Bản chất:
•Là sự kết hợp của 3 công cụ: quảng cáo, xúc tiến và bán hàng trực tiếp;
•Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của Mar sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tác động vào KH tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của KH hay một giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ thời điểm nào;
Đặc điểm:
•Không biệt kênh phân phối là dài hay ngắn mà khâu nào giới thiệu sản phẩm đều tác động đến KH và KH phản ứng đáp trả gọi là marketing trực tiếp; (nhận mạnh vào việc tạo ra 1 phản ứng đáp lại);
•Người làm marketing trực tiếp: sử dụng các phương tiện truyền thông trực tiếp để thiết lập mối quan hệ ưu tiên với KH chào hàng đến từng cá nhân một và bán hàng cho họ; •Cho phép xác định được KH, thời gian tiếp cận KH chính sách hơn và giữ được bí mật về
các hoạt động marketing trước ĐTCT;
Phương pháp này ngày càng được sử dụng nhiều do xu hướng chia nhỏ thị trường để đáp ứng nhu cầu ngày tăng lên: ngày càng hình thành nhiều đoạn thị trường với những nhu cầu và sở thích hết sức cá biệt: hàng hóa thậm chí chỉ xem mẫu qua catalog, nếu quyết định mua phải đặt hàng trước hàng tháng: đồ nội thất, trang trí; thời trang; công nghệ...
Công cụ của marketing trực tiếp:
•Marketing bằng catalog: DN gửi catalog cho KH qua đường bưu điện Kh dựa trên catalog để đặt hàng;
•Marketing bằng thư trực tiếp: DN Ngừi qua bưu điện những thư chào hàng, quảng cáo… •Marketing qua điện thoại: DN sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến những KH
chọn lọc; hoặc sử dụng số điện thoại hotline để KH gọi đặt hàng khi họ xem được quảng cáo của DN: qua tivi, radio…;
•Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí, báo:
o Đưa ra các chương trình giới thiệu về sản phẩm trên các phương tiện trên và cho KH số điện thoại miễn phí để đặt hàng;
o Sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình cho việc quảng cáo và bán sản phẩm/dịch vụ;
•Mua hàng qua máy tính nối mạng (computermarketing): KH có thể tự tìm hiểu thông tin, đặt hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng;
Các quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp: •Quyết định về mục tiêu:
o Thúc đẩy KH tiềm năng mua hàng ngap lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại của KH; o Tác động đến mức độ biết và ý định mua sau này;
o Thu được thông tin, cơ sở dữ liệu kH triển vọng;
o Cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh nhãn hiệu của DN: •Xác định KH mục tiêu:
o DN thực hiện xác định những đặc điểm của KH hiện có và tiềm năng đánh giá, tuyển chọn những danh sách KH triển vọng nhất căn cứ vào một số biến số: tuổi tác, giới tính, lối sống… lập danh sách cụ thể về KH: tên, địa chỉ, thông tin nhân khẩu học, tâm lý học của KH…
•Chào hàng:
o Để đưa ra một chương trình chào hàng hiệu quả phải biết phối hợp hiệu quả 5 yếu tố: sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và nghệ thuật sáng tạo;
Bao gói sản phẩm hấp dẫn làm tăng sức hấp dẫn của chòa hàng trực tiếp qua catalog hoặc truyền hình;
Thư chào hàng hoặc thông điệp chào hàng phải được thiết kế để tăng tỉ lệ phản ứng đáp lại của DN;
Hiệu quả của việc chào hàng qua điện thoại phụ thuộc nhiều vào người chào hàng: giọng nói, cách nói chuyện, khả năng xử lý tình huống….
•Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp: trước khi thực hiện marketing trực tiếp toàn thị trường DN thực hiện thử nghiệm tại một số đối tượng nhất định đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm việc áp dụng toàn thị trường sẽ đạt được kết quả tốt hơn;
•Đánh giá kết quả của chiến dịch: so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra, đồng thời có thể đánh giá qua một số yếu tố:
o Tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của KH;
o Mối tương quan giữa: chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịch; o Khả năng tạo lập mối quan hệ lâu dài của DN với KH.