8 Máy công nghiệp 7.20 10.000 7,2 10Phân bón
9.127 7.000 130 11 Phụ tùng, linh kiện
11 Phụ tùng, linh kiện thay thế 3.219 12 Hàng tiêu dùng khác 6.228 Cộng 70.172 86.000 81,6 Không hoàn thành kế hoạch
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, thị trờng trong năm nhìn chung là rất tốt có đợc kết quả này là do việc thu mua và bán các loại mặt hàng khan hiếm mà thị trờng Việt Nam cha có hoặc chất lợng đó không đảm bảo bằng hàng ngoại nhập. Doanh thu tiêu thụ so với mấy năm gần đây tăng cao xong do kế hoạch đặt ra quá lớn mà vốn kinh doanh ít nên nhìn chung cha hoàn thành đợc kế hoạch đặt ra.
b.Tình hình tiêu thụ hàng của công ty ở thị trờng nớc ngoài.
Bảng 7. (Số liệu năm 2001) Thị trờng Mặt hàng K.N xuất khẩu thực tế K.N xuất khẩu KH % TT/KH EU Pháp, Đức, Anh, Hà Lan Tây Ban Nha … May mặc… Nông sản Thủ công mỹ nghệ tiêu dùng … Gốm sứ 10.125.425 10.000.000 101 Vợt KH đặt ra Nhật Bản May mặc Tiêu dùng 2.936.200 3.750.000 78,3 Không hoàn thành KH GN và các nớc đông âu May mặc 1.825.100 1.250.000 146 Vợt mức KH
CaNaĐa May mặc 1.348.700 2.500.000 53,9 Không hoàn thành KH Hoa kỳ và Bắc mỹ May mặc Nông sản Tiêu dùng 5.378.200 30.000.000 179 Vợt mức KH Châu á ASEAN Trung Quốc Hàn Quốc Đài loan Singapor May mặc Nông sản Thủ công mỹ nghệ Gốm sứ 18.425.500 20.000.000 92 Không hoàn thành kế hoạch Cộng 40.037.125 40.500.000 99
Nhìn chung tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty ở thị trờng nớc ngoài tơng đối tốt. Mấy năm vừa qua do nhận đợc nhiều đơn đặt hàng có giá trị cao nên kim ngạch xuất khẩu đạt giá trị cao do vậy đã đạt đợc kế hoạch đặt ra.
Tóm lại qua thống kê tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty ta thấy công ty có một thị trờng tơng đối rộng và quen thuộc. Tình hình tiêu thụ là ổn định do vậy đã đạt đợc doanh thu cao từ đó đa ra phơng hớng mở rộng mặt hàng kinh doanh để chú trọng đến các thị trờng thực hiện vợt mức kế hoạch đặt ra nhằm đa ra biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
3.Phân tích các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung cũng nh PloSimex nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng đợc công ty luôn quan tâm bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động của hàng hoá đợc tăng nhanh. Từ đó công ty có điều kiện tiết kiệm các chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty. Do vậy việc lựa chọn hình thức iêu thụ nào hợp lý với từng loại hàng hoá kể cả hàng hoá kinh doanh cũng nh hàng sản xuất ra để đạt hiệu quả tiêu thụ tối đa.
+Hình thức tiêu thụ trực tiếp : Đây là hình thức mà công ty áp dụng bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian.
Việc áp dụng hình thức này cho các loại sản phẩm sản xuất của công ty nh hàng may mặc, khàng tiêu dùng do xí nghiệp chế biến hải sản, khai thác, hàng nông sản … thông qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng nớc ngoài hoặc các đơn đặt hàng lớn (Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp)
Đây là hình thức tiêu thụ chủ yếu của công ty đợc áp dụng thông qua việc xuất khẩu hàng hoá sang nớc ngoài. Trong hoạt động nhập khẩu công ty đóng vai trò là ngời môi giới bán hàng hoá mà mình kinh doanh cho ngời tiêu dùng.
+Hình thức tiêu thụ gián tiếp : Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu thụ cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm ngời buôn bán, ngời bán lẻ, các đại lý.
Sơ đồ 6. Hình thức tiêu thụ gián tiếp
Trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm sản xuất ra thông qua hình thức tiêu thụ này thì sản phẩm đợc lu thông dới 3 hình thức :
Nhà sản xuất Nhà môi giới Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng Người
đại lý
Người môi giới
-Nhà sản xuất (công ty) chuyển hàng đến các đại lý uỷ thác các đại lý tiến hành bán sản phẩm cho ngời bán buôn, ngời bán lẻ hoặc trực tiếp bàn cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua ngời môi giới bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
-Nhà sản xuất trực tiếp bán hàng hoá cho các đối tợng buôn bán, ngời tiêu dùng.
-Nhà sản xuất thông qua ngời môi giới sản phẩm cho ngời tiêu dùng. Trong kinh doanh, công ty đóng vai trò là ngời môi giới kinh doanh sản phẩm có nhiệm vụ gom sản phẩm bán cho các đại lý hoặc cho ngời tiêu thụ cuối cùng.
Ngoài 2 hình thức tiêu thụ trên công ty còn lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua 4 kênh tiêu thụ.
-Kênh tiêu thụ trực tiếp ngắn -Kênh tiêu thụ trực tiếp dài -Kênh tiêu thụ trực tiếp ngắn -Kênh tiêu thụ trực tiếp dài
Việc sử dụng hình thức tiêu thụ thông qua các kênh tiêu thụ trên giúp cho sản phẩm sản xuất cũng nh sản phẩm trong kinh doanh của công ty tiêu thụ đợc nhanh chóng mang lại lợi nhuận cao góp phần duy trì và mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
4.Phân tích tình phân đoạn thị trờng của công ty.
a.Đối với thị trờng trong nớc.
Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cũng nh chiến lợc lâu dài của công ty. Căn cứ vào mục đích nghiên cứu của các tiêu thức cụ thể ở thị trờng nội địa (thị trờng trong nớc) mà công ty đã chia thị trờng trong nớc thành các đoạn khác nhau. Mục đích nhằm áp dụng các chiến lợc Marketing thích hợp cho thị trờng đó.
Dựa theo các tiêu thức khác nhau mà công ty đã chia thị trờng ra làm 4 khu vực.
Thị trờng miền xuôi – thị trờng miền ngợc
Đối với từng thị trờng công ty lại tiếp tục phân chia thị trờng theo đoạn, khúc khác nhau. Đối với thị trờng thành thị nhận thấy đây là thị trờng khó tính, tâm lý tiêu dùng khác hẳn so với các khu vực khác nên đã có chính sách marketing thích hợ cũng nh các chính sách trợ giúp trong việc bán hàng.
Đối với thị trờng nông thôn lại phải chia ra các khu vực khác nhau có khu vực đòi hỏi nhóm hàng hoá mới lạ thị hiếu của khu vực này theo đặc điểm thói quen tiêu dùng, hàng hoá không cần mẫu mã phô trơng mà họ lại đòi hỏi chất lợng là chính.
Tóm lại việc nghiên cứu thị trờng để phân đoạn phân khúc cho thích hợp. Nghiên cứu đặc điểm thói quen tiêu dùng khác nhau và khả năng của công ty để tìm ra cho mình đoạn thị trờng nào đó phù hợp với đặc điểm và áp dụng chiến lợc Marketing thích hợ với thị trờng đó. Do dựa vào bốn tiêu thức, dân số, địa lý, tâm lý, thái độ của khách hàng. Công ty đã tìm cho mình những đoạn thị trờng phù hợp với mặt hàng sản xuất kinh doanh. Bớc đầu đã thu đựơc những kết quả khả quan đó là mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ trong nớc.
b.Thị trờng nớc ngoài.
Việc dựa vào các tiêu thức để phân chia thị trờng ở nớc ngoài là cha đầy đủ thông tin chính xác để chia thị trờng. Do công ty đang có dự định đặt đại lý tiêu thụ tại một số thị trờng nớc ngoài do vậy trong quá trình nghiên cứu đó công ty tập trung nắm vững những điều kiện về chính trị- thơng mại nói chung luật pháp và chính sách buôn bán điều kiện về tín dụng, nghệ thuật kinh doanh, giá cớc trên thị trờng đó xem xét thị trờng đó cần hạn ngạch hay phi hạn ngạch để tìm cho công ty một khúc thị trờng thích hợp. Do bị vớng mắc bởi nhiểu yêu tố nên việc tìm kiếm thị trờng để đặt đại lý gặp rất nhiều khó khăn, nên ở những thị trờng nớc ngoài công ty vẫn phải dựa vào bạn hàng, hoặc uỷ nhiệm toàn bộ việc tiêu thụ hàng hoá cho bạn hàng nên doanh thu đạt đợc không cao. Do vậy việc phân đoạn, khúc thị tr- ờng cha rõ ràng, hiệu quả kinh doanh cha khai thác triệt để.
Qua nghiên cứu tình hình phân chia thị trờng của công ty ta thấy rằng thị trờng của công ty cha đợc khai thác hết do cha có bớc chuẩn bị chu đáo trong quá trình kinh doanh. Cha thấy đợc sự đa dạng của thị trờng trên thị tr- ờng có nhiều loại thị trờng, có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc đa đoạn, nhng sản phẩm tiêu thụ của công ty vẫn cha có kế hoạch cụ thể trên từng thị trờng mà vẫn tiêu thu theo nhu cầu của thị trờng nên cha khai thác triệt để đ- ợc thị trờng trong nớc đặc biệt thị trờng nớc ngoài.
5.Phơng thức thanh toán và các hoạt động xúc tiến bán hàng.
5.1-Phơng thức thanh toán.
Một trong những nguyên nhan thuộc bản thân doanh nghiệp ảnh hởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đó chính là phơng thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã nghiên cứu và chấp nhận nhiều hình thức toán của bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá, bảo đảm vòng quay vốn lu động hai bên cùng có lợi cũng nh giữ đợc sự tín nhiệm của mình đối với bạn hàng. Các phơng thức thanh toán của công ty rất đa dạng bao gồm thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc, ngân phiếu, chuyển khoản, mở tín dụng L/C, điện chuyển tiền, hàng đổi hàng…
Khi buôn bán trong nớc, công ty sử dụng phơng thức thanh toán bằng tiền mặt, séc hay bằng ngân phiếu tuỳ theo giá trị lô hàng. Sau khi ký kết hợp đồng giữa hai bên thì công ty sẽ phải đặt cọc cho bên mua 30% tổng giá trị thanh toán số còn lại sẽ trả theo sự thoả thuận giữa hai bên. Với biện pháp này giúp cho công ty giảm rủi ro trong kinh doanh sau khi ký kết hợp đồng vì có thể ngời mua thay đổi quyết định tình trạng ngời mua thanh toán chậm gây ứ đọng vốn cho công ty.
Trong hoạt động kinh doanh quốc tế công ty sử dụng 2 phơng thức thanh toán chủ yếu sau:
+Phơng thức thanh toán bằng th tín dụng (L/C), phơng thức này công ty sử dụng thanh toán cho hàng xuất khẩu.
Sơ đồ 7.
1.Mức nhập khẩu làm đơn mở L/C gửi cho mở L/C yêu cầu mở L/C cho PloSimex hởng.
2.Căn cứ vào đơn xin mở L/C ngân hàng mở L/C tiến hành mở L/C và thông qua ngân hàng đại lý của nớc nhập tại Việt Nam. Thông báo về việc mở L/C và chuyển tiền L/C cho PloSimex.
3.Ngân hàng thông báo cho PloSimex đã mở L/C
4.Nếu chấp nhận L/C PloSimex chấp nhận giao hàng nếu không sẽ đề nghị sửa chữa lại.
5.PloSimex lập bộ chứng từ sau khi giao hàng theo yêu cầu với L/C xuất trình cho ngân hàng mở L/C đó đòi tiền.
6.Ngân hàng mở L/C kiểm tra chứng từ nếu phù hợp tiến hành trả tiền PloSimex nếu không sẽ từ chối thanh toán.
7.Ngân hàng mở L/C đòi tiền ngời nớc nhập khẩu và chuyển chứng từ cho nớc nhập khẩu.
8.Nớc nhập khẩu kiểm tra chứng từ nếu phù hợp L/C thì tiến hành trả tiền cho ngân hàng mở L/C nếu không thì từ chối thanh toán.
Qua quá trình phân tích nghiệp vụ thanh toán bằng th tín dụng ta thấy PloSimex sử dụng phơng thức thanh toán này cho quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu có nhiều yếu điểm :
+Đối với việc xuất khẩu đảm bảo chắc chắn thu đợc tiền hàng. Ngân hàng
thông báo L/C
Ngân hàng mở L/C
Công ty
PloSimex Nước nhập khẩu
2 5 6 5 6 3 8 7 1 4
+Đối với việc nhập khẩu nó đảm bảo rằng việc trả tiền cho bên xuất (hay bên ngời bán) chỉ đợc thực hiện khi ngời bán đã xuất trình đầu t bộ chứng từ hợp lệ và ngân hàng đã kiểm tra bộ chứng từ đó.
+Phơng thức điện chuyển tiền.
Sơ đồ 8. Quá trình nghiệp vụ.
(1).Ngời xuất khẩu giao hàng hoá và chứng từ cho ngời nhập
(2).Đến hạn quy định ngời nhập khẩu viết lệnh chuyển tiền gửi đến ngân hàng chuyển tiền.
(3).Sau khi kiểm tra nếu hợp lê và ngời nhập khẩu có đủ khả năng thanh toán ngân hàng sẽ trích tài khoản của ngơì nhập khẩu để chuyển tiền gửi giấy báo nợ và giấy báo đã thanh toán cho ngời nhập khẩu.
(4).Ngân hàng chuyển tiền ra lệnh bằng th hoặc điện báo cho ngân hàng đại lý của mình ở nớc ngoài để chuyển trả cho ngời nhập khẩu.
(5).Ngân hàng đại lý chuyển tiền cho ngời xuất khẩu và gửi giấy báo cho đơn vị đó.
PloSimex sử dụng phơng thức thanh toán này trong thanh toán hàng nhập khẩu. Trong hàng xuất khẩu cũng đợc sử dụng nhng chỉ dùng cho khách hàng truyền thống có uy tín có lợng hàng ổn định. Dùng phơng thức thanh toán rất tiện dụng cho cả đôi bên.
Ngân hàng
chuyển tiền Ngân hàng đại lý
Người nhập
khẩu Người xuất khẩu
4
2 3
+Ngoài 2 phơng thức trên PloSimex còn áp dụng phơng thức thanh toán ghi sổ. Nhng phơng thức thanh toán này chỉ áp dụng trong các trờng hợp sau :
-Thanh toán trong mua bán nội địa -Thanh toán hàng đổi hàng
Qua việc áp dụng các phơng thức thanh toán trên công ty đã tạo đợc sự tín nhiệm đối với các khách hàng ở thị trờng trong nớc cũng nh ở thị trờng nớc ngoài tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty. Với quy mô kinh doanh lớn, trong mỗi hợp đồng tiêu thụ thì khối lợng hàng hoá bán ra nhiều số tiền thanh toán phải lớn. Để khuyến khích cho các hợp đồng buôn bán với bạn hàng đảm bảo độ an toàn trong các hợp đồng thanh toán. Tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn quá lâu ảnh hởng đến việc kinh doanh cũng nh tái sản xuất.
5.2-Các hoạt động xúc tiến bán hàng :
Trong hoạt động kinh doanh cũng nh sản xuất hàng hoá, việc tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng. Nó giúp cho việc tiêu thụ thu hồi vốn và tái xuất sản xuất kinh doanh. Nhận thức đợc điều này PloSimex đã có các hoạt động xúc tiến bán hàng sau đây:
+Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Đây là hoạt động mang tính chất chiến lợc của công ty nó đem lại hiệu quả cho quá trình xúc tiến bán hàng quảng cáo và giới thiệu sản phẩm thu hút đợc khối lợng khách hàng lớn nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ cũng nh thu hút đợc các hợp đồng đặt hàng nhờ có hoạt động quảng cáo mà nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công ty do vậy việc bán hàng đợc nhanh hơn với số lợng nhiều hơn.
+Hoạt động khuyến mại.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh, khuyến mại là hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ một cảm giác khi mua sản phẩm của công ty sẽ đợc thêm một phần nào đó mà không phải trả tiền. Công ty đang đa ra các hình thức
khuyến mại theo nhiều cách khác nhau nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng đ- ợc tốt hơn các hình thức khuyến mại mà công ty thờng áp dụng.
-Bán có kèm theo tặng phẩm -Bán chịu trả góp
-Bớt giá nếu mua nhiều
-Cho xem, cho chọn, phải cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.
Ngoài hai hoạt động trên công ty còn có nhiều kế hoạch cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc tốt hơn, ví nh giữ hàng tạo một thị trờng khan hiếm, kích thích vật chất, bảo hành sản phẩm …
IV.Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. 1.Những mặt đạt đợc và còn tồn tại.
a.Những mặt đã đạt đợc.
Qua thời gian tìm hiểu tại công ty PloSimex chúng ta nhận thấy đây là một công ty trực thuộc Bộ Thơng mại, với chức năng và nhiệm vụ độc lập tự hạch toán kinh doanh phạm vi hoạt động tơng đối rộng, sản phẩm mà công