trường hợp thâm nhập công trình, cần
có sự đồng ý của tổng giám đốc (TGĐ)
khách hàng cá nhân
mức chiết khấu 10%, 20 triệu trở lên Phân phối chọn lọc cát đá xây dựng / sản phẩm sơn được bán kèm cho một số đối tượng khách hàng Phan Thành và các cửa hàng VLXD tiềm năng áp dụng mức chiết khấu 5%/đcm hàng, tín dụng bán hàng, trả chậm 30
ngày, áp dụng lãi suất 1,5%.
Phân phối 0 ạt
SPXD khác / áp dụng chính sách khuyến mãi đới với
khách hàng mua thêm sản phẩm sơn
khách hàng cá nhân
chiết khấu 3% cho đơn hàng trị giá 5 triệu đồng, đối với các sản phẩm sơn
càn có sự đồng ý của TGĐ. Nhóm mặt hàng chủ lực Quy mô đơn hàng tiêu chuẩn
Phan ThànhCông ty khác Cá nhân
SPXD Các sản phẩm Sơn Sơn trong/ ngoài 5.0. 000- 10% 7% 7% bột trét 2.000.000- 10% 7% 7% Nhóm mặt hàng chủ lực đvtsố lượng bấn
doanh thu% doanh thu SPXD khác 6,61 Các SPXD không chủ lực 41,574 Sơn nước 0,22
trưng bày hàng hóa cũng như làm trung tâm pha màu của sơn nước ALP đã và đang
hoạt động và mở rộng hơn nữa trong năm 2010 và sau đó.
c. Chi phí thực hiện cho các chiến lược phân phối áp dụng chotừng từng
loại hình:
Việc phân phối sản phẩm sơn nhắm đến một hình thức chủ yếu là độc
quyền phân phối, do sản phẩm này là sản phẩm chuyên biệt của công ty, được sự ủy
nhiệm thành lập tổng kho phân phối toàn khu vực ĐBSCL của công ty AlphaNam
miền Bắc. Bên cạnh loại hình phân phối mục tiêu này, bước đàu nhằm tạo điều kiện
cho khách hàng biết đến sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm được kiểm tra và
XXV
Bảng 16: Chi phí thực hiện cho các chiến lược phân phổi áp dụng cho từng loại
hình
d. Kê hoạch chi phí thực hiện chiên lược phân phôi cho một sô nhóm hàng chủ lực bán kèm cùng sản phẩm sơn 2009;
XX vi
Bảng 17: Chi phí cho việc áp dụng hình thức bán kèm sãn phẩm son với các mặt
Trong giai đoạn hiện nay, sàn phẩm sơn và bột trét tại AlphaNam nên được bán kèm và áo dụng các chính sách ưu đãi cùng với các sản phẩm xây dựng khác, do các mặt hàng xây dựng như cát đá từ trước đã được cung cấp cho Phan Thành
và một số công ty khác với số lượng lớn, mặt hàng xi măng, kẽm gai đối tượng là cửa
hàng bán lẻ, đây chính là công cụ đắc lực cho việc tung sản phẩm ra thị trường, vì hầu
hết các cửa hàng bán lẻ chỉ kinh doanh mang tính chất thương mại, quan tâm nhiều
đến giá thành sản phẩm. riêng,
ta nhận thấy lượng hàng bán ra công ty, cửa hàng chiếm đến 15% công nợ phải thu,
như vậy nhận thấy sàn phẩm sơn có thể được phân phối thông qua thị trường này. Thêm vào đó, các sản phẩm cát đá xây dựng (cung cấp chủ yếu cho Phan Thành) chiếm đến 51,5% doanh thu, các mặt hàng xây dựng khác được cung cấp cho công ty,
cửa hàng Vật liệu xây dựng và khách hàng chiếm gàn V2 còn lại cho thấy mức độ tương đối đồng đều trong thị phàn khách hàng của VINAFOR. Việc đẩy mạnh công
tác marketing và bán hàng cho sản phẩm sơn trong 2010 nhằm tăng doanh thu bán
Nguồn: Bảng chi tiết doanh thu bản hàng năm 2009
Biểu đồ 5: cơ cấu các mặt hàng chủ lực trong kế hoạch 2010 (so
sánh vói %
Tháng
Cát đá xây dựng (m3)
Lưới gai (kg)Xi măng (bao) Sơn nước (thùng) Bột trét (bao) Quý 2009 Cát đá xây dựng (m3) Lưới gai (kg) Xi măng (bao) Sơn nước (thùng) bột trét (bao) 2010
Lập kế hoạch Marketing cho Công ty cổ phần VINAFOR năm 2010
e. Nhận xét chung:
Trong năm 2010 định hướng phát hiển của VINAFOR là mở rộng thị
trường và khách hàng với các sàn phẩm được xem là chủ lực bao gồm: cát đá, xi măng
& lưới gai và các sản phẩm sơn nước. Xem 2 biểu đồ cơ cấu các mặt hàng chủ lực theo
kế hoạch 2010 so sánh với cơ cấu doanh thu của các loại hàng tương ứng năm
2009, ta
có các nhận xét như sau:
Nhóm mặt hàng cát đá có hướng phát triển bền vững nhất, chiếm
trên ¥t
doanh thu của công ty (51,6%) và Phan Thành là khách hàng lớn nhất của Công ty,
dẫn đầu trong khối Công ty khi số dư nợ tại VINAFOR chiếm đến 75% tổng số
dư nợ
trong năm 2009. Ke đến lá các nhóm hàng không chủ lực được cung cấp cho showroom và khách hàng cá nhân chiếm đến 41% doanh thu và lượng dư nợ chiếm
10% công nợ. Lần lượt là lưới gai và xi măng (chiếm 6,6% doanh thu). Cuối cùng là
mặt hàng sơn nước, chỉ chiếm 0,2% doanh thu.
Nhìn chung, nhóm khách hàng của Công ty được xác định chủ yếu là
khách hàng Công ty (trong đó Phan Thành được xem là bạn hàng Công ty lớn
nhất của
VINAFOR), kế đến là các công ty khác trong thành phố. Showroom và khách lẻ tuy
chiếm 10%, nhưng có % doanh thu các SPXD gần Vỉ doanh thu (41,6%), đây là thị
trường khách hàng tiềm năng, cần phát triển thêm.
Như vậy, hướng phát triển của kế hoạch marketing năm 2010 của
xxix
Lập kế hoạch Marketing cho Công ty cổ phần VINAFOR năm 2010
Bảng 19: Dự báo doanh thu theo hai mùa đến năm 2011
Đvt: đồng
Như đã đề cập ở trên, doanh thu theo mùa khô luôn cao hơn mùa mưa từ 15-20%, do đặc điểm của ngành xây dựng là nhu càu chỉnh chu và xây cất nhà
cửa là
cận Tết âm lịch, và đặc điểm thời tiết miền Tây Nam Bộ với 2 mùa mưa nắng rõ rệt
nên việc xây cất nhà cửa sẽ thuận lợi hơn vào mùa khô (mùa nắng).
Nhìn chung theo mức dự báo thì doanh thu cà năm sẽ tăng đáng kể từ 2009-2010 (với mức tăng 32,5%), và trong năm 2010 - 2011 mức tăng sẽ giảm chậm
còn tăng 25,5%. Như vậy mức tăng doanh thu của tất cà các loại vật liệu xây dựng
5.7.3.2.2. Dự báo doanh số: XXX
Doanh số các mặt hàng chủ lực theo tháng năm 2009 Bảng 20: Doanh sổ các mặt hàng chủ lực theo tháng năm 2009
Nguồn: bảng chi tiết bán hàng qua các tháng 1-12/2009
Dự báo doanh số các mặt hàng chủ lực theo quý 2010.
Mặt hàng scm nước và bột trét đươc xem như một trong những mặt hàng
chủ lực tại VINAFOR. Cùng với các mặt hàng xây dựng chủ lực khác, sơn và bột trét
được định hướng là sẽ phân phối kèm cùng các sản phẩm chủ lực. Ta nhận thấy, với
xxxi
Lập kế hoạch Marketing cho Công ty cổ phần VINAFOR năm 2010
Bảng 21: Dự báo doanh sổ các mặt hàng chủ lực theo quý 2010
Biểu đồ 7.1. Dự báo mặt hàng sơn nước 2010 Dự BÁO MẶT HÀNG SƠN NƯỚC NĂM 2010
□ 2010
B 2009
Quý
quý a=0,8 2008
2009
tiền mặt hiện vật tiền mặt hiện vật
Biểu đồ 7.2. Dự báo mặt hàng bệt trét 2010 Dự BÁO MẶT HÀNG BỘT TRÉT NĂM 2010 300 250 200 ẵ 150 « 100 50 0 □ 2010 a 2009 Quý Nhận xét chung:
Nhìn chung, mức dự báo doanh số theo quý của mặt hàng cát đá bong
năm 2010 tuơng đối xấp xỉ so với năm 2009, mặt hàng lưới gai cũng có doanh số tương đương cao hơn Vỉ so với doanh số 2009, riêng mặt hàng xi măng, bột trét và sơn
nước theo dự báo có mức tăng trường về doanh số khá khả quan, gấp đôi và thậm chí
còn gấp 3 làn so với cùng kì năm 2009. Điều này được đánh giá là tốt vì hướng phát
triển của các mặt hàng chủ lực như sơn và bột trét đều nằm trong kế hoạch phát c. Dự báo lợi nhuận quý 1 năm 2010
Ta đưa ra mức dự báo lợi nhuận cho quý 1 trong năm 2010 nhằm
chỉ rõ
với các kế hoạch và chiến lược được định ra ở trên, cùng với các mức dự báo doanh số, doanh thu của các mặt hàng xây dựng được chỉ định, mức lợi nhuận dự
xxxiii
nhìn
chung sau khỉ áp dụng kế hoạch marketing cho 2 sản phẩm sơn và bột trét là cố
tăng một cách khả quan, phù họp với tình hình kinh doanh sàn phẩm tại VINAFOR.
Bảng 22: Dự báo lợi nhuận quý 1 năm 2010
Biểu đồ 8: Dự báo lợi nhuận quý 1/2010
Dự BÁO LỢI NHUẬN QUÝ I NĂM 2010
xxxiv
5.7.4. Chiến lược chiêu thị
Năm 2010, Công ty VINAFOR tiếp tục đẩy mạnh công tác marketing dựa vào
các chiến lược sản phẩm, giá và phân phối kể trên, hoạt động quảng cáo và chiêu thị
chưa cần thiết phải thực hiện do tính chất của mặt hàng xây dựng. Việc quàng cáo đòi
hỏi một số lượng chi phí marketing lớn cho các chương trình dàn dựng quy mô, và công phu mới góp phần tạo hình ảnh công ty, nếu không sẽ gây tác dụng ngược và phản cảm. Công ty lại vừa mới chuyển đổi, kinh doanh có lãi nhưng vẫn chưa ổn định
và đang trong giai đoạn hoàn thiện nên quàng cáo và chiêu thị trong năm này là
XXXV CHƯƠNG 6: KỂT LUẬN VÀ KIỂN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN:
Trong hon 2 năm kể từ khi thay đổi cơ cấu bộ máy quản lý Công ty và
thay thế
ngành kinh doanh, mở rộng sản xuất cũng như phân phối các loại sản phẩm Vật liệu
xây dựng trên thị trường, Công ty VINAFOR càn Thơ đã từng bước đạt được những
bước tiến khả quan trong hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiếp thị, marketing.
Bằng chứng là sau 1 năm thành lập bộ phận bán hàng và tổ tiếp thị, doanh số các mặt
hàng hiện kinh doanh tại công ty đã tăng nhanh và doanh thu cũng lần lượt tăng
cao so
với năm trước gần ¥i.
Việc xác định thêm một loại hàng kinh doanh sơn và các sản phẩm sơn cùng
việc mạnh dạn đầu tư cho việc sản xuất bột trét Rồng, Trung tâm pha màu AlphaNam
là một bước tiến đáng kể, và là dấu ngoặc lớn cho loại hình kinh doanh tại công
ty, thể
hiện sự quyết tâm của ban quàn trị trong việc đầu tư và mờ rộng kinh doanh thêm
nhằm tạo thêm doanh lợi và khuếch trương danh tiếng của Công ty trên thương trường.
Mặc dầu trong năm qua, sàn phẩm sơn và các loại bột trét là khó thâm nhập thị trường
do tính chất của sản phẩm xây dựng là càn thời gian để khách hàng quen dần với sản
phẩm mới, Công ty cũng đã từng bước đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường thông
với
năng lực hiện có về tài chính cũng như khả năng xoay vòng vốn vay và hoạt động tại
công ty.
Con người là yếu tố quan trọng trong bất kì một bộ máy tổ chức nào, việc đào
tạo và phát huy khả năng của mỗi cá nhân đòi hỏi thời gian và kinh nghiệm đào tạo
cũng như khả năng tiếp thu của mỗi thành viên. Giao đúng người, đúng việc,
tránh tình
trạng tạo nên sức ỳ trong nhân viên.
Trong năm 2010 trở về sau, từ sau khi càu cần Thơ đi vào hoạt động, các
dự án
đầu tư Bất động sản sẽ ngày càng nhiều tại khu vực trung tâm thành phố, nên
chớp lấy
thời cơ, đẩy mạnh công tác tiếp thị, bán hàng và mở rộng hoạt động phân phối sản
phẩm ra các vùng phụ cận, vùng ngoại ô do các nhà đầu tư có xu hướng đầu tư đi từ
trung tâm ra ngoài theo hình xoắn ốc.
<100 tiêu chí Mức đọ'\. Đi làm đúng giờ Khả năng upselling 2007 3.121.325.132 3.121.325.132 56.520.315.142 2008 20.045.791.885 20.045.791.885 2007 1.077.369.762 18.047.934.048 45.873.878.359 2008 19.125.303.810 27.825.944.311 2007 4.198.694.894 34.972.400.801 102.394.193.501 2008 39.171.095.695 67.421.792.700
Lập kế hoạch Marketing cho Công ty cổ phần VỈNAFOR năm 2010
xxxviii
Lập kế hoạch Marketing cho Công ty cổ phần VINAFOR năm 2010
PHỤ LỤC
Bảng đánh giá nhân viên: CHƯƠNG TRÌNH NHÂN VIÊN XUẤT SẮC THÁNG/NĂM
xxxix
Lập kế hoạch Marketing cho Công ty cổ phần VINAFOR năm 2010
Tính dự báo doanh thu______________________________
Cách tính: ____ 102.394.193.501 A3 =--- = 51.197.096.750 y 2010 - 1 * A3 + y 2009 xl BẢNG KHẢO SÁT ĐỊNH GIẢ SẢN PHẲM SƠN VÀ BỘT TRÉT
1. Ông/bà vui lòng chọn một trong các loại son muốn mua nhất a. Các loại son có tên thương hiệu nhận biết, không quan tâm
đến giá thành.
b. Các loại son có tên thương hiệu nhân biết, giá thành trung bình.
c. Các loại sơn mới, giá thành trung bình. d. Bất cứ sơn nào có giá rẻ.
2. Cơ sở để ông/bà chọn mua một loại sơn cụ thể:
a. Thầu/thợ b. Quảng cáo
c. Bạn bè d. Mua cùng với VLXD
3. xếp hạng các tiêu chí sau khi chọn mua sơn (hạng 1 - hạng 3)
4. Ông/bà chọn loại bột trét tường thế nào?
a. Loại rẻ nhất
b. Cùng nhãn hiệu vói sơn
c. Có thể sử dụng cùng với các loại sơn khác.
d. Không sử đụng.
5. Ông/bà có biết sản phẩm sơn
BẢNG KHẢO SÁT
ĐỊNH GIÁ SẢN PHẢM SƠN VÀ BỘT TRÉT
1. Ông/bà vui lòng chọn một trong các loại sơn muốn mua nhất a. Các loại son có tên thương hiệu nhận biết, không quan tâm
đến giá thành.
b. Các loại sơn có tên thuong hiệu nhận biết, giá thành trung bình.
c. Các loại sơn mới, giá thành trung bình. d. Bất cứ son nào có giá rẻ.
2. Cơ sở để ông/bà chọn mua một loại sơn cụ thể:
a. Thầu/thợ b. Quảng cáo
c. Bạn bè d. Mua cùng với VLXD
3. xếp hạng các tiêu chí sau khi chọn mua sơn (hạng 1 - hạng 4)
4. Ông/bà chọn loại bột trét tường thế nào?
a. Loại rẻ nhất
b. Cùng nhãn hiệu với sơn
c. Có thể sử dụng cùng với các loại sơn khác.
d. Không sử dụng.