2. ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN
2.1. Khái quát tình hình tiêu thụ tại công ty:
Trong những năm gần đây, đặc biệt là ba năm vừa qua công ty đã tạo
được chổđứng cho mình trên thị trường. lãnh đạo của công ty đã từng bước chứng tỏđược năng lực của mình từ khi chuyển sang hình thức cổ phần hoá. Công ty đã đi vào hoạt động có hiệu quả, điều này thể hiện qua một số chỉ
tiêu trên bảng báo cáo kết quả kinh doanh như sau:
Bảng 1: Một số chỉ tiêu thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá tại công ty.
Đvt: tr đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tổng doanh thu 100.224 117.602 146.246 Doanh thu hàng xuất khẩu 0 176 6.900 Giảm trừ 0 0 0 Giá vốn hàng bán 97.813 113.454 139.472 Lợi nhuận gộp 2.411 4.148 6.774 Chi phí bán hàng 946 2.070 4.945 Chi phí quản lý 628 531 487 Lợi nhuận thuần 836 1.546 1.333
Qua bảng số liệu phân tích ta có thể thấy doanh thu của Công ty qua mỗi năm đều tăng lên đáng kể tương ứng với mức lợi nhuận trước thuế cũng tăng. Qua đó, ta có thể kết luận rằng: công ty đã từng bước thâm nhập thị
trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Nhìn vào bảng số
liệu ta thấy xu hướng phát triển của công ty trong những năm sắp tới.
Trước đây công ty chỉ thu mua một số mặt hàng thuỷ sản rồi sau đó bán lại mà chủ yếu là thu mua cá Ngừđại dương. Hiện nay, Công ty đã đầu tưđưa máy móc thiết bị kỹ thuật hiện đại vào để chế biến một số mặt hàng thuỷ sản
để bán và xuất khẩu.Có thể nêu 1 số mặt hàng thuỷ sản chính của Công ty như
Bảng 2: Một số mặt hàng thuỷ sản chính của công ty.
STT Tên mặt hàng
1 Cá Ngừđại dương
+ Cá nguyên con xuất nội địa + Cá nguyên con xuất khẩu + Cá fillel xông gas
2 Cá chuồn tẩm gia vị
3 Cá ngừ sọc dưa vàng vi
4 Cá dũa fillel hoặc nguyên con cấp đông 5 Cá nục cấp đông
6 Tôm cấp đông Tôm sắc cấp đông Tôm sú gia công 7 Cá bò da tẩm gia vị
Mặt hàng thuỷ sản là mặt hàng cao cấp cho nên thị trường tiêu thụ là thị
trường mà ở đó người dân có mức sống cao. Do đó, phần lớn khách hàng của công ty là các Công ty TNHH, khách sạn, nhà hàng ở TP. Hồ Chí Minh và một số mặt hàng để xuất khẩu sang nước ngoài: Nhật, Mỹ, EU. Đối với Công ty đây cũng là bước đầu thành công. Tuy nhiên còn nhiều khó khăn trước mắt mà công ty phải đối đầu.
Bên cạnh kinh doanh chế biến mặt hàng thuỷ sản Công ty còn kinh doanh mặt hàng xăng dầu các loại. Đây cũng là lĩnh vực kinh doanh chính tạo nên doanh thu của Công ty. Công ty la tổng đại lý bán xăng dầu của tỉnh gồm các loại: Xăng Mogas 90, Xăng Mogas 92, dầu lửa, dầu Diezel, dầu Mazút, dầu nhớt các loại.
Đối với mặt hàng xăng dầu, Công ty mua của Công ty xăng dầu Bình
định, Công ty xăng dầu khu vặc V, Công ty xăng dầu Quảng Ngãi... Thị
trường tiêu thụ phần lớn là nằm trong tỉnh, các điểm bán xăng dầu các Công ty và các quầy hàng để bán xăng dầu cho người dân địa phương, bán cho các tàu thuyền đi biển. Nhìn chung thị trường tiêu thụ xăng dầu ổn định. Vấn đề
khó khăn là nguồn đầu vào là cho giá cả xăng dầu không ổn định.
Để thấy được tình hinh tiêu thụ một số mặt hàng chính của hai lĩnh vực chính kinh doanh xăng dầu và chế biến thuỷ sản được thể hiện ở bảng 3 như
sau:
Nhìn vào số liệu bảng 3, ta thấy doanh thu tiêu thụ hai lĩnh vực kinh doanh xăng dầu và thuỷ sản của Công ty nhìn chung là tăng qua các năm.
Trong đó, tình hình tiêu thụ một số mặt hàng thuỷ sản tăng nhanh năm 2001.
Điều này cho thấy việc kinh doanh lĩnh vực thuỷ sản đã bắt đầu đi vào hoạt
động có hiệu quả từ khi chuyển sang hình thức cổ phần hoá. Đến năm 2002 doanh thu có tăng nhưng chậm hơn, thậm chí mặt hàng cá ngừ đại dương lại giảm so với năm 2001( vì đây là mặt hàng xuất khẩu nên gặp nhiều khó khăn). Tuy nhiên doanh thu các mặt hàng thuỷ sản của công ty đều tăng qua ba năm.
Còn đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì doanh thu tăng đều qua các năm và ổn định.
Nhìn chung doanh thu hai lĩnh vực chính của công ty đạt được trong ba năm qua là thể hiện bước đầu thành công trên con đường đổi mới của công ty. Qua đó cho ta thấy xu hướng tăng trưởng và ổn định về tăng trưởng hàng hoá và ổn định trong những năm sắp đến.
Hiện tại, mặt hàng thuỷ sản của công ty phần lớn là tiêu thụ ở thị
trường nước ngoài. Công ty vừa xuất khẩu trực tiếp vừa bán cho các đơn vị
khác xuất khẩu:
Bảng 4: Thị trường tiêu thụ mặt hàng thuỷ sản.
Thị trường Mặt hàng Đvt Xuất khẩu trực tiếp (Mỹ, Nhật) Bán cho các khác xuất khđơẩn vu. ị Số lượng Doanh thu (ng.đồng) Số lượng Doanh thu (ng.đồng) Cá ngừ đại dương nguyên con Tấn 70 7.276.000 500 22.000.000 Cá ngừđại dương fillet Tấn 60 3.391.875 Cá chuồn tẩm gia vị Tấn 20 480.000 Tôm sắt Tấn 10 1.555.470
Qua bảng số liệu này, ta có thể thấy rõ, hầu hết các mặt hàng thuỷ sản của công ty đều bán cho các đợn vị khác xuất khẩu còn công ty chỉ xuất khẩu cá ngừđại dương nguyên con. Đây cũng là mặt hạn chế của công ty có thể do
điều kiện về thủ tục pháp lý... Do đó, trong tương lai ta có thể hy vọng công ty có thểđưa ra nhiều giải pháp đểđẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thay vì phải qua trung gian.
Đối với kinh doanh xăng, dầu thì công ty là đại lý xăng, dầu của tỉnh cho nên phần lớn khách hàng đều nằm trong tỉnh, đây là mặt hàng kinh doanh thường xuyên công ty mua đi bán lại. Xăng, dầu mua về phân phối cho các quầy thuộc công ty do nhân viên công ty và phân phối cho các đơn vị kinh doanh khác.
Bảng 5: Thị trường tiêu thụ xăng, dầu hàng năm
Thị trường Mặt hàng Đ
vt
Các đơn vị thuộc công ty Các đơn vị ngoài công ty Chi nhánh Quy Nhơn Các quầy hàng 1. Diezel Lit 7.000.000 8000.000 8.500.000 2. Xăng 90 Lit 2.000.000 300.000 2.000.000 3.Xăng 92 Lit 500.000 7100.000 1.500.000 4. Dầu lửa Lit 400.000 70.000 300.000 5. Mazut Kg 400.000 700.000 Nhìn vào số liệu bảng 4 ta thấy phần lớn lượng xăng, dầu bán ra đều thuộc kênh phân phối của phân phối của công ty. Do đo, vấn đề kiểm soát gặp nhiều thuận lợi. Các cửa hàng bán xăng, dầu của công ty chủ yếu là dầu Diezel cho tàu, thuyền đi biển ngoài ra còn các mặt hàng khác ( xăng, dầu lửa
) . Qua đó, ta có thể kết luận rằng: lượng xăng dầu tiêu thụ của công ty tương
đối ổn định so với mặt hàng thuỷ sản.
Cách thức giao dịch đàm phán của công ty
Tuỳ theo từng khách hàng mà công ty sử dụng các cách thức đàm phán khác nhau. Đối với khách hàng quen biết công ty phải dùng điện thoại để
chào hàng, nếu khách hàng đồng ý mua hầng Công ty sẽ làm hợp đồng gởi cho khách hàng để ký kết.
Đối với khách hàng mới công ty thường giao dịch đàm phán qua thư
hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Với khách hàng này Công ty đã tìm hiểu họ
qua quá trình nghiên cứu thị trường, sau đó công ty giao dịch đàm phán qua thư tín vì qua thư tín công ty có thể trình bày cụ thể rõ ràng hơn về hàng hoá mình định bán và tốn ít chi phí, trường hợp này công ty vẫn thường hay dùng.
Trường hợp giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp, thường là khách hàng trực tiếp đến tại công ty đểđặt hàng hoặc thông qua các nhân viên bán hàng của công ty.
Hiện nay, tình hình giao dịch đàm phán với khách hàng mới của công ty chưa nhiều, chủ yếu là khách hàng quen thuộc. Họ thường đặt hàng với qui cách, phẩm chất nhất định do họ yêu cầu. Do đó, công ty không chủđộng sản xuất các mặt hàng theo ý của mình để chào hang cho nhiều khách hàng khác nhau.
Đối thủ cạnh tranh:
Tham gia hoạt động kinh doanh trên thương trường xuất khẩu thuỷ sản, công ty không thể không đương đầu với các đối thủ chủ yếu và trực tiếp trong lĩnh vực xuất khẩu.
Hiện nay, trong tỉnh Bình Định công ty phải dương đầu với các công ty phát triển thuỷ sản của tỉnh nằm tại thành phố Qui nhơn.Đây la công ty thuỷ
sản lớn của tỉnh nên gây khó khăn rất lớn cho công ty trong việc thu mua nguyên liệu và xuất bán các sản phẩm.
Ngoài việc đương đầu với các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh, công ty còn phải đương đầu với các công ty ngoài tỉnh như: Seaprodex Đà Nẵng, Seaprodex Nha Trang, Hồ Chí Minh, Basea food Vũng Tàu...nhũng đơn vị này có những điểm mạnh như:
- Hầu hết đó là những công ty lớn đóng trên địa bàn phía Nam có cơ sở
tại thành phố Hồ Chí Minh, có hệ thống Marketing khá mạnh, họ có khách hàng lớn có khả năng thu hút số lượng khách hàng lớn trên thị trường trong khu vực.
-Họđã tạo được mối liên kết khá bền chặt với các xí nghiệp trong khu vực, muốn có những điều kiện thuận lợi về khả năng chế biến, nâng cấp sản phẩm đông lạnh thành tinh chế có giá trị gia tăng. Nên họ không những cạnh
tranh trên phương diện sản xuất sản phẩm mà còn cạnh tranh cả nguyên liệu bán thành phẩm ...
Đó là những khó khăn nhưng đồng thời là những động cơ thúc đẩy công ty phát triển và tìm ra được hướng đi của mình.