• Thiêt laơp bạng hướng dăn cho từng lối sạn phaơm và dịch vú cụa mình baỉng cách xác định rõ kieơu, lối khuyên mái phù hợp.
• Bạo đạm khuyên mái được thực hieơn hoaịc giám sát bởi nhà quạn lý kinh nghieơm nhaỉm giúp cho chương trình và vieơc thi hành được thực hieơn moơt cách chuyeđn nghieơp.
• Bạo đạm chương trình khuyên mái được nghieđn cứu và đánh giá giúp ta có theơ đo lường kêt quạ và so sánh nó với các chương trình Marketing khác.
• Hốch định và dự đoán chương trình khuyên mái hàng naím trước đó nhaỉm giúp chương trình kêt hợp hieơu quạ với các noê lực Marketing khác.
Trong quá trình thực tê áp dúng cách tiêp caơn này tái cođng ty mỹ phaơm P&G, chúng tođi đã ghi nhaơn được thành cođng bước đaău đáng keơ , với chương trình khuyên mãi dài hán cho cửa hieơu bán lẹ naím 2000-2001 , cođng ty đã taíng được 26% doanh sô ( so với các cửa hieơu khođng tham gia chương trình ) , tương tự như vaơy , chương trình khuyên mãi cho người tieđu dùng với các tiêp caơn chiên lược tái heơ thông sieđu thị đã giúp cođng ty taíng được 98% doanh sô sau 6 tháng áp dúng.
Như vaơy, neđn sử dúng khuyên mái như moơt vũ khí tân cođng trong kho vũ khí tiêp thị cụa nhãn hieơu, khođng chư như moơt vũ khí tự veơ khi có vân đeă phát sinh.
3.1.2 Thực hieơn vieơc khuyên mái khác nhau ở các giai đốn khác nhau cụa chu kỳ sông cụa sạn phaơm: sạn phaơm:
Các sạn phaơm đòi hỏi các chiên lược chieđu thị khác nhau khi chúng đi qua các giai đốn khác nhau cụa chu kỳ sông. Ví dú: múc đích khuyên mái cho sạn phaơm mới và sạn phaơm trưởng thành khác nhau, cho neđn giai đốn trong chu kỳ sông cụa moơt sạn phaơm có ạnh hưởng quan trĩng đên hoên hợp chieđu thị cụa cođng ty, đaịc bieơt là trong chiên lược quạng cáo và khuyên mái.
Chính vì vaơy, caăn thực hieơn khuyên mái khác nhau ở các giai đốn cụa chu kỳ sông cụa sạn phaơm. Cú theơ như:
Giai đốn giới thieơu:
Trong giai đốn giới thieơu cụa chu kỳ sông cụa moơt sạn phaơm, cạ quạng cáo và khuyên mái đeău giữ vai trò then chôt. Trong khi quạng cáo raăm roơ sẽ thođng báo veă sạn phaơm, cung câp thođng tin veă sạn phaơm và các đaịc tính cụa sạn phaơm đên người tieđu dùng thì khuyên mái (ví dú như trưng bày và các bieơn pháp ưu đãi) là moơt yêu tô then chôt trong vieơc đạm bạo cođng tác phađn phôi ban đaău cho các sạn phaơm mới. Các cođng cú khuyên mái như ưu đãi người tieđu dùng và phađn phát hàng mău cho người tieđu dùng cũng có theơ khích leơ người tieđu dùng thử sử dúng sạn phaơm mới.
Như vaơy, khuyên mãi khođng chư đơn thuaăn nhaỉm giúp taíng doanh sô mà còn đeơ đát được các múc đích Marketing khác như đát vieơc trưng bày , taíng vieơc dùng thử ( trial ) trong giai đốn giới thieơu sạn phaơm . Ví dú: Mođ hình tung sạn phaơm mới cụa Unilever: Qua nghieđn cứu 30 laăn tung sạn phaơm mới đađy nhât cụa Uniliver, P&G nhaơn thây Unilever có khuynh hướng taơp trung vào giá, khuyên mái cho người tieđu dùng và chương trình khuyên mái cho cửa hieơu, vieơc giạm giá hoaịc khuyên mãi cho người tieđu dùng nhaỉm giúp taíng vieơc dùng thử (trial) nhanh chóng, vieơc thực hieơn có theơ khác nhau tùy theo khu vực , chẳng hán : Dove tung ở Hàn Quôc được hoê trợ baỉng vieơc giạm giá 40%, Vaseline ở Philippines và Sedal ở Mexico được giạm 25-30% lúc tung hàng. Ngoài ra, Unilever chi khoạng 20-40% toơng ngađn sách Marketing cho vieơc trưng bày hàng hóa ở cửa hieơu và táo sự hoê trợ từ cửa hieơu cho sạn phaơm mới, các chương trình này bao goăm: khuyên mái cho vieơc trưng bày , vaơt lieơu bày bieơn, nhađn vieđn hướng dăn …
Giai đốn taíng trưởng:
Trong giai đốn taíng trưởng, các nhãn hieơu cánh tranh thađm nhaơp thị trường làm cho cođng ty caăn phại kích thích nhu caău tieđu thú nhãn hieơu sạn phaơm cụa mình. Nhu caău này sẽ quyêt định chiên lược quạng cáo và khuyên mái cụa cođng ty. Giai đốn taíng trưởng có theơ bao goăm nhieău bieơn pháp khuyên mái (quà taịng hàng mău, phiêu mua hàng với giá ưu đãi) nhaỉm khuyên khích người tieđu dùng tiêp túc mua sạn phaơm, nhưng trong giai đốn này quạng cáo thường quan trĩng hơn khuyên mái vì quạng cáo chính là bieơn pháp làm taíng nhaơn thức cụa người tieđu dùng veă nhãn hieơu cụa cođng ty so với các nhãn hieơu cánh tranh. Đaịc đieơm cụa giai đốn taíng trưởng là cánh tranh ráo riêt và quạng cáo là moơt vũ khí chụ yêu.
Giai đốn trưởng thành:
Cánh tranh mánh mẽ giữa các nhãn hieơu là đaịc đieơm cụa giai đốn trưởng thành. Các ưu đãi người tieđu dùng và bieơn pháp ưu đãi thương mái sẽ có tác dúng khuyên khích người tieđu dùng thay đoơi nhãn hieơu sử dúng cũng như thu hút nhieău người bán táo thuaơn lợi ở mức đoơ bán lẹ. Sự trung thành cụa người bán đaịc
bieơt quan trĩng trong giai đốn trưởng thành bởi vì giờ đađy dieơn tích bày hàng tređn keơ và thị phaăn có quan heơ maơt thiêt với nhau. Cánh tranh hêt sức khôc lieơt, lúc này sự trung thành cụa người tieđu dùng đôi với nhãn hieơu sẽ định hướng cho chiên lược quạng cáo và khuyên mái. Quạng cáo sẽ chiêm ưu thê nêu mức đoơ trung thành cao, và khi mức đoơ trung thành cụa người tieđu dùng ở mức đoơ thâp thì khuyên mái sẽ chiêm ưu thê hơn.
Giai đốn suy giạm:
Trong giai đốn suy giạm cụa chu kỳ sông sạn phaơm, các noê lực quạng cáo và khuyên mái cũng giạm nhanh roăi cuôi cùng biên mât. Các nhà sạn xuât há giá sạn phaơm đeơ giữ cho sạn phaơm đó văn còn toăn tái tređn thị trường dù raỉng nhu caău đã giạm nhieău. Các hốt đoơng khuyên mái văn được sử dúng trong giao dịch buođn bán nhaỉm duy trì heơ thông phađn phôi (ví dú như chiêt khâu, trợ câp…)