III. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM AAA.
2. kiến đề xuất.
Trong thời kì cạnh tranh gay gắt thì việc cải thiện vị trí cạnh tranh trên thị trường là việc cực kỳ quan trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tìm ra được chiến lược kinh doanh đúng đắn thì hoạt động của công ty sẽ ổn định, sinh lời và phát triển được. Dựa trên quá trình tìm hiểu, phân tích, nắm bắt được thực trạng kinh doanh của công ty, những điểm mạnh điểm yếu, em có một số ý kiến đóng góp trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác như sau:
2.1. Hợp tác ngân hàng – bảo hiểm.
Việc kết hợp dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng đang trở thành một xu hướng phát triển mới trên thị trường toàn cầu. Xu hướng này cũng phù hợp với điều kiện của Việt Nam.
Liên kết là động thái tích cực nhằm tăng cường năng lực, củng cố sức mạnh, sẵn sàng cạnh tranh bình đẳng với các tổ chức quốc tế trên một sân chơi trong bối cảnh thị trường tài chính Việt Nam đang hội nhập.
• Hiện tại bảo hiểm AAA đang chỉ khai thác qua một số ngân hàng là cổ đông của công ty, nhưng bản thân ngân hàng đó lại là cổ đông của nhiều CTBH khác. Vậy nên bảo hiểm AAA cần mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều ngân hàng khác nữa. Qua đó ngân hàng sẽ giới thiệu, cung cấp cho AAA những dịch vụ ngân hàng có thể triển khai trong toàn hệ thống AAA, đồng thời làm đại lý giới thiệu, cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho ngân hàng và khách hàng.
• Bên cạnh đó bảo hiểm AAA sẽ góp vốn cổ phần thêm vào ngân hàng, góp vốn thành lập công ty liên doanh, đầu tư vào các ngân hàng.
• Việc hợp tác có thể đẩy mạnh qua một số nghiệp vụ chính: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm con người.
• Các ngân hàng có thể vào hệ thống khách hàng của AAA để kiểm tra và thực hiện giao dịch, phí tổn do AAA thanh toán cho ngân hàng.
2.2. Tuyển dụng, đào tạo kĩ năng cho đại lý.
• Tuyển dụng chất lượng các vị trí chủ chốt, có chế độ đãi ngộ hợp lý để tạo sự gắn bó lâu dài của đội ngũ nhân viên năng động, cán bộ bảo hiểm chuyên nghiệp.
• Nên gia tăng đội ngũ đại lý cho hoạt động khai thác. Chính sách tuyển dụng, đào tạo đội ngũ đại lý cần được quan tâm và ưu đãi. Nên chú trọng đến việc lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng đặt lên hàng đầu.
• Thành lập trung tâm đào tạo riêng nhằm chuyên sâu nghiệp vụ, cập nhật kiến thức, kiểm tra chuyên môn tại các cơ sở. Thường xuyên cải tiến công tác đào tạo, có chương trinhg đào tạo hiệu quả cho các lãnh đạo, nhân viên toàn công ty.
• Công ty cần khắc phục sự yếu kém trong việc các nhân viên đại lý thường chạy theo doanh thu mà ko để ý đến chất lượng dịch vụ.
2.3. Chính sách Marketing.
2.3.1. Chính sách sản phẩm.
- Trong thời gian hoạt động, tỷ trọng thu phí nghiệp vụ bảo hiểm ôtô tại AAA liên tục đứng đầu mà mang lại nguồn lợi lớn nhất. Thời gian tới vẫn cần chú trọng vào nghiệp vụ này, mở rộng thêm mối quan hệ với nhiều đối tượng khách hàng lớn. Cũng cần chú ý đến tỷ trọng phí đã giảm đi tương đối qua thời gian.
- Tiến hành khai thác nhiều hơn các nghiệp vụ truyền thống có nhiều tiềm năng bằng cách làm cho sản phẩm có nét riêng biệt, nổi trội hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đáp ứng tố nhu cầu đa dạng vốn rất khó tính của thị trường, đủ sức cạnh tranh với các DNBH nước ngoài.
- Phát triển các sản phẩm liên quan đến ngành ngân hàng, tín dụng để phục vụ cho lượng khách hàng tiềm năng từ chính cổ đông của công ty và hệ thống khách hàng từ các cổ động là ngân hàng.
• Quyết định về đổi mới sản phẩm bảo hiểm.
- Thiết kế sản phẩm mới phù hợp, kích thích được nhu cầu của khách hàng, tạo ra nhiều dịch vụ gia tăng ngoài việc được bảo hiểm. Và cần thiết có sự khẳng định chắc chắn về chất lượng sản phẩm.
- Thiết kế các loại hình bảo hiểm dành riêng cho từng doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau.
- Nghiên cứu để tham gia vào thị trường mà tại đó rủi ro và tổn thất xảy ra với các đối tượng là không nhiều.
- Trước khi tung sản phẩm cần chuẩn bị thị trường cho tốt thông qua tuyên truyền, quảng cáo tạo sự tò mò, trông đợi của khách hàng.
- Sauk hi sản phẩm xâm nhập thị trường, cần theo dõi sự phát triển của sản phẩm và thái độ của khách hàng để đánh giá về sản phẩm.
2.3.2. Chính sách phí.
• Định mức phí phù hợp cho sản phẩm bảo hiểm:
- Chiến lược định phí cao: chiến lược này đạt hiệu quả tốt trong các trường hợp: sản phẩm mới có đặc tính khác biệt; khách hàng mục tiêu có đặc điểm tâm lý tiêu dùng đặc biệt, sản phẩm có sự hỗ trợ của lực lượng phân phối… Thực hiện chiến lược này sẽ giúp thu hồi vốn nhanh chóng, bù đắp chi phí và tăng lợi nhuận. Cần chú ý đến sự bắt chước của các đối thủ cạnh tranh và phản ứng của khách hàng, không nên áp dụng kéo dài.
- Với tập hợp các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì nên áp dụng chiến lược định phí ngang bằng. Cần có những biện pháp, nỗ lực đẩy mạnh khối lượng sản phẩm bán ra, tập trung tổ chức tốt hệ thống phân phối và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
- Sử dụng chiến lược định phí thấp với các nghiệp vụ nhằm thâm nhập thị trường và “kích cầu”. Tuy nhiên chỉ nên sử dụng khi tiềm năng tiêu thụ là lớn, có khả năng tăng khối lượng tiêu thụ để bù đắp chi phí.
• Xử lý vấn đề liên quan đến chiến lược phí.
- Xác định mức phí khác nhau cho sản phẩm bảo hiểm phù hợp với điều kiện cụ thể của thị trường và phản ứng của khách hàng: các doanh nghiệp tư nhân, cổ phần, các hộ gia đình quan tâm đến tỷ lệ phí và các hình thức khuyến mãi; công nhân viên nhà nước quan tâm đến chất lượng sản phẩm và các dịch vụ sau khi bán hàng…
- Ngoài ra cần có những thay đổi linh hoạt chính sách bảo hiểm: + Giá tâm lý.
+ Giá dựa trên tình tình cung/cầu.
+ Giá dựa trên nhận thức của khách hàng về lợi ích.
- Tiếp tục thực hiện các biện pháp giảm phí đối với khách hàng lớn, tham gia nhiều năm hay có biện pháp phòng và hạn chế tổn thất hiệu quả.
2.3.3. Chính sách phân phối.
- Tập trung sử dụng phong phú, linh hoạt kênh phân phối gián tiếp (đại lý, môi giới, ngân hàng, các cộng tác viên là các công ty tài chính, tổ chức du lịch, đơn vị vận tải…). Hoạt động của lực lượng này là rất cần thiết và rất tích cực trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, vừa thực hiện chức năng tiêu thụ, phát triển thị trường lại vừa duy trì mối quan hệ giữa AAA và khách hàng.
+ Duy trì, củng cố hệ thống đại lý có sẵn. + Phát triển các mô hình đại lý mới.
+ Đặc biệt tận dụng kênh phân phối qua ngân hàng.
+ Có thể tìm đến các bưu điện hay có thể bán bảo hiểm qua một công ty điện lực hay một công ty mobile phone…
+ Đầu tư nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin để quản lý dữ liệu khách hàng tốt hơn.
- Bên cạnh đó AAA cần tổ chức kiểm soát và điều hành tốt hệ thống đại lý của mình:
+ Xây dựng một chương trình tuyển dụng, đào tạo bài bản.
+ Mở một cơ chế điều hành, kiểm soát các tiêu cực (gian lận, tính tuân thủ…).
+ Một chính sách khuyến khích động viên quy mô (hoa hồng, đi du lịch, trợ cấp con cái đi du học…)
2.3.4. Chính sách truyền thông.
Để nâng cao hiệu quả khai thác, bảo hiểm AAA cần có những chính sách phù hợp để thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả.
- Đầu tư về nhân lực: cần có bộ phận chuyên môn, chuyên nghiệp phụ trách về công tác truyền thông.
- Đầu tư về tài chính: thường xuyên phải có một ngân sách nhất định (khá cao) để duy trì phát triển và đổi mới hoạt động này.
- Tìm hiểu, học hỏi kinh nghiệm chính sách truyền thông của DNBH khác. Cần khôn khéo lựa chọn các kênh truyền thông, không hẳn kênh truyền thông chi phí ít đồng nghĩa với hiệu quả thấp.
- Công cụ xúc tiến với ứng dụng đơn giản mà vẫn đạt hiệu quả cao nhất đó là các bài báo hỗ trợ. Thông qua ưu điểm của báo chí mà công ty có thể tạo ra tâm lý tin tưởng, muốn tìm hiểu và sử dụng từ phía khách hàng thật sự hiệu quả.
- Quảng bá thương hiệu qua những người nổi tiếng, sự nổi tiếng sẽ nhanh chóng truyền đạt thông tin của thương hiệu đến khách hàng.
- Sử dụng công nghệ thông tin.
- Tài trợ cho các hoạt động xã hội như: tài trợ các cuộc thi, bồi thường nhân đạo, ủng hộ người tàn tật…
2.4. Các đề xuất khác.
• Thiết kế và phát triển dịch vụ bảo hiểm ở khu vực nông thôn, dành cho người nông dân nghèo, nuôi trồng phụ thuộc nhiều vào thời tiết như: bảo hiểm nông nghiệp, bảo hiểm cho người nuôi tôm, cá; bảo hiểm cho vùng có nhiều thiên tai, lũ lụt…
• Cần phân tích và tổng hợp đặc điểm khách hàng, thuận lợi – khó khăn trong chính sách thu hút đối với từng loại khách hàng.
• Giảm các thủ tục không cần thiết, thực hiện trách nhiệm về phía công ty càng nhanh gọn, chính xác càng tốt.