II. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TRONG NHỮNG N ĂM TỚI:
2.1Cơ sở lý luận.
2. Cỏc biện phỏp Marketing nõng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của cụng ty.
2.1Cơ sở lý luận.
Cụng tỏc Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một cụng ty. Hoạt động Marketing giỳp doanh nghiệp cú được những thụng tin quý giỏ về chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà khụng một hoạt động nào khỏc cú thể mang lại được.
Muốn nõng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt mỏy phỏt điện, cụng ty cần phải tạo được uy tớn cho khỏch hàng trờn thị trường, đặc biệt là thị trường xõy dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, cú như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mỡnh. Trong đấu thầu, việc nắm bắt thụng tin và tiếp thị trước khi cú hoạt động đấu thầu là rất cần thiết và quan trọng, nú cú vai trũ đối với cụng ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vỡ vậy để ngày càng phỏt triển hơn cụng ty cần phải cú một đội ngũ cỏn bộ chuyờn trỏch để thu thập nắm bắt thụng tin từ nhiều kờnh khỏc nhau để
biết được ý định của chủ đầu tư, những yờu cầu của gúi thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiờu của chủ đầu tư.
Trong cụng ty hiện nay chưa cú phũng Marketing riờng biệt như cỏc phũng khỏc. Ngoài lượng thụng tin thu được theo kinh nghiệm, cụng ty hầu như chưa cú một chiến lược cú thể gọi là “Marketing” trong thu thập thụng tin. Thiết nghĩ đõy là một mặt cũn hạn chế mà cụng ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thụng tin khỏ quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm được là số lượng cỏc đơn vị trong ngành, danh sỏch đơn vị tham gia dự thầu, điều này giỳp cho cụng ty xỏc định được cỏc mặt mạnh, yếu của mỡnh. Để từ đú cụng ty đưa ra được cỏc giải phỏp phự hợp khi đỏp ứng yờu cầu của hồ sơ thầu.
Hiện nay, ngoài trụ sở chớnh của cụng ty tại 89 Thỏi Hà Hà Nội, cụng ty cũn cú thờm một chi nhỏnh tại thành phố Hồ Chớ Minh. Trờn phạm vi cả nước, cụng ty cú sự phõn chia thị trường thành hai khu vực chớnh là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc cú phạm vi từ tỉnh Quảng Bỡnh trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chớnh, cũn Miền Nam cú phạm vi từ Quảng Bỡnh trở vào thuộc sự quản lý của chi nhỏnh tại thành phố Hồ Chớ Minh. Như vậy, nhờ việc ỏp dụng cỏch quản lý thị trường theo phạm vi địa lớ nờn mặc dự cú số lượng nhõn viờn cũn hạn chế nhưng cụng ty vẫn cú khả năng bao đỏp ứng được thị trường của mỡnh. Thị phần của cụng ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tớn và danh tiếng của cụng ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tớn nhiệm của khỏch hàng. Để cụng ty ngày thờm phỏt triển hơn, theo tụi cụng ty cần phải thực hiện một số biện phỏp sau.
2.2 Cỏc giải phỏp marketing
+ Xõy dựng chớnh sỏch giỏ hợp lý
Ngày nay, trờn thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và cỏc điều kiện giao hàng được đặt lờn hàng đầu. Tuy nhiờn, giỏ vẫn cú vai trũ quyết định, thậm chớ cũn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đó được chuyờn mụn hoỏ. Việc xõy dựng một chớnh sỏch giỏ hợp lý sẽ gúp phần khụng nhỏ vào nõng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp.
Vỡ là sản phẩm phải nhập ngoại, nờn cỏc mức giỏ dự thầu khụng giống nhau giữa cỏc khỏch hàng, bởi nú cũn tuỳ thuộc từng loại khỏch hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa cụng ty với khỏch hàng, chi phớ vận chuyển và chi phớ giao dịch… mặc dự vậy khi xõy dựng giỏ dự thầu cụng ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giỏ thấp nhất cú thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khỏch hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ớch cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho cụng ty. Một trong những chớnh sỏch giỏ mà cụng ty cú thể thực hiện ngay đú là:
* Áp dụng chớnh sỏch phõn biệt theo địa lý * Trợ giỏ cho khỏch hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giỏ cho khỏch hàng, tăng dần mức giỏ chiết khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nước cũng đó cú thể lắp rỏp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần nào bộ phận của mỏy như vỏ cỏch õm. Để theo kịp với quỏ trỡnh cụng nghiệp húa, cụng ty nờn từng bước đầu tư xõy dựng nhà xưởng, nhà mỏy để dần chế tạo cỏc chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoỏ từng bước, giảm dần giỏ thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu.
+ Định hướng chiến lược sản phẩm
Sản phẩm mỏy phỏt điện mà cụng ty kinh doanh thuộc vào dũng sản phẩm cụng nghiệp, nờn cú thể núi nú là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm cú giỏ trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để cú được quyết định mua thường phải thụng qua rất nhiều cấp lónh đạo cú thẩm quyền, đặc biệt là những dự ỏn xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chớnh vỡ vậy, cụng ty càng phải quan tõm hơn nữa đến những yờu cầu về sản phẩm của khỏch hàng. Phải thường xuyờn bổ sung vào danh mục sản phẩm cỏc dũng sản phẩm khỏc nhau với cỏc loại model khỏc nhau, để làm phong phỳ thờm sự lựa chọn của khỏch hàng. Theo điều tra ta cú: Cỏc yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp 1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Cỏc yếu tố Điểm đỏnh giỏ
Giỏ 5 Chất lượng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thỏi độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5 Nguồn: Số liệu điều tra Bằng cỏch cho điểm như trờn ta thấy bờn cạnh yếu tố giỏ cả, chất lượng cũng là một trong những yếu tố cú ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khỏch hàng (trờn 80% khỏch hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khỏc nhúm khỏch hàng của cụng ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lờn trờn giỏ cả khi mua. Vỡ vậy cụng ty cần phải chỳ trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu.
+ Tổ chức tốt hoạt động xỳc tiến
Xỳc tiến thương mại là một cụng cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thụng qua hoạt động xỳc tiến, cụng ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp cho khỏch hàng tiềm năng những thụng tin cần thiết, những dịch vụ ưu đói để tiếp tục chinh phục khỏch hàng hiện tại, lụi kộo khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh. Cỏc hoạt động xỳc tiến tạo hỡnh ảnh đẹp về cụng ty trước khỏch hàng, uy tớn của cụng ty do đú sẽ khụng ngừng được nõng lờn.
Bờn cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễ tết tới khỏch hàng như hiện tại đang làm, cụng ty cần bổ sung cỏc cụng việc như.
+ Tham gia cỏc hoạt động quảng cỏo thụng qua cỏc phương tiện mà chủ yếu bằng hỡnh ảnh.
+ Cú cỏc ưu đói cho những khỏch hàng mua hàng với giỏ trị lớn(tỉ lệ
+ Tổ chức hội nghị khỏch hàng để trao đổi thờm thụng tin giữa cụng ty với khỏch hàng. Đõy là một hỡnh thức chăm súc khỏch hàng.
+ Tham gia hội chợ triển lóm hàng cụng nghiệp hàng năm
+ Tổ chức cho khỏch hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới 100% và sản phẩm đang được sử dụng tại cỏc khỏch hàng. Hoạt động xỳc tiến này tuy khụng phải là hoạt động chớnh đối với sản phẩm cụng nghiệp, song nú đem lại lũng tin, sự nhận biết cho khỏch hàng, hỗ trợ bỏn hàng cỏ nhõn và gúp phần tạo dựng uy tớn, nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty trong đấu thầu.