M LC
1. Mạng lƣới bán hàng
1.3. Các kênh phân phối sản phẩm
Hình 5.3.1. Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm chung 1.3.1. Kênh ngắn
Hình 5.3.2. Sơ đồ kênh trực tiếp và kênh một cấp
- Kênh 1 (hình 5.3.2): kênh này cơ sở sản xuất kinh doanh trực tiếp đƣa hàng tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Nhà sản xuất Ngƣời tiêu dùng
Ƣu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lƣu thông hàng hóa, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Cơ sở sản xuất kinh doanh đƣợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm.
Nhƣợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trƣờng hẹp.
- Kênh 2 (hình 5.3.2): Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số trƣờng hợp, trình độ chuyên môn hóa và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngƣời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán.
Ƣu điểm: Một mặt vẫn phát huy ƣu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lƣu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hóa sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hóa đƣợc sản xuất.
Nhƣợc điểm: Chƣa phát huy đƣợc tính ƣu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ, thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản, xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng, phục vụ cho một số nhu cầu thƣờng xuyên ổn định của ngƣời tiêu dùng xác định.
1.3.2. Kênh dài
Hình 5.3.3. Sơ đồ kênh hai cấp và kênh ba cấp
- Kênh 3 (hình 5.3.3): Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hóa. Kênh này thƣờng đƣợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngƣời sản xuất ở một nơi nhƣng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngƣời sản xuất có quy mô lớn, lƣợng hàng hóa lớn đƣợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phƣơng hay vùng.
Ƣu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Ngƣời sản xuất và ngƣời trung gian do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao chất lƣợng lao động, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng với số lƣợng đa dạng về chủng loại và chất lƣợng.
Nhƣợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ Nhà sản xuất Ngƣời môi giới Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
khó khăn, thời gian lƣu thông dài, chi phí tiêu thụ ảnh hƣởng đến giá cả và chất lƣợng hàng hóa.
Việc lựa chọn mạng lƣới bán hàng còn tùy thuộc vào đặc điểm và vai trò của các sản phẩm tiêu thụ nhƣ tính chất của sản phẩm: hàng tiêu dùng trực tiếp và thƣờng xuyên, tính dễ hƣ hỏng, khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ…
Hình 5.3.4 giới thiệu phƣơng thức phân phối sản phẩm hải sản khô
Hình 5.3.4. Phương thức bán sản phẩm hải sản khô
1.4. Các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng
- Dịch vụ trƣớc khi mua, bán hàng hóa gồm: dịch vụ thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng về loại hàng hóa và các dịch vụ kèm theo; các dịch vụ về chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trƣớc, ký hợp đồng...
- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hóa: dịch vụ giới thiệu hàng hóa, hƣớng dẫn lựa chọn hàng hóa, dịch vụ về ký kết hợp đồng thanh toán tiền hàng, bốc xếp hàng hóa và giao hàng hóa một cách nhanh gọn kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phƣơng tiện vận chuyển.
- Dịch vụ sau khi bán hàng: hƣớng dẫn việc sử dụng, thu gom lại hàng hóa kém chất lƣợng, tặng quà, mở hội nghị khách hàng...
2. iới t iệu sản p ẩm
2.1. Mục đích
Hƣớng dẫn ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình, thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của các cơ sở sản xuất kinh doanh.
2.2. Chuẩn bị thông tin về sản phẩm
Tất cả các sản phẩm muốn giới thiệu đến khách hàng cần phải chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết mà khách hàng quan tâm. Việc chuẩn bị thông tin càng kỹ sẽ tạo thuận lợi trong việc quảng bá sản phẩm, giúp khách hàng có nhiều thông tin trong việc lựa chọn sản phẩm, sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào
SẢN PHẨM HẢI SẢN KHÔ
BÁN TRỰC TIẾP
- Bán lẻ ở cửa hàng tại cơ sở sản xuất, các chợ
- Bán trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng (bán rong). BÁN THÔNG QUA CÁC TỔ CHỨC THƢƠNG MẠI, CHẾ BIẾN THỨC ĂN - Siêu thị, cửa hàng thực phẩm - Các quán ăn, nhà hàng
thị trƣờng.
Một vài ví dụ thông tin sản phẩm đƣợc trình bày tại hình 5.3.5
Hình 5.3.5. Phổ biến rộng rãi về thông tin và giá cả cả sản phẩm
2.3. Các hình thức giới thiệu sản phẩm
- Giới thiệu qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ đài, báo, tạp chí, áp phích, tờ rơi… thông tin với mọi ngƣời về sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh. Tùy theo từng loại sản phẩm và đối tƣợng tiêu dùng mà sử dụng phƣơng tiện thông tin đại chúng thích hợp.
- Tham gia các cuộc triển lãm, các hội chợ thƣơng mại qua đó giới thiệu sản phẩm và ký hợp đồng tiêu thụ.
- Xây dựng thƣơng hiệu và chỉ dẫn địa lý cho các mặt hàng nông sản thực phẩm cũng là một cách quảng bá sản phẩm tốt nhất và đem lại hiệu quả cao nhất đảm bảo cho các cơ sở sản xuất kinh doanh phát triển một cách bền vững. Hình 5.3.6 ví dụ một cách giới thiệu sản phẩm đơn giản, rẻ tiền
Hình 5.3.6. Lập bảng hiệu giới thiệu sản phẩm
- Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay trong cơ sở sản xuất kinh doanh hay ở nơi thuận tiện vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán sản phẩm cũng là các hình thức tốt.
Hình 5.3.7 trình bày cách trƣng bày sản phẩm vừa để giới thiệu sản phẩm vừa để bán sản phẩm.
Hình 5.3.7. Quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm
- Đăng ký thƣơng hiệu và ghi nhãn mác hàng hóa đặc biệt là các hàng hóa thực phẩm đóng gói, việc này có mấy tác dụng sau đây:
+ Ngƣời tiêu dùng nhận đƣợc những thông tin cần thiết về sản phẩm hàng hóa từ các nhà sản xuất kinh doanh;
+ Quyền và lợi ích chính đáng của ngƣời tiêu dùng và ngƣời sản xuất đƣợc bảo vệ;
doanh hàng hóa đối với ngƣời tiêu dùng và trƣớc pháp luật về hàng hóa kinh doanh;
+ Giúp cho công tác quản lý nhà nƣớc đối với hàng hóa lƣu thông trên thị trƣờng, góp phần tạo cơ sở cho công tác đấu tranh chống hàng kém chất lƣợng.
Ví dụ một số nhãn mác sản phẩm thực phẩm hải sản khô (hình 5.3.8)
Hình 5.3.8. Một số nhãn mác sản phẩm được chế biến từ hải sản
Thủ tục đăng ký nhãn hiệu bao gồm:
- 02 Tờ khai đăng ký nhãn hiệu theo mẫu quy định;
- Mẫu nhãn hiệu và danh mục hàng hoá, dịch vụ mang nhãn hiệu; - Một số giấy tờ liên quan khác (hình 5.3.9)
Hình 5.3.9. Một số giấy tờ cần cho việc đăng ký nhãn mác hàng hóa
3. Tổ c ức bán àn
3.1. Chuẩn bị bán hàng
- Bán hàng tại doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngƣời mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện.
- Với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng: Tùy theo số lƣợng hàng hóa và phƣơng thức thanh toán để bố trí nhân viên bán hàng và địa điểm giao hàng cho thuận tiện.
- Với hình thức bán lẻ: Căn cứ vào lƣợng hàng tiêu thụ bình quân 1 ngày đêm để chuẩn bị số lƣợng hàng hóa, thiết bị và nhân viên bán hàng.
3.2. Thực hiện bán hàng
- Hoạt động bán hàng diễn ra ở các cửa hàng, chính vì thế, vị trí cũng nhƣ cách bài trí của cửa hàng phải gây đƣợc sự chú ý của khách và làm cho họ có những ấn tƣợng khi tiếp xúc, vì cửa hàng là yếu tố tiền đề để tiến hành bán hàng. - Cửa hàng nên đặt tại các trung tâm lớn, trên các trục đƣờng thuận lợi việc giao thông có nhiều ngƣời qua lại, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách khi mua hàng ở cửa hàng
- Doanh nghiệp phải xây dựng cửa hàng thật đẹp, trang trí khang trang, lịch sự từ ngoài đến nội thất, luôn thay đổi hình thức để gây sự chú ý của khách hàng, lôi cuốn khách vào cửa hàng. Bên trong cửa hàng cần phải bố trí hài hòa, đẹp và hợp lý.
- Để gây uy tín đối với khách hàng, bày hàng cùng với bảng giá về mặt hàng đang bán. Tránh việc trƣng bày những hàng hóa mẫu để tránh tâm lý chờ đợi của khách, khi bƣớc vào cửa hàng họ có cảm giác mua đƣợc mặt hàng tốt nhất, rẻ nhanh.
Việc trƣng bày sản phẩm cũng cần lƣu ý đến sự tách bạch của từng sản phẩm tránh gây sự lẫn lộn giữa các sản phẩm làm ảnh hƣởng đến chất lƣợng của chúng (hình 5.3.10 trình bày một số cách trƣng bày sản phẩm).
Hình 5.3.10. Minh họa trưng bày sản phẩm hải sản khô
Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng: - Tinh thông về hàng hóa;
- Thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây đƣợc thiện cảm, không phân biệt đối xử với mọi khách hàng;
- Có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp và tính trung thực trong ứng xử.
3.3. Giao dịch và ký kết hợp đồng
3.3.1. Ý nghĩa
- Trên thực tế, trong điều kiện thị trƣờng ổn định giao dịch bằng miệng nhiều khi vẫn có hiệu lực và giá trị ràng buộc hai bên, nhƣng khi thị trƣờng biến động không có lợi cho một bên nào đó hoặc một bên vi phạm hợp đồng thì ắt hẳn tranh chấp sẽ xảy ra và lúc đó sẽ rất khó xử vì không có một văn bản, chứng từ cụ thể nào và cuối cùng bên nào yếu hơn sẽ bị thiệt thòi.
- Khi không có hợp đồng thì khả năng ràng buộc hai bên rất nhỏ, mỗi bên có thể tùy tiện suy nghĩ và hành động theo cách có lợi cho bản thân mình hoặc trốn tránh nghĩa vụ khi rơi vào tình thế khó khăn khi thực hiện hợp đồng.
- Nhƣ vậy cho thấy trong kinh doanh việc ký hợp đồng là rất cần thiết và không nên bỏ qua.
- Việc bán hàng qua hợp đồng là niềm khao của các doanh nghiệp. Đặc biệt là các doanh nghiệp lớn, nó cho phép khả năng tiêu thụ một khối lƣợng lớn hàng hóa, đồng thời nó cũng là căn cứ cơ bản để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
3.3.2. Các yêu cầu cơ bản của bản hợp đồng
- Hợp đồng là văn bản chứng từ ghi rõ các điều khoản ràng buộc của hai bên trên giấy và có chữ ký con dấu của hai bên. Hợp đồng phải ghi rõ nếu một trong hai bên không thực hiện các nghĩa vụ của mình thì sẽ có các hình thức xử lý theo pháp luật hiện hành.
- Hợp đồng phải ghi rõ phƣơng pháp giải quyết các kiện tụng, tranh chấp xảy ra.
- Hợp đồng phải đƣợc lập bằng ngôn từ chung, chính xác, cụ thể, thống nhất giữa hai bên.
Sau khi ký kết hợp đồng các doanh nghiệp cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và yêu cầu công việc, cố gắng không để sai sót sẽ là cơ sở phát sinh các khiếu nại thƣơng mại. Doanh nghiệp cần phải yêu cầu đối tác thực hiện đúng tiến độ hợp đồng.
- Thanh lý hợp đồng
+ Tiến hành tại thời điểm mà nghĩa vụ của các bên tham gia ký kết hợp đồng đã đƣợc thực hiện về cơ bản. Mỗi bên đều muốn giải quyết vấn đề còn tồn tại và thoát ra khỏi sự ràng buộc đối với nhau về mặt pháp lý.
+ Để thanh lý Hợp đồng phải nắm đƣợc, giải thích đƣợc các nội dung chi tiết trong Hợp đồng. Phải nêu đƣợc các bƣớc thực hiện để xúc tiến thanh lý một Hợp đồng mua bán sản phẩm.
3.4. Giao nhận hàng hóa
3.4.1. Các phương thức giao nhận hàng hóa
- Giao nhận tại xƣởng: ngƣời bán phải đặt hàng dƣới quyền định đoạt của ngƣời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngƣời mua phải nhận hàng tại xƣởng của ngƣời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho ngƣời vận tải: phƣơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thƣờng xuyên, làm sao cho ngƣời nhận hàng đúng chất lƣợng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giao hàng tại điạ điểm ngƣời mua: hàng đƣợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do ngƣời bán chịu.
3.4.2. Tổ chức giao nhận hàng hóa
- Lập danh sách khách hàng mua sản phẩm
+ Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng, cơ sở tiến hành lập danh sách khách hàng cần giao sản phẩm trong ngày.
+ Lập danh sách khách hàng cá nhân: họ tên, địa chỉ, số điện thoại, địa điểm giao nhận hàng.
+ Lập danh sách khách hàng là các tổ chức, đơn vị, cơ quan: họ tên, địa chỉ, số điện thoại, mã số thuế, địa điểm giao nhận hàng.
- Lập bảng biểu danh mục các loại hàng hóa cần giao
+ Thống kê số lƣợng sản phẩm cần giao trong ngày theo thứ tự: các đơn hàng đặt trƣớc giao trƣớc, các đơn hàng thời gian đặt sau sẽ giao sau.
+ Thống kê các loại sản phẩm cần giao trong cùng khu vực: các sản phẩm giao cùng khu vực sẽ tiến hành giao cùng đợt để tiết kiệm chi phí.
- Kiểm tra đơn đặt hàng: Trƣớc khi tiến hành giao hàng, nhân viên giao hàng kiểm tra lần nữa đơn đặt hàng gồm các nội dung sau:
+ Họ tên, địa chỉ, số điện thoại, mã số thuế của bên mua hàng. + Số lƣợng hàng hóa bên mua đặt hàng.
+ Chủng loại hàng hóa bên mua đặt hàng.
+ Quy cách, phẩm chất, màu sắc, bao bì của hàng hóa cần giao.
- Lập chứng từ và hóa đơn thanh toán: Khi tiến hành giao nhận hàng, bên giao hàng cần phải chuẩn bị các giấy tờ cần thiết sau:
+ Hợp đồng mua bán hàng hóa đã đƣợc thiết lập giữa hai bên.
+ Đơn đặt hàng: ghi đầy đủ các danh mục và số lƣợng hàng hóa cần phải giao.
+ Hóa đơn giá trị gia tăng của lô hàng đƣợc giao.
+ Biên bản bàn giao hàng hóa: hai bên xác nhận đã giao và nhận đầy đủ chủng loại, số lƣợng ghi trong đơn hàng. Bên giao hàng yêu cầu bên nhận hàng ký và ghi rõ họ tên ngƣời nhận hàng.
+ Trƣờng hợp cơ sở chế biến thuê công ty vận chuyển, cơ sở cũng cần có hợp đồng chặt chẽ và quy định trách nhiệm của mỗi bên trong trƣờng hợp mất mát hƣ hỏng khi vận chuyển và bốc xếp hàng hóa.
Hình 5.3.11 minh họa phƣơng tiện vận chuyển hàng hóa phổ biến đối với các cơ sở sản xuất nhỏ hiện
nay. Hình 5.3.11. Chuyển hàng bằng xe máy
3.5. Thanh toán
Có thể nói thanh toán là khâu trọng tâm và kết quả cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Việc chọn các phƣơng thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng khách hàng là vấn đề rất quan trọng vì:
- Có thể ảnh hƣởng tới khối lƣợng tiêu thụ, đặc biệt nó có thể gây ấn tƣợng tốt, xấu của khách với doanh nghiệp.