Kế hoạch xúc tiến quốc tế

c. Phân phối quốc tế

4.4 Kế hoạch xúc tiến quốc tế

Trong lĩnh vực dệt may, hiện nay Thành Công là nhà sản xuất hàng đầu VIệt Nam. Với hơn 5000 nhân viên chuyên nghiệp, năng động, được đào tạo chuyên sâu và trên 40 năm kinh nghiệm trong sản xuất, kinh doanh và xuất nhập khẩu các sản phẩm vải, xơ, sợi, dệt, nhuộm, may, Thành Công đã khẳng định uy tín và chất lượng của mình trên thị trường. Trong chiến lược phát triển của Thành Công, chất lượng sản phẩm và tiến độ giao hàng luôn được kiểm soát và đảm bảo thông qua quy trình sản xuất khép kín với chi phí hợp lý và các dịch vụ định hướng vào khách hàng.

Song song với chính sách phân phối, công ty cần phát triển chính sách xúc tiến thương mại và hỗ trợ kinh doanh, tiến hành quảng bá thương hiệu trên các phương tiện truyền thông đại chúng để khách hàng nước ngoài biết đến sản phẩm của công ty bằng cách quảng cáo tuyên truyền, bán hàng cá nhân, khuyến mại, tổ chức các sự kiện hội nghị khách

hàng, lồng ghép các chỉ tiêu chất lượng, các chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng đã đạt được vào ý tưởng xúc tiến để giới thiệu sản phẩm tạo được lòng tin với khách hàng, kích thích tiêu thụ.

Để điều tiết việc nhập khẩu hàng hóa, bảo vệ sản xuất trong nước, các nước nhập khẩu đã lập ra nhiều rào cản thương mại, trong đó phồ biến nhất là thuế, hạn ngạch, đặc biệt rào cản về kỹ thuật ngày càng được các nước chú trọng áp dụng, để bảo vệ các mặt hàng và có thể tiến hành thâm nhập thị trường thuận lợi hơn, bên cạnh việc luôn đảm bảo chất lượng, tạo ra nhiều kiểu dáng, chủng loại đa dạng phong phú phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, công ty nên kết hợp áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng vào trong việc vận hành sản xuất kinh doanh để tạo được nhiều ưu thế trong cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Chương trình xúc tiến thương mại muốn phát huy hiệu quả và phát triển bền vững thì công ty không chỉ chú ý đến chất lượng hàng hóa, mà còn phải quan tâm đến quản lý chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nâng cao vị thế của người tiêu dùng, tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về công ty cũng như sản phẩm nhằm thúc đẩy tiêu thụ.

Công ty cần theo sát khuynh hướng thời trang quốc tế. Định hướng của công ty là luôn phát triển thêm sản phẩm mới và đi đúng hướng khách hàng cần để duy trì vị thế công ty trên thị trường. Công ty luôn cố gắng gửi các thông điệp đến các thị trường mục tiêu để thông tin cho khách hàng tiềm năng về chất lượng sản phẩm để thuyết phục họ mua hàng của công ty. Tuy nhiên khi tiến hành các xúc tiến thương mại quốc tế, công ty cũng gặp phải nhiều khó khăn từ các rào cản như luật pháp, dù công ty có chiến lược xúc tiến thương mại nhằm đưa sản phẩm vào các thị trường mục tiêu nhưng vẫn gặp nhiều trở ngại do sự khác biệt về ngôn ngữ, khó có thể chuyển tải hết ý nghĩa của chiến lược khi phải dịch ra ngôn ngữ nước ngoài, hoặc tại một số quốc gia chính phủ nghiêm cấm sử dụng tiếng nước ngoài trong hoạt động xúc tiến.

Ở mỗi quốc gia khác nhau có những giá trị, văn hóa, truyền thống, tôn giáo khác nhau, nên công ty cũng có những sự linh hoạt khi đưa ra chiến lược xúc tiến ở từng nước. Công ty luôn quan tâm đến mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng, thị hiếu màu sắc của các thị trường kết hợp với chất lượng sản phẩm được kết tinh trong các mặt hàng dệt may để cung cấp cho từng thị trường riêng biệt, và thuyết phục các khách hàng một cách hữu hiệu nhất.

Công ty kết hợp đưa những nhận thức về tầm quan trọng của môi trường đối với sự sống và tương lai của nhân loại vào chiến lược quảng cáo sản phẩm, các hoạt động, sản phẩm, dịch vụ của công ty không chỉ đảm bảo chất lượng tốt mà còn có ý nghĩa bảo vệ môi trường, tiết kiệm tài nguyên thiên nhiên, tinh thần hướng tới cộng đồng. Chính sách này không những để mọi người thấu hiểu và đều có trách nhiệm bảo vệ môi trường, mà công ty còn truyền tải được ý nghĩa phát huy tinh thần, khuyến khích mọi người sử dụng các sản phẩm thân thiện với môi trường; vừa theo kịp với xu hướng của thế giới, vừa tạo được niềm tin với khách hàng, nâng cao hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng khách hàng và các bạn hàng quốc tế qua khẩu hiệu “Cho thành công của bạn”.

Các chiến lược của công ty nhằm mục tiêu tập trung mở rộng thị trường và khách hàng xuất khẩu, phát triển thị trường thông qua các kênh phân phối như hệ thống siêu thị, mở thêm các cửa hàng ở các thành phố lớn. Do đó, công ty luôn lựa chọn những thông điệp quảng cáo gần gũi, thích hợp với văn hóa, hành vi của khách hàng và người tiêu thụ ở nước

nhập khẩu, đồng thời nhấn mạnh đến chất lượng sản phẩm của công ty. Đó là lý do vì sao công ty phải nghiên cứu kỹ thông tin từng thị trường mục tiêu cụ thể như kinh tế, tài chính, diện tích, dân số, văn hóa, xã hội để có cái nhìn tổng quát về thị trường muốn thâm nhập.

Đối với những thị trường tiềm năng và mới, công ty nên áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân, những người bán hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng có thể là các cơ sở, tổ chức hay các các nhân để thông tin, giới thiệu và bán sản phẩm, cố gắng truyền đạt thông điệp mà công ty muốn gửi đến khách hàng đó là chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo, công ty cam kết sẽ chịu trách nhiệm đối với những lô hàng bị trả lại do không đạt được chất lượng yêu cầu.

Để có được kế hoạch xúc tiến hoàn chỉnh và thích hợp, công ty cũng cân nhắc nhiều đến nội lực và nguồn tài chính của công ty để giảm thiểu rủi ro trong quá trình diễn ra các hoạt động xúc tiến thương mại. Chiến lược xúc tiến mà công ty cần xem xét thực hiện và duy trì là chiến lược kéo, vì như thế công ty sẽ tạo cho khách hàng sẽ có cảm giác được chủ động, sẽ chọn trước sản phẩm được tham khảo trước các thông tin về sản phẩm.

Tại những nước phát triển, công nghiệp hóa cao thì công ty sử dụng những kỹ thuật xúc tiến tinh tế hơn so với những nước đang phát triển, công ty sẽ sử dụng chiến lược được minh họa cụ thể hơn, những đặc điểm, đặc trưng về dân số cũng được công ty chú trọng lưu ý để chiến lược được phù hợp và hài hòa hơn.

Công ty cũng cần thiết lập hẳn một quỹ dự phòng và giám sát, kiểm tra các khoản chi phí tương ứng cho những hoạt động xúc tiến của công ty để tránh trường hợp thâm hụt nguồn ngân sách cho chương trình xúc tiến. Quy mô của từng thị trường lớn hay nhỏ cũng là yếu tác động đến chi phí cho việc xúc tiến thương mại.

Tuy nhiên để việc xúc tiến được thực hiện một cách hoàn chỉnh, công ty luôn kiểm tra, giám sát xem thông điệp mà công ty muốn truyền tải đến khách hàng có được chấp nhận không, có đến được với khách hàng hay không, khách hàng có hiểu được hay hiểu đúng ý nghĩa của thông điệp không, hoặc thông điệp của công ty có bị bỏ qua do người nhận không nhớ hay không chú ý đến hay không.

Một vấn đề mà công ty luôn phải quan tâm đó là khách hàng có hiểu nhầm thông điệp do sự khác biệt về văn hóa mà công ty muốn gửi đến hay không, nếu vấn để này xảy ra công ty cần nhanh chóng và sẵn sàng cho đội ngũ nhân viên thực hiện các hoạt động xúc tiến đó giải thích lại ý nghĩa của thông điệp đưa ra. Do đó, bán hàng cá nhân cũng đóng một vai trò khá quan trọng, bởi có sự tiếp xúc trao đổi trực tiếp giữa người đại diện bán hàng và khách hàng. Chiến lược này có sự thuận lợi là người có thể hiểu được nhu cầu của khách hàng, đồng thời giới thiệu những sản phẩm phù hợp và thuyết phục khách hàng mua.

Để có được những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng ứng phó, giải quyết những tình huống bất ngờ, thông thạo thị trường, tạo ra được sự khác biệt về doanh số bán ở thị trường nước ngoài, công ty nên có kế hoạch lựa chọn đội ngũ nhân viên có năng lực đưa đi học hỏi, nghiên cứu định kỳ để nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn, tìm hiểu và nghiên cứu các thị trường mục tiêu tạo nên đội ngũ marketing năng động, hiểu rõ môi trường, khuôn mẫu văn hóa và hành vi chuẩn mực tại nơi mà công ty đang hoạt động, đồng thời sử dụng hỗn hợp chiến lược xúc tiến một cách hiệu quả nhằm mang lại lợi nhuận cho công ty.

Bán hàng cá nhân cũng là công cụ truyền thông phổ biến tại những nước có sự giới hạn quảng cáo, đồng thời là hình thức xúc tiến hiệu quả nhất bởi tỷ lệ bán hàng cao hơn những hoạt động xúc tiến khác. Tuy nhiên, người bán hàng phải thường xuyên di chuyển nhiều và xa, đồng thời phải giữ liên lạc, duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng, dẫn đến chi phí khá cao, do đó công ty cần lập kế hoạch và nguồn ngân sách cụ thể cho loại hình hoạt động này nhằm hạn chế rủi ro trong quá trình thực hiện.

Chiến lược xúc tiến mang lại hiệu quả khá cao mà các công ty vẫn thường sử dụng đó là quảng cáo quốc tế, chiến lược này không chỉ giúp khách hàng xây dựng được nhận thức về chất lượng sản phẩm trong dài hạn mà còn giúp công ty tiết kiệm được những chi phí hợp lý. Để sản phẩm đến với khách hàng dễ dàng hơn thông qua việc quảng cáo, công ty nên chọn thích nghi hóa quảng cáo ở các nước để thích ứng với môi trường khác nhau (kinh tế, văn hóa, chính trị, pháp luật) và luôn thay đổi của thị trường mục tiêu giảm chi phí. Tuy nhiên, công ty lại phải đầu tư chi phí khá tốn kém khi thực hiện chiến lược này nên công ty xem xét để kết hợp hai chiến lược chuẩn hóa và thích nghi hóa với nhau. Cụ thể hơn, công ty nên đưa ra chiến lược quảng cáo theo hướng mở rộng cách thể hiện khi chuyển những quảng cáo sang các quốc gia khác nhau với sự điều chỉnh chỉ về những chi tiết bắt buộc, còn cách thuyết phục và phương tiện không thay đổi.

Bên cạnh đó, quảng cáo theo hướng mở rộng ý nghĩa và điều chỉnh ngôn ngữ không lời cũng cần được quan tâm. Đây là chiến lược phổ biến nhất khi ngôn ngữ không lời và những mong muốn khách hàng giống nhau nhưng sự giải mã lại khác nhau, được dùng để đối phó với những khác biệt về các giới hạn của luật lệ. Chiến lược điều chỉnh ngôn ngữ không lời đòi hỏi cách thuyết phục thay đổi và sử dụng những phương tiện khác nhau để truyền tải thông điệp. Sự kết hợp của hai chiến lược quảng cáo này rất linh động và có tính khả thi, hiệu quả rất cao.

Phương tiện quảng cáo quốc tế mà công ty cần xem xét sử dụng là phương tiện địa phương. Đối với những thị trường có trình độ học vấn cao hay các nước phát triển, thì người dân có thói quen đọc báo hàng ngày, vì thế quảng cáo sản phẩm trên báo chí sẽ giúp thông tin sản phẩm dễ dàng đến với khách hàng hơn. Ở những thị trường địa phương hoặc khu vực, hay những nước đang phát triển, có thu nhập thấp thì công ty áp dụng chiến lược dùng phương tiện truyền thanh, phương tiện này vừa có chi phí hợp lý vừa làm cho thông tin sản phẩm đến với khách hàng nhanh chóng hơn, tuy nhiên, người nghe có thể quên mất thông tin sản phẩm do sản phẩm chỉ được phát trên truyền thanh.

Truyền hình và catalog nước ngoài là những phương tiện mà công ty cũng đặc biệt quan tâm do sự phổ biến rộng rãi của chúng đối với khách hàng trên thế giới. Một phương tiện quảng cáo mà công ty cũng cần đặc biệt quan tâm là quảng cáo trên mạng, internet ngày càng giúp mọi người đến gần nhau hơn, là chiếc cầu nối giúp công ty và khách hàng rút ngắn khoảng cách và xích gần lại nhau hơn bởi tính chất toàn cầu của nó, một quảng cáo trên mạng có thể được truyền đi khắp thế giới chỉ trong khoảng thời gian rất ngắn.

Loại hình quảng cáo mà công ty đang hướng tới và đẩy mạnh là marketing trực tiếp, loại hình này vừa hữu ích trong quảng cáo lại vừa hiệu quả trong bán hàng thuyết phục khách hàng mua hàng ngay. Tuy nhiên điều khó khăn mà công ty gặp phải với loại hình này là công ty cần chuẩn bị một danh sách khách hàng đầy đủ thông tin, như vậy sẽ phải tốn

thời gian và chi phí hơn các loại hình khác, nên loại hình này công ty cần chú ý xem xét thật cẩn thận.

Hình thức khuyến mại cũng mang lại hiệu quả cao cho công ty, hiện nay rất nhiều công ty đang sử dụng công cụ hàng mẫu và hội chợ, triển lãm. Với hàng mẫu, công ty sẽ giúp khách hàng có ý niệm về hình dáng, kiểu mẫu, chất lượng sản phẩm, để sử dụng loại khuyến mại này công ty đã tìm hiểu luật lệ quy định tại nước sở tại. Hội chợ là kênh bán hàng quan trọng, sản phẩm trưng bày tại hội chợ không chỉ tạo ra triển vọng được nhận biết mà còn tạo cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, tại hội chợ công ty có thể bán hàng, ký hợp đồng, thiết lập hệ thống phân phối, tham gia hội chợ giúp công ty xây dựng danh tiếng để tạo sự tin cậy, hình ảnh đẹp trong cộng đồng.

Bên cạnh đó, công ty nên kết hợp với chương trình bốc thăm trúng thưởng hay quay số may mắn với nhiều giải thưởng có giá trị khác nhau, đưa sản phẩm vào chương trình quà tặng, vừa kích thích tâm lý trúng thưởng quà tặng, vừa kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng, góp phần giúp công ty thực hiện mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ như có thể phân loại thành bốn mức giá: đối với những khách hàng mua sắm với hóa đơn từ 100.000 – 200.000 đồng sẽ được tặng một túi xách nhỏ; từ 200.000 – 400.000 đồng sẽ được tặng áo thời trang nhãn hiệu TCM trị giá 65.000 – 85.000 đồng; từ 400.000 – 600.000 đồng sẽ được phần quà trị giá 100.000 – 130.000 đồng; đặc biệt với những hóa đơn từ 600.000 trở lên công ty sẽ tặng hai áo thời trang nhãn hiệu TCM và phiếu giảm giá của công ty.

Những phần quà này không chỉ đơn thuần là tặng phẩm, mà còn có ý nghĩa quảng bá thương hiệu, sản phẩm của Thành Công đến với khách hàng, tạo sự gần gũi, thân thiết với khách hàng. Tuy nhiên, khuyến mại chỉ mang tính tức thời và trong ngắn hạn, do đó để thu hút lớn số lượng khách hàng tiềm năng với chi phí thấp, công ty cần có các chiến lược quảng cáo đại chúng, kết hợp với việc tổ chức hay tài trợ cho các hoạt động văn hóa, các sự kiện thể thao nhằm tuyên truyền, quảng bá và gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm.

Chương 5: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ

Từ những yếu tố ảnh hưởng đến các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài cũng như những kế hoạch xúc tiến quốc tế đã được phân tích ở trên, chương 5 sẽ tổng kết lại để từ đó đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm giúp công ty nâng cao phương thức tổ chức, quản lý tăng năng suất lao động và chất lượng sản phẩm.