Thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ là thị trường chính xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ đặc thù của Công ty. Tại đây Công ty tiến hành bán sản phẩm của mình cho các đối tác nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu cà phê nói chung của Công ty. Trong những năm qua số lượng thị trường đầu ra cho sản phẩm cà phê đã giảm từ 28 xuống con số 18 thị trường và khu vực lãnh thổ trên toàn thế giới. Cơ cấu thị trường của Công ty cũng đã tương đối đa dạng cả về khu vực phân phối, nhu cầu khách hàng và loại hình thị trường. Các thị trường hiện tại đều là thị trường tiềm năng và có với toàn nghành cà phê Việt Nam nói chung, bao gồm :
- - Khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu với các thị trường Pháp, ý, Bỉ, Đức, Anh, Thuỵ Sỹ, Tây Ban Nha. Đây là khu vực thị trường truyền thống và lớn nhất của Công ty với kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm vào khoảng từ 1.5 đến 4 triệu Đôla Mỹ chiếm hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của toàn Công ty.
- Khu vực thị trường Châu Á: Với các thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc và thị trường các nước ASEAN. Đây là những thị trường có triển vọng lớn trong tương lai cũng như có ý nghĩa rất quan trọng với Công ty do gần về vị trí địa lý và được hưởng nhiều ưu đãi, đặc biệt là khu vực thị trường các nước ASEAN. Hiện tại, Đa số các thị trường này, từ thị trường Singapore, đều là những thị trường mới, kim ngạch thị trường xuất khẩu chưa cao, khách hàng trong giai đoạn đầu mới dừng lại ở một hai hợp đồng nhỏ nên chưa thể có kết luận gì về tăng trưởng thị trường. Vấn đề lúc này là tiếp tục thâm nhập, tạo quan hệ tốt với các bạn hàng để có một chỗ đứng vững chắc hơn.
Các thị trường còn lại gồm có :Khu vực thỉ trường Nga. Những khu vực thị trường này là những khu vực quen thuộc đối với các sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên cho đến nay chỉ mới có hai thị trường Balan ở Đông Âu và thị trường Australia ở Châu Đại Dương là hai thị trường đạt được kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn hàng năm, các thị trường còn lại đều là những thị trường mới hoặc đang trong giai đoạn khó khăn như thị trường Nga và một số nước Đông Âu khác .
Trong số 28 thị trường tại các khu vực địa lý kể trên có khoảng 8 thị trường lớn có kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm với công ty đạt tới hàng trăm ngàn Đôla Mỹ. Các thị trường này là thị trường chính cho các sản phẩm cá phê của công ty về kim ngạch và sản phẩm xuất khẩu cũng như về triển vọng phát triển trong tương lai .
Bảng 5: Các thị trường chính tiêu thụ cà phê của công ty prosi mex
NƯỚC SỐ LƯỢNG<TẤN> KIM NGẠCH <TRIỆU ĐÔ LA> năm 2001 2002 2001 2002 singapore 1.171 239 412.000 83.000 Pháp 1.918 220 821.000 812.000 Mỹ 681 432.000 Anh 2.381 918.000
Tây Ban Nha 1.049 479 654.000 120.000
Nga 1.346 450.000
Thuỵ Sĩ 144 70.560
Bỷ 233 94.000
Đức 868 383.000
(Nguồn: Phòng Nghiệp vụ tổng hợp Công ty Prosimex.)
Có thể thấy các thị trường lớn kể trên đều thuộc những khu vực tiêu thụ chủ yếu là Tây Âu, Bắc Mỹ và thị trường Singapore ở Châu Á. Các thị trường này chiếm khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty, sang năm 2002 đã tăng lên 74%. Như vậy vai trò của các thị trường chủ chốt của Công ty đang ngày càng được khẳng định. Tuy nhiên, những con
số thống kê cũng cho thấy một thực tế là kim ngạch và sản lượng xuất sang những thị trường chính trong năm qua đã giảm sút một cánh đáng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ 7.368,6 nghìn Đôla Mỹ xuống còn 6.942,8 nghìn Đôla Mỹ; sản lượng giảm 8,2% từ 5.678,6 tấn xuống còn 5.213,3 tấn. Việc giảm sút này đối với Công ty có cả ý nghĩa tiêu cực.
Về ý nghĩa tích cực, sản lượng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trưởng về số lượng thị trường vẫn đạt ở mức cao, như vậy giá xuất cà phê giảm không đáng kể , việc giảm sút kim ngạch chủ yếu là do giảm sút về sản lượng. Nguyên nhân của giảm sản lượng là công ty giảm lượng hàng xuất để tránh thiệt hại do biến động mạnh về cung cầu, giá cả trên thị trường cà phê thế giới. Mặt khác trong tình hình khó khăn nhưng công ty vẫn duy trì được việc mở rộng thị trường chứng tỏ công ty đã có định hướng đúng cho mặt hàng cà phê xuất khẩu và có biện pháp duy trì định hướng đó .
Về mặt tích cực, rõ ràng Công ty đứng ở thế bị động trước những biến động của thị trường cà phê thế giới và biện pháp duy nhất có hiệu quả là giảm sản lượng xuất khẩu để tránh thua lỗ . Đây cũng là một biện pháp hay và cần thiết khi giá biến động quá mạnh và liên tục, nhưng lại không phải là cách làm lâu dài vì trong thời gian tới thị trường cà phê sẽ còn tiếp tục biến động mạnh và phức tạp.
- Hiện nay khu vực thị trường Tây Âu đã xuất hiện một xu hướng tiêu dùng mới là chuyển đổi một phần tiêu dùng cà phê Robusta sang tiêu dùng cà phê Arabica do chất lượng cà phê Arabica cao hơn và hương vị thơm ngon hơn .Trong khi đó, khu vực khai thác của Công ty là các tỉnh miền núi phía bắc còn đang ở thời kỳ đầu phát triển cây cà phê nên sản lượng chưa cao, chất lượng còn chưa đạt như dự tính. Theo chương trình của Nhà nước về trồng cây cà phê thay thế cây thuốc phiện thì khí hậu ở đây phù hợpvới cà phê Arabica, nhưng do nguồn nước không đủ và chưa sạch nên chất lượng chưa đạt yêu cầu đề ra và sản lượng cà phê nhân còn chưa cao. Phải còn một thời gian nữa nguồn cung này mới có thể ổn định cho xuất khẩu, vì vậy trong thời gian này Công ty cần mở rộng phạm vi
khai thác ra cả nước để có đủ đầu vào cho nhu cầu mới nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phê chất lượng tốt, giá bán cao.
- Thị trường Mỹ là một thị trường mới đối với Công ty và hiện đang duy trì tăng trưởng kim ngạch với mức rất cao. Đây là thị trường tiêu thụ cà phê lớn nhất thế giới với dân số đông, người dân lại có thu nhập cao , thị hiếu cà phê đa dạng và có thói quen uống cà phê hàng ngày. Lượng tiêu thụ cà phê của thị trường này là khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trên tổng số trung bình 5,6 triệu tấn/năm của toàn thế giới. Mỹ cũng là một nước đa sắc tộc, có những phong tục tập quán và thị hiếu khác nhau lên đòi hỏi có sự tìm hiểu và nghiên cứu sâu để thích nghi với nhu cầu tiêu thụ của từng cộng đồng và từng khu vực trên nước Mỹ.
- Khác với Mỹ và Tây Âu, thị trường Singapore là một hình thức thị trường mới thị trường (trung gian). Thị trường này xuất hiện do đòi hỏi cao của thị trường như Tây Âu và Bắc Mỹ về qui cách phẩm chất hàng hoá trong khi nhiều nước xuất khẩu có trình độ chế biến thấp, máy móc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khó có thể đáp ứng yêu cầu về chất lượng, qui cách phẩm chất từ các thị trường này. Thị trường trung gian, như Singapore, sẽ đứng ra tổ chức nhập khẩu cà phê của các nước này, tái chế cho đúng các yêu cầu của thị trường tiêu thụ sau đó tiến hành tái xuất khẩu.
Ngoài 10 thị trường chính kể trên còn có các thị trường có tỷ lệ kim ngạch nhỏ hơn, có tiềm năng lớn nhưng chưa được khai thác tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ Sỹ (Tây Âu); Rumani, Séc, Slovenia (Đông Âu), Israel (Tây Á), Trung Quốc, các nước ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc (Các nước Châu Á khác); Ai Cập (Châu Phi); NewZelan (Châu Đại Dương).
Như vậy, tính theo tỷ lệ phần trăm phân bổ cho các khu vực thị trường thì cả khu vực Châu Á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phê của toàn Công ty trong đó riêng thị trường Singapore đã chiến tới khoảng 6%. Đây là tỷ lệ không đồng đều và cần có sự nghiên cứu đổi mới vì thị trường Châu Á không những gần mà còn dễ dàng cho hàng hoá của Việt Nam thâm nhập do có những ưu đãi riêng, đặc biệt như thị trường ASEAN có luồng xanh riêng cho hàng hoá của các nước trong nội bộ khối. Mặt khác, thị trường Châu Á có nhu cầu đa dạng không kém thị trường
Tây Âu hay thị trường Bắc Mỹ. Có thể tìm thấy ở đây cả nhu cầu cho cà phê tinh chế chất lượng cao cũng như cà phê nhân chế biến theo tiêu chuẩn xuất khẩu thông thường mà các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê của ta có thể đáp ứng được ngay.
Với tình hình thị trường như hiện nay, chính sách chủ yếu của công ty với các bạn hàng nước ngoài là làm ăn lâu dài, liên tục, duy trì, củng cố và phát triển những mối quan hệ bạn hàng trên các thị trường hiện tại, đặc biệt là thị trường Mỹ và thị trường các nước ASEAN, song song với việc tìm kiếm, lựa chọn bạn hàng trên thị trường mới nhằm có biện pháp thâm nhập và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt hơn. Để thực hiện chính sách này, Công ty thường xuyên chú ý tới khâu cung cấp thông tin cũng như khâu thu nhập, xử lý thông tin kịp thời và chính xác.
Công ty đã áp dụng các phương pháp như sau để có thông tin thị trường và lựa chọn bạn hàng :
Phương pháp điều tra qua tài liệu sách báo:
- Thông qua đại diện thương mại Việt Nam ở các thị trường mục tiêu cũng như các đại diện thương mại các nước này tại Việt Nam để khai thác và thu nhập thông tin.
- Nghiên cứu thường xuyên các bản tin giá cả thị trường của tạp chí thị trường.
- Thuộc thông tấn xã Việt Nam. Các bản tin này cung cấp thông tin chính xác và hàng ngày về tình hình biến động cung cầu giá cả cà phê trên các sở giao dịch lớn của thế giới .
Phương pháp điều tra thị trường tại chỗ bao gồm:
- Thiết lập các văn phòng chi nhánh tại nước ngoài, bao gồm các văn phòng đại diện tại Mỹ và Nga nhận tin qua các cơ quan thương mại Việt Nam tại nước ngoài.
- Tổ chức và tham gia các triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế trong đó chủ yếu là các hội chợ triển lãm tại khu vực Châu Âu. Các hội
chợ này là cơ hội để Công ty tìm kiếm bạn hàng và giới thiệu sản phẩm của mình .
Ngoài ra còn các phương pháp khác như: Tổ chức tốt việc thiết lập hệ thống cộng tác viên trong và ngoài nước; thông qua các Công ty môi giới tại các thị trường mới. Thực hiện tốt những phương pháp này giúp công ty lựa chọn đúng thị trường, bạn hàng cũng như thời cơ thuận lợi để có phương thức mua bán và điều kiện thích hợp trên từng thị trường và với từng bạn hàng khác nhau.
CHƯƠNG 3