DOANH TẠI CƠNG TY TẠP PHẨM
1. Hồn thiện hoạt động nghiên cứu Marketing
Để đạt được các mục tiêu đề ra trong năm 2003 nâng cao doanh số bán, mở
rộng thị trường thì cơng ty cần phảI thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất do đĩ cần phảI lựa chọn đoạn thị trường nào mà cơng ty sẽ xâm nhập, khách hàng mục tiêu là ai và chính sách nào sẽ được thực hiện phù hợp nhất. Để giảI quyết và nắm bắt được các vấn đề nêu trên cơng ty cần tiến hành Marketing.
KIL
OB
OO
KS
.CO
Nghiên cứu Marketing sẽ cung cấp các thơng tin cần thiết tạo cơ sở
cho cơng ty ra quyết định Marketing chính xác đúng với khách hàng, và sự
biến đổi của mơI trường kinh doanh và nguồn lực của cơng ty. Cơng ty cần tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:
1.1. Nghiên cứu đặc trưng và đo lường kháI quát thị trường
Mục tiêu nhận biết và đánh giá kháI quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh của cơng ty. Cơng ty cần nghiên cứu các nhân tố mơI trường , thu nhập thơng tin kháI quát về quy mơ thị trường, nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư, sức mua,vị trí và sức hút,nghiên cứu xu thế vận động của thị trường nghành nhĩm hàng từ đĩ cơng ty cĩ thể định hướng chọn những sản phẩm thị trường triển vọng nhất
đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể và tập khách hàng tiềm năng của cơng ty.
Để nghiên cứu cơng ty đI vào nghiên cứu những vấn đề sau: + thu nhập bình quân
+ trình độ dân trí + mật độ dân cư
+ tập quán tiêu dùng
+ sự xuất hiện các sản phẩm mới trên thị trường đĩ + mật độ các doanh nghiệp sản xuất ở thị trường đĩ
Từ nội dung nghiên cứu trên cơng ty cĩ thể quyết định được đúng đắn hơn trong việc cĩ nên mở rộng thị trường hay khơng.
1.2. Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ
Khách hàng là nhân tố then chốt vì vậy việc nhận thức được tháI độ ứng xử
của khách hàng trên thị trường là nhiệm vụ căn bản đối với cơng ty trong việc nghiên cứu khách hàng. Để thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng nắm bắt được sự biến đổi nhu cầu thì cơng ty cần nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụđể xác định các thơng số kháI quát và phân loại kết cấu khách hàng, nhu cầu tiềm năng theo các chỉ tiêu giới tính, tuổi, thu nhập, nghề
KIL
OB
OO
KS
.CO
nghiệp, tầng lớp xã hội…, nám được các tập tính hoạt động, thĩi quen của người tiêu dùng khi mua sắm. Khi nghiên cứu khách hàng cơng ty cần tập trung nghiên cứu 2 đối tượng:
- Khách hàng truyền thống: đĩ là đối tượng đã hoặc thường xuyên mua hàng của cơng ty là đối tượng rất quan trọng đặc biệt trong việc thực hiện nghiệp vụ bán buơn. Đối với tập khách hàng này cơng ty thường phảI hiểu rất rõ về nhu cầu và kết cấu nhu cầu hàng hố về loại mặt hàng, số
lượng , giá cả, màu sắc, kích thước và kiểu dáng… từđĩ cơng ty phảI xác (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
định xem đối tượng khách hàng này cĩ gì thay đổi cụ thể là:
+ Về mặt hàng, chủng loại mặt hàng cĩ thay đổi khơng nếu cĩ thay đổi thì như thế nào sang mặt hàng nào chủng loại nào khác, mức chất lượng như thế
nào, kiểu dáng ra sao, mức giá nào mà khách hàng chấp nhận.
+ NgồI những mặt hàng đã mua họ cịn nhu cầu mua mặt hàng nào khác hay khơng
+ Khả năng thanh tốn của khách hàng
+ Đối với nghành hàng tạp phẩm khi nghiên cứu khách hàng hiện tại cần nghiên cứu khách hàng tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, các đơn vị kinh doanh hàng tạp phẩm khác thuộc các tỉnh miền Bắc.
+ Khách hàng tiềm năng: để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đạt được các mục tiêu đã đề ra thì ngồI việc tìm cách thoả mãn tốt nhu cầu của tập khách hàng truyền thống thì cơng ty cần tìm đến tập khách hàng tiềm năng.
1.3. Nghiên cứu Marketing mặt hàng kinh doanh của cơng ty
Thị trưịng người tiêu dùng luơn luơn cĩ sự biến đổi do vậy cơng ty phảI luơn đánh giá lại các đặc điểm tính chất của mặt hàng kinh doanh hiện tại và luơn phảI tổ chức cung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính nổi trội để thoả mãn nhu cầu luơn biến đổi của người tiêu dùng.Nghiên cứu mặt hàng thương mại bao gồm: nghiên cứu cách sử dụng, tập quán và sựưa chuộng
để giúp cho việc tạo lập chính sách mặt hàng kinh doanh của cơng ty, sức cạnh tranh của mặt hàng… từ đĩ cơng ty cĩ thể cĩ những quyết định cụ thể về lựa
KILOB OB OO KS .CO chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ đI kèm, tính kịp thời, cách đĩng gĩi, nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với mặt hàng mà cơng ty kinh doanh. Qua hoạt động nghiên cứu Marketing mặt hàng kinh doanh cơng ty sẽ cĩ
được chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng , cơng ty sẽ lựa chọn được các mặt hàng chủ lực cho mình, mức
độ phù hợp của nĩ với thị trường… 1.4. Nghiên cứu sức cạnh tranh
Mục đích của việc nghiên cứu cạnh tranh là nghiên cứu xu thế vận động của cạnh tranh. Trên cơ sở tìm hiểu mục tiêu chiến lược hoạt động của đối thủ
cạnh tranh cơng ty tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất cĩ thể cĩ được các điều kiện cụ thể của cơng ty về nguồn lực của cơng ty cũng như trong những điều kiện của mơI trường cạnh tranh luơn địi hỏi cơng ty phảI đáp
ứng.
Cơng ty cần nghiên cứu các nội dung sau:
+ Mặt hàng kinh doanh, chất lượng, giá cả của đối thủ cạnh tranh
+ Cách tiếp cận thị trường và thị phần của cơng ty đĩ trên thị trường xác
định
+ Các chính sách bán, dịch vụ khách hàng, hoạt động xúc tiến thương mại + tình hình tàI chính của cơng ty
Qua quá trình nghiên cứu Marketing cơng ty tiến hành phân tích Marketing từ đĩ xác định loại nhu cầu kết cấu , nhu cầu tình hình biến động của mơI trường kinh doanh và lựa chọn xác định các mục tiêu Marketing, chiến lược Marketing thị trường mục tiêu . Chiến lược Marketing của cơng ty là chiến lược tăng trưởng tập trung bao gồm: chiến lược xâm nhập thị
trường, phát triển thị trường và phát triển mặt hàng kinh doanh của cơng ty. 2. Mục tiêu của chính sách mặt hàng
Để đạt được mục tiêu và chiến lược Marketing nĩi riêng và mục tiêu của cơng ty nĩi chung, cơng ty cần xác định được mục tiêu của chính sách mặt hàng. Khi xác định mục tiêu của chính sách mặt hàng cơng ty cần phảI căn cứ vào các mục tiêu và chiến lược Marketing đã được xác định và căn cứ
KIL
OB
OO
KS
.CO
vào các yếu tố thuộc mơI trường như cạnh tranh,các nhà cung ứng ,nhu cầu, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đặc điểm và cơ cấu của nĩ, đặc điểm thị yếu của khách hàng. Lựa chọn một mục tiêu hợp lý cho chính sách mặt hàng hợp lý thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Mục tiêu chính sách mặt hàng trong năm 2005 và trong thời gian tới là đa dạng hố mặt hàng kinh doanh để mở rộng thị phần và tối đa hố lợi nhuận,
đây là mục tiêu quan trọng tạo tiền đề và là bước đệm cho các mục tiêu tiếp theo. Để thực hiện điều này cơng ty cần phảI cĩ những mặt hàng đảm bảo chất lượng, phù hợp với yêu cầu của thị trường và xu hướng biến động của thị trường, giảm thiểu các chi phí phát sinh trong hoạt động kinh doanh, lựa chọn các nguồn hàng đảm bảo các yêu cầu về hàng hố, giá cả hợp lý… về
lâu dàI cơng ty cần phảI đạt được các mục tiêu sinh lợi , nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng do vậy địi hỏi các dịch vụ thương mại mà cơng ty cung cấp phảI luơn đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
3. Chính sách xúc tiến thương mại
- Xúc tiến bán: là cơng cụ cĩ hiệu quả trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hố của cơng ty. Cơng ty cần sử dụng các cơng cụ xúc tiến bán như sau: + chiết khấu: cơng ty cĩ thể chiết khấu bằng tiền, bằng hàng
+ Tổ chức hội nghị khách hàng: qua việc tổ chức hội nghị cơng ty cĩ thể
nâng cao uy tín của mình giữa khách hàng hiện tại và lơI kéo khách hàng tiềm ẩn. Mặt khác cơng ty cĩ thể nắm bắt được phản hồi từ phía khách hàng của cơng ty, mặt hàng của cơng ty… hội nghị khách hàng nên tổ chức mỗi năm 1 lần vào cuối năm.
+tham gia các hội trợ triển lãm
+ tăng cường các dịch vụ khách hàng, dịch vụ hỗ trợ vận chuyển thời gian thực hiện hợp đồng, dịch vụ tư vấn khách hàng, các điều kiện thanh tốn.
- Quảng cáo: khác với các doanh nghiệp sản xuất, là cơng ty thương mại cơng ty cần tập trung quảng cáo về tên tuổi, hình ảnh của cơng ty, phương thức kinh doanh, dịch vụ khách hàng, chính sách mặt hàng của
KIL
OB
OO
KS
.CO
cơng ty. Để mặt hàng của cơng ty được người tiêu dùng biết đến cơng ty cần quảng cáo trên các báo doing nghiệp, thơng tin kinh doanh và tiếp thị… vì đây là những loại báo mà các doanh nghiệp thường đọc.
Trong tương lai cơng ty nên sử dụng quảng cáo trên truyền hình và internet, tại các cửa hàng đại lý cơng ty cần cĩ những phanơ biển quảng cáo, cách thức trưng bày hàng hố để tạo sự chú ý cho khách hàng.
4. Các giảI pháp khác
- Huy động vốn cho hoạt động kinh doanh: muốn mở rộng thị trường cơng ty cấn cĩ nguồn vốn khá lớn để đầu tư và thực hiện những dự án của mình vì hiện tại nguồn vốn của cơng ty hiện nay cịn gặp nhiều khĩ khăn.
Để huy động vốn đáp ứng cho hoạt động kinh doanh thì ngồI việc vay vốn ngân hàng thì cơng ty cần phảI: tham gia liên doanh, liên kết với các
đơn vị tổ chức khác nhằm tăng cường nguồn vốn kinh doanh hoặc cĩ thể
tổ chức tuyên truyền , vận động cán bộ nhân viên trong cơng ty tham gia
đĩng gĩp vốn vào hoạt động kinh doanh trong cơng ty nhằm gĩp phần
đẩy mạnh hoạt động hoạt động tiêu thụ và đồng thời tăng thêm thu nhập cho chính họ. Tuy nhiên cơng ty cần trả vốn, lãI kịp thời đúng thoả thuận
KILOB OB OO KS .CO KẾT LUẬN
Khi xác lập chính sách mặt hàng kinh doanh , cơng ty cần phảI đưa ra chính sách mặt hàng hợp lý về cơ cấu , chủng loại mặt hàng, định vị mặt hàng sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu đồng thời phảI xác lập những chính sách mặt hàng đI kèm, từ đĩ giúp cơng ty tạo được sự khác biệt về
dịch vụ mà mình cung cấp, tăng mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách cao nhất và tăng cường ưu thế cạch tranh và uy tín của cơng ty trên thị trường. Từ đĩ đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mặt khác khi cĩ chính sách mặt hàng kinh doanh hợp lý sẽ
là cơ sở để cơng ty đưa ra một chính sách Marketing tới ưu cho thị trường mục tiêu, từ đĩ tác động tới tập khách hàng trọng điểm một cách hợp lý. Chính vì vậy cơng ty cần phảI liên tục hồn thiện chính sách mặt hàng kinh doanh để đạt được mục tiêu của mình.
Do giới hạn về thời gian cũng như trình độ kinh nghiệm thực tế, việc quan sát cịn kém nên bàI làm này cịn nhiều hạn chế và thiếu sĩt em rất mong được sự gĩp ý của thầy cùng các bạn. Em xin chân thành cảm ơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
KILOB OB OO KS .CO TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê 1994
2. Giáo trình thương mại – Trường đại học thương mại- NXB Giáo dục 1999
3. Các tàI liệu và tạp chí tham khảo + Báo và tạp chí thương mại
+ Báo và tạp chí ngoại thương + Thời báo kinh kế
+ Và một số thơng tin trên internet
• Các số liệu trong bàI viết được lấy từ: Cơng ty tạp phẩm và bảo hộ lao
động