S. .W W O O TT
3.3.2 Chiến lược đấu thầu
Đây là nhóm chiến lược chủ yếu nhằm gia tăng lợi thế cạnh tranh và có tác động trực tiếp đến kết quả đấu thầu của doanh nghiệp.
• Chiến lược đặt giá tranh thầu
Theo chiến lược này, các doanh nghiệp xây dựng cần chú ý mấy vấn đề sau:
Giá của doanh nghiệp xây dựng dự thầu càng thấp thì khả năng thắng cuộc càng cao. Trong trường hợp xấu nhất, khi doanh nghiệp cần việc làm thì giá dự thầu có thể bằng chi phí cần thiết để xây dựng công trình. Khi đó các doanh nghiệp hòa vốn và không có lãi nhưng có tiền để trả lương cho bộ máy gián tiếp, lương cho công nhân và các chi phí bất biến khác. Ngược lại, nếu doanh nghiệp đặt giá dự thầu thấp hơn chi phí cần thiết thì doanh nghiệp bị lỗ. Tuy nhiên trong trường hợp, này nếu doanh nghiệp xây dựng biết cách giảm bớt các chi phí bất biến hiện có thì cũng có khả năng giảm bớt lỗ và có lãi. Các biện pháp cải tạo kỹ thuật và tổ chức sản xuất, các chiến lược đầu tư để nâng cao trình độ kỹ thuật của sản xuất, chiến lược áp dụng và phát triển khoa học kỹ thuật có hiệu quả, chiến lược đối với người lao động phù hợp… sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế các chi phí bất biến này.
Trong cả hai trường hợp trên, do đặt giá thấp hơn nên doanh nghiệp có thể nhận thầu được nhiều công trình hơn, nên cuối cùng vẫn hy vọng đạt được tổng mức lợi nhuận lớn hơn. Khi càng đông doanh nghiệp dự thầu thì khả năng giá dự thầu của các đơn thầu tham gia thường đều bị đặt xuống thấp, do đó làm cho khả năng tranh thầu với mức lợi nhuận cao càng khó. Ngoài ra, khi độ chính xác của giá dự thầu với mức lợi nhuận dự kiến do nhà thầu đưa ra càng cao thì độ tin cậy của các phương án tranh thầu càng lớn.
• Chiến lược công nghệ và tổ chức xây dựng
Đây là chiến lược quan trọng nhất vì có độ tin cậy cao. Thực chất của chiến lược này là khi lập dự án tranh thầu, các doanh ngiệp phải dốc toàn lực vào việc thiết kế tổ chức xây dựng hợp lý dựa trên các công nghệ xây dựng có hiệu quả cao. Nếu doanh nghiệp xây dựng đưa ra được một công nghệ độc đáo, duy nhất đáp ứng tối đa yêu cầu của chủ đầu tư thì ưu thế tranh thầu của doanh nghiệp sẽ càng tăng cao.
• Chiến lược thay đổi thiết kế công trình
Nếu luật lệ cho phép và doanh nghiệp xây dựng có khả năng thiết kế tốt, sau khi nhận được hồ sơ mời thầu, doanh nghiệp xây dựng có thể đề xuất các phương án thay đổi thiết kế hợp lý hơn và đem lại lợi ích lớn cho chủ đầu tư. Trong trường hợp này, chủ đầu tư có thể quyết định chọn doanh nghiệp thi công công trình dưới sự kiểm tra nhất định của các cơ quan thiết kế và tư vấn có uy tín.
• Chiến lược đa năng hóa thích hợp
Bên cạnh chuyên môn chính, doanh nghiệp có thể chuẩn bị một số khả năng sản xuất khác để có thể dễ dàng thích ứng với nhu cầu thị trường , nhất là khi trong lĩnh vực sản xuất chính của doanh nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh đã chiếm hết công việc. Ví dụ như cải tạo, nâng cấp, sửa chữa các công trình, bảo trì, duy tu các công trình đang hoạt động…
• Chiến lược dựa vào lợi thế tương đối
Các doanh nghiệp xây dựng cần khai thác triệt để lợi thế do khả năng sản xuất đặc thù của doanh nghiệp mang lại mà các đối thủ khác không có, cho dù họ là các lực lượng mạnh hơn. Ở đây, doanh nghiệp không đứng ra đối đầu với đối thủ, mà chỉ lợi dụng các kẽ hở hay các điểm yếu của đối thủ, biến điểm yếu của đối thủ thành thế mạnh của mình. Ví dụ trong xây dựng luôn luôn tồn tại song song những công trình lớn nhỏ khác nhau với các tính chất công việc đòi hỏi có mức cơ giới hóa hay mức áp dụng lao động thủ công khác nhau. Những công ty xây dựng chuyên thi công các công trình lớn với các máy móc lớn và hiện đại chưa chắc có thể thực hiên tốt các công trình nhỏ chỉ cần đòi hỏi các máy móc nhỏ với mức cơ giới hóa thấp hơn. Trong trường hợp này các công ty TNHH xây dựng nhỏ vẫn có lợi thế so sánh khi đấu thầu các công trình nhỏ.
• Chiến lược ưu thế duy nhất
Các công ty TNHH xây dựng cần phải tìm cho mình một công nghệ xây dựng hay loại nghề nghiệp chuyên môn, được xem là độc đáo, duy nhất phù hợp với công trình được đấu thầu mà các đối thủ khác không có. Ví dụ như khi đấu thầu xây dựng các nhà máy sản xuất xăng dầu thì các công ty đã từng thiết kế, tư vấn hay thi công loại công trình này sẽ có ưu thế duy nhất.
• Chiến lược liên kết để tăng sức mạnh cạnh tranh
Các công ty TNHH xây dựng có thể liên doanh với nhau trong đấu thầu để tận dụng những lợi thế mà công ty mình không có như vốn, công nghệ, thông tin, nhân lực, quản lý … Sự kết hợp này sẽ tạo ra một sức mạnh tổng hợp nhằm gia tăng lợi thế cạnh tranh của liên doanh trong đấu thầu. Trong trường hợp có vị thế yếu, công ty có thể tranh thủ làm thầu phụ cho các công ty có khả năng thắng thầu. Ngoài ra, công ty có thể liên kết với các tổ chức tín dụng thông qua hình thức “thế chấp công trình” để giải quyết các khó khăn về vốn. Mạnh dạn sử dụng các hình thức thuê mua tài chính trong việc đầu tư và đổi mới công nghệ. Giá trị tài sản vô hình có vai trò rất quan trọng khi vận dụng các chiến lược liên kết này.
Để thoát ra khỏi bế tắc trong cạnh tranh, các doanh nghiệp phải có các chiến lược vượt ra khỏi tầm suy nghĩ thông thường, dựa trên tinh thần sáng tạo táo bạo, chấp nhận rủi ro, phát huy mức độ tự do trong việc lựa chọn chiến lược, nắm vững được khuynh hướng chủ đạo của phát triển của thị trường xây dựng để giải quyết vấn đề.