II. Hoạt động nghiên cứu và thực trạng triển khai các hoạt động marketing mix tại công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang
5. Chính sách xúc tiến thơng mạ
- Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty là các tờ rơi, panô, trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, tivi.
Nằm trong hệ thống các công ty trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chú trọng và tích cực tham gia các chơng trình ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, phụng dỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp kinh phí xây dựng nhà tình nghĩa. Tham gia các chơng trình: "Bảo Việt - tơng thân, tơng ái", ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam dioxin Việt Nam.
Tất cả những điều đó làm cho thơng hiệu Bảo Việt "Vì lợi ích ngời Việt", "Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển" đứng vững trên thị trờng Việt Nam.
- Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng:
Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang đã thực hiện tốt, chu đáo việc trả tiền đáo hạn cho các khách hàng, thực hiện các điều khoản riêng đợc tăng cờng nhằm bổ xung lợi ích của khách hàng.
Nâng cao chất lợng dịch vụ giá trị gia tăng nh tặng lịch, thiếp sinh nhật, tặng thẻ mua hàng giảm giá cho khách hàng.
* Đánh giá chung
• Thành công:
Năm 2004 là năm có nhiều khó khăn đối với Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhng kết quả kinh doanh của Công ty vẫn đạt đợc các chỉ tiêu mà Tổng công ty đề ra. Các sản phẩm An gia tài lộc 9 năm (NA14) tăng 33%; Sản phẩm An gia tài lộc 12 năm (NA15) tăng 40% so với kế hoạch; Sản phẩm An gia tài lộc 15 năm (NA16) tăng 66,6%; Sản phẩm An gia Tài lộc 18 năm (NA17) tăng 20%; Sản phẩm An gia tài lộc 21 năm (NA18) tăng 20%. Sản phẩm An bình hu trí thu tăng 34,28%.
+ Sản phẩm An sinh giáo dục là một sản phẩm đợc rất nhiều ngời quan tâm và có khả năng mở rộng thị trờng khai thác.
Sản phẩm An sinh giáo dục NA9 ra đời năm 2001 có nhiều cải tiến so với sản phẩm An sinh giáo dục NA6 có từ năm 1998. Do vậy công ty không ngừng khai thác mới hợp đồng bảo hiểm NA6 nên số tiền thu trong năm 2004 của công ty giảm 2,125%. Ngợc lại bởi có nhiều cải tiến tích cực mang lại lợi ích
ơng ứng tỉ lệ tăng 6,231%, số hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề ra tăng 10,909%.
Ngoài ra các sản phẩm khác cũng tăng đáng kể số lợng hợp đồng.
• Hạn chế:
Bên cạnh những thành công, công ty còn một số hạn chế sau:
- Kết quả doanh nghiệp bảo hiểm cuối cùng vẫn chỉ tập trung chủ yếu vào tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn và mua trái phiếu chính phủ khiến cho hiệu quả đầu t rất hạn chế vì:
+ Bởi hiện trạng chậm phát triển và tình hình ảm đạm trên thị trờng chứng khoán những năm gần đây cho thấy vẫn cha phải là một kênh đầu t vốn hấp dẫn với doanh nghiệp bảo hiểm.
- Các dự án kêu gọi góp vốn cổ phần, góp vốn liên doanh đảm bảo mức độ tin tởng và khả năng sinh lời không nhiều.
Các doanh nghiệp bảo hiểm thì số lợng các sản phẩm đầu t hoàn thiện, phù hợp với đặc thù kinh doanh bảo hiểm còn hạn chế.
• Nguyên nhân
- Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng cũng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh đối với Bảo Việt ngày càng tăng cao và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý Đồng thời, doanh nghiệp còn phải… bỏ ra nhiều chi phí hơn cho việc nghiên cứu thị trờng; thiết kế sản phẩm mới; tăng cờng quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thởng, tìm kiếm đại lý mới… Thêm nữa, mặc dù Bảo việt Nhân thọ có lợi thế ra đời trớc với một lợng khách dồi dào và luôn tin tởng, đồng thời còn có hệ thống các công ty thành viên tại các tỉnh thành, song lại vấp phải những hạn chế về kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, về những quy định chặt chẽ trong cơ chế tài chính áp dụng đối với doanh nghiệp nhà nớc nên phần nào cũng đã ảnh h… ởng tới sức mạnh cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng.
Bảo Việt còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các loại hình sản phẩm, dịch vụ thay thế trên thị trờng. Trớc hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xã
hội và bảo hiểm y tế đã làm tăng mạnh quy mô cũng nh địa bàn hoạt động của định chế tài chính này, tạo ra một sức ép cạnh tranh rõ rệt đối với các loại hình bảo hiểm con ngời, bảo hiểm nhân thọ Bên cạnh đó, các dịch vụ ngân hàng,… chứng khoán, tiết kiệm bu điện cũng đang ngày càng nở rộ và da dạng hoá… nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng gặp phải khá nhiều trở ngại.
- Do chủ quan: Do lãnh đạo công ty cha thực sự chú ý đến hoạt động marketing và vai trò to lớn của nó trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay hoạt động marketing của công ty còn gặp nhiều khó khăn.
Hoạt động marketing vẫn nằm rải rác ở các phòng: phát triển và quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng của công ty.
Cha có sự nghiên cứu qui mô, đồng bộ, tập trung. Tâm lý ỷ lại vào Tổng công ty.
Hoạt động nghiên cứu chỉ tập trung vào việc phân phối chính sách xúc tiến thơng mại.
Chơng III
Một số giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm
nhân thọ Bắc Giang
I.phơng hớng phát triển của Bảo hiểm Việt Nam trong thời gian tới
Hội nhập và phát triển bảo việt trong lộ trình trở thành một tập đoàn tài chính - bảo hiểm
Nhằm quán triệt và thực hiện tốt đờng lối phát triển kinh tế của Đảng cũng nh định hớng phát triển ngành bảo hiểm của Chính phủ ghi trong "Chiến l- ợc phát triển thị trờng bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo quyết định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đã đề ra các mục tiêu phát triển tổng thể của Bảo Việt tới năm 2010:
- Phát triển thành một tập đoàn tài chính tổng hợp, đứng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm cũng nh dịch vụ tài chính tại Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, đầu t tài chính, kinh doanh chứng khoán, các dịch vụ tài chính khác (tín thác đầu t và dịch vụ tài chính khác).
- Phát triển thành một tổ chức tài chính có trình độ nâng cao hiệu quả kinh doanh, sử dụng hiệu quả các nguồn lực.
- Là một tổ chức giữ vững và đề cao đợc Uy tín và Danh tiếng, chiếm đợc lòng tin của khách hàng và các cán bộ, đại lý của tổ chức.
Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trởng Bảo Việt sẽ tiến hành củng cố và đẩy mạnh phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, hàng hải, con ngời do tận dụng đợc lợi thế cạnh tranh. Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy và kỹ thuật, nghiên cứu phát triển các loại hình bảo hiểm trách nhiệm, duy trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng không. Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đối với từng đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trọn gói về bảo hiểm; Cung cấp các dịch vụ phụ trợ: thông tin khách hàng, đánh giá chất l-
ợng dịch vụ nhằm tạo điều kiện cho cải tiến sản phẩm dịch vụ; Nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 10% năm 2000 lên tới 35% doanh thu bảo hiểm gốc năm 2005 và 60% năm 2010. Tổ chức tốt mô hình đại lý bảo hiểm đối với sản phẩm định hớng phục vụ các đối tợng khách hàng nhỏ lẻ và các tầng lớp dân c, phát triển mạng lới cộng tác viên; Tăng cờng quản lý rộng danh sách khách hàng, sử dụng tốt công cụ tin học trong lĩnh vực này; phát triển định hớng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đại đa số các khách hàng, tầng lớp dân c; củng cố, phát triển u tiên các địa bàn trọng điểm; Chú trọng tìm kiếm cơ hội phát triển thị trờng quốc tế: trong khu vực ASEAN, trớc tiên ở Campuchia và Lào; Tiêu chuẩn hoá các quy trình nghiệp vụ: khai thác, giám định, bồi thờng. Kiểm soát chặt chẽ các tiêu chuẩn thuộc các quy trình đã đề ra theo; Tiêu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoàn thiện hệ thống thông tin thống kê, truyền số liệu, tin học hoá quản lý nghiệp vụ; Tăng cờng công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm và bảo đảm hiệu quả kinh doanh, duy trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) dới 95%; Tăng cờng các biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trờng nhằm hỗ trợ địa phơng trong khai thác, phát triển nghiệp vụ.
Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững vị trí hàng đầu trên thị trờng, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ là giải pháp điều chỉnh cơ cấu và phát triển toàn diện của Bảo Việt, giữ vững tốc độ tăng trởng doanh thu phí bình quân là 20%/năm, tăng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới bình quân 15-20%/năm, duy trì hoạt động có lợi nhuận và đạt tỷ suất lợi nhuận.
Bảo Việt sẽ phát triển hệ thống thông tin trên nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở và tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống nhất trên cơ sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho công tác quản lý dữ liệu và phục vụ khách hàng. Các chơng trình quản lý khách hàng và quản lý nội bộ; Hoàn thiện các mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu Online vào
Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh của Bảo Việt sẽ hớng mạnh vào phát triển các dịch vụ tài chính đa dạng trớc hết là hình thành và phát triển các quỹ đầu t và công ty quản lý quỹ, đáp ứng không chỉ nhu cầu đầu t của chính mình, mà còn đáp ứng nhu cầu của dân c và các doanh nghiệp khác. Trong tơng lai cũng không có gì cản trở để Bảo Việt hình thành những dịch vụ tài chính mới nh cho thuê tài chính, thẻ thanh toán và ngân hàng Trong toàn… bộ định hớng chiến lợc đó, đào tạo nguồn nhân lực và thu hút nhân tài và giải pháp chiến lợc then chốt. Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Bảo Việt trong thời kỳ mới, giải pháp tăng vốn chủ sở hữu các công ty thành viên hạch toán độc lập đã đợc hoạch định và chuẩn bị bao gồm cả giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho các nhà đầu t trong và ngoài nớc. Chắc chắn 10 năm tới đối với BảoViệt cũng sẽ là thời kỳ phát triển trong hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khác biệt với 40 năm qua, nhng thơng hiệu BAOVIET sẽ vẫn là một thơng hiệu mạnh của ngành dịch vụ tài chính Việt Nam.
Là một thành viên của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang có phơng hớng và mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010: Thực hiện tốt sự chỉ đạo của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tiếp tục duy trì sự tăng trởng từ 15%/năm trở lên. Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng và đánh giá rủi ro, đa dạng hoá thị trờng, kênh phân phối, nâng cao chất l- ợng nguồn nhân lực.
- Mục tiêu: Hoàn chỉnh tổ chức, doanh số trên 120 tỷ đồng vào năm 2010