Đây là bớc đại lý tiến hành giao tiếp, trao đổi với khách hàng để qua đó nắm bắt nhu cầu, giải thích cho khách hàng thấy tại sao bảo hiểm nhân thọ lại đáp ứng đợc những nhu cầu đó nhằm khuyến khích và hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm.
Các giai đoạn trong quá trình tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm : - Chuẩn bị :
Đại lý cần chuẩn bị, xắp xếp những nội dung trình bày trong cuộc tiếp xúc theo một trình tự nhất định và các biện pháp làm cho cuộc tiếp xúc đó diễn ra theo đúng mong muốn của mình. Để làm đợc điều này, đại lý cần phải dự kiến trớc tất cả các tình huống có thể xảy ra.
- Khởi đầu cuộc hẹn :
+ Giới thiệu tên mình và tên công ty : Đây là bớc đầu tiên khi gặp khách hàng, tuy rất đơn giản nhng đại lý không đợc bỏ qua.
+ Tạo ra bầu không khí : Việc đầu tiên nên làm là nêu lý do cuộc gặp, tiếp theo nên đặt ra các câu hỏi quan tâm mang tính hỏi thăm, xã giao, gợi mở. Một cách khác có thể tạo ra bầu không khí thân thiện cởi mở là bạn nên khen khách hàng tiềm năng.
Chú ý : không nên vội vàng nói về bảo hiểm nhân thọ và công việc. - Kiểm tra thông tin và gợi mở nhu cầu :
Nên nhắc lại mục đích cuộc gặp và phỏng vấn khách hàng tiềm năng. Để có thể t vấn bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả, một yếu tố quan trọng là phải nắm đợc đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng :
+ Phỏng vấn để thu thập và kiểm tra thông tinveef khách hàng tiềm năng. + Phỏng vấn nhằm gợi mở nhu cầu và tạo động cơ mua bảo hiểm nhân thọ. - Đa ra sản phẩm thích hợp :
Chỉ giới thiệu sản phẩm sau khi đã có đủ thông tin để có thể biết đợc khách hàng tiềm năng cần mua loại sản phẩm gì. Chúng ta không nên đa ra tất cả các sản
phẩm mà công ty hiện có vì nh thế sẽ làm cho khách hàng không biết lựa chọn sản phẩm gì.
d. Đánh giá rủi ro.d1. Khái niệm :