doanh mỹ phẩm LG Vina
1. Điểm mạnh
Hệ thống kênh phân phối của công ty LG Vina hoạt động khá hiệu quả,
kênh phân phối đã đáp ứng được yêu cầu về quảng bá sản phẩm của công ty
cũng như thỏa mãn được nhu cầu của đại bộ phận người tiêu dùng. Có thể nói
kênh phân phối của LG – VINA được chia theo các cấp độ sản phẩm riêng biệt đã thuyết phục thị trường một cách rộng khắp.
Hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ rộng: LG – VINA có các cửa hàng
đại diện tại 23 tỉnh thành phía Bắc. Riêng tại Hà Nội có 4 cửa hàng đại diện. Hệ
thống đang ngày được mở rộng và phát triển hơn, dựa trên uy tín của doanh
nghiệp, ngày càng nhiều trung gian thương mại muốn tham gia làm thành viên kênh.
Xây dựng kết cấu kênh hợp lý trên từng giai đoạn :
Giai đoạn 1996-1997 thăm dò thị trường công ty sử dụng hệ thống
kênh phân phối bán hàng độc lập. Nhằm cung cấp các sản phẩm được
sản xuất từ Hàn Quốc và giới thiệu sản phẩm của công ty với người
tiêu dùng Việt Nam, giúp người tiêu dùng làm quen với các sản phẩm
của công ty.
Giai đoạn 1999-2000 Hình thành hệ thống bán hàng trực tiếp. Đây là
giai đoạn người tiêu dùng Việt Nam đã quen với các sản phẩm của
Giai đoạn 2002- nay Kết cấu kênh bao gồm 3 kiểu kênh hoạt động: Kênh đại chúng, kênh bán hàng độc lập, kênh image shop.
Có sự phân công công việc khá hợp lý trong kênh:
Kênh đại chúng: tập trung vào sản phẩm chiến lược là Esance, Lacvert ( chiếm 80% doanh số )
Kênh bán hàng độc lập: Tập trung sản phẩm OHUI ( 70% doanh số)
Kênh Image shop: Chỉ có tính chất hình ảnh ( doanh số không cao ),
hỗ trợ cho kênh bán hàng độc lập.
Quá trình quản lý kênh đảm bảo cho các thành viên kênh hoạt động khá
hiệu quả: Công ty áp đặt doanh số, giá bán buôn, giá bán lẻ, hoa hông tiền thưởng… đối với các đại lý và cửa hàng. Ngoài ra công ty còn có các giám sát viên hoạt động nhằm đảm bảo cho các đại lý hoạt động đúng tiêu chí của công
ty, không làm ảnh hưởng đến hình ảnh và thương hiệu của công ty, tính bảo
mật... Công ty cũng đưa ra các hình thức chế tài đối với các đại lý và cửa hàng thực hiện không đúng theo hợp đồng ký với công ty.
Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tương đối chặt chẽ đối với các thành viên kênh bằng các chính sách khuyến khích thành viên kênh như : trả tiền cho
các sản phẩm trưng bày cũng như dụng cụ dùng để trưng bày sản phẩm, cung
cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh, cung cấp cho (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
các thành viên kênh các khu vực bán hàng được bảo đảm …bảo đảm về chất lượng hành hóa, giúp đỡ đào tạo nhân viên bán hàng hỗ trợ quản lý, tạo điều kiện
thuận lợi để các thành viên kênh của LG Vina hoạt động kinh doanh hiệu quả.
2. Điểm yếu
Quản lý kênh phân phối còn có điểm chưa được chặt ché, trong 3 kênh hình thức kênh LG – VINA sử dụng song song để phân phối sản phẩm, chỉ có Image
nên một số thành viên kênh có thể đi chệch khỏi chiến lược chung, làm tổn hại đến hoạt động của công ty nói chung cũng như hình ảnh của sản phẩm, niềm tin
của người tiêu dùng nói riêng (ví dụ như không thực hiện chương trình khuyến
mại của công ty đưa ra, nặng hơn có thể bán lẫn hàng giả, hàng kém chất lượng,
bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,...). Đặc biệt là hiện tượng hàng nhái hàng giả bán lẫn trong kênh phân phối của công ty, bên cạnh đó, các sản phẩm trưng
bày tại các cửa hàng còn chưa làm nổi bật được đặc tính của sản phẩm, trưng bày
sai quy cách là hiện tượng phổ biến do thành viên kênh không có điều kiện về
không gian cũng như hiểu sai về cách thức bán mà công ty đưa ra.
Các đại lý còn chưa có nhiều kiến thức và hiểu biết về tầm quan trọng của
sản phẩm cũng như vai trò của mình trong hệ thống kênh., việc bán hàng tự phát,
theo cảm tính, không tuân theo quy định, chạy theo lợi nhuận trước mắt khá phổ
biến.
Trong hệ thống kênh phân phối của LG – VINA còn chưa có chiến lược
phối hợp chặt chẽ trong hệ thống Marketing một cách triệt để và đẩy mạnh hơn
nữa để nâng cao hiệu quả của hoạt động kênh cũng như nâng cao chất lượng của
thành viên kênh. Yếu tố con người cũng là một trong những điểm yếu của LG – VINA ở 2 loại kênh đại chúng và kênh bán hàng trực tiếp qua tư vấn viên.
3. Giải pháp
Tăng cường công tác quản lý việc hoạt động kinh doanh cũng như phân
phối sản phẩm của các đại lý. Đưa ra các chính sách hỗ trợ khuyến khích mới, thay đổi thường xuyên, sử dụng các công cụ khác ngoài việc áp đặt doanh thu và tiền thưởng.
Cần đào tạo nhằm nâng cao sự hiểu biết cho các đại lý về sản phẩm về công
ty LG Vina cũng như thương hiệu LG Vina và các dòng sản phẩm của công ty. Các khoá đào tạo sẽ giúp cho công ty và thành viên kênh có sự hiểu biết kỹ càng
Cần xây dựng các chiến lược Marketing liên kết chặt chẽ hơn đi kèm trong
hệ thống kênh phân phối của công ty nhằm tạo điều kiện cho việc phát triển hình
ảnh sản phẩm. Cần xây dựng các chiến lược PR, tặng quà khuyến mại, dùng thử
sản phẩm, soi da miễn phí,... đưa ra các chương trình nhằm tìm hiểu tâm lý người tiêu dùng ngay trong quá trình kênh phân phối, tạo sự gần gũi về sản phẩm hơn nữa đối với người tiêu dùng.
Bên cạnh đó cần kết hợp chặt chẽ với những giải pháp khác trong hệ thống Marketing mix để đạt hiệu quả cao nhất trong chiến lược chung của toàn thể
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});