IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ-Điện-Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
QUY TRÌNH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG
Qui trình này thường áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách chưa có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán theo qui trình này thường là những mặt hàng có sử dụng nhỏ.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu
Giúp khách chọn hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng
Bao gói, thu tiền
- Qui trình 2: Gồm 3 bước
Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã được hình thành từ trước.
+ Công nghệ bán hàng tự chọn:
Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã mở thêm gian hàng dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định lượng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán, trưng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình này đòi hỏi năng lực phẩm chất của người bán, trên phương diện là người tư vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu
Bao gói, thu tính tiền
Dưới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn:
Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của khách hàng từ đó tiết kiệm được chi phí phục vụ, gia tăng được doanh số bán, đảm bảo cho việc nâng cao được năng suất lao động cho mậu dịch viên.
Nhược điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng được với một số mặt hàng nhất định.
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ:
Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng theo phương thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa, rượu,... Phổ mặt hàng không rộng lắm nhưng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách.
Đón tiếp khách
Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng (hàng hoá được xếp trên giá hoặc tủ trưng bày)
Chào và giới thiệu hàng hoá ở nơi công tác Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của
họ với sự giúp đỡ của người bán
Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách Tiễn khách gây ấn tượng sau bán
Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá được bao gói, định lượng sẵn, giá cả được niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách.
Việc thực hiện qui trình bán này được rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm được thời gian của khách nên năng suất lao động được nâng cao. Tuy nhiên công nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, đòi hỏi không gian công nghệ diện tích phù hợp, cần các trang thiết bị chuyên dụng theo sự biến động của hàng hoá và tính tiền. Đội ngũ nhân viên bán hàng phải có phương pháp giám sát kiểm tra người mua hợp lý tránh hiện tượng gây khó chịu cho khách hàng.
IV.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC .
Như ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hịên thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị trường và chức năng chuyển hóa giá trị hàng hóa từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói cách khác, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Do vậy, hiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. - Các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác địn theo các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Bước 2: Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng. Bước 3: Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng. Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng.
Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng.
Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng
bán hàng(1)
Huấn luyện các lực lượng bán hàng(2)
Chỉ đạo các lực lượng bán hàng(3)
Động viên các lực lượng bán hàng(4)
Đánh giá các đại diện bán hàng(5)
IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng.
Qua quá trình nghiên cứu tập tính, sở thích, thói quen mua hàng của khách hàng thì công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã đưa ra quyết định về thời gian mở cửa hàng, thời khoá biểu để nhân viên bán hàng thực hiện: cụ thể như sau:
Về thời gian mở cửa hàng của công ty (kể cả ngày chủ nhật) được chia làm hai ca: Sáng và chiều.
- Ca sáng : từ 7 giờ đến 14 giờ. - Ca chiều : từ 14 giờ đến 20 giờ.
Trong quá trình thực tập tại công ty chúng tôi nhận thấy rằng công ty đã qui định thời gian mở cửa hàng như trên là hoàn toàn đúng đắn, nó phù hợp với quy luật dòng khách hàng, đã đáp ứng tốt về nhu cầu đi mua sắm của khách hàng.
Thời gian mở cửa phải đúng qui định không được muộn hơn so với giờ qui định của thời khoá biểu, ngược lại cũng không được đóng cửa sớm hơn giờ qui định. Thời khoá biểu đi làm của cán bộ công nhân viên, đặc biệt là thời gian của nhân viên bán hàng được thực hiện và áp dụng một cách đúng nơi qui định của thời khoá biểu đi làm việc một ca đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất lao động cũng như thu nhập bình quân đầu người tăng lên của từng cán bộ công nhân viên.
Ngoài ra để tổ chức bán hàng một cách thật sự có hiệu quả thì công ty cũng rất quan tâm đến các mậu dịch viên bằng cách không ngừng tuyển mộ, đào tạo nhân viên mới đồng thời đào tạo lại hướng dẫn viên cũ của công ty để họ không ngừng phấn đấu thực hiện hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ, trách nhiệm của mình. Khi đó công ty sẽ có chế độ đãi ngộ, thù lao hợp lý, khen thưởng kịp thời nhằm tạo ra tinh thần thoải mái, hăng say làm việc của mậu dịch viên.
IV.6. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
Qua quá trình phần tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy công ty và các nhân viên là tương đối tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viên đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ của mình, việc bố trí cho các nhân viên của ban lãnh đạo là hợp lý, phù hợp với tình hình hiện nay của công ty.
Từ đó quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hướng phát triển và quá trình quản trị bán hàng có hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản trị bán hàng của công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót và tồn tại những ưu nhược điểm của công ty.
* Ưu điểm:
Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và các tư nhân trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao. Doanh thu bán lẻ tăng lên cả về qui mô và tốc độ.
- Nhờ vào phương thức bán hàng mới và sự quan tâm của công ty tới nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà công ty đã hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua công ty chưa thực hiện được, và mấy năm nay đã thực hiện được.
- Doanh nghiệp đã động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên trong công ty vượt khó vươn lên học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
- Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, công đoàn ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của công ty. Công ty đã đảm bảo được kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán bộ công nhân viên.
- Nhân viên của công ty nhận thức và chấp hành tốt qui trình kỹ thuật bán cũng như yêu cầu cụ thể của từng bước trong qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán.
- Qui trình phân phối và vận hành hàng hoá của công ty đã đáp ứng được nhu cầu thị trường và qui mô kinh doanh.
- Lãnh đạo công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các quầy để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh.
- Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên, có sự đoàn kết nhất chí cao đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng được tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
* Nhược điểm:
- Công ty chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược marketing định vị, do đó các chính sách của công ty thường bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa được hợp lý.
- Nhìn chung còn một bộ phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường. Một số ít đôi khi còn dữ thái độ bán hàng của thời kỳ bao cấp trước đây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có người chưa nhận thức được quyền lợi của cá nhân là gắn liền với quyền lợi của công ty từ đó có tư tưởng cá nhân hoặc thờ ơ lãnh đạm với công việc bán hàng và phục vụ khách hàng.
- Một số quầy hàng chưa được sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch trương bán ở công ty chưa được quan tâm thích đáng.
- Gian siêu thị chưa tách được thừa thiếu cao ở quầy nào, khâu nào do đó việc qui trách nhiệm bồi thường cho cá nhân chưa làm được mà còn dừng lại ở việc là toàn công ty phải chịu nên chưa khuyến khích được người lao động.
- Việc chia lương hiệu quả của gian hàng còn nặng tính bình quân ngày công, nên chưa khuyến khích được nhân viên bán hàng tốt phấn đấu. Hiệu quả
sử dụng sức lao động còn chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết khả năng của mình.
Những nhược điểm trên đây của công ty cần được quan tâm hơn và cần được thay thế bằng những ưu điểm để công ty tồn tại và phát triển trên thị trường, đáp ứng đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất lượng cuộc sống cho tập thể công ty. Do đó công ty cần phải tìm ra nguyên nhân của nó.
* Nguyên nhân khách quan:
- Do điều kiện của công ty chưa cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình.
- Khi chuyển sang cơ chế thị trường, các cán bộ công nhân viên chưa thực sự hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều.
- Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong công ty còn có hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên đôi khi công ty tỏ ra hụt hơi.
- Chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự dàng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của công ty.
* Nguyên nhân chủ quan:
- Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu và trong đó chính họ là yếu tó cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở công ty.
- Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, không đồng đều. - Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của mậu dịch viên chưa phát huy hết.
- Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào Nhà nước, huy đọng vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
- Qui trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi chưa được tuân thủ bởi thiếu trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu như hiện nay công ty còn chưa trang bị đủ máy vi tính là một thiệt thòi không nhỏ.
Qua việc kiểm ra, đánh giá các hoạt động kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. Cho ta biết được ưu điểm, nhược điểm các nguyên nhân của chúng để từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục, hoàn thiện hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.
CHƯƠNG III