VI Chi phí khác
3. Gà tre nướng 4.Xương rồng
4. Xương rồng 5. Mực trứng chiên vàng 6. Rau luộc thập cẩm 7. Canh rau tập tàng 8. Trái cây Tối (Nhà hàng Cá Voi Xanh) 1. Gỏi sứa 2. Nghêu hấp xả 3. Tôm đát rang muối 4. Khoai tây chiên 5. Mực tươi sống 6. Lươn xào
7. Lẩu hảu sản tươi sống
Thực đơn ngày 4 Sáng (Nhà hàng Phương Trang) Cao Lầu Trưa (Nhà hàng Cơm Cua Đồng) 1. Cải mèo xào thịt bò 2. Thịt ba chỉ nướng lá mắc mật 3. Canh cà bung 4. Bánh canh cá quả 5. Chả phụng 6. Bánh canh cá lóc 7. Gỏi trái vả 8. Trái cây Tối ( Tự túc)
d. Tính giá cho chương trình du lịch mới
Giả sử doanh nghiệp xác định mức lợi nhuận bằng 5% giá thành, chi phí khác bằng 10% giá doanh nghiệp, chi phí bán bằng 10% giá doanh nghiệp, thuế giá trị
gia tăng bằng 10% giá doanh nghiệp.
- Giá thành cho 1 khách đoàn 20 người là: Z = Vc + ( Fc / 20)
= 2 490 000 + ( 22 000 000 / 20) = 3 590 000(VNĐ)
- Giá doanh nghiệp là :
Gdn = Z + Cb + Ck + P + T
=3 590 000* (1,05/0,8) = 4 711 875 (VNĐ)
- Giá bán cho 1 khách đoàn 20 người là: Gb = Gdn + Thuế VAT
= 4 711 875 + 4 711 875*10% = 5 183 062(VNĐ)
- Giá toàn tour cho 1 khách đoàn 20 người là : Gtour = Gb+ Vé máy bay
= 5 183 062 + 1 200 000 = 6 383 062 (VNĐ) Vậy giá toàn tour cho 1 khách là 6 383 062 VNĐ.
3. Phương pháp tiếp cận khách hàng và chào bán chương trình du lịch.
a. Phương pháp tiếp cận khách hàng
Muốn tiếp cận được khách hàng trước hết công ty lữ hành cần tiến hành thu thập thông tin khách hàng, từ đó tìm hiểu được nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng, đi du lịch của khách hàng. Thông qua đó đưa ra các cách thức tổ chức, tiếp cận khách hàng và bán sản phẩm du lịch.
Thu thập thông tin khách hàng bằng một số cách sau: - Nói chuyện với khách hàng hiện tại
- Tổ chức hội nghị khách hàng
- Thăm nơi ở hoặc văn phòng của khách hàng
- Thu thập thông tin từ các nhân viên bán hàng/các nhà phân phối - những người thường làm việc trực tiếp với khách hàng
- Tìm kiếm danh sách khách hàng trên trang web của đối thủ cạnh tranh - Sử dụng các bảng hỏi đặt tại phòng trưng bày hoặc cửa hàng của bạn - Xem xét các thông báo mời thầu đăng trên báo
- Nghiên cứu các thông cáo báo chí của khách hàng
- Nghiên cứu thị trường để khám phá thói quen và hành vi của khách hàng
- Các cuộc điều tra xã hội của các tổ chức xã hội…
Xây dựng mối liên hệ và lòng tin
- "Khách hàng mua hàng bằng cảm xúc và giải thích bằng lí trí " - Nếu bạn chiếm được tình cảm , sự yêu mến của khách hàng có nghĩa cơ hội bán hàng thành công đã đến với bạn. Một người bán hàng giỏi , một thông điệp bán hàng hiệu quả luôn hướng tới khách hàng.
- Tìm điểm chung , cố gắng tìm được điểm tương đồng về sở thích , tính cách hay hoàn cảnh với khách hàng. Nó sẽ là cơ sở để xây dựng tình bạn với họ. Đồng thời phải xây dựng xây dựng lòng tin với khách hàng bằng cách :
+ Hỏi những câu hỏi chuẩn xác (Nó cho mọi người thấy bạn có sự chuẩn bị kỹ lưỡng).
+ Đừng tỏ ra quá thông minh với khách hàng , họ sẽ không thích điều đó . + Đưa ra những giải pháp , giải quyết vấn đề khách hàng gặp phải cùng với những cam kết .
+ Giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm , dịch vụ.
Đồng thời công ty lữ hành phải tạo được sự hài lòng cho khách hàng trước, trong và sau khi khách hàng mua chương trình duy lịch vừa để quảng bá, tạo lòng tin vừa là chiến lược giữ chân, tạo mối quan hệ bền vững lâu dài với khách hàng của công ty. Vì vậy công ty nên áp dụng các biện pháp như
- Tạo sự thuận tiện trong quá trình đăng ký, đặt chỗ và mua chương trình: thông tin thường xuyên, hình thức đăng ký thuận tiện (qua mạng vi tính, fax, tel,…). Thời hạn đăng ký hợp lý, mức phạt thấp,…
- Tư vấn cho khách, giúp họ lựa chọn những sản phẩm phù hợp
- Nhấn mạnh vào chất lượng của các cơ sở lưu trú, vị trí trang thiết bị, dịch vụ tại phòng, đồ ăn uống, uy tín,…
- Những hình thức thanh toán thuận tiện: chấp nhận thanh toán chậm (phảI có sự đảm bảo), các hình thức thanh toán hiện đại.
- Những ưu đãi dành cho khách quen: thông tin chúc mừng, ưu đãI về giá, thời hạn đăng ký,…
- Những ưu đãi cho khách đI du lịch tập thể: giá tổ chức các hoạt động tập thể.
- Những đIều kiện đặc biệt đối với trẻ em: 50% mức giá chính thức, quà tặng đặc biệt. - Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho các thành viên trong đoàn.
- Mời các nhân vật nổi tiếng cùng tham gia.
- Tặng quà lưu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho Công ty. - Những hoạt động tự chọn.
- Các dịch vụ miễn phí: hành lý, chụp ảnh kỷ niệm của đoàn.
Ngoài ra chính sách sản phẩm còn áp dụng theo mùa vụ, phụ thuộc vào mùa vụ du lịch sao cho phù hợp vơí nhu cầu của khách hàng.
Muốn bán được chương trình du lịch, công ty lữ hành cần phải tiến hành các hoạt động Marketing – Định vị sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng. Muốn làm được điều đó thì cần phải thực hiện một số hoạt động như: - Đặt tên cho thương hiệu
Một sản phẩm khi đưa ra thị trường chắc chắn sẽ gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại, đặc biệt là các sản phẩm du lịch, do đó khi sản phẩm củ công ty lữ hành hay các chương trình du lịch mà không có thương hiệu, chỉ có tên gọi mang tính chất mô tả sẽ khó có thể được ghi nhớ bởi khách hàng. Phải đảm bảo rằng tên thương hiệu phải dễ nhớ, dễ phát âm.
- Miêu tả chính xác và ngắn gọn về chương trình du lịch của công ty.
Khi giới thiệu sản phẩm của công ty một cách trực tiếp hay gián tiêp thông qua các phương tiện truyền thông, nhân viên bán hnagf cần phải miêu tả chương trình du lịch cho khách hàng một cách ngăn gọn, xúc tích, tránh dài dòng, lan man, gây khó chịu cho khách hàng. Đồng thời phải chính xác với những gì có trong chương trình du lịch mà công ty xây dựng để có thể kiểm soát sự kỳ vọng của khách hàng, nếu kỳ vọng quá cao khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm du lịch ấy chắc chắn khó có thể hài lòng với chất lượng dịch vụ, đây cũng là một phương pháp tạo lòng tin cho khách hàng.
- Tiếp thị sản phẩm, chương trình du lịch của công ty trên nhiều kênh thông tin khác nhau.
Để tung ra và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì một hoạt động xúc tiến đơn lẻ hay một thông cáo báo chí sẽ không hiệu quả. Trên thực tế phải tiếp cận trên nhiều kênh quảng cáo khác nhau như : Các phương tiện truyền thông đại chúng, truyền thông trực tiếp, các chiến dịch quảng cáo qua e-mail, tạo trang web riêng cho công ty, văn hóa phẩm, xúc tiến bán hàng, triển lãm thương mại du lịch… Bên cạnh đó cần áp dụng bất cứ ý tưởng tiếp thị sáng tạo nào thích hợp với khách hàng tiềm năng của công ty.
- Kết chặt thông điệp hay đảm bảo tính thống nhất giũa các thông tin được đăng tải, quảng cáo trên các kênh khác nhau.
- Thiết lập, xây dựng kênh phân phối.
Cùng với thương hiệu thì kênh phân phối chính là tài sản quý giá của công ty. Nhờ có kênh phân phối của sản phẩm của công ty sẽ đến tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, dễ dàng hơn… giúp công ty đảy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bán các chương trình du lịch.
- Tìm kiếm sự sáng tạo
Sản phẩm du lịch hay chương trình du lịch rất dễ bị sao chép, do đó công ty lữ hành phải luôn cải tiến, đổi mới, sáng tạo, tạo nên các chương trình du lịch đặc sắc tạo nên sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Không chỉ sáng tạo trong việc thiết kế sản phẩm, chương trình du lịch thì còn rất cần sự sáng tạo trong hoạt động Marketing, xúc tiến bán hàng cũng như trong quản lý điều hành hoạt động của công ty lữ hành.