(1). Phân tích nhóm chiến lược S/O
Tận dụng các điểm mạnh về kênh phân phối rộng, chất lượng sản phẩm đảm bảo, giá cả cạnh tranh, gây dựng được uy tín với khách hàng để đưa sản phẩm của công ty thâm nhập sâu vào thị trường hiện có và phát triển thị trường mới nhằm thực hiện chiến lược tổng hợp.
Giả định của chiến lược này là Công ty tận dụng tốt những điểm mạnh của mình và các cơ hội sẵn có để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán nhằm giữ được các khách hàng hiện tại, mở rộng được thị trường để tìm kiếm thêm khách hàng mới. Để theo đuổi chiến lược này, Công ty cần phải tìm mọi cách để kiểm soát được kênh phân phối của mình, cụ thể công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát hiện tại đang áp dụng một kênh phân phổi duy nhất là phân phối trực tiếp. Do đó sản phẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng nên luôn có thể đảm bảo thời gian giao nhận hàng với khách hàng và đảm bảo được dịch vụ sau bán để có thể giữ được những khách hàng hiện tại.
Thuận lợi: Giá cả của công ty hiện nay là khá cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường. Cùng với đó công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát đang có số lượng các nhân viên kĩ thuật có trình độ cao, dịch vụ vận chuyển sản phẩm đến khách hàng đảm bảo trong thời gian nhanh nhất. Cùng với đó là dịch vụ sau bán được đánh giá là khá chu đáo và tận tình.
Khó khăn:Những khó khăn của công ty xuất phát từ những điểm yếu của công ty
(2). Phân tích nhóm chiến lược W/O
Tận dụng các cơ hội về môi trường chính trị ổn định, nền kinh tế trong giai đoạn phục hồi, nhu cầu xây dựng cơ bản cao cao nhằm theo đuổi chiến lược theo chiều rộng. Hướng tới thị trường xây dựng cơ bản rộng lớn.
Giả định của chiến lược này là công ty có thể tận dụng các cơ hội để khắc phục được các điểm yếu. Khi đó, công ty có thể theo đuổi chiến lược phát triển này theo hai hướng là thực hiện chiến lược phát triển theo chiều rộng. Tức là công ty sẽ sử dụng sản phẩm hiện tại với những nỗ lực Marketing mạnh mẽ hơn vươn ra bán sản phẩm ở trên toàn quốc đặc biệt là thị trường Miền Trung, nơi mà công ty vẫn
chưa thể tiếp cận, mặt khác xét về chất lượng và các dịch vụ về sản phẩm của công ty đã tốt hơn đối thủ nên chỉ cần khắc phục được điểm yếu vê khâu phân phối và quảng cáo tích cực trên các phương tiện truyền thông, công ty hoàn toàn có thể thu hút khách hàng chưa sử dụng và tăng tần suất mua hàng từ đó mở rộng hơn thị trường hiện tại.
Thuận lợi: Với chiến lược phát triển theo chiều rộng thị trường công ty tránh được rủi ro về thương mại và tài chính, do không cần thiết phải thay đổi sản phẩm và doanh nghiệp đã hiểu biết thị trường.
Khó khăn: Hệ thống phân phối của công ty chỉ tập chung ở các tỉnh phía bắc và đặt biệt là thị trường Hà Nội do đó việc mở rộng thị trường kéo theo phải phát triển hệ thống phân phối tương ứng. Điều này làm cản trở chiến lược mở rộng thị trường của công ty.
(3). Phân tích nhóm chiến lược S/T
Tận dụng các điểm mạnh về giá cả sản phẩm cạnh tranh và chất lượng đảm bảo, dịch vụ sau bán đảm bảo, gây dựng được lòng tin với khách hàng, thị phần lớn để hạn chế thách thực đặc biệt là nền kinh tế khó khăn và sự đình trệ của ngành xây dựng cơ bản, sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh để thực hiện chiến lược theo chiều sâu.
Đây là một chiến lược mang tính chất cầm chừng đối phó với những khó khăn, thách thức. Giả định của chiến lược này là những khó khăn từ môi trường bên ngoài đang trở lên xấu đi và tiếp tục tác động xấu hơn tới doanh nghiệp. Khi đó, doanh nghiệp cần sử dụng tốt những điểm mạnh của mình để cố gắng ổn định, giữ vững thị phần của mình và không để suy giảm.
Thuận lợi: Thực hiện chiến lược này, công ty chỉ có thuận lợi về những điểm mạnh của mình.
Khó khăn: Do giả định là điều kiện môi trường bên ngoài tiếp tục xấu đi và tác động xấu hơn đến tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp nên đây chính là khó khăn lớn nhất đối với công ty khi nếu điều đó xảy ra sẽ gây sụt giảm lượng khách hàng nhất định.
(4) Phân tích nhóm chiến lược W / T
“Thực hiện các chiến lược cắt giảm khi không thể khắc phục những điểm yếu và những khó khăn, thách thức từ môi trường bên ngoài đang có hướng xấu
đi”
Đây là chiến lược kém hấp dẫn nhất bởi nó mang tính chất bị động và không tích cực. Giả định của chiến lược này là doanh nghiệp đã hoàn toàn không thể đối phó được với sự tác động những biến số môi trường bên ngoài như suy thoái kinh tế, lạm phát cao, giá cả tăng, sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ…trong khi các điểm yếu không được kiểm soát. Khi đó công ty phải thực hiện cắt giảm các hoạt động kinh doanh của mình nếu không muốn lún sâu vào tình trạng thua lỗ dẫn đến phá sản.
Thuận lợi: Việc cắt giảm kinh doanh luôn là một chuyện rất dễ dàng đối với các doanh nghiệp tức là công ty hoàn toàn có thể thực hiện được chiến lược này trong khả năng của mình.
Khó khăn: Ít gặp khó khăn khi thực hiện chiến lược cắt giảm vì đây là chiến lược mà mọi doanh nghiệp đều có thể làm được tuy rằng là việc làm không mong muốn.
3.3.2 Lựa chọn chiến lược
(1). Nếu công ty lựa chọn chiến lược theo chiều sâu.
Ưu điểm: Duy trì những mối quan hệ thân thiết đã có với các đối tác chiến lược của công ty. Tận dụng để có điều kiện tăng trưởng về sản lượng trong thị trường này. Giữ vị trí vững mạnh khu vực thị trường truyền thống là cung cấp trang thiết bị cho xây dựng cơ bản. Sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt về mặt hàng cung ứng.
Nhược điểm: Thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp và tập chung với một số đối tác chiến lược, chỉ thị trường truyền thống. Rủi ro khi nhu cầu thị trường giảm sút hoặc khi khách hàng gây sức ép về giá, công ty khó có khả năng thay đổi tình thế hoặc khi đối thủ cạnh tranh lớn hơn thâm nhập sâu vào thị trường đó. Cần có biện pháp Marketing mạnh và chuyên nghiệp hơn mới có thể phát triển sâu hơn vào thị trường.
(2). Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng
Ưu điểm: Mở rộng thị trường tiêu thụ trên địa bàn toàn quốc tập trung vào thị trường miền trung. Gia tăng sản lượng tiêu thụ
điểm. Việc đầu tư cơ sở hạ tầng hạn chế.
(3). Nếu công ty thu hẹp thị trường
Ưu điểm: Hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Có điều kiện nghiên cứu nhu cầu thị trường và cung cấp những sản phẩm, dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Nhược điểm: Ảnh hưởng xấu tới kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Mất nhiều bạn hàng quen thuộc mà công ty đã xây dựng từ lâu .Ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty trong tâm trí khách.
(4). Nều công ty lựa chọn Chiến lược tổng hợp
Ưu điểm: Đa dạng hóa khách hàng, thu hút được thêm một lượng khách hàng không nhỏ mà trước đây công ty đã bỏ qua. Nâng cao lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhược điểm: Công ty khó xác định được thị trường mục tiêu để tập trung nguồn lực đầu tư cho đoạn thị trường đó. Việc đầu tư dàn trải, không đúng hướng sẽ gây ra sự lãng phí và làm giảm hiệu quả của vốn đầu tư.
(5). Đề xuất phương án chiến lược
Từ những phương án lựa chọn trên và căn cứ vào điều kiện thực tế thị trường hiện nay của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát nên lựa chọn chiến lược tổn hợp: " Giữ vững thị trường hiện có đồng thời phát triển thêm thị trường mới. Mở rộng đối tượng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, Xây dựng Bình Phát trở thành công ty cung ứng thiết bị xây dựng hàng đầu.”
Lý do lựa chọn phương án: - Lý do khách quan
Một là: Tình hình kinh tế khó khăn, bất động sản đóng băng kéo theo nhu cầu xây dựng thêm các dự án mới suy giảm do đó việc mở rộng đối tượng khách hàng đồng thời đa dạng hóa sản phẩm hàng hóa là một hướng đi khách quan phù hợp với thị trường.
Hai là: Nhu cầu sản phẩm ở thị trường miền Bắc cùng với thị trường Hà Nội còn rất lớn, cùng với đó thị trường miền trung và cả nước khá là khá hấp dẫn đang chờ doanh nghiệp chinh phục.
Ba là: Nhu cầu về xây dựng cơ bản ở nước ta là rất lớn nhưng do ảnh hưởng của kinh tế nên có tác động gây chững lại ở một vài năm vừa qua. Nhưng về căn bản nhu cầu sẽ tăng trưởng trở lại trong giai đoạn sắp tới. Doanh nghiệp cần tiếp cận với các thị trường mới và ổn định thị trường hiện có chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo.
- Lý do chủ quan
Một là: Việc mở rộng đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp giảm được sức ép từ phía khách hàng, cùng với đó đa dạng hóa sản phẩm giúp doanh nghiệp giảm sức ép từ phía nhà cung cấp với mình.
Hai là: Hình ảnh của công ty được biết đến rộng rãi hơn trên thị trường , giúp định vị thương hiệu trong lĩnh vưc cung cấp thiết bị xây dựng trong tâm trí người tiêu dùng
Ba là: Giúp doanh nghiệp phát triển trong tương lai.
3.3.3. Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường
Giữ vững thị trường hiện có đồng thời phát triển thêm thị trường mới, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và cung cấp trên cơ sở tận dụng, phát huy và khai thác tốt tiềm năng của doanh nghiệp.
Giữ vững thị phần trên các thị trường đã có như: tiếp tục cung cấp trang thiết bị xây dựng, Đồng thời phát triển trong mảng kinh doanh dịch vụ vận chuyển và kho bãi tại Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hưng Yên...
Phát triển mở rộng vào các thị trường miền Trung và cả nước.
Tăng khả năng trúng thầu các hợp đồng cung cấp trang thiết bị, vật tư, dịch vụ cho các dự án xây dựng.
Nguồn: Báo cáo công ty
3.3.4. Điều kiện thực hiện chiến lược đã đề xuất
Để thực hiện tốt chiến lược phát triển theo cả hai hướng là chiến lược tập trung, thâm nhập sâu vào thị trường và chiến lược mở rộng thị trường mới thì điều kiện đầu tiên là như đã phân tích công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát phải sử
dụng tốt các điểm mạnh của mình để khắc phục các điểm yếu để từ đó cùng với các cơ hội sẵn có để theo đuổi thành công chiến lược này.
Để thâm nhập sâu vào thị trường thì điều kiện là Bình Phát phải khắc phục được các điểm yếu về khâu Marketing, cải thiện hoạt động của công tác Marketing phù hợp với hoạt động của công ty. Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng và cải thiện hệ thống phân phối. Đối với các hoạt động xúc tiến bán cần thực hiện các biện pháp nâng cao hiệu quả quảng cáo theo hướng hiệu quả hơn hiện nay để thông tin về sản phẩm có thể đến được các khách hàng tiềm năng trên thị trường chưa khai thác hết được chứ không thể quảng cáo trên các website rao vặt, catalog, nhờ người giới thiệu vì đây là cách quảng cáo bị động, không hiệu quả. Không ngừng nâng cao chất lượng của các dịch vụ sau bán nhằm chăm sóc tốt những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Nhàm tạo được sự tín nhiệm lâu dài của khách hàng với công ty. Mặt khác công ty cũng phải khắc phục được sự yếu kém của hệ thống phân phỗi sản phẩm ở thị trường miền Trung và các thị trường khác ngoài thị trường Hà Nội. Giải quyết các vấn đề trên công ty có thể dựa vào việc có thể huy động nguồn vốn để thực hiện việc các kế hoạch quảng cáo trên các phương tiện trực tiếp, thuê địa điểm, mở thêm chi nhánh ở thị trường miền Trung và cả nước.
Để mở rộng thị trường thì Bình Phát cần không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lưới phân phối. Gia tăng hệ thống nhân viên kinh doanh và nhân viên Marketing bởi hệ thống này có nhiệm vụ không ngừng tìm kiếm nhu cầu của thị trường cung cấp cho công ty những khách hàng mới thường xuyên. Có thể nói, đây là một giải pháp cần thiết nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bởi với một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, công ty phải đảm bảo giữ được ưu thế về giá cả đồng thời đảm bảo về chất lượng của các sản phẩm cung cấp, nếu vậy sản phẩm của công ty sẽ được người tiêu dung ở nhiều vùng miền biết đến và sử dụng. Cần chú trọng hơn nữa việc phân phối sản phẩm của công ty đến thị trường miền Trung bởi vì đây là một thị trường có nhu cầu xây dựng khá lớn với nhiều công trình lớn được xây dựng, đặc biệt là thành phố duyên hải miền trung. Mặt khác, nước ta đang trên đà phát triển đi lên với sự đô thị hoá ở nhiều nơi, nhiều thành phố được nâng cấp, đời sống nhân dân được nâng lên ở nhiều nơi. Do đó, việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ là điều kiện để đưa sản phẩm của Bình Phát tiếp cận được với nhiều người tiêu dung trong cả nước nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.4.1. Nghiên cứu, tiếp cận thị trường
Để nâng cao hiệu quả trong việc bán sản phẩm ngày càng nhiều với khối lượng ngày một lớn hơn thì công ty cần quan tâm đến công tác nghiên cứu thị truờng. Ngày nay công tác nghiên cứu thị trường không thể thiếu được đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Nghiên cứu thị trường được tiến hành tốt sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách dễ dàng.
Liên tục phát triển đó là khẩu hiệu của bất cứ doanh nghiệp nào hoạt động đầu tư kinh doanh trên thị trường. Duy trì và mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm hiện có theo chiều rộng và theo chiều sâu được xem là một nhiệm vụ thường xuyên ,liên tục của doanh nghiệp. Vì vậy, vấn đề nghiên cứu nhu cầu thị trường là rất quan trọng. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường , nắm bắt được các thông tin từ thị trường đặc biệt là các thông tin từ các đối thủ cạnh tranh với công ty, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về mẫu mã , chất lượng cũng như giá cả trên thị trường. Nếu nhập khẩu hàng hóa sản phẩm về bán mà không tiêu thụ được cũng có nghĩa là không được sự chấp nhận của người tiêu dùng thì hoạt động kinh doanh đó là vô nghĩa và vì thế không còn lý do để tồn tại.
Cho nên dù muốn dù không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi nhập hàng hóa, sản phẩm về đã phải tính đến lợi ích tiêu dùng của khách hàng. Trong sự cạnh tranh kinh tế thị trường, chiến thắng sẽ thuộc về ai biết hành động theo phương châm :”Khách hàng là thượng đế “ hay”Tất cả vì khách hàng “. Xét cho cùng điều đó cũng chỉ là vì doanh nghiệp mà thôi. Bởi vậy muốn tiêu thụ được sản phẩm thì điều kiện tiên quyết nhất là khi đưa sản phẩm ra thị trường phải đảm bảo chất lượng đảm bảo tiện lợi trong tiêu dùng, phải độc đáo đủ sức hấp dẫn, đủ sức gây ấn tượng đối với khách hàng để chiếm được thị hiếu khách hàng. Chỉ có vậy mới đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng và mục tiêu chung cuả doanh nghiệp.