- Theo số lượng khách:
2. HOÀN THIỆN NỘI DUNG CHÍNH SÁCH GIÁ
2.3. Chiến lược hình thành giá:
Đối với Công ty, hiện nay thị trường Trung Quốc vẫn đang là thị trường có tiềm năng lớn nhất. Hơn nữa, đối với thị trường này Công ty có rất nhiều thuận lợi. Vì thế công ty nên áp dụng chiến lược bám chắc thị trường (Philip Kotler) với hy vọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn. Tuy thị trường này có sự chi tiêu thấp, giá bán và lợi nhuận thấp song lại đông và không đòi hỏi quá cao, phù hợp với sự cung ứng của Công ty (khách sạn Tây Hồ phù hợp với sở thích của thị
trường này).
Cơ sở để đưa ra chiến lược trên thể hiện:
- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường. Đúng vậy, người tiêu dùng Trung Quốc rất nhạy cảm với giá cả, một tour của khách Trung Quốc không dài (tối đa 7 ngày) thông thường 4, 3 ngày và giá trung bình 35 USD/ ngày trong khi đó phòng khách sạn chiếm 20 - 25 USD. Do đó, chính sách giá là rất quan trọng đối với thị trường này.
- Giá hạ không hấp dẫn đối với đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn, chi phí cho các khách khác là cao nhưng bù lại giá bán một tour cao và do đó lợi nhuận lớn. Song công ty không thể cạnh tranh được với họ trên các thị trường đó vì mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp trong nước để đáp ứng nhu cầu của khách này là chưa tốt. Song, Công ty lại có sẵn một nhà cung cấp đáp ứng được nhu cầu của khách với chi phí thấp hơn các hãng khách. Vì vậy, Công ty có lợi thế hơn nhiều so với các hãng lữ hành khác.
- Khi xác định giá cho hàng hoá mới Công ty nên thông qua quyết định về việc xác định vị trí của sản phẩm mới theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả.
Chất Giá
lượng Cao Trung bình Thấp
Cao 1. Chiến lược phụ giá hoa hồng
2. Chiến lược xâm nhập sau vào thị trường
3. Chiến lược giá trị cao
Trung bình
4. Chiến lược giá cao
5. Chiến lược mức trung bình
6. Chiến lược chất lượng tốt
Thấp 7. Chiến lược vơ vét
8. Chiến lược hào nhoáng bề ngoài
9. Chiến lược giá trị thấp
Đây là 9 phương án chiến lược xác định vị trí chất lượng và giá cả từ đó doanh nghiệp nghiên cứu và áp dụng trong việc định giá phù hợp để thu được lợi nhuận cao nhất.
Ngoài phương pháp trên ra nên áp dụng giá có chiết khấu và bù trừ. Thực chất của phương pháp này là để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành động nhất định như thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lượng lớn hay mua trái mùa vụ thì Công ty nên sẵn sàng thay đổi giá ban đầu của mình để xác định giá có chiết khấu và bù trừ gồm:
- Chiết khấu vì thanh toán bằng tiền mặt có nghĩa là giảm giá cho người mua thanh toán nhanh hoá đơn và thanh toán bằng tiền mặt.
- Chiết khấu vì số lượng hàng hoá mua, có nghĩa là giảm giá đối với đoàn đông.
- Chiết khấu thời vụ có nghĩa là giảm khấu đối với những người tiêu dùng mua hàng hay dịch vụ trái thời vụ. Chiết khấu thời vụ cho phép Công ty duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong các tháng 5,6,7,8.
Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt song chưa thật linh hoạt và mềm dẻo. Giá phân biệt có nhiều hình thức:
+ Giá có lưu ý đến loại người mua. Những người mua khác nhau thì giá trả sẽ khác nhau cho cùng một tour. Điều đó còn phụ thuộc và chi phí bỏ ra và mức lãi mà doanh nghiệp xác định trên một tour. Ví dụ, nếu cùng một chương trình song đối với Clubmed cao hơn đối với khách Trung Quốc v.v... Nhưng cũng trong cùng thị trường Pháp hoặc Trung Quốc, thì
tuỳ từng loại khách mà giá cao hay thấp. Trong thị trường nội địa đối với khách là sinh viên nên giảm giá hơn những người có thu nhập cao trong xã hội.
+ Giá có lưu ý thời gian. Giá thay đổi tuỳ theo mùa, ngày, tuần, thậm chí giờ trong ngày. Điều này có thể áp dụng đựơc khi cầu tăng và giảm. Ví dụ: chi phí khách sạn và máy bay cao hơn trong thời kỳ chính vụ và có thể thấp hơn trong thời kỳ ngoài thời vụ. Điều đó làm phân chia lại chi phí cần thiết để giữ hoạt động của công ty. Đó là con đường đối với các dịch vụ thiết yếu và dịch vụ bổ sung, quản lý chất lượng.
Tuy nhiên để đưa ra giá phân biệt một cách linh hoạt nhất thì phải có một cơ sở để xây dựng các chương trình du lịch theo mức giá tự chọn. Đó là phương pháp xác định giá thành của chương trình du lịch.
- Công thức: Z V F Q Trong đó: Z/1 khách = giá thành cho 1 khách V chi phí biến đổi cho 1 khách
F Tổng chi phí cố định cho cả đoàn khách
Q Số lượng khách tối ưu (Dựa vào phương tiện vận chuyển).
Z/ đoàn khách = V.Q + F
Bảng để tính giá thành có dạng sau:
TT Nội dung chi phí Chi phí cố định
(F)
Chi phí biến đổi (V)
1 Chi phí thuê ôtô toàn tuyến *
2 Khách sạn (Ngủ) *
3 Ăn *
4 Hướng dẫn viên *
5 Vé tham quan (vào cửa) *
6 Chi phí thuê phương tiện tham quan *
7 Thuê xuất diễn *
8 Chi phí visa - hộ chiếu *
9 Chi phí bảo hiểm cho chuyến đi *
10 Chi phí thuê bao khác *
Tổng
Lưu ý: Nếu chi phí bảo hiểm cho chuyến đi cho mỗi người thì chi phí đó thuộc vào chi phí biến đổi.
Phương pháp này đơn giản, có tính linh hoạt cao - vì thế nó cho phép xác định giá thành một cách dễ dàng. Khi trong chương trình du lịch có một số dịch vụ thay đổi về đơn giản. Tuy nhiên, nó rất dễ bỏ qua các chi phí, dễ nhầm hoặc tính quá các chi phí.
Có được giá thành gốc cho một chuyến đi, thì tuỳ theo nhu cầu của thị trường mà định giá như thế nào cho phù hợp.
Để khắc phục việc bỏ qua chi phí, thì ta tính giá thành theo phương pháp lịch trình, về bản chất, phương pháp này cũng tương tự như là phương pháp trên. Nhưng điểm khác biệt là ở chỗ các khoản phí được liệt kê theo trình tự của lịch trình.
Lịch trình ST T
Nội dung chi phí F V
Ngày 1 1 Vận chuyển * 2 Khách sạn (ngủ) * 3 Ăn * 4 Hướng dẫn * Ngày 2 1 Vận chuyển * 2 Khách sạn (ngủ) * 3 Ăn * 4 Hướng dẫn * 5 Hướng dẫn *
6 Xem biểu diễn rối nước *
______________F_V__Nguyên nhân của sự mất các thị trường truyền thống không phải chỉ do chính sách giá chưa năng động, mà ngoài ra còn có nguyên nhân nữa đó là chưa đảm bảo chất lượng và chương trình. Muốn vậy, phải có chiến lược Marketing phân biệt.Cùng với sự phát triển của đất nước và những năm gần đây và chính sách mở cửa của đất nước lượng khách du lịch vào Việt Nam ngày càng đông. Cùng với sự tăng lên của số lượng khách du lịch là sự tăng lên của nhu cầu. Trong những năm tới lượng khách của quốc tịch khác nhau đến Việt Nam ngày càng đông hơn. Và do đặc điểm của mỗi dân tộc khác nhau làm cho nhu cầu của họ cũng khác nhau. Tất cả điều trên làm Công ty cần phải có những biện pháp đối với sản phẩm của Công ty. Những biện pháp cần quan tâm trong thời gian tới là phải có một hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng cao.+ Đa dạng hoá sản phẩm:Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của du khách và để vươn ra những thị trường mới thì Công ty phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm để nhằm đáp ứng được những nhu cầu mới và đồng thời dùng chính sách sản phẩm mới này để xâm nhập vào những đoạn thị trường mới. Thị trường Châu Âu, thị trường Nga.Xây dựng chương trình du lịch khác như thăm những dân tộc ít người, tổ chức leo núi, lặn biển... gây cảm giác mạnh cho du khách. Tăng cường hợp tác chặt chẽ chẳng hạn như về chất lượng buồng giường, về chế độ vui chơi giải trí cho khách trong khách sạn, có một chế độ thưởng phạt đối với cá đơn vị này được ghi rõ trong các điều khoản hợp đồng giữa Công ty với các đơn vị đó. Tất nhiên ở trong khách sạn Tây Hồ, Công ty cũng dần dần phải xây dựng và hoàn thiện các dịch vụ vui chơi giải trí để có thể thoả mãn nhu cầu tốt nhất của khách trong khi khác lưu trú tại khách sạn.
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có:
chất lượng sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của sản phẩm và Công ty trên thị trường. Nâng cao chất lượng của sản phẩm và sử dụng tôt chính sách giá điều đó dẫn đến việc tăng số lượng khách, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của công ty. Nâng cao chất lượng của sản phẩm sẵn có bằng cách sau:
- Nâng cao chất lượng cán bộ Công ty đặc biệt là cán bộ hướng dẫn, để thực hiện việc này Công ty cần phải tổ chức các hoạt động nâng cao chất lượng cho đội ngũ cán bộ, nhân viên như: tổ chức các lớp học về nghiệp vụ cho từng bộ phận tổ chức nâng cao tay nghề trong công ty phục vụ tại khách sạn, gửi các cán bộ đi học các lớp đại học, trên đại học và du học nước ngoài, đặc biệt là các chuyên gia có liên quan tới công việc của Công ty. Điều này đã được Công ty chú ý thực hiện trong những năm gần đây đối với các cán bộ hướng dẫn.
- Nâng cao chất lượng các phương tiện phục vụ:
Các phương tiện vận chuyển như ô tô; các đồ dùng phục vụ chuyến đi đã được Công ty đầu tư nâng cấp đa dạng về chủng loại, tốt về chất lượng. Tuy nhiên với sự phát triển nhanh về nhu cầu thì Công ty phải trang bị máy lạnh và phải thường xuyên đại tu.
- Tăng cường các mối quan hệ với các đơn vị kinh doanh du lịch và
các bạn hàng có liên quan trong sản phẩm của mình.
- Nâng cao khách sạn Tây Hồ lên thành khách sạn 3 sao tăng cường các dịch vụ bổ sung, phát triển theo chiều sâu.
Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng một số chiến lược khác như: giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng ...
* Giá thâm nhập thị trường
Điều này có thể áp dụng đối với thị trường mới mà công ty có ý định thâm nhập. Đòi hỏi được sắp đặt thích hợp được giảm giá đối với thị
trường này để giữ khách với một mong muốn có được tỷ phần thị trường cao sau này.
* Chiến lược giá hớt váng
Trong du lịch điều này có thể áp dụng cho nhiều sản phẩm khác nhau như phương thức chuyến mới hoặc nơi đến mới, mức giá bình thường có thể tính. Thực ra, chính sách gía này có thể đưa ra chỉ trong điều kiện có cầu mạnh để đưa ra sản phẩm du lịch: Quyền sở hữu độc nhất thường đưa ra chi phí cơ hội cao hơn, do đó giá cao hơn.
Nếu làm tốt chính sách giá kết hợp với các chính sách còn lại của Marketing - Mix, thì số lượng khách, doanh thu... sẽ tăng lên. Tuy nhiên, công ty chú trọng nhiều hơn đến Inbound và Outbound mà ít chú trọng đến thị trường nội địa. Như đã phân tích ở chương II thị trường này rất có tiềm năng. Càn có chính sách giá để thu hút thị trường này, vì thị trường nội địa có đặc điểm giá thấp thì cầu tăng do đó Công ty nên dựa vào đặc điểm này để khai thác thị trường nội địa một cách rộng mở hơn. Vào tháng 5,6,7,8 khách quốc tế ít nhưng đây là mùa du lịch nghỉ biển. Công ty nên có các tour thu hút khách thủ đô đến với vùng biển. Một thuận lợi đối với Công ty, khách sạn Móng Cái lại trực thuộc Công ty mà Hạ Long là du lịch lý tưởng. Do đó Công ty nên có các chương trình du lịch để sử dụng triệt để lợi thế này của Công ty nhằm đạt được doanh thu tối ưu nhất cho Công ty.
Giá là một nhân tố quan trọng trong Marketing - mix. Giá cả quyết định sự cần thiết đối với lợi nhuận của doanh nghiệp du lịch bởi vì nó có tác động đáng kể đến cầu và doanh số bán. Giá được xem như là biểu hiện của chất lượng. Định giá là một quyết định quan trọng đối với một số doanh nghiệp.
Giá tâm lý là quan trọng trong việc xác định giá trị mối quan hệ với khách. Thái độ đến giá là mối quan hệ rất chặt chẽ mà người mua cảm
thấy có quyết định mua hay là không.
Mặc dù yếu tố giá là rất quan trọng - một trong bốn chính sách Marketing - mix trong yếu tố lợi nhuận, nhưng giá không được nhìn nhận trong sự cô lập của các yếu tố khác. Giá phải được đánh giá như một phần trọn vẹn của quá trình thị trường và đặt mối quan hệ cùng vơí các yếu tố khác trong Marketing - mix.
Do đó công ty phải biết kết hợp một cách hài hoà nhất mối quan hệ của chính sách giá và các chính sách còn lại của Marketing - mix để đạt được lợi nhuận tối ưu nhất cho công ty.
KẾT LUẬN
Trên đây, chúng ta đã nghiên cứu, phân tích toàn bộ thực trạng về áp dụng chính sách giá tại Công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ. Một trong những vấn đề không phải mới song cũng không thể nói là cũ, mặc dù giá đã nhường chỗ cho chất lượng song không có nghĩa là giá không quan trọng. Luận văn đã diễn tả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cách áp dụng chính sách giá của Công ty. Trên cơ sở đó đã đưa ra một số các giải pháp nhằm đạt doanh thu cao nhất cho Công ty. Nhìn chung, việc tính giá của Công ty đã đầy đủ song việc áp dụng chưa linh hoạt. Điều đó cũng hạn chế bởi vì chi phí cố định cho chương trình cao, khó hạ thấp chi phí. Đối với một số thị trường không phải chỉ do ảnh hưởng của chính sách giá mà là do chính sách sản phẩm chưa tốt. Nói tóm lại, Công ty cần có một hoạt động Marketing - Mix thật hiệu quả hơn nữa để thúc đẩy công tác kinh doanh của Công ty ngày càng hiệu quả.
Tuy nhiên với trình độ và thời gian có hạn chắc chắn báo cáo sẽ có nhiều thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong được sự góp ý của các cán bộ Công ty, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn để cho báo cáo này được hoàn chỉnh hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy cô trong khoa Du lịch và đặc biệt là thầy Võ Quế - Thầy giáo hướng dẫn tốt nghiệp đồng thời là người hướng dẫn tại Công ty cho tôi. Cám ơn tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là các cán bộ trong Trung tâm du lịch.
