đến 2020
Trong bối cảnh tình hình nền kinh tế thế giới và trong nước có nhiều biến động phức tạp, các chính sách vĩ mô thay đổi nhanh chóng, cộng với tâm lý người dân lo sợ một cuộc khủng hoảng kinh tế sắp diễn ra trên diện rộng đã khiến cho các ngân hàng đối mặt với ngày càng nhiều khó khăn thử thách.
Đội ngũ ban lãnh đạo Lienvietpostbank cùng với hệ thống ngân hàng trong cả nước cùng phấn đấu vượt qua khó khăn , đảm bảo an toàn hệ thống, thực hiện nghiêm túc chủ trương thắt chặt tiền tệ và tăng trưởng tín dụng của Ngân hàng nhà nước, đồng thời đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Ưu tiên tâp trung đẩy mạnh cung cấp các dịch vụ tài chính đa dạng, có chất lượng và cạnh tranh cho khối khách hàng dân cư các đô thị, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao, trẻ tuổi và thành đạt có yêu cầu và dễ thích nghi với các dịch vụ ngân hàng tài chính.
Thực hiện chiến lược phát triển toàn diện các dịch vụ tài chính trọn gói phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc các thành phần kinh tế tư nhân, đầu tư nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp tập trung trong các khu công nghiệp thuộc một số ngành có tiềm năng phát triển.
Thực hiện việc nghiên cứu phân loại thị trưởng, phân loại khách hàng nhằm tìm hiểu về nhu cầu người tiêu dùng, nhằm cung cấp các sản phẩm TDTD đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của họ.
Tăng cường kiểm tra, giám sát khoản vay, cho vay và thường xuyên phân tích tình hình tài chính, phân loại khách hàng cũng như nắm bắt kịp thời thông tin về khách hàng để có thể xử lý khi cần thiết, kiểm soát được vồn vay.
3.2 Giải pháp nhằm mở rộng tín dụng tiêu dùng tại Lienvietpostbank Trung Yên.
3.2.1 Tăng cường chiến lược marketing ngân hàng
Cùng với quá trình hội nhập quốc tế của Việt Nam, hoạt động kinh doanh của các ngân hàng Việt Nam ngày càng chịu áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài.
35
Hiện nay những ngân hàng đứng đầu thế giới trong lĩnh vực tài chính ngân hàng có danh tiếng hầu như đều đã có mặt tại Việt Nam như Citigroup, HSBC, UBS, Mitsubishi Tokyo Financial Group, … Mối đe dọa đối với các ngân hàng Việt Nam vẫn còn gia tăng không chỉ bởi vì sự thua kém đối với các ngân hàng thế giới về công nghệ, vốn, quản trị, sản phẩm v.v... mà còn về cách thức thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Cho nên các ngân hàng Việt Nam hiện nay cần phải coi trọng hoạt động Marketing.
Thực tế cho thấy, tại CN hoạt động Marketing chưa được đẩy mạnh. Nằm trên địa bàn dân cư rộng lớn, cùng với địa điểm thuận lợi CN thế nhưng số lượng khách hàng đến CN thực hiện cho vay tiêu dùng còn hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng ít được phổ biến thông tin về loại hình cho vay này. Mặc dù, CN đã rất nỗ lực trong việc xúc tiến quảng cáo, tuyên truyền nhưng hoạt động này chưa đem lại hiệu quả cao. Đó là CN chưa chú trọng đến việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, chưa tiến hành việc phân loại khách hàng và chưa có những điều tra về nhu cầu người tiêu dùng, đặc biệt là tình hình cạnh tranh trên địa bàn..
Trong thời gian tới, CN cần tăng cường các hoạt động Marketing như đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Mix, với 7P được quan trâm trú trọng tới một cách cụ thể hơn và chi tiết hớn: Cụ thể nhất là thành lập phòng marketing, nhằm tập trung cho hoạt động này. Nếu thực hiện tốt việc đẩy mạnh hoạt động Marketing, CN sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng, đặc biệt là nâng cao hình ảnh và uy tín của mình trên thị trường:
Phải nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm: Để tồn tại và phát triển,các sản phẩm của CN phải đáp ứng nhu cầu thị trường. Yêu cần đó đặt ra đối với mỗi CN cần phải có sự nghiên cứu, phân tích đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động. Chỉ khi có được những phân tích đánh giá chính xác về thị trường thì CN mới có thể đề ra những kế hoạch hoạt dộng trong tương lai gần cũng như xây dựng một chiến lược kinh doanh tổng thể lâu dài. Việc nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm phù hợp với từng thời kỳ phát triển của nền kinh tế sẽ giúp cho CN tiếp cận thường xuyên và bắt kịp với xu thế của thị trường.
a. Place: luôn giữ phòng giao dịch gọn gàng sạch sẽ, có hệ thống âm thanh
36
Luôn có hoa tươi tại các bàn giao dịch và nơi cho khách chờ đảm bảo có wifi miễn phí, kẹo ăn khi khách ngồi chờ, đầy đủ chỗ ngồi thoáng mát…
b. Product:
Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Có thể khẳng định lại rằng, sự cạnh tranh giữa các CN hiện nay diễn ra rất gay gắt. Khách hàng giờ đây được cung cấp mọi sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của họ, họ không còn phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm mà họ sẽ phân vân trong việc lựa chọn CN nào sẽ cung cấp sản phẩm cho mình. Chính vì vậy, để có thể vượt lên đối thủ cạnh tranh, các CN chỉ có cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình nhằm đem lại sự thỏa mãn tối đa cũng như sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng.Lý do quan trọng nữa là chỉ có sự nâng cao chất lượng TDTD mới tạo điều kiện cho việc mở rộng TDTD.
Thực tế này cho thấy rằng, việc mở rộng TDTD phải đi đôi với việc nâng cao chất lượng TDTD. Nếu các khoản TDTD được mở rộng nhưng đồng thời chất lượng lại giảm sút thì nó không chỉ đem đến rủi ro cho CN mà còn làm giảm chất lượng kinh doanh nói chung của ngân hàng. Điều đó chứng tỏ việc mở rộng rộng TDTD là chưa hiệu quả.
Xây dựng và hoàn thiện danh mục sản phẩm:
Sản phẩm cho vay ô tô trả góp: CN sẽ làm việc trực tiếp với các hãng xe
hoặc các đại lý của hãng xe. Một mặt CN có thể cho vay đối với chính các hãng xe này trong các phương án kinh doanh xe, mặt khác CN có thể cho vay đối với những người khách có nhu cầu mua xe từ các hãng xe này, sản phẩm này sẽ tạo nên một sản phẩm chọn gói. Việc hợp tác với các hãng xe giúp cho CN cá nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp, thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện đại.... Ngoài ra việc hợp tác kinh doanh với các hãng xe giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm vay trả góp của CN .
Sản phẩm cho vay nhà chung cƣ: CN Trung Yên sẽ làm việc trực tiếp với
các đơn vị xây nhà và chủ nhà đầu tư của các dự án. Việc kết hợp với các đơn vị xây nhà ở để bán cần được áp dụng có lựa chọn. Phương án này sẽ giúp cho CN thẩm định và đánh giá được năng lực thi công của đơn vị xây dựng, chất lượng công
37
trịnh vì đây chính là sản phẩm đẩm bảo sau này cho ngân hàng. Khi khách hàng mua nhà tìm đến các đơn vị xây dựng họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua chà của CN , trường hợp các khách hàng nhu cầu vay vốn, CN có thể đấp ứng. Việc cho vay và thế chấp tài sản đảm bảo không chỉ diễn ra đơn thuần giữa CN và khách hàng vay vốn như các phương án nhận thế chấp thông thường mà ở đây ban quản lý dự án cũng phải tham gia vào các khâu liên quan.
Đối với các nhà trung cư thường chưa có đầy đủ giấy tờ để tiến hành thế chấp theo quy định của pháp luật hiện nay nên việc sử dụng tài sãn này làm tài sản thế chấp bắt buộc phái có thêm sự ràng buộc của cơ quan chủ đầu tư. Chủ đầu tư sẽ có trách nhiệm hoàn thiện giấy tờ sở hữu nhà cho người mua nhà và đồng thời cps trách nhiệm bảo quản và trao lại toàn bộ chứng từ gồc này cho CN khi các thủ tục được hoàn thiện.
Sản phẩm cho vay du học: Đối tượng đi du học ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là cho các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông và tốt nghiệp đậi học. Do đó, để mở rộng cho vay du học CN có thể tổ chức quảng bá và giới thiệu sản phẩm qua hai kênh:
Trực tiếp đến các trường phổ thông trung học và các trường đại học để tổ chức các buổi họp mặt, hội thảo để giới thiệu về các chương trình du học và giải đáp các thắc mắc. Tuy nhiên, kênh này tính hiệu quả không cao do những học sinh, sinh viên không phải là người quyết định về tài chính của khoá học.
Tiếp thị các công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học ở nước ngoài. Hướng đi này hiệu quả hơn do người đại diện đến gặp gỡ và trao đổi với các công ty này thường đóng vai trì quyết định trong việc chọn cho con em họ đi du học. Do vậy, thông qua kênh thông tin này sẽ giúp cho các bậc phụ huynh hiểu hơn về sản phẩm cho vay du học của CN cũng như khả năng cung cấp tài chính hoặc hỗ trợ phương tiện thanh toán hoặc chuyển tiền thông qua phương thức thanh toán thẻ của Ngân hàng.
Sản phẩm đảm bảm bằng lƣơng: Những khoản vay này thường có quy mô
nhỏ, tốn kém nhiều cho chi phí trong việc xét duyệt thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ. CN sẽ cử cán bộ tín dụng thẩm định thông tin khách hàng: thu nhập, tính ổn định của thu nhập .... từ đó đưa ra quyết định cho vay. Định kỳ,
38
theo thoả thuận của CN và khach hàng sau khi tiền lương được chuyển vào tài khoản thì CN sẽ tiến hành chuyển khoản số tiền mà khách hàng phải trả định kỳ.
c. Price ( giá):
Ngân hàng dùng lãi suất để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình so với các ngân hàng khác. Để tăng khả năng cạnh tranh, CN Trung Yên có thể tăng hay hạ lãi suất của mình để cạnh tranh đối với các ngân hàng khác. Ngân hàng dùng lãi suất cao, yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, nhân thọ và bảo hiểm cho hàng hoá đã mua.
Việc đưa ra một mức lãi suất mới (tăng hoặc giảm so với lãi suất cũ) khác với lãi suất của các ngân hàng khác sẽ ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn ngân hàng để vay vốn của khách hàng.
Bên cạnh đó là có các chính sách thu phí phù hợp ưu đã đối với các khách hàng đặc biệt: Miễn phí giao dịch cho khác hàng có số lượng giao dịch lớn, giao dịch nhiều lần trong ngày, giao dịch thông qua hệ thống Banking Internet….
c. Promotion ( xúc tiến hỗn hợp):
Đẩy mạnh các hình thức quảng cáo tiếp thị các sản phẩm cho vay tiêu dùng: Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo. Cán bộ tín dụng tích cục tiếp thị để tìm kiếm khách hàng nhu nhân viên bán sản phẩm thông thường .
Đẩy mạnh các hình thức quảng cáo tiếp thị các sản phẩm cho vay tiêu dùng . Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo trên các tạp chí ngân hàng, thời báo kinh tế, thời báo ngân hàng, tạp chí thị trường, tài chính tiền tệ...Ngoài ra, còn tuyên truyền quảng cáo trên báo, tạp chí mà mọi người quan tâm.
Bên cạnh đó, việc tổ chức hội nghị khách háng cón giúp CN có được cái nhìn chính xác hơn về chất lượng phục vụ thông qua những ý kiến của khách hàng. Đồng thời cũng giúp CN có biện pháp nâng cao chất lượng phục vụ. Như vậy, CN có thể là nguòi tư vấn tài chính đáng tin cậy cho khách hàng và nâng cao hiệu quả đấu tư tiêu dùng.
Quảng cáo trên internet và các phương tiện truyền thông đài, báo, mạng xã hội: đầu tư chú trọng cho việc quảng cáo thông qua hình thức Internet quản bá hình ảnh, giới thiệu Website nâng cao hiệu quả tìm kiếm của các công cụ tìm kiếm,
39 quản cáo thông qua Google…..
e. Process: hoàn thiện quy trình cho vay
Thứ nhất, xây dựng một hệ thống các quy định cụ thể áp dụng đối với mỗi
loại cho vay tiêu dùng, bao gồm: đối tượng cho vay, điều kiện cho vay, mức cho vay, lãi suất, thời hạn cho vay, quy trình giải ngân, giám sát và thu nợ.
s, hoàn thiện quy trình cho vay còn được hiểu là việc giảm bớt các thủ tục
rườm rà phức tạp khi khách hàng đến vay vốn tại ngân hàng. Trên cơ sở quy trình cho vay cụ thể hơn nhằm phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng mà CN phục vụ.
3.2.2 Không ngừng đầu tư phát triển công nghệ ngân hàng
Một CN với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại sẽ có nhiều ưu thế trong việc thu hút khách hàng. Bởi vì bất kỳ khách hàng nào khi đến ngân hàng, yếu tố gây ấn tượng đầu tiên cho họ chính là hình ảnh của CN thể hiện rõ nhất ở nơi làm việc, phòng giao dịch cùng trang thiết bị hiện đại. Chính những hình ảnh đó sẽ tạo ra sự tin tưởng, thoải mái ở khách hàng.
Trong tương lai xu hướng tiêu dùng và giao dịch không bằng tiền mặt mà bằng thẻ là tất yếu. Do đó CN Trung Yên cần có những đầu tư về công nghệ thông tin để giúp việc giao dịch nhanh chóng thuận tiện, giảm bớt các thủ tục giấy tờ không cần thiết. Đây là yếu tố phát triển sống còn cua hệ thống Ngân hàng nói chung va của CN Trung Yên nói riêng.
Để hoạt động tiêu dùng có hiệu quả, nhiệm vụ của mỗi cán bộ tín dụng là phải thường xuyên theo dõi mục đích sử dụng tiền vay của khách hàng sau khi đã giải ngân. Thông qua hệ thống mạng máy tính, họ theo dõi việc trả lãi, gốc của mỗi khách hàng. Do đó, hệ thống máy tính phải đủ mạnh và hiện đại để có thể đáp ứng yêu cầu của cán bộ tín dụng, tránh trường hợp khách hàng đã trả lãi và gốc đúng hạn mà hệ thống máy tính chậm chạp trong việc nhập dữ liệu hay gặp sự cố trong việc cập nhật thông tin.
Do đó CN Trung Yên cần tăng cường lực lượng cán bộ tin học, kỹ thuật của CN đồng thời phổ biến các kiến thức về công nghệ CN tới toàn bộ CBCNV CN . Ngoài ra, CN cần thường xuyên cập nhật công nghệ ngân hàng mới nhằm thực hiện mục tiêu công nghệ hóa, hiện đại hóa.
40
3.2.3 Nâng cao số lượng cũng như chất lượng nguồn nhân lực
a. Chính sách đào tạo nâng cao trình độ
Các cán bộ nhân viên của CN Trung Yên đều còn rất trẻ đều được tuyển chọn khắt khe trong cuộc thi tuyển nhân viên của Lienvietpostbank và CN thường xuyên chú ý tới công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên CN nhưng với sự phát triển mạnh mẽ của các dịch vụ ngân hàng, sự cạnh tranh sẽ diễn ra gay gắt hơn trong những năm gần đây với những CN lớn trong nước và đặc biệt là những CN nước ngoài có kinh nghiệm lâu năm và khoa học công nghệ hiện đại. Để có thể đáp ứng được yêu cầu của công việc trong những năm tới, việc đào tạo của CN cần được chú trọng vào những vấn đề sau đây
-Trang bị cho CBCNV hiểu biết về vị trí, truyền thống của ngành CN nói chung, hệ thống CN Lienvietpostbank nói riêng
-Đào tạo và đào tạo nâng cao chuyên môn nghiệp vụ
-Đào tạo về công nghệ, quản trị kinh doanh CN và marketing.
Không chỉ dừng lại ở việc đào tạo, bồi dưỡng, CN Trung Yên cần có những chính sách khen thưởng thỏa đáng nhằm tạo ra niềm tin vào CN của các cán bộ công nhân viên,khiến cho họ gắn bó lâu dài với ngân hàng. Thực hiện tốt công tác đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên CN sẽ góp phần nâng cao chất lượng hoạt động của ngân hàng Lienvietpostbank nói chung và CN