớ ợ ớ ầ ười tiêu dùng, t o nên s phát tri n m i cho ạ ự ể ớ
ho t đ ng s n xu t cũng nh t o lên m t s c c nh tranh m nh mẽ cho ạ ộ ả ấ ư ạ ộ ứ ạ ạ
Công ty.
Tuy nhiên n u đánh giá m t cách toàn di n thì vi c thúc đ y tiêu th s n ế ộ ệ ệ ẩ ụ ả
ph m c a Công ty ch a đẩ ủ ư ược cao n m, hay Công ty ch a đ u t x ng đáng ắ ư ầ ư ứ
cho vi c khuy ch trệ ế ương s n ph m, thúc đ y tiêu th . Hi n t i Công ty m iả ẩ ẩ ụ ệ ạ ớ
ch có các đ i lí tiêu th nh ng l i không ph i tr c ti p c a Công ty, Công ty ỉ ạ ụ ư ạ ả ự ế ủ
ch a có các c a hàng gi i thi u s n ph m c a chính mình, vì th vi c ti p ư ử ớ ệ ả ẩ ủ ế ệ ế
xúc v i khách hàng cũng nh t o ra các m i quan h lâu dài thớ ư ạ ố ệ ường xuyên và n đ nh là r t khó khăn, t đó vi c gi i thi u s n ph m cũng nh thu ổ ị ấ ừ ệ ớ ệ ả ẩ ư
th p ý ki n ph n h i c a ngậ ế ả ồ ủ ười tiêu dùng còn th p.ấ
V i hai kênh tiêu th chính giúp công ty tiêu th s n ph m hàng hóa m t ớ ụ ụ ả ẩ ộ
cách nhanh chóng, đ m b o vi c quay vòng v n nhanh chóng cũng nh thúcả ả ệ ố ư
đ y s n xu t đó là:ẩ ả ấ
3.2.1.2 Bán hàng qua kênh truy n th ng(GT).ề ố
Bán hàng qua kênh truy n th ng: Là h th ng phân ph i hay còn g i là c u ề ố ệ ố ố ọ ầ
n i trung gian gi a nhà s n xu t và ngố ữ ả ấ ười tiêu dùng. Đây là m t mô hình cácộ
kênh phân ph i g m: Nhà bán s , ngố ồ ỉ ười bán l và cu i cùng là đ n tay ngẻ ố ế ười tiêu dùng.
u đi m: d qu n lý, s l ng nhà phân ph i và đ i lý r ng kh p c n c,
Ư ể ể ả ố ượ ố ạ ộ ắ ả ướ
Nhà phân ph i t ng vùng tr c ti p qu n lý và bán hàng. Nhà s n xu t ch ố ừ ự ế ả ả ấ ỉ
c n ki m tra xu t nh p t n c a t ng nhà phân ph i.ầ ể ấ ậ ồ ủ ừ ố
Kênh hi n đ i : Là phệ ạ ương th c bán hàng t p trung m t đi m l nv i ứ ậ ở ộ ể ớ ớ
nhi u m t hàng đa d ng, cách qu n lý chuyên nghi p và đ n tr c ti p tay ề ặ ạ ả ệ ế ự ế
người tiêu dùng nh các siêu th , c a hàng ti n l i.ư ị ử ệ ợ
u đi m: Nhà s n xu t có th qu n lý tr c ti p, ti p c n tr c ti p ng i
Ư ể ả ấ ể ả ự ế ế ậ ự ế ườ
tiêu dùng có h th ng bán l có thệ ố ẻ ương hi u và chuyên nghi p.ệ ệ
3.2.1.3 Đ m b o ch t lả ả ấ ượng s n ph m t o lòng tin cho khách hàng.ả ẩ ạ
Uy tín c a công ty là m t y u t h t s c quan tr ng đ m b o cho s phát ủ ộ ế ố ế ứ ọ ả ả ự
tri n b n v ng c a Công ty. Vì v y Công ty luôn c g ng làm sao ch t lể ề ữ ủ ậ ố ắ ấ ượng s n ph m hàng hóa c a mình đả ẩ ủ ược đ m b o, nh v y khách hàng luôn yên ả ả ư ậ
tâm khi quy t đ nh mua s n ph m c a Công ty. T o đế ị ả ẩ ủ ạ ược uy tín đ i v i ố ớ
khách hàng sẽ gi đữ ược khách hàng truy n th ng và lôi kéo khách hàng m iề ố ớ
đ n v i Công ty, và Công ty sẽ tiêu th đế ớ ụ ược nhi u s n ph m hàng hóa h n.ề ả ẩ ơ
Đ đ m b o ch t lể ả ả ấ ượng s n ph m hàng hóa c a mình trả ẩ ủ ước h t công ty ế
luôn chú tr ng t i vi c mua hàng hoá và nguyên v t li u. Lãnh đ o công ty ọ ớ ệ ậ ệ ạ
ch đ o tr c ti p cho phòng cung ng v t t b t c giá nào cũng ph i đ m ỉ ạ ự ế ứ ậ ư ấ ứ ả ả
b o nguyên v t li u c v s lả ậ ệ ả ề ố ượng cũng nh ch t lư ấ ượng nh m đáp ng t tằ ứ ố
cho ho t đ ng s n xu t.ạ ộ ả ấ
Khâu s n xu t cũng có tính ch t quy t đ nh t i ch t lả ấ ấ ế ị ớ ấ ượng c a s n ph m. ủ ả ẩ
Tuy máy móc c a công ty còn l c h u y u kém, nh ng nh có s ch đ o ủ ạ ậ ế ư ờ ự ỉ ạ
tích c c c a c p trên lên công nhân viên c a công ty làm vi c r t có trách ự ủ ấ ủ ệ ấ
nhi m, cho lên nh ng s n ph m b l i đ u đệ ữ ả ẩ ị ỗ ề ược lo i b đ x lí sau, đ m ạ ỏ ể ử ả
b o s n ph m su t xả ả ẩ ấ ưởng luôn đ m b o ch t lả ả ấ ượng.
Vi c b o qu n s n ph m hàng hóa cũng là khâu quan tr ng trệ ả ả ả ẩ ọ ước khi đ a ư
ra th trị ường. V i tính ch t c a hàng hóa công ty cho b o qu n trong nh ng ớ ấ ủ ả ả ữ
kho khô và mát đ tránh cho s n ph m kh i b hu ho i.ể ả ẩ ỏ ị ỷ ạ
Nh nh ng l l c và tinh th n trách nhi m to l i, s n ph m hàng hóa c a ờ ữ ỗ ự ầ ệ ớ ả ẩ ủ
công ty luôn đ m b o ch t lả ả ấ ượng t o lòng tin cho khách hàng , cũng có ạ
nghĩa t c đ tiêu th c a công ty ngày m t tăng lên. ố ộ ụ ủ ộ
3.2.2 Đ m b o d ch v trong và sau bán hàng.ả ả ị ụ
Trong n n kinh t th trề ế ị ường d ch v trong và sau bán có ý nghĩa h t s c ị ụ ế ứ
quan tr ng, nh họ ả ưởng nhi u t i t c đ tiêu th s n ph m hàng hóa. Do ề ớ ố ộ ụ ả ẩ
nh n thúc đúng đ n đậ ắ ược v n đ này mà Công ty r t chú tr ng t i công tác ấ ề ấ ọ ớ
ph c v khách hàng. Trong quá trình bán hàng Công ty luôn hụ ụ ướng d n ẫ
hàng hóa không b h h i, đ i v i khách hàng g n Công ty luôn ph c v ị ư ạ ố ớ ở ầ ụ ụ
v n chuy n m t cách t n tình đ n t n n i cho khách, đ i v i khách hàng ậ ể ộ ậ ế ậ ơ ố ớ ở
xa n u không ph c v đế ụ ụ ược Công ty sẽ đ m b o g i hàng đ n t n n i cho ả ả ử ế ậ ơ
khách. Đ i v i s n ph m ch a Công ty n u có s h h ng, rách nát Công ty ố ớ ả ẩ ủ ế ự ư ỏ
sẽ ch u trách nhi m và b i thị ệ ồ ường thi t h i, còn v i hàng hóa n u h h ng ệ ạ ớ ế ư ỏ
do phía công ty thì công ty sẽ có trách nhi m đ i l i. Tuy nhiên vi c ph i đ iệ ổ ạ ệ ả ổ
đi đ i l i s n ph m hàng hóa r t hi m khi s y ra vì công ty luôn ki m tra ổ ạ ả ẩ ấ ế ẩ ể
nghiêm ng t đ đ m b o ch t lặ ể ả ả ấ ượng s n ph m hàng hóa c a mình. Nh ả ẩ ủ ờ
đ m b o d ch v cho khách hàng nên khách hàng r t yên tâm khi mua hàng, ả ả ị ụ ấ
đ ng th i kích thích đồ ờ ược nhu c u ngầ ười tiêu dùng, tăng kh năng tiêu th ả ụ
c a công ty. ủ
3.3 M t s ý ki n c a em đ đ y m nh tiêu th s n ph m hàng hóa c a ộ ố ế ủ ể ẩ ạ ụ ả ẩ ủ
Công ty TNHH Harris Freeman.
Ngoài vi c Công ty ti p t c đ y m nh các bi n pháp đã và đang áp d ng ệ ế ụ ẩ ạ ệ ụ
nh m c ng c vi c tiêu th , Công ty lên áp d ng m t s bi n pháp sau đ ằ ủ ố ệ ụ ụ ộ ố ệ ể
đ y m nh tiêu th s n ph m hàng hóa c a mình.ẩ ạ ụ ả ẩ ủ
3.3.1. Đ i v i ho t đ ng s n xu t.ố ớ ạ ộ ả ấ
Ho t đ ng s n xu t có th coi là ho t đ ng chính c a Công ty vì th vi cạ ộ ả ấ ể ạ ộ ủ ế ệ
m r ng quy mô s n xu t là đI u ki n h t s c c n thi t đ i v i s phát ở ộ ả ấ ề ệ ế ứ ầ ế ố ớ ự
tri n c a Công ty. Đ có th m r ng quy mô s n xu t thì khâu tiêu th ể ủ ể ể ở ộ ả ấ ụ
ph i đả ược đ m b o đ tránh đ ng hàng hóa. Đ đ y m nh vi c tiêu th ả ả ể ứ ọ ể ẩ ạ ệ ụ
s n ph m hàng hóa ta có th s d ng m t s bi n pháp sau: ả ẩ ể ử ụ ộ ố ệ
3.3.2 Tăng cường ho t đ ng qu ng cáo, gi i thi u s n ph m và gi v ng thạ ộ ả ớ ệ ả ẩ ữ ữ ị
trường hi n có phát tri n th trệ ể ị ường m i.ớ
K t khi thành l p đ n nay Công ty h u nh ch a s d ng m t bi n ể ừ ậ ế ầ ư ư ử ụ ộ ệ
pháp qu ng cáo nào cho s n ph m c a mình, b i vì chi phí cho ho t đ ng ả ả ẩ ủ ở ạ ộ
qu ng cáo là khá cao mà ti m l c Công ty còn h n h p.ả ề ự ạ ẹ
Tuy nhiên trong giai đo n hi n nay Công ty ph i đạ ệ ả ương đ u v i khá nhi uầ ớ ề
đ i th c nh tranh.Vì th đ đ y m nh tiêu th hàng hóa Công ty nên áp ố ủ ạ ế ể ẩ ạ ụ
d ng m t s bi n pháp qu ng cáo dù là r t đ n gi n đ có th gi i thi u ụ ộ ố ệ ả ấ ơ ả ể ể ớ ệ
r ng rãi s n ph m ra th trộ ả ẩ ị ường.
V i đ c đi m hàng hóa c a mình Công ty cũng không c n ph i qu ng cáo ớ ặ ể ủ ầ ả ả
trên truy n hình hay rađio cho t n kém, mà Công ty ch c n áp d ng m t s ề ố ỉ ầ ụ ộ ố
bi n pháp qu ng cáo đ n gi n nh dùng catalog, khu ch trệ ả ơ ả ư ế ương khuy n ế
m i, đ c bi t là dùng bi n pháp bán hàng tr c ti p. V i m c giá c nh tranh ạ ặ ệ ệ ự ế ớ ứ ạ
và phù h p nhân viên c a Công ty có th mang s n ph m c a mình đ n các ợ ủ ể ả ẩ ủ ế
ph m khác. Đây sẽ là c h i đ Công ty tìm ki m thêm khách hàng và thúc ẩ ơ ộ ể ế
đ y ho t đ ng tiêu th c a mình.ẩ ạ ộ ụ ủ
Nh có qu ng cáo Công ty sẽ tăng thêm ni m tin c a khách hàng gi v ng ờ ả ề ủ ữ ữ
được th trị ường hi n có đ ng th i qua đó sẽ có nh ng khách hàng bi t đ n ệ ồ ờ ữ ế ế
Công ty và vi c m r ng th trệ ở ộ ị ường là đương nhiên.
Công ty nên thi t l p m t s c a hàng nh m gi i thi u và bán s n ph m ế ậ ộ ố ử ằ ớ ệ ả ẩ
và n m b t nhanh đắ ắ ược ý ki n c a khách hàng đ ng th i ph c v khách ế ủ ồ ờ ụ ụ
hàng đượ ố ơc t t h n.
3.3.3. Đ i m i trang thi t b công ngh nh m s n xu t s n ph m ch t ổ ớ ế ị ệ ằ ả ấ ả ẩ ấ
lượng cao h n, giá thành h h n.ơ ạ ơ
Đ i m i trang thi t b th hi n s c m nh c a doanh nghi p đem l i ni mổ ớ ế ị ể ệ ứ ạ ủ ệ ạ ề
tin cho khách hàng. B i vì khi Công ty đ u t trang thi t b s n xu t hi n ở ầ ư ế ị ả ấ ệ
đ i cho th y Công ty đang trên đà phát tri n, khách hàng sẽ c m th y yên ạ ấ ể ả ấ
tâm h n khi giao d ch v i Công ty, h yên tâm v ch t lơ ị ớ ọ ề ấ ượng s n ph m, yên ả ẩ
tâm v s lề ố ượng hàng hóa Công ty cung ng. Nh đ u t thi t b hi n đ i sẽứ ờ ầ ư ế ị ệ ạ
s n xu t ra hàng hoá ch t lả ấ ấ ượng cao h n mang l i uy tín cho Công ty và ơ ạ
khách hàng trung thành v i s n ph m c a Công ty. ớ ả ẩ ủ
Trước đây v i máy móc l c h u thì có r t nhi u s n ph m h h ng làm ớ ạ ậ ấ ề ả ẩ ư ỏ
tăng chi phí s n xu t, n u đả ấ ế ược đ u t hi n đ i sẽ gi m b t lầ ư ệ ạ ả ớ ượng hàng hóa h h ng, gi m chi phí, gi m giá thành s n ph m s n xu t, vi c tiêu th ư ỏ ả ả ả ẩ ả ấ ệ ụ
r ràng h n tăng kh năng c nh tranh trên th trễ ơ ả ạ ị ường.
Theo nh d đ nh năm 2014 công ty sẽ nh p dây chuy n s n xu t hi n đ i ư ự ị ậ ề ả ấ ệ ạ
c a Mỹ. Đây là m t d u hi u r t t t trong vi c đ u t phát tri n s n xu t ủ ộ ấ ệ ấ ố ệ ầ ư ể ả ấ
c a Công ty. Tuy nhiên Công ty c n t p trung t o m i ngu n l c c a mình ủ ầ ậ ạ ọ ồ ự ủ
đ có th nhanh chóng th c hi n để ể ự ệ ược nh ng k ho ch đ ra. ữ ế ạ ề
3.3.4. C n đa d ng hóa s n ph m.ầ ạ ả ẩ
Đa d ng hóa s n ph m luôn là bi n pháp tích c c đ m r ng s n xu t ạ ả ẩ ệ ự ể ở ộ ả ấ
cũng nh đáp ng nhu c u đa d ng c a ngư ứ ầ ạ ủ ười tiêu dùng, nâng cao kh năng ả