Xây dựng và triển khai chiến lợc Marketing trong

Một phần của tài liệu Phân tích thực trạng cho vay DNNQD chi nhánh NHNo&PTNT Quận Thanh Xuân (Trang 34)

T NG DN nv :t đ ng ỔƯ ỢĐơ ỷồ

3.2.1. Xây dựng và triển khai chiến lợc Marketing trong

chính sách khách hàng.

Một trong những nguyên nhân khiến quy mô đầu t tín dụng của chi nhánh cha tơng xứng với nhu cầu vốn tín dụng của khách hàng DNNQD là trong quá trình đầu t tín dụng Ngân hàng cha chủ động xây dựng các chơng trình tổng thể, tổ chức điều tra nhu cầu tín dụng theo diện rộng của các DNNQD để có chiến lợc cho vay phù hợp. Do đó, để mở rộng cho vay đối với DNNQD Ngân hàng cần phải xây dựng và triển khai chiến lợc Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm tạo ra mối quan hệ chặt chẽ giữa chi nhánh với các DNNQD.

Những việc cần thực hiện:

Ngân hàng cần tạo điều kiện tiếp cận, chọn lọc khách hàng mới đến giao dịch để mở rộng cho vay.

Trong chiến lợc kinh doanh của mình để mở rộng cho vay, Ngân hàng cần tích cực tiếp xúc khách hàng và điều tra, thu nhập thông tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng. Đồng thời, cán bộ tín dụng cần hớng dẫn quy trình tín dụng một cách khéo léo để đợc khách hàng chấp nhận tạo ra uy tín và độ tin cậy cho khách hàng, thông qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng tiêu chuẩn, theo đúng quy định chung. Trong khi tiếp xúc với khách hàng mới, Ngân hàng sẽ có điều kiện khuyếch trơng, mở rộng phạm vi hoạt động, nâng cao vị thế của mình. Ngoài ra Ngân hàng cần liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro để có những thông tin cần thiết trớc khi quyết định cho vay, nhất là với khách hàng mới. Để có thể thực hiện tốt đợc vấn đề này, Ngân hàng nên sắp xếp những cán bộ tín dụng có trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt để tiếp xúc với khách hàng. Đây chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên dịch vụ chất lợng cao của Ngân hàng. Sự tham gia giao tiếp sẽ tạo nên ấn tợng tốt đẹp về Ngân hàng, giúp xử lý thành thạo các thủ tục, đảm bảo lợi ích của Ngân hàng cũng nh của khách hàng.

Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các DNNQD.

Trong chiến lợc khách hàng của mình, Ngân hàng không thể không chú trọng đến hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng hiểu thêm về cơ chế hoạt động, nghiệp vụ của Ngân hàng và quan hệ giữa Ngân hàng với khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng có thể tổ chức tuyên truyền quảng cáo ngay trong quá trình thực hiện nghiệp cấp tín dụng hoặc thông qua phơng tiện thông tin đại chúng.

Bằng cách phân loại khách hàng theo tiêu thức phân loại các doanh nghiệp (loại A: làm ăn có hiệu quả, không có nợ quá hạn với ngân hàng; loại B: Sản xuất kinh doanh không ổn định cha có uy tin cao trong quan hệ tin dụng với ngân hàng; loại C: kinh doanh thua lỗ, quan hệ thanh toán không sòng phẳng). Ngân hàng sẽ lựa chọn những đối tợng khách hàng là các DNNQD có nhiều u điểm lợi thế cho vay. Đồng thời ngân hàng lên tiến hành t vấn, hớng dẫn khách hàng trong hoạ động kinh doanh để đạt đợc hiệu quả cao nhất, có lợi cho ngân hàng và khách hàng. Việc Ngân hàng t vấn cho

khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh giúp cho Ngân hàng vừa có thể giám sát đợc khách hàng, vừa có thể nâng cao chất lợng hiểu quả hoạt động của mình trong điều kiện khách hàng có nhiều hạn chế và khó khăn về nhiều mặt. Khi Ngân hàng xây dựng đợc mối quan hệ tốt với khách hàng thì hoạt động tín dụng sẽ đợc dễ dàng hơn, độ rủi ro ít hơn và thông qua đó Ngân hàng sẽ củng cố đợc uy tín của mình, thu hút thêm đợc nhiều khách hàng mới. 3.2.2. Hoàn thiện cơ chế chính sách tín dụng đối với DNNQD

Về Các thủ tục cho vay:

Khi Ngân hàng thực hiện một món vay với khách hàng thì Ngân hàng phải thực hiện theo hàng loạt các thủ tục từ việc lập hồ sơ đến kí hợp đồng tín dụng, trong khi khách hàng phải đáp ứng rất nhiều loại giấy tờ báo cáo hoạt động kinh doanh; báo cáo thu nhập, chi phí trong vài năm gần đây; giấy tờ chứng minh tài sản đảm bảo; phơng án sản xuất kinh doanh… mặc dù các thủ tục đó là hết sức cần thiết những dẫu sao vẫn khiến cho khách hàng tỏ ra ái ngại trong quá trình đến vay vốn Ngân hàng. Việc giảm bớt độ cồng kềnh của các thủ tục đó hiện nay vẫn cha đợc đẩy mạnh. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng hiểu đợc tầm quan trọng của các giấy tờ, các thủ tục mà Ngân hàng đặt ra, đồng thời phải tiến hành xác định khẩn trơng các loại giấy tờ mà khách hàng cung cấp, tránh để mất thời gian của khách hàng. Nếu khách hàng có ý định nghiêm túc trong việc vay vốn thì họ cũng dễ dàng chấp nhận các thủ tục của Ngân hàng. Ngoài ra, trong quá trình thực hiện các thủ tục của mình, Ngân hàng cần phối hợp các bộ phận để quá trình đợc tiến hành đợc nhanh gọn từ khâu phỏng vấn đến khâu thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân.

Về Lãi suất cho vay:

Ngân hàng phải xây dựng đợc một chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt, mềm dẻo theo tín hiệu thị trờng. Bởi lãi suất Ngân hàng liên quan trực tiếp đến lợi ích của Ngân hàng và khách hàng, đối với khách hàng thì lãi suất cho vay chính là chi phí của họ phải trả cho việc đợc quyền sử dụng vốn, còn về phía Ngân hàng thì lãi suất thu đợc từ các món vay là thu nhập chính của Ngân hàng. Để giải quyết hài hoà mối quan hệ lợi ích giữa đôi bên, Ngân hàng không nên chỉ dập khuôn theo mức lãi suất do NHNo&PTNT Việt Nam ban hành mà tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của Ngân hàng và môi trờng kinh

doanh trên địa bàn mà đa ra các mức lãi suất hấp dẫn, có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trên địa bàn. Cụ thể:

- Phân loại từng đối tợng khách hàng: đối với khách hàng làm ăn có hiệu quả, d nợ lớn, không có nguy cơ phát sinh nợ quá hạn thì nên áp dụng mức lãi suất u đãi.

- Đa dạng hoá các loại lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kì kinh doanh của khách hàng, dựa vào từng loại lãi suất và từng kì hạn mà khách hàng có thể lựa chọn các khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt đết quả cao, đảm bảo trả nợ Ngân hàng đúng thời hạn.

- Thực hiện mục tiêu phát triển chung của nền kinh tế, Ngân hàng nên có chính sách u đãi về lãi suất đối với các ngành kinh tế có tầm quan trọng, có vòng quay vốn nhanh, sản xuất kinh doanh những mặt hàng có trọng điểm.

Hình thức cho vay:

Đa dạng hoá các hình thức đầu t tín dụng theo hớng đa dạng hoá phơng thức cho vay, loại tiền và lãi suất áp dụng, phù hợp với cơ chế thị trờng và tiến trình luật hoá các quan hệ tín dụng . đáp ứng mọi nhu cầu vốn doanh nghiệp. Đa dạng hoá các phơng thức tài trợ tín dụng trong các lĩnh vực nh: sản xuất, kinh doanh, thuê tài chính, mua trả góp, góp vốn đầu t, đồng tài trợ, các hình thức tín dụng thế chấp .

Ngoài các hình thức cho vay truyền thống, chi nhánh cần mạnh dạn áp dụng các hình thức cho vay khác nh:

- Cho vay bảo lãnh: Trong quá trình sản xuất kinh doanh ,có những DNNQD thiếu vốn nhng không đủ điều kiện vay vốn theo qui định, ngân hàng có thể t vấn cho các đơn vị kinh tế này nhừ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh khoản vay. Khi áp dụng hình thức này chi nhánh cần yêu cầu tổ chức bảo lãnh phải có đủ điều kiện về năng lực pháp lý, năng lực tài chính, phải xuất trình đầy đủ giấy tờ cần thiết việc bảo lãnh phải đợc ký kết bằng văn bản và phải đợc cơ quan có thuẩm quyền xác nhận

Tóm lại, trong cơ chế chính sách hoạt động của mình, Ngân hàng nên có những điều chỉnh thích hợp với các khách hàng là các DNNQD để mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụng, góp phần vào phát triển định hớng chung của Ngân hàng.

3.2.3. Ngân hàng cần có các biện pháp mở rộng hoạt động cho vay đối vớitừng loại hình DNNQD. từng loại hình DNNQD.

* Đối với doanh nghiệp t nhân:

Đây là đối tợng vay vốn khá lớn của ngân hàng, nhng cũng là đối tợng có nhiều rủi ro tín dụng nhất vì đợc hởng toàn bộ lợi nhuận nếu hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi cũng nh chịu toàn bộ rủi ro khi làm ăn thua lỗ. Xuất phát từ đặc điểm này của doanh nghiệp t nhân, ngân hàng nên thẩm định kỹ khách hàng trớc và trong khi cho vay.Nhằm hạn chế tối đa nhợc điểm và phát huy tính năng động tự chủ của thành phần kinh tế này.

Ngân hàng cũng cần lập kế hoạch thu hồi vốn vay của doanh nghiệp thông qua việc xác định doanh thu bằng cách cán bộ tính dụng phải nắm chắc tình hình doanh nghiệp thờng xuyên xem xét về vốn nằm trong các khâu để có biện pháp linh hoạt giải quyết. Khi cần cho vay và thu hẹp kịp thời, giúp đỡ về vốn cho doanh nghiệp khi cần thiết.

* Đối các công ty TNHH:

Công ty TNHH là khách hàng đông đảo và có vị trí quan trọng đối với ngân hàng các công ty này hoạt động ở hầu hết các lĩnh vự chính vì vậy phơng thức cho vay ở đây phải căncứ cụ thể vào nhu cầu của phơng án, dự án kinh doanh. Cán bộ tín dụng phải nắm chắc tình hình tài chính của khách hàng trớc khi cho vay. Ngân hàng cũng nên tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp này khi họ có nhu cầu về vốn, giải quyết thủ tục vay vốn gọn nhẹ nhng đảm bảo tính hợp pháp đúng qui trình tín dụng.

* Đối với công ty cổ phần:

Hiện nay các DNNN dang chuyển hớng mạnh sang các công ty cổ phần chính vì vậy d nợ, đối với các công ty này chiếm tỷ trọng lớn. Nhiều công ty cổ phần chuyển hớng đầu t đã có kết quả khả quan nên ngân hàng quan tâm một cách đúng mực đến thành phần kinh tế này để đảm bảo việc cho vay đúng mục đích, phát huy hết thế mạnh cuả công ty cổ phần bằng cách: Thờng xuyên trao đổi với khách hàng nhăm hiểu rõ những nhu cầu từ đó cung ứng vốn một cách kịp thời hiệu quả khách hàng và công ty cổ phần quan hệ với ngân hàng thông thờng làm ăn có hiệu quả d nợ lớn, không có nguy cơ pháp sinh nợ quá hạn, ngân hàng nên áp dụng mức lãi suất u đãi. Ngoài ra ngân hàng cần có biện pháp thích hợp hơn, linh hoạt hơn trong vấn đề tài sản thế

chấp nhằm vừa mở rộng đợc hoạt động tín dụng vừa đảm bảo chất lợng tín dụng. Góp phần vào phát triển định hớng chung của ngân hàng.

3.2.4 Phát huy vai trò t vấn cho DNNQD trong việc lập dự án để thu hút doanh nghiệp đến với ngân hàng.

Phần lớn các DNNQD khi đến đặt vấn đề vay vốn tại ngân hàng đều cha có hệ thống kế toán đầy đủ và hoàn hảo ,cũng nh việc lập các báo cáo và kiểm toán đối với các DNNQD còn rất đơn sơ.Trong việc lập hồ sơ và dự án để vay vốn ,họ thờng nêu nội dung của dự án và nhu cầu vay vốn cần thiết chứ cha thể lập một dự án hoàn hảo.Do vậy ,cán bộ tín dụng của ngân hàng ngoài việc xét duyệt hồ sơ và thẩm định cho vay ,còn cần phải tích cực hớng dẫn và t vấn cho khách hàng trong việc hoàn thiện hồ sơ xin vay cũng nh các nội dung liên quan đến dự án đầu t của khách hàng .Và nh vậy ,khách hàng ngày càng tin t- ởng và tìm đến ngân hàng nhiều hơn ,giúp ngân hàng mở rộng đợc công tác tín dụng của mình.

3.2.5. Đào tạo, nâng cao chất lợng đội ngũ cán bộ tín dụng cho ngân hàng.- Thông qua công tác tổ chức để nắm đợc khả năng trình độ của cán bộ - Thông qua công tác tổ chức để nắm đợc khả năng trình độ của cán bộ từ đó bố trí công việc phù hợp, đồng thời cần tổ chức đào tạo bồi dỡng trình độ cho lãnh đạo, cán bộ chủ chốt trong từng nghiệp vụ.

- Đối với cán bộ tín dụng cần phải giao trách nhiệm một cách rõ ràng, nhng cũng phải quan tâm hơn đến quyền lợi hợp pháp của họ. Ngoài việc quan tâm đến lợi ích vật chất hợp pháp cần tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng hiểu rõ quyền và trách nhiệm của họ trong quan hệ tín dụng, từng thành viên trong hội đồng tín dụng.

- Cần chuyên môn hoá cán bộ tín dụng. Để có một khoản tín dụng có chất lợng, yêu cầu đầu tiên là cán bộ tín dụng phải là ngời am hiểu khách hàng, phân tích đợc tình hình tài chính, khả năng thanh toán của khách hàng, xác định đợc tiềm năng phát triển và dự báo đợc những biến động trong tơng lai và nắm rõ đợc t cách đạo đức của khách hàng. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trờng, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có am hiểu nhất định về lĩnh vực mà mình quản lý.

3.2.6. Tăng cờng khai thác nguồn vốn theo cơ cấu hợp lý để có nguồn mở rộngcho vay. cho vay.

vốn, đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh Ngân hàng là kinh doanh tiền tệ, chủ yếu là huy động để cho vay do vậy nguồn vốn huy động là rất quan trọng.

Nh vậy, để hoạt động kinh doanh Ngân hàng cần phải có những biện pháp hữu hiệu nhất để thu hút đợc nguồn vốn nhàn rỗi từ nền kinh tế. Đây là hoạt động đầu tiên, là nền tảng để thực hiện hoạt động cho vay. Khi có nguồn vốn dồi dào thì việc mở rộng cho vay mới có thể thực hiện đợc, từ đó tăng lợi nhuận cho Ngân hàng.

3.2.7. Mở rộng tín dụng nhng phải gắn với chất lợng tín dụng.

Nâng cao hiệu quả thẩm định có tính chất quyết định tới chất lợng vốn vay sau này vì kết thúc khâu thẩm định Ngân hàng sẽ đa ra quyết định có cho vay hay không. Thẩm định gồm hai bớc cơ bản là thu thập và xử lý thông tin:

Thu thập thông tin.

Thông tin có thể thu thập từ nhiều nguồn:

_ Từ bộ hồ sơ khách hàng. - Từ kết quả phỏng vấn.

_ Kiểm tra trực tiếp tại trụ sở của khách hàng. - Từ các phơng tiện thông tin đại chúng. - Từ khách hàng của khách hàng.

- Từ trung tâm thông tin tín dụng ngân hàng nhà nớc CIC.

Phân tích thông tin tín dụng.

Khi có đợc các thông tin cần thiết thì việc lựa chọn khách hàng là hết sức quan trọng. Khi lựa chọn khách hàng, Ngân hàng chỉ lựa chọn những khách hàng có đủ tiềm lực tài chính, làm ăn có hiệu quả, có uy tín trong việc trả nợ. Ngoài ra, Ngân hàng có thể xem xét quan hệ của khách hàng với các TCTD khác để có cơ sở đánh giá mức độ uy tín của khách hàng.

Ngoài ra, Ngân hàng có thể tiến hành xếp loại ngời lãnh đạo quản lý, điều hành doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng tại các TCTD. Việc xếp loại này dựa trên tiêu thức kỹ năng và kinh nghiệm của các nhà quản lý.

3.3. kiến nghị.

3.3.1 Kiến nghị đối với Nhà nớc.

- Nhà nớc cần tiến hành sắp xếp lại doanh nghiệp, kiên quyết xử lý những doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả bằng nhiều hình thức (giải thể, sáp nhập, cổ phần hoá ...), đẩy mạnh tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc. Từ đó sẽ lành mạnh hoá môi trờng tín dụng, tạo chỗ dựa vững chắc cho

Một phần của tài liệu Phân tích thực trạng cho vay DNNQD chi nhánh NHNo&PTNT Quận Thanh Xuân (Trang 34)