II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.2.Sử dụng tốt các công cụ Marketing – Mix
2. Một số giải pháp marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối,
2.2.Sử dụng tốt các công cụ Marketing – Mix
Để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng chăn, ga, gối, đệm một cách có hiệu quả công ty cần phải thực hiện một loạt hoạt động nghiên cứu Marketing từ nghiên cứu thị trường đến việc nghiên cứu những hoạt động bán… Kết quả của quá trình nghiên cứu phải đề ra được các giải pháp mang tính đồng bộ và phải thể hiện tính hiệu quả. Phải chỉ ra được các chính sách Marketing sẽ áp dụng như: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng,khách hàng.
- Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một công cụ quan trọng của marketing. Vì vậy, khi xây dựng chính sách sản phẩm cần đảm bảo nguyên tắc bán những gì khách hàng cần, chứ không phải bán những gì mình có. Hiện nay, do có sự phát triển của hệ thống thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường luôn biến động. Đặc điểm cơ bản của kinh tế thị trường là có những sản phẩm được ưa chuộng rất nhanh. Tuy nhiên,vòng đời của sản phẩm lại ngắn dần. Việc tiêu dùng theo mốt, theo thị hiếu diễn ra ngày càng sâu sắc. Đối với hàng dệt may nói chung và mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng cũng chịu tác động lớn của tiến bộ KHKT, máy móc hiện đại làm cho năng suất lao động và qui mô sản xuất ngày càng tăng. Nhiều thiết bị tinh xảo giúp cho nhà thiết kế có thể sáng tạo, đưa ra những mẫu mã, kiểu dáng đẹp. Người tiêu dùng luôn mong muốn những sản phẩm mới lạ, tiện sử dụng hơn và thờ ơ với những sản phẩm lỗi thời. Đặc biệt hiện nay xu hướng dùng hàng mang tính đặc trưng duy nhất về kiểu dáng đang phát triển. Để hoạt động bán hàng được tốt hơn, công ty cần phải đa dạng hoá chủng loại, kiểu dáng mặt hàng kinh doanh. Bên cạnh đó vấn đề trọng tâm nằm ở chất lượng của sản phẩm. Thường xuyên làm mới mặt hàng kinh doanh, việc làm mới này phải căn cứ vào thị hiếu tiêu dùng trên thị trường mà cụ thể là từ những đơn hàng, những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng. Công ty phải xây dựng chính sách cụ thể, vận dụng sự kết hợp của yếu tố chính sách sản phẩm như: nhãn hiệu sản phẩm, phong cách mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ kèm theo. Do đó kết quả là xác định được một cơ cấu mặt hàng phù hợp.
Sau đây là quy trình để hình thành việc xác định cơ cấu mặt hàng mà công ty có thể áp dụng (xem hình 6):
Hình 6.Sơ đồ đề xuất qui trình xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh.
Không có sản phẩm nào tồn tại mãi trên thị trường. Thời gian tồn tại của sản phẩm dài hay ngắn, khối lượng tiêu thụ nhiều hay ít tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của mỗi loại sản phẩm. Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng được sử dụng thường xuyên và trong cuộc sống ngày nay đã không thể thiếu đối với mỗi gia đình. Tuy nhiên, chúng ta không thể xem chu kì sống của sản phẩm là dài. Trái lại đối với từng mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng của sản phẩm chăn, ga, gối, đệm thì thời gian tồn tại trên thị trường lại ngắn và mang tính chu kì, mang tính thời vụ. Nó phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu tiêu dùng. Do đó, việc đa dạng hoá chủng loại hàng hoá là cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Đối với những hàng đã có chất lượng tốt, mẫu mã và kiểu dáng đang được ưa chuộng thì tiếp tục duy trì kinh doanh, xúc tiến để đẩy mạnh doanh số bán. Bên cạnh đó phải tích cực nghiên cứu các chất liệu tốt, đặc biệt là các chất liệu
Chuyên doanh mặt hàng và xác lập cơ cấu mặt hàng theo thời gian Xác lập danh mục theo tiêu thức chiều rộng mặt hàng
Xác lập cơ cấu mặt hàng kinh doanh
Vận hành bán và sử lý thông tin phản hồi và điều hành cơ cấu mặt hàng kinh doanh
Dự báo và xác lập tỉ trọng kết cấu mặt hàng Xác định Mar mặt hàng và các dịch vụ kèm theo
mới.. Cần phải hoàn thành tính đồng bộ về chất lượng, bao bì, mẫu mã và dịch vụ sau bán. Công ty cần phải thường xuyên theo dõi nhu cầu và phát hiện ra những thay đổi của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh để sớm sửa chữa, thay đổi, bổ sung những mặt hàng mà công ty chưa có hoặc đã có nhưng chưa phù hợp từ đó tăng thêm về số lượng khách hàng cho công ty.
Về nhãn hiệu hàng hoá trong kinh doanh: một nhãn hiệu có uy tín sẽ làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm. Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh thì việc lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá cũng rất quan trọng, vì hình ảnh của sản phẩm sẽ không bị nhầm lẫn với các sản phẩm khác cùng loại. Công ty hiện đã có những nguồn cung ứng là sản phẩm có nhãn hiệu uy tín.
Phong cách, mẫu mã, kiểu dáng là những vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm, với chất lượng và nhu cầu ngày càng cao, người tiêu dùng sẽ không chấp nhận những sản phẩm có hình thức không thẩm mỹ, không mang tính mỹ thuật, mẫu mã nghèo nàn, đơn giản. Phong cách mẫu mã đẹp sẽ lôi kéo được khách hàng và tạo cơ hội bán hàng lớn cho công ty. Để tạo ra được những sản phẩm chất lượng, đẹp về mẫu mã và kiể dáng, mang tính mỹ thuật. Ngoài việc phải xây dựng được những nhà thiết kế tạo mẫu chuyên nghiệp, để làm ra những sản phẩm mang tính tiêu chuẩn. Bên cạnh đó công ty cũng nên chú trọng đến việc làm ra những sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách. Cần tư vấn và có công tác thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm. Để ngày càng hoàn thiện sản phẩm hơn.
Công ty cũng cần quan tâm đến bao bì của hàng hoá trên cả hai phương diện, bao bì trong và bao bì ngoài. Bao bì ngoài có chức nằng bảo vệ hàng hoá, cất trữ hàng hoá khi không sử dụng. Đó là các túi đựng, túi cất giữ. Bao bì có chức năng quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Trong tư duy hiện đại thì bao bì được coi là “ người bán hàng thầm lặng “. Vì vậy công ty cần có mối quan tâm đến bao bì của hàng hoá, vì nó tác động trực tiếp đến trực giác của người tiêu dùng. Mặt khác, từ các thong tin trên bao bì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc sử dụng, bảo quản, vận chuyển và giúp quảng cáo, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, giúp cho họ nhận biết tên sản phẩm
và nó có xuất xứ từ nhà cung ứng nào.
- Giá cả sản phẩm.
Chính sách giá là một trong những bộ phận của chiến lược marketing. Nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác, đồng thời nó ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách marketing của doanh nghiệp. Vì thế để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì công ty phải xây dựng được cho mình một mô hình định giá hợp lý và khoa học.Việc định giá hợp lý cho sản phẩm hàng hoá của công ty sẽ có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.
Trong thời gian qua công tác định giá của công ty đã có nhiều ưu điểm. Tuy nhiên, việc định giá vẫn chưa nhạy bén đối với sự biến động thị trường, nhiều khi chưa phù hợp, chưa chặt chẽ và còn mang tính chủ quan. Để khắc phục tình trạng trên, em xin đề xuất quy trình công nghệ Marketing định giá sản phẩm như sau (xem hình 7):
Hình 7: Đề xuất sơ đồ qui trình định giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm .
Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng có nhiều biến động.Việc điều chỉnh giá bán linh hoạt sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn và giúp cho công ty có khả năng cạnh tranh cao hơn trong thương trường.
- Kênh phân phối sản phẩm.
Các quyết định kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Phân tích chi phí
Phân tích giá mua
Xác lập cơ cấu giá kinh doanh Xác định vùng giá chấp nhận Phân tích hoà vốn và đánh giá mức
sinh lời
Báo giá - Thực thi - Điều chỉnh Định giá tối ưu
kinh doanh nói chung và cho mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng. Để kinh doanh an toàn và hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi công ty phải xây dựng được kênh phân phối hợp lý.
-Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu là bán lẻ nên công ty có thể chọn kênh trực tiếp (kênh cấp 0) làm kênh tiêu thụ chính cho mình. Với hình thức kênh như vậy sẽ giúp cho công ty đáp ứng kịp thời hàng hoá cho khách. Hơn nữa với kênh này công ty có thể thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo. Công ty có thể nắm bắt tốt phản ứng cũng như nhu cầu của khách hàng để kịp thời có biện pháp sửa đổi. Chi phí hoạt động của kênh cũng không cao bởi đặc trưng của mặt hàng không đòi hỏi quá nhiều nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, với kênh này lại đòi hỏi đội ngũ bán hàng mang tính chuyên nghiệp, có nghiệp vụ cao, am hiểu về sản phẩm và đặc biệt là có khả năng tư vấn. Do đó việc đào tạo và tuyển chọn nhân viên bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là một yếu tố quan trọng. Để đảm bảo cho kênh phân phối hàng hoá trực tiếp của công ty hoạt động tốt thì công ty cần tổ chức các hoạt động của kênh một cách có hệ thống. Việc quản lý cần phân theo chức năng của từng bộ phận trong kênh.
- Hoạt động xúc tiến thương mại ( XTTM ).
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh ngày gay gắt, thì hoạt động XTTM được coi là công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng đối với Công ty và kích cầu tiêu dùng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Để giao tiếp hữu hiệu, công ty có thể thuê các cơ sở quảng cáo, các chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế những chương trình kích thích mua thành hấp dẫn, các hoạt động giao dịch với công chúng giúp phát triển hình ảnh của công ty.
Để xúc tiến thương mại có hiệu quả công ty cần chú ý đến việc xác định mục tiêu cần quảng cáo, xác định ngân sách cho chi phí cho xúc tiến thương mại.
Công ty cần sử dụng tốt các công cụ XTTM như : quảng cáo với các hình thức khác nhau, tham gia hội trợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm, cho dùng thử, khuyến mại…
Xuất phát từ những vấn đề thực tế ở công ty TNHH Amante Việt Nam em xin đề xuất sơ đồ quy trình xây dựng một chương trình xúc tiến thương mại như sau (xem hình 8)
Hình 8: Sơ đồ quy trình XTTM của công ty TNHH Amante Việt Nam
- Chính sách khách hàng
Công ty cần xem khách hàng là cốt lõi của vấn đề .Cần đưa ra những chính sách khách hàng phù hợp và kết hợp các chính sách khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, như thực hiện các chương trình giảm giá. Công ty cần tiến hành đồng bộ các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng, đặc biệt là dịch vụ sau bán; thúc đẩy bán hàng cá nhân, quảng cáo, chào giá qua internet, thư tín, điện thoại………