a. Những thành công:
Nhắc đến Trung Nguyên, người ta từng nghĩ ngay đến thương hiệu cà phê số 1 Việt Nam. Thời điểm những năm 2000-2002, Trung Nguyên xác lập ra một thứ “văn hóa cà phê” mới ở Việt Nam: cà phê sang trọng, thuần Việt, đậm bản sắc Tây Nguyên và “khơi nguồn sáng tạo”.
Không chỉ có thế, Trung Nguyên còn mang trong mình khát vọng lớn: đưa thương hiệu mình trở thành một trong những thương hiệu nổi tiếng trên toàn cầu. Điều này rõ ràng không đơn thuần mang ý nghĩa của hoạt động kinh doanh mà còn hàm chứa cả những hoài bão, khát vọng lớn lao của một thế hệ thanh niên Việt Nam biết sống, cống hiến và “lập thân, lập nghiệp”.
Trung Nguyên đã thực hiện một cuộc xâm nhập thị trường ngoạn mục nhất trong lịch sử xây dựng thương hiệu Việt Nam. Có thể nói, cà phê Trung Nguyên là một thành công kỳ diệu của xây dựng thương hiệu tại Việt Nam trong thời gian qua. Chỉ trong vòng 5 năm, từ một xưởng sản xuất nhỏ tại Buôn Ma Thuột, Trung Nguyên đã có mặt tại mọi miền đất nước.
Sáng tạo và thành công:
Thời điểm Trung Nguyên khởi sự năm 1996, tại Việt Nam, những mô hình kinh doanh cà phê thực sự bài bản là rất hiếm hoi. Do vậy, những khái niệm về thương hiệu hay đầu tư xây dựng thương hiệu thực sự là rất xa lạ và là một điều gì đó thật “xa xỉ”. Nhưng ở Trung Nguyên lúc đó, những người sáng lập hãng cà phê này đã biết tạo ra một mô hình kinh doanh mới và đầy sáng tạo. Đây chính là yếu tố khởi thủy cho tất cả những sự thành công của Trung Nguyên sau này.
Mô hình Trung Nguyên lúc đó là gì? Đó chính là tạo ra một “không gian đối chứng” và mang đậm bản sắc văn hóa Tây Nguyên. Ở nơi đó, khách hàng có thể vừa thưởng thức hương vị cà phê ngon vừa có thể tận mắt nhìn thấy từng hạt cà phê được rang xay một cách tài tình. Ở nơi đó, khách hàng cảm nhận được “hơi thở” của núi rừng Tây Nguyên qua từng khung hình ảnh, qua cách bài trí, qua màu sắc, qua âm nhạc, qua phong cách ăn mặc của nhân viên…
Không chỉ có thế, những người sáng lập Trung Nguyên đã biết linh hoạt trong việc tạo ra một menu phong phú gồm 8 loại cà phê từ số 1 đến số 8 nhằm đáp ứng sự đa dạng trong lựa chọn của khách hàng. Có thể nói, tại thời điểm lúc đó, Trung Nguyên là thương hiệu cà phê duy nhất có một menu sản phẩm đa dạng như vậy. Và tất nhiên, những sản phẩm này trải qua một quá trình rang, xay, tẩm hương và chế biến chuẩn mực. Đảm bảo chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cà phê làm theo kiểu thủ công và mang tính gia đình.
Ngoài yếu tố kể trên, Trung Nguyên còn chú ý đến hệ thống nhận diện thương hiệu của mình. Với tên thương hiệu Trung Nguyên, giúp người ta liên tưởng đến xứ sở cà phê Việt Nam – Cà phê Buôn Ma Thuột, Tây Nguyên.
Nhưng có lẽ, thương hiệu của Trung Nguyên nổi lên và thành công ngoài dự kiến của những người sáng lập chính là ở chỗ tạo ra một tinh thần sáng tạo. Sáng tạo ở đây không những chỉ là slogan hướng đến khách hàng mà còn là cách làm thương hiệu. Trung Nguyên đã bao phủ thị trường bằng một cách thức cực kì nhanh chóng: tài trợ cho những quán cà phê đạt tiêu chuẩn để kinh doanh bằng thương hiệu và mô hình kinh doanh của mình. Sau này người ta gọi đó là nhượng quyền thương hiệu (Franchise). Thực tế đã chứng minh sự thành công của Trung Nguyên qua cách thức “nhượng quyền cơ bản” ấy. Chiến lược này đã chứng tỏ uy lực khủng khiếp của mình: hàng loạt quán cafe với biển hiệu “Trung Nguyên” mọc lên như nấm ở khắp nơi. Chỉ riêng tại “thánh địa” Tp.HCM, hiện nay đã có hàng trăm quán.
Không chỉ có thế, Trung Nguyên lúc đó còn biết tận dụng ưu thế của truyền thông (điều mà phần lớn những công ty Việt Nam vào thời điểm đó chưa nghĩ đến). Với những TVC rất sáng tạo: một nhạc sĩ già, những làn khói của tách cà phê, không gian tĩnh lặng... Tất cả được đan quyện lại như hơi thở của đất trời để tạo nên những nốt nhạc bay bổng để dâng tặng cho con người... đã làm nên một phong cách truyền thông sáng tạo cho Trung Nguyên. Ngoài ra, một sự hỗ trợ tích cực khác từ truyền thông đó là sự ngợi khen dành cho Trung Nguyên. Có một điều dễ hiểu vì Việt Nam là đất nước nông nghiệp, do vậy, khát vọng mang thương hiệu nông sản Việt Nam ra thế giới thông qua cà phê thực sự là những câu chuyện hay để giới truyền thông truyền tải. Và hiệu quả của làn sóng này là vô cùng lớn. Gần như, lúc đó, nói đến cà phê khách hàng lập tức nghĩ đến Trung Nguyên.
Thương hiệu Trung Nguyên lúc đó là số 1 trong tâm trí khách hàng.
Tiếp theo thành công đó, Trung Nguyên tiến vào thị trường Nhật Bản, Singapore, Nga và rất nhiều quốc gia khác... Với một thương hiệu cà phê được Việt Nam ngưỡng mộ, Trung Nguyên bước đầu thu được những thành công bên ngoài đất nước. Cùng với sự may mắn, Trung Nguyên giống như “một đạo quân” gặp phải một cánh đồng đầy lương thực và tha hồ gặt mà không có bất kì cản ngại nào.
b. Những thất bại và nguyên nhân:
Nếu tình hình không được cải thiện một cách tích cực, có thể cũng chỉ trong vòng 5 năm nữa, cái tên “Trung Nguyên” sẽ chỉ còn là một ví dụ ngọt ngào (và cay đắng) trong các bài giảng về quản lý thương hiệu. Và điều này là hoàn toàn có cơ sở.
Thứ nhất, trong thành công của thương hiệu “Trung Nguyên”, công tác quan hệ công
chúng (PR - Public Relations) đóng vai trò quyết định. Trong những năm đầu thành lập, có rất nhiều bài viết, phóng sự... về “hiện tượng cafe” này và hầu như 100% các bài viết đều mang nội dung tích cực. Có thể nói, chính PR đã tạo nên cơn sốt Trung Nguyên.
Như chúng ta biết, trong việc xây dựng một thương hiệu mới, sự ủng hộ của các phương tiện thông tin đại chúng có ý nghĩa cực kỳ to lớn. Trong thời đại hiện nay, số lượng quảng cáo nhiều đến mức đang làm cho quảng cáo trở thành một khái niệm gây phản cảm cho người tiêu dùng (mặc dù Việt Nam vẫn là một trong những quốc gia có mức chi phí quảng cáo tính trên đầu người thuộc loại thấp). Ý nghĩ đầu tiên khi bạn xem một đoạn phim quảng cáo là gì? Đúng rồi, “quảng cáo ấy mà...”.
Và trong bối cảnh đó, người tiêu dùng có xu hướng tin theo “công luận”. PR trở thành cầu nối trực tiếp đến lòng tin của người tiêu dùng. Và không có gì đáng ngạc nhiên khi chỉ trong một thời gian ngắn, Trung Nguyên đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng, và cùng với lòng tin đó là uy tín của thương hiệu, là tăng trưởng của doanh thu... Trung Nguyên đã thực hiện một cuộc xâm nhập thị trường ngoạn mục nhất trong lịch sử xây dựng thương hiệu Việt Nam.
Song điều gì đã thu hút sự quan tâm của giới báo chí đến Trung Nguyên như vậy? Có thể liệt kê không dưới một chục lý do, từ màu đỏ bazan của vùng đất cao nguyên đến âm điệu du dương của slogan “khơi nguồn sáng tạo”, từ kinh nghiệm quản lý của Ban giám đốc Trung Nguyên đến bí mật của kỹ thuật rang xay cafe... Song nguyên nhân trực tiếp và rõ ràng nhất dẫn đến sự quan tâm của báo chí chính là tính hiện tượng của Trung Nguyên.
Những năm đó, thị trường cafe Việt Nam (đặc biệt là tại các tỉnh, thành phố phía Nam) hầu như là bỏ ngỏ, trong khi “uống cafe” đã không chỉ đơn thuần là nhu cầu giải khát, thậm chí không đơn thuần là thưởng thức. “Uống cafe” có thể coi là một nét văn hóa mang đậm đà bản sắc của người Nam Bộ. Các quán cafe là điểm hẹn thường xuyên của nhiều tầng lớp: từ sinh viên, học sinh tới cán bộ công chức, từ công nhân lao động tới giới văn nghệ sĩ...
Điều đáng nói là, trong giai đoạn đó, các quán cafe chủ yếu mang tính chất gia đình, nguồn cung cấp không rõ ràng, không mang tính hệ thống và hầu như không có chiến lược phát triển dài hạn.
Và đó chính là cơ hội của Trung Nguyên: Trung Nguyên là thương hiệu Việt Nam đầu tiên được xây dựng và quản lý một cách bài bản trên thị trường cafe Việt Nam. Trung Nguyên là thương hiệu Việt Nam đầu tiên thực hiện chiến lược nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam và vươn ra thế giới.
Chính hai chữ đầu tiên đó đã tạo nên cơn sốt các bài viết về Trung Nguyên. Song đó là chuyện của mấy năm trước.
Giờ đây, mối quan tâm của báo chí đối với Trung Nguyên đang ngày một nhạt đi, đơn giản bởi hai chữ “Trung Nguyên” đã trở nên quen thuộc. Khi sự quen thuộc xuất hiện, cũng là lúc tính hiện tượng không còn. Cơn sốt đã hạ nhiệt. PR chỉ có thể là que diêm làm bùng cháy, chứ không phải là hòn than để duy trì ngọn lửa thương hiệu.
Nếu như chỉ trong 6 tháng cuối năm 2003, đã có trên 30 tin, bài về Trung Nguyên trên các báo, thì trong năm 2004, con số này giảm đi gần một nửa. Tức là còn khoảng 15 bài, và hơn một nửa trong số đó là viết về Tổng giám đốc của Trung Nguyên khi ông đoạt giải Doanh nhân xuất sắc ASEAN. Chúng tôi không có con số thống kê các bài viết về Trung Nguyên trong năm 2005, song nói chung là xu hướng tiếp tục giảm. Rõ ràng là cánh buồm thương hiệu Trung Nguyên đang rất cần luồng gió marketing mới.
Thứ hai, Trung Nguyên đang trở nên không đồng nhất. Về nhiều mặt.
Có thể thấy rõ sự khác nhau về giá cả, chất lượng cafe và cả cung cách phục vụ tại các quán Trung Nguyên. Mức độ đầu tư cho bài trí không gian cũng có sự chênh lệch rất lớn.
Với 14.000 đồng, bạn có thể tới một quán rộng rãi, mát mẻ, trang trí theo phong cách núi rừng, nhạc nhẹ nhàng và người phục vụ trong trang phục Tây Nguyên sẽ mang tới cho bạn một ly “số 4” (chẳng nhẽ không thể đặt được một cái tên “ngon lành” hơn?) thơm lừng.
Với 10.000 đồng, bạn vẫn có được ly “số 4” đó tại một quán nhỏ hơn, chật hơn và nhiều khói thuốc hơn. Hình ảnh Tây Nguyên ở đây được thu gọn trong một vài bài hát hoặc ảnh treo tường.
Thậm chí “chỉ” với 7.000 đồng, bạn vẫn thưởng thức được ly cafe yêu thích tại một quán Trung Nguyên “bình dân”, với những chiếc ghế nhựa khác màu. Chỉ có điều là người phục vụ hình như không vui vẻ lắm, ly cafe hình như hơi nhạt hơn, và thường thì những cố gắng để tìm thấy nét văn hoá Tây Nguyên của bạn ở đây sẽ không mang lại kết quả.
Cả ba quán trên đều nằm tại Sài Gòn.
Có hai lý do chính để giải thích sự chênh lệch trên.
Một là: Trung Nguyên đang sử dụng chiến lược khác biệt hóa về giá, nói nôm na là “khách nào giá ấy”. Mục tiêu của chiến lược này là tối đa hóa lợi nhuận. Song điều này có vẻ như không ổn lắm trong franchising. Hơn nữa, chiến lược này khá nguy hiểm đối với một thị trường quá bé như Sài Gòn.
Hai là: Đây là hậu quả của một chiến dịch franchising ồ ạt, khi chất lượng nằm ngoài tầm kiểm soát. Lý do này có vẻ logic hơn. Đơn giản là Trung Nguyên đã không thể kiểm soát được hết các đối tác thuê thương hiệu. Và điều tất yếu là các quán Trung Nguyên này “mạnh ai nấy làm”.
Ngoài sự chênh lệch trên có thể kể đến sự khác nhau giữa đồ ăn (có nhầm lẫn không nhỉ?) tại các quán này. Đa dạng và phong phú. Như trí tưởng tượng của các chủ quán. Và chất lượng đồ ăn cũng một trời một vực. Bạn hoàn toàn có thể hài lòng với một đĩa khoai tây chiên tại quán Trung Nguyên trên đường B.T.X., và chắc chắn là bạn sẽ không thể ăn nổi cũng món khoai tây chiên đó tại một quán Trung Nguyên khác ngay trung tâm Quận 1, Tp.HCM.
Sự chênh lệch trên gây tác hại rất lớn cho quá trình định vị hình ảnh Trung Nguyên trong tâm trí khách hàng. Lý do thật đơn giản, trong một bối cảnh “nhộn nhạo” như vậy, khi nhắc đến Trung Nguyên, người ta sẽ không chỉ nghĩ đến cafe (rẻ và đắt), mà còn nghĩ đến khoai tây chiên (ngon và không ngon), đến mì Thái (ăn được và không ăn được), đến bánh mì opla (giòn và ỉu), đến bò kho (nạc và mỡ), thậm chí đến toilet (sạch và không sạch)...
Nếu không có biện pháp tích cực, hai “mầm bệnh” trên sẽ đánh gục một thương hiệu, cho dù đó là thương hiệu khoẻ mạnh như Trung Nguyên. Vấn đề chỉ là thời gian.
Kết luận
Trong phần mở đầu, bài tiểu luận đã trình bày lý do chọn đề tài, đưa ra mục tiêu của đề tài và xác định phạm vi nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp.
Trong phần I, bài tiểu luận đã đưa ra các khái niệm liên quan đến thương hiệu, hệ thông hóa cơ sở lý luận về thương hiệu, từ đó làm nền tảng cho quá trình hoàn thiện công tác phát triển thương hiệu cà phê Trung nguyên.
Trong phần II, bài tiểu luận đã giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần cà phê Trung Nguyên và thực trạng quá trình xây dựng và phát triển thương hiều cà phê Trung Nguyên
Trong phần III,bài tiểu luận đã trình bày những chiến lược marketing mix và chiến lược franchise, bên cạnh đó dùng ma trận SWOT để phân tích những thành tích cũng như những mặt chưa đạt được của thương hiệu và nguyên nhân của những mặt hạn chế đó.
Với những nỗ lực,cố gắng không ngừng trong sản xuất và kinh doanh, công ty cổ phần Trung Nguyên trong thời gian qua đã đạt được nhiều thành tích, tạo ra bước tăng trưởng đáng kể về doanh thu, lợi nhuận, khẳng định vị thế sản phẩm của mình trên thị trường. Ban đầu Trung Nguyên chỉ là một nhãn hiệu cà phê non trẻ của Việt Nam nhưng đã nhanh chóng trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc với người tiêu dùng trong và ngoài nước. Nhờ đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam chỉ trong vòng mười năm từ một hãng cà phê nhỏ bé nằmgiữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với sáu công ty thành viên : Công ty cổ phần Trung Nguyên, Công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung Nguyên, Công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, Công tyCPTM và dịch vụ G7, Công ty liên doanh Việt Nam Global Gateway(VGG) với các ngành nghề chính: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê, nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại.Trong tương lai tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với mười công ty thành viên đồng thời kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng.