- Trình độ quản lý, kỹ năng kinh doanh, điều hành cịn hạn chế, hoạt động quản trị chưa thật sự đổi mới cịn tư tưởng khách hàng tìm đến ngân
3.2.2.4Đ5y mạnh hoạt động maketing, chăm sĩc khách hàng, chính sách khuyến mã
c Những nguyên nhân ơ bản dẫn đến khĩ khăn trong huy động vốn ủa á NHTM trên địa bàn
3.2.2.4Đ5y mạnh hoạt động maketing, chăm sĩc khách hàng, chính sách khuyến mã
khuyến mãi
- Khảo sát thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên cơ sở so sánh : sản phNm, giá cả, hoạt động quảng cáo, mạng lưới, tìm hiểu nhu cầu khách hàng là rất quan trọng để biết được họ đang cần gì, sản phNm trên thị trường cĩ đáp ứng nhu cầu của họ hay chưa. Từ đĩ đưa ra những sản phNm, chính sách thích hợp tạo ra sự khác biệt của ngân hàng.
- Xây dựng kế hoạch và cĩ hình thức quảng bá gây ấn tượng, tạo được hình ảnh riêng đối với các sản phNm dịch vụ ngân hàng. Điều này nhằm làm cho cơng chúng nĩi chung và khách hàng hiểu rõ hơn về chất lượng, tiện ích, tính ưu việt của những sản phNm dịch vụ, thanh thế và uy tín của ngân hàng, từ đĩ tạo nên một thương hiệu mạnh. Thương hiệu rất quan trọng bởi vì một thương hiệu nổi tiếng sẽ tạo nên sức hút, sự tin tưởng của khách hàng đối với ngân hàng, đối với các sản phNm dịch vụ do ngân hàng cung cấp.
- Bên cạnh xây dựng các tài liệu marketing quảng bá sản phNm dịch vụ mới, các NHTM cần chú ý khai thác lợi thế của từng phương tiện quảng cáo một cách nghệ thuật, chuyển tải chúng đến đơng đảo khách hàng với nhiều hình thức như: gửi mail, tin nhắn, truyền thanh, truyền hình, tạp chí, các hoạt động bảo trợ xã hội, tại quầy giao dịch của ngân hàng, tại cơ quan doanh nghiệp như hiệp hội, cơ quan thuế, đăng ký kinh doanh và tại nhà, tại cabin ATM, bình ga mà cửa hàng đem bán cho nhà dân, hệ thống bưu điện, tại trung tâm thương mại, nhà hàng, khách sạn,…. Qua đĩ khách hàng cĩ thể nắm bắt được về các sản phNm ngân hàng và các lợi ích của chúng, tạo ra cho khách hàng thích nghi với các sản phNm dịch vụ ngân hàng, cĩ nghĩa là chấp nhận và tiếp tục sử dụng sản phNm dịch vụ ngân hàng.
- Cĩ kế hoạch giúp các khách hàng hiểu biết thêm về các dịch vụ tài chính ngân hàng hiện đại cũng như đưa ra thơng tin minh bạch, cơng bố thơng tin rộng rãi cho người dân chủ động lựa chọn sản phNm dịch vụ phù
KILOB OB OO KS .CO M hợp. Cĩ như thế khách hàng mới mạnh dạn sử dụng những sản phNm dịch vụ của ngân hàng giúp cho hoạt động kinh doanh của họ được tốt hơn và làm gia tăng giá trị ngân hàng.
- Xác định và phát triển khách hàng mục tiêu, định hướng theo nhu cầu khách hàng: chủ động tiếp cận và thâm nhập vào các khu cơng nghiệp, khu đơ thị mới; các tổng cơng ty lớn cĩ nguồn thu thường xuyên, nguồn vốn dồi dào ( tập đồn dầu khí, ban quản lý dự án, cơng ty chứng khốn ), cĩ mạng lưới phân phối rộng ( Bưu điện ); các doanh nghiệp xây lắp cĩ nhu cầu bảo lãnh, bảo hiểm; các doanh nghiệp cĩ nhu cầu trả lương cho nhân viên với số lượng lớn; các trường học cĩ nhu cầu thu học phí; khách hàng cá nhân cĩ nhu cầu thanh tốn hàng hố như tiểu thương…, bằng việc ký thoả thuận hợp tác và bán chéo sản phNm vừa thu hút tiền gửi đồng thời cung cấp các dịch vụ ngân hàng.
- Tận dụng thế mạnh về mạng lưới và phong cách Á Đơng ( thân thiện cởi mở, gần gủi) tiến hành hợp tác với các định chế tài chính nước ngồi để phát triển một số sản phNm dịch vụ mới và nâng cao trình độ quản lý, khoa học cơng nghệ từ đĩ thu hút được nguồn vốn từ nước ngồi và các nhĩm khách hàng từ nước ngồi.
- Các NHTM trên địa bàn nên định kỳ hàng tháng, cuối năm cĩ sự thăm dị đánh giá hoạt động marketing, thị trường, đối thủ cạnh tranh để cĩ thể biết chính xác thị phần mà hệ thống ngân hàng nắm giữ.
- Tiến hành hội nghị khách hàng, phát phiếu thăm dị ý kiến khách hàng để nhận được những ý kiến phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phNm cũng như phong cách phục vụ. Từ đĩ giúp ngân hàng xây dựng chiến lược sản phNm, điều chỉnh kịp thời những chính sách của ngân hàng như chính sách lãi suất, phí và chính sách hoa hồng linh động và hợp lý, một phong cách phục vụ chuyên nghiệp, năng động và lịch sự.
- Dựa trên tổng nguồn thu mà khách hàng mang lại cho ngân hàng, tiến hành xếp loại khách hàng mà xây dựng chính sách khách hàng cho phù hợp. Chẳng hạn như khách hàng cĩ số dư vượt mức quy định được hưởng lãi suất phân tầng theo số dư, số dư tiền gửi lớn được miễn phí
KILOB OB OO KS .CO M
chuyển tiền, giảm lãi suất cho vay. Đối với khách hàng uy tín thì ngân hàng cĩ một kế hoạch giải ngân kịp thời, thu nợ hợp lý, sự linh động trong xử lý giao dịch. Cĩ thể nĩi khi thực hiện tốt chính sách khách hàng khơng chỉ thu hút được khách hàng mới mà cịn giữ được khách hàng cũ ( khách hàng trung thành ) và tạo ưu thế cạnh tranh giữa các ngân hàng. Khi đã là khách hàng trung thành thì giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí thNm định khi khách hàng cĩ nhu cầu vay, dễ đàm phán và giữ chân khách hàng khi đối thủ cĩ lợi thế hơn về lãi suất, phí và chính họ trở thành 1 người tiếp thị hữu hiệu nhất cho ngân hàng.
- Dựa trên vùng miền, điều kiện địa lý, khoản cách, thĩi quen, tập quán, hồn cảnh và sở thích của mọi người, mọi thời điểm ( ngày lễ, ngày sinh nhật ) mà đưa ra các hình thức khuyến mãi thích hợp ( tặng quà trực tiếp, phiếu mua hàng, tích điểm cho khách hàng nhận tiền kiều hối, những sản phNm gia dụng thiết yếu hoặc bằng tiền ). Ví dụ mùa mưa thì tặng áo mưa, dựa trên quy định của nhà nước về an tồn giao thơng thì nên tặng nĩn bảo hiểm….
- Thành lập trung tâm chuyên giải đáp các thắc mắc của khách hàng, tư vấn về sản phNm dịch vụ ngân hàng tạo cho khách hàng cảm giác được tơn trọng, gửi tin nhắn tự động, mail chúc mừng sinh nhật, chăm sĩc thăm hỏi khách hàng khi ốm đau, ma chay thể hiện sự quan tâm chia sẽ khơng chỉ trong cơng việc mà cịn trong đời sống tình cảm để tạo lập, củng cố, duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài, bền vững giữa khách hàng và ngân hàng.
- Xây dựng kinh phí chi cho hoạt động marketing, quảng cáo, chi hoa hồng cho hoạt động mơi giới trong hoạt động huy động vốn cũng như dịch vụ.