Các ngơn hƠng th ng m i hi n nay c nh tranh v m i m t, c v n ng l c tài chính, v công ngh vƠ đ c bi t là v y u t con ng i. Chính các nhân viên ngân hàng là nh ng ng i tr c ti p ph c v khách hàng, thuy t ph c khách hàng s d ng các s n ph m, d ch v c a ngân hàng. Vì v y đ phát tri n ho t đ ng huy đ ng v n khách hàng cá nhân, các ngân hàng th c s c n m t đ i ng nhân viên n ng đ ng, nhi t huy t.
1.4 Kinh nghi m phát tri n ho tăđ ng huyăđ ng v n khách hàng cá nhân t i m t s ngơnăhƠngăth ngăm i
1.4.1 Kinhănghi măc aăCityăBankăt iăNh tăB n
H th ng ngơn hƠng c a Nh t B n đ c đánh giá lƠ b o th , c ng k nh vƠ l thu c nhi u vƠo chính tr . Chính vì v y, nó t o nên môi tr ng h t s c khó kh n cho
ngân hƠng n i đ a vƠ không hoƠn toƠn thơn thi n v i các ngơn hƠng vƠ công ty tƠi chính n c ngoƠi. Trong m t th i gian dƠi,nhi u ngơn hƠng n c ngoƠi đƣ ph i t b ý đ nhtham gia vƠo th tr ng bán l Nh t B n trong khi h đƣ m r ng m ng l i t i nhi u n i Chơu Á.
Không đ u hƠng tr c khó kh n, Citibank đƣ có chi n l c riêng, h t s c
khôn khéo đ phát tri n t t d ch v ngơn hƠng bán l Nh t B n mƠ đ c bi t lƠ ti p c n v i khách hƠng cá nhơn. Chi n l c ti p th m nh m k t h p v i ti m l c tƠi
chính v ng m nh đƣ mang thƠnh công v doanh thu, l i nhu n vƠ nhi u khách hƠng cho Citibank t i th tr ng nƠy.
Citibank đƣ đ ngh Chính ph Nh t B n cho phép h k t n i m ng l i tƠi chính c a Nh n B n v i h th ng máy ATM c a các ngơn hƠng th ng m i n c
nƠy. Tuy nhiên, đ ngh nƠy đƣ b Chính ph Nh t B n t ch i, nh ng nh m t hình th c an i, h đƣ cho phép Citibank đ c k t n i v i h th ng ATM c a ngơn hƠng Ti t ki m B u đi n c c a Chính ph . Citibank đƣ không b l c h i này đ quan h vƠ khai thác các đ i t ng khách hƠng, đ c bi t lƠ các khách hƠng cá nhơn trong
khi các ngơn hƠng n i đ a c a Nh t B n không th th c hi n đ cdo ngơn hƠng ti t ki m B u đi n không còn k t n i v i m ng l i ATM n a.
Sau đó,ch trong m t th i gian ng n, s l ng khách hƠng cá nhơn giao d ch v i Citibank t ng lên nhanh chóng vƠ đáng k . V i m t s l ng kho n h n m t ngƠn t USD Ti t ki m B u đi n đáo h n hƠng n m, Citibank đƣ không ng ng khai thác, bán các s n ph m đ u t cho ng i tiêu dùng đang không ng ng tìm ki m l i t c cao h n so v i m c l i t c hi n hƠnh.
Thêm vƠo đó, xu h ng hi n hƠnh vƠ c p thi t c a ng i Nh t là đang đòi h i các ph ng ti n đ u t vƠ quy n ch n tƠi chính ngƠy cƠng đa d ng h n so v i các nhƠ cho vay truy n th ng. V i l i th lƠ t p đoƠn tƠi chính giƠu s c m nh, Citibank đƣ không b l c h i nƠy, h đƣ đ a ra nhi u lo i hình d ch v đ c bi t lƠ
dành cho các khách hàng cá nhân nh : cho phép thanh toán qua m ng đi n tho i
thông th ng hay trao đ i ti n t 24 gi cho các khách hƠng cá nhơn, duy trì các
ho t đ ng c a h th ng ATM 24 gi trong su t 07 ngƠy,ầ mà các ngân hàng khác
t i Nh t ch a chú tr ng đ n.
1.4.2 Kinhănghi măc aăngơnăhƠngăANZăt iăVi tăNam
phát tri n ho t đ ng kinh doanh nói chung vƠ ho t đ ng huy đ ng v n t
các khách hƠng thông đi p: ngơn hƠng ANZ lƠ m t s l a ch n cho khách hƠng mu n t i đa hóa l i nhu n cho các kho n ti t ki m c a mình.
Hi n t i, ANZ cung c p các s n ph m huy đ ng v n cho khách hàng cá nhân
v i các đ c đi m đa d ng vƠ khác bi tnh sau:
- ANZ Progress Saver:
M c đích: nh m ti t ki m ti n đ đi du l ch n c ngoƠi, mua nhƠ m i, ho c b t c m c đích ti t ki m nƠo.
Tính n ng v t tr i c a s n ph m: bên c nh h ng lƣi su t ti n g i, khách hƠng còn đ c c ng đi m th ng hƠng ngƠy vƠ s đ c chi tr vƠo m i tháng n u s ti n m i l n g i vƠo tƠi kho n lƠ trên 10 USD vƠ không rút ra trong 01 tháng.
Ph ng th c giao d ch: khách hƠng có th giao d ch qua các máy ATM, ANZ
Phone banking, ANZ Internet banking vƠ các đi m giao d ch Internet.
- ANZ online Server
Tính n ng v t tr i c a s n ph m: khách hƠng s đ c h ng lƣi su t c nh tranh, giao d ch ti n g i tr c tuy n, lƣi su t tính m i ngƠy vƠ tr hƠng tháng cho khách hƠng. Khách hƠng có th d dƠng chuy n kho n tr c ti p t tƠi kho n ANZ online Saver vƠ các tƠi kho n khác c a khách hƠng t i ANZ m i lúc thông qua ANZ
Phone banking, ANZ Internet banking. Tuy nhiên, khách hƠng s không đ c rút ti n m t tr c ti p.
Ph ng th c giao d ch: giao d ch tr ctuy n (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- ANZ V2 Plus:
Tính n ng v t tr i c a s n ph m: v i tƠi kho n nƠy, khách hƠng v a đ c h ng lƣi su t cao, v a đ c s d ng các d ch v truy c p tƠi kho n t i các máy ATM, Internet vƠ phone banking. c bi t, ngơn hƠng có m t d ch v t ng đƠi
chuyên bi t đ ph c v nh ng yêu c u c a tƠi kho n nƠy. S d t i thi u đ m tƠi kho n nƠy lƠ 5.000 USD. Khách hƠng có th n p, rút ti n b t c lúc nƠo mƠ không m t phí.
Ph ng th c giao d ch: tr c tuy n, ho c t i các qu y giao d ch.
Tính n ng v t tr i c a s n ph m: khách hƠng đ c h ng lƣi su t b c thang, s d tƠi kho n kho n cƠng nhi u lƣi su t ti n g i cƠng cao. Khách hƠng đ c quy n phát hƠnh Séc trên tài kho n nƠy. S d t i thi u ban đ u khi m tƠi kho n
này là 10.000 USD. S d duy trì lƠ 1.000 USD.
Ph ng th c giao d ch: tr c tuy n, ho c t i các qu y giao d ch.
1.4.3 Kinhănghi măc aăm tăs ăngơnăhƠngăn căngoƠiăkhácăt iăVi tăNam
Khi m i xơm nh p th tr ng Vi t Nam, các ngơn hƠng qu c t hƠng đ u nh
Standard Chartered, HSBC, ầ đƣ đ a ra m t chi n l c r t sáng t o nh m ti p c n
khách hƠng đ m tƠi kho n cá nhơn vƠ c doanh nghi p.
Do ch a có m ng l i sơu r ng, các ngơn hƠng ngo i hi u rõ h khó có th c nh tranh v i lo i hình ti t ki m đ nh k c a các ngơn hƠng th ng m i n i đ a v i nh ng hình th c g i ti n ti t ki m ngƠy m t linh ho t h n.
Lúc b y gi , c nh tranh trên tƠi kho n thanh toán v n ch a đ c các ngơn hƠng n i chú ý. Không ít khách hƠng có tƠi kho n thanh toán b n kho n v kh n ng sinh l i trong m t th i gian v i kho n ti n c a mình khi ch a có nhu c u s d ng. Ti n c a khách hƠng trong tƠi kho n thanh toán các NHTM trong n c ch đ c h ng lƣi su t không k h n c đ nh.
c i thi n s thi u sót nƠy, s n ph m c a các nhƠ b ng ngo i t p trung vƠo đi m ít có c nh tranh nƠy. T c lƠ, khách hƠng ch c n duy trì m t s ti n g i nh t đ nh trên tƠi kho n thanh toán lƠ có th h ng lƣi su t cao mƠ không c n c đ nh g i bao lơu. Ch tƠi kho n có th rút ti n ra, g i thêm ti n vƠo mƠ lƣi su t h ng không thay đ i n u v n duy trì đ c s d t i thi u đƣ đ ng ký. Các ngơn hƠng ngo i đƣ thƠnh công khi xơm nh p d ch v ngơn hƠng bán l b ng cách nh m vƠo nh ng đo n, ngách th tr ng có s phơn lo i vƠ t p trung chuyên sơu đ khai thác. Nh ng ch m t th i gian ng n sau đó, s n ph m nƠy đƣ đ c các ngơn hƠng th ng m i trong n cnghiên c u, tri n khai.
1.5 M tă s ă bƠiă h că kinhă nghi m phátă tri nă ho tă đ ng huyă đ ngă v nă kháchăhƠngăcáănhơnăt ăcácăngơnăhƠngăth ngăm i
có th phát tri n ngu n v n huy đ ng t khách hàng cá nhân, các ngân
hƠng th ng m i n c ngoƠi đƣ th c hi n chi n l c phơn c p khách hƠng t khi
m i b c chơn vƠo th tr ng Vi t Nam. Qua vi c phơn c p khách hƠng h s đ a ra các chính sách kinh doanh cho th t phù h p v i đ c đi m vƠ tính cách c a t ng nhóm khách hƠng. i v i t ng nhóm khách hƠng, h chú tr ng t p trung vƠo m t s d ch v ch y u vƠ khai thác sơu nh ng d ch v đó đ có th thõa mƣn nhu c u c a khách hƠng m t cách t i u. VƠ đ có đ c nh ng ch ng trình phù h p cho t ng lo i khách hƠng thì b n thơn ngơn hƠng ph i th ng xuyên nghiên c u, tìm hi u nhu c u c a t ng nhóm khách hƠng đó.
1.5.2 aăd ngăhóaăs năph m
Qua nghiên c u vƠ phơn c p khách hƠng, các ngân hàng th ng m i đ c bi t lƠ các ngơn hƠng n c ngoƠi đƣ đ a ra các lo i s n ph m khác nhau v i các tính n ng đa d ng vƠ n i tr i so v i các ngơn hƠng khác đ đáp ng t t nh t nhu c u c a
khách hàng.
a d ng hóa s n ph m s giúp cho ngơn hƠng ti p c n đ c nhi u đ i t ng khách hƠng h n vƠ ph c v đ c nhu c u ngƠy cƠng phong phú c a khách hàng vì
vi c đ a ra nhi u s n ph m v i nhi u tính n ng s giúp khách hƠng th y th a mƣn
và hài lòng.
1.5.3 Nơngăcaoăch tăl ngăcôngăngh
H th ng công ngh góp ph n không nh vƠo s phát tri n c a ngơn hƠng. V i s c nh tranh kh c li t trong ngƠnh, n u không có công ngh h tr thì các ngơn hƠng s không th phát tri n.
N m đ c đi m y u c a mình lƠ h th ng m ng l i m ng, khó ti p c n v i khách hƠng h n lƠ các ngơn hƠng n i đia, các ngơn hƠng n c ngoƠi đƣ ng d ng công ngh hi n đ i đ kh c ph c nh c đi m nƠy thông qua vi c m r ng kênh phơn ph i đi n t vƠ cung ng các s n ph m có hƠm l ng công ngh cao, t i đa hóa giá tr vƠ ti n ích cho khách hƠng. Công ngh hi n đ i s giúp ngơn hƠng không nh ng trong vi c cung c p các d ch v ti n ích cho khách hƠng mà còn giúp cho
K T LU N CH NG 1
V i xu th h i nh p, có th nói tính c nh tranh lƠ m t thách th c không nh đ i v i ngành ngân hàng t i Vi t Nam. H n n a, trong tình hình khó kh n chung c a n n kinh t nh hi n nay thì s c nh tranh đó cƠng tr nên m nh m . gi v ng th ph n đƣ khó, mu n phát tri n ho t đ ng huy đ ng v n t khách hƠng cá
nhân, các ngơn hƠng ph i có nh ng chi n l c kinh doanh th t linh ho t vƠ hi u qu . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
N i dung ch ng 1 đã nêu b t đ c m t s khái ni m lý thuy t và nh ng
nhơn t tác đ ng đ n vi c phát tri n ho t đ ng huy đ ng v n khách hàng cá nhân t i ngơn hƠng th ng m i.Ch ng nƠy c ng đƣ nêu ra các bƠi h c kinh nghi m v phát tri n ho t đ ng huy đ ng v n khách hƠng cá nhơn t i m t s ngơn hƠng th ng m i.
Ch ng 1 là c s đ VRB có th đo l ng, đánh giá th c tr ng ho t đ ng huy đ ng v n t khách hàng cá nhân c a mình, nh n đnh kh n ng c nh tranh c ng nh nh ng h n ch c a chính ngân hàng mình.
CH NGă2: TH C TR NG HO Tă NG HUY NG V N T KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN T I
NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VI T-NGA GIAIă O N
2009-2012
2.1 GI I THI U V NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VI T-NGA
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a VRB
Ngày 19/11/2006, ngân hàng Liên doanh Vi t-nga chính th c t ch c l khai
tr ng vƠ đi vƠo ho t đ ng. VRB ra đ i là k t qu c a s h p tác v m t kinh t gi a Chính Ph và ngơn hƠng Trung ng c a hai n c, m ra c h i h p tác gi a hai n n kinh t , hai h th ng tƠi chính. VRB đƣ vinh d đ c đón Ch t ch n c Nguy n Minh Tri t và T ng th ng Liên bang Nga Vladimir V. Putin đ n th m nhơn ngƠy khai tr ng.
VRB là liên doanh gi a hai ngơn hƠng hƠng đ u c a hai n c là ngân hàng
u t vƠ phát tri n Vi t Nam và ngân hàng Ngo i th ng Nga v i m c góp v n
đi u l ngang nhau.
2.1.1.1. M c tiêu ho tăđ ng
LƠ ngơn hƠng th ng m i kinh doanh đa n ng theo mô hình ngơn hƠng hi n
đ i v i nguyên t c phát tri n b n v ng, an toàn, hi u qu và h i nh p. áp ng đ y
đ các ch s an toàn trong ho t đ ng ngân hàng theo thông l qu c t .
LƠ ngơn hƠng hƠng đ u trong vi c cung c p d ch v tài chính ngân hàng, tài tr v n và thanh toán cho các ho t đ ng trao đ i th ng m i vƠ đ u t gi a hai n c Vi t Nam ậ Liên bang Nga.
2.1.1.2 L nhăv c ho tăđ ng - uăt :ă
T v n và cung c p thông tin v c h i đ u t .
Cung c p d ch v b o lãnh thanh toán, b o lãnh d th u và b o lãnh th c hi n h p đ ng, t v n v th c hi n d án.
u t tr c ti p qua hình th c góp v n mua c ph n các doanh nghi p hai
n c ho c đ u t gián ti p thông qua các ho t đ ng trên th tr ng liên ngân hàng ho c th tr ng tài chính.
- Xúc ti năth ngăm i:
Ti n hành các ho t đ ng xúc ti n th ng m i. H tr chia s thông tin v th tr ng, khách hàng.
Ph i h p th m đ nh v đ i tác và d án đ u t t i Vi t Nam ho c Liên bang Nga nh m phát tri n ho t đ ng giao th ng gi a hai n c.
2.1.1.3 Quá trình phát tri n c a VRB
Trong nh ng n m qua, VRB đƣ t p trung n l c, đáp ng đ c các m c tiêu
đ ra khi thành l p. VRB đƣ tr thành m t ngơn hƠng th ng m i đ c xây d ng trên n n t ng h t ng công ngh hi n đ i, phát tri n ho t đ ng kinh doanh, th hi n vai trò c u n i xúc ti n h p tác th ng m i, đ u t gi a Vi t Nam và Liên bang Nga.
Hi n t i, VRB đƣ khai tr ng đ a vƠo ho t đ ng 6 chi nhánh, S giao d ch và 9 phòng giao d ch t i các vùng kinh t tr ng đi m c a đ t n c. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});