Trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán, nên biết sử dụng phối hợp, lúc cứng, lúc mềm (lúc cương, lúc nhu) để đạt được mục tiêu đàm phán.
+ Theo bạn đàm phán cạnh tranh là gì? + Theo bạn đàm phán hợp tác là gì?
+ Trong cuộc sống hàng ngày bạn thường giao dịch/đàm phán cạnh tranh hay hợp tác?
Đặc điểm của đàm phán cạnh tranh và đàm phán hợp tác Đặc điểm Đàm phán cạnh tranh Đàm phán hợp tác Kết quả Thắng – Thua/ Thắng - Thắng Thắng – Thắng Động lực Lợi ích cá nhân (một
bên) Lợi ích chung và lợi ích cá nhân Lợi ích Đối lập Khác nhau nhưng
không bao giờ đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn hạn Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều
Khả năng ĐP Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo
38
1.7. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Giai đoạn kết thúc Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán
Câu hỏi ôn tập chương 1
1. Các kết quả của đàm phán kinh doanh? Kết quả nào là tốt nhất? Làm sao để đạt được kết quả đó? nào là tốt nhất? Làm sao để đạt được kết quả đó? 2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh
3. Đàm phán kiểu mềm và đàm phán kiểu cứng có những ưu điểm và tác hại như thế nào? Điều kiện những ưu điểm và tác hại như thế nào? Điều kiện áp dụng?
4. Các phong cách đàm phán
5. Nghệ thuật ứng xử với một số kiểu người trong giao dịch, đàm phán giao dịch, đàm phán