chính
Tâm lý: tự tin, thân thiện,…
Các thiết bị và công cụ: tài liệu bán hàng (sales-kit), chào hàng, kế hoạch dự kiến, hình
ảnh, thư khen ngợi của các KH khác, quà tặng, danh thiếp,…
Nguồn nhân lực: người dẫn đầu, ai phụ trách phần nào, ngoại hình,…
Hướng tiếp cận: chiến lược, giá cả, trọn gói,…
Game plan (Luật chơi): bố trí chỗ ngồi, phân công đối thoại,…
Các câu hỏi và trả lời: đảm bảo mỗi câu hỏi đều đã được dự đoán trước và trả lời như thế
nào
Diễn tập: nhớ điều chỉnh sau khi diễn tập để buổi trình bày sẽ hoàn hảo hơn
V
Thiết kế
chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng
*TRONG CUỘC THƯƠNG LƯỢNG
Đến trước từ 5 –15 phút để sắp xếp
Sắp xếp chỗ ngồi
Chào hỏi, trao danh thiếp
Mở đầu sự thảo luận: cảm ơn khách hàng vì cơ hội này
Trình bày những điểm chính (thay phiên nhau nếu có thể để tránh nhàm chán và khai thác tối đa lợi thế của từng thành viên) - Phương pháp trình bày - Nội dung chính - Bản kế hoạch - Đề nghị đặt câu hỏi Hỏi và trả lời
Vượt qua sự phản đối (giữ đúng giá, cung ứng thêm những dịch vụ cộng thêm, trình bày các ví dụ,…)
Vấn đề còn tồn tại: cách giải quyết như thế nào
Cảm ơn, chào tạm biệt
Hy vọng được phục vụ KH sớm
Bước tiếp theo: ai làm gì
V
Thiết kế
chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng
F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng
*SAU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG:
Gửi thư cám ơn + biên bản họp (1-2 ngày sau) + những vấn đề còn lại Gọi điện thoại cá nhân để đánh giá ý kiến phản hồi Gọi điện thoại cá nhân để đánh giá ý kiến phản hồi
Thảo luận trong đội ngũ, thực hiện các hành động cần thiết Tiếp tục theo dõi cho đến khi kết thúc thành công Tiếp tục theo dõi cho đến khi kết thúc thành công
G. Chăm sóc khách hàng
Viết thư cảm ơn khách hàng đang sử dụng sản phẩm Đề nghị cho ý kiến phản hồi/ Đánh giá Đề nghị cho ý kiến phản hồi/ Đánh giá
Tặng quà
Lưu ý về “Word of mouth”
Lưu ý: nguyên tắc “E+1” – trên cả sự mong đợi Tìm kiếm công thức mua hàng lặp lại từ KH Tìm kiếm công thức mua hàng lặp lại từ KH
V
Thiết kế
chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo (Sales performance standards & Report system) performance standards & Report system)
A. Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng (Sales target)
Chỉ tiêu Viếng thăm khách hàng (Sales call target) Quy trình làm việc Quy trình làm việc
Tuyến báo cáo (Reporting line)
Phân công lãnh thổ quản lý (Territory assignment)
Thu nhập (lương, hoa hồng, trợ cấp, di chuyển, du lịch, giải trí, điện thoại, …)
V
(+ Practice: design the sales performance standards for performance standards for your company )
Thiết kế
chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
B. Hệ thống báo cáo:
Báo cáo viếng thăm khách hàng (ngày, tuần, tháng) Kế hoạch làm việc Kế hoạch làm việc
Báo cáo làm việc (ngày, tuần, tháng) Cơ sở dữ liệu khách hàng Cơ sở dữ liệu khách hàng
Hồ sơ hợp đồng
Báo cáo tình hình cạnh tranh Báo cáo bán hàng Báo cáo bán hàng
Báo cáo chi phí
Thiết kế hệ thống báo cáo tốt sẽ giúp ích rất nhiều cho việc quản lý bán hàng
V
(+ Practice: design individual form of sales reports) form of sales reports)
Thiết kế
chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
Mô hình động viên (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker: