được chọn bắt kỳ. Họ yêu cầu khách hàng đánh giá về tinh thần thân thiện của nhân
viên công ty, chất lượng phục vụ cùng những yếu tố khác...
1.5.2 Phân tích thị phần
Việc phân tích thị phần, có thê giải đáp được câu hỏi công ty đang hoạt động như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh. Các nhà lãnh đạo cần phải theo dõi thị
phần của công ty mình. Nếu thị phần của công ty tăng lên thì công ty đang có lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và ngược lại. Khi phân tích thị phần hết sức thận trọng
bởi vì các nhân tố bên ngoài không gây ảnh hưởng như nhau đối với mọi doanh
nghiệp. Sự giảm thị phần của công ty có thể do trong ngành xuất hiện một doanh nghiệp mới hoặc do có sự thay đổi trong chính sách của công ty. Người ta thường xem xét, phân tích các loại thị phần sau đây:
> Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường: tỷ lệ phần trăm giữa
doanh số của công ty so với doanh số của toàn ngành.
> Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ: tỷ lệ phần trăm giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc.
> Thị phần tương đối: tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty với đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất. Nó cho biết vị thế của sản phẩm của công ty
trong cạnh tranh ở trên thị trường như thế nào.
Ưu điểm: Chỉ tiêu thị phần đơn giản dễ tính.
Nhược điểm: Độ chính xác không cao do khó thu thập được chính xác các
loại doanh số cần thiết.
1.5.3 Phân tích sản lượng tiêu thụ
Sản lượng tiêu thụ là tổng khối lượng sản phẩm mà công ty bán được trong
một thời gian nhất định. Phân tích sản lượng tiêu thụ bằng cách sử dụng số tuyệt đối và tương đối để đánh giá sản lượng tiêu thụ giữa thực tế so với kế hoạch hoặc giữa các kỳ thực tế với nhau.
Thông qua việc đánh giá sản lượng sản phẩm tiêu thụ ta cũng một phần nào đánh giá được thành quả của các hoạt động Marketing. Marketing hiệu quả góp
phần rất lớn trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng và thúc đây việc ra quyết
định mua hàng nhanh chóng. 1.5.4 Phân tích doanh thu
Dựa vào đoanh thu có thê đánh giá được khả năng tiêu thụ của sản phẩm là
tốt hay không tốt. Khi doanh thu của sản phẩm càng lớn thì thị phần của sản phẩm
đó trên thị trường càng cao và ngược lại. Doanh thu lớn đảm bảo có thể trang trải
LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP 24 GVHD: TìnS. Trịnh Đặng Khánh Toàn
các chỉ phí bỏ ra, mặt khác thu được một phân lợi nhuận và có tích lũy đê nghiên
cứu cải tiến sản phẩm, phát triển các dịch vụ hậu mãi hơn nữa.
Doanh thu sản phẩm = Số lượng sản phẩm bán được x Đơn giá sản phẩm
Phân tích doanh thu bao gồm việc đánh giá doanh thu thực tế so với kế hoạch (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hoặc đánh giá doanh thu giữa các kỳ thực hiện thực tế. Trong phân tích doanh thu thường sử dụng hai cách phân tích:
Phân tích sai lệch doanh thu: cho biết việc thực hiện doanh thu tăng hay giảm
có giá trị là bao nhiêu.
Phân tích doanh thu chỉ tiết: cho biết cụ thể việc tăng hay giảm doanh thu là
do những nguyên nhân nào.
1.5.5 Phân tích tỷ lệ chỉ phí Marketing trên doanh thu
Thông qua chỉ tiêu này mà doanh nghiệp thấy được hiệu quả kinh doanh
trong lĩnh vực Marketing đông thời có các quyêt định chính xác hơn cho hoạt động
này trong tương lai.
Chỉ phí Marketing Tỷ lệ chi phí Marketing = ——————————————
Tông doanh thu
Thông qua việc đánh giá các vấn đề này mà doanh nghiệp biết được sản
phẩm của mình đang ở vị trí nào so với các sản phẩm của các doanh nghiệp cùng ngành, thị trường của sản phẩm nhiều hay ít, xu hướng phát triển thị trường diễn ra
như thế nào. Từ đó doanh nghiệp sẽ có cái nhìn chính xác và có cơ sở đề đặt ra các
mục tiêu, các chiến lược mới phù hợp cho doanh nghiệp.
LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP 25 GVHD: TìnS. Trịnh Đặng Khánh Toàn
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ TIỂU THỤ SẢN PHẨM VESIM TẠI CTCP DƯỢC
THIÊN THÀNH
2.1 TỎNG QUAN VẺ CÔNG TY CỎ PHÀN DƯỢC THIÊN THÀNH
2.1.1 Lịch sử hình thành
Tên doanh nghiệp: Công ty cỗ phần Dược Thiên Thành
Tên tiếng Anh: Thienthanh Pharmaceuticals Joint Stoek Company
Địa chỉ trụ sở chính: 41/5A Lê Văn Linh, Phường 13, Quận 4, Tp.HCM
Chi nhánh — Kho hàng:
Số 27, đường số 16, Cư Xá Lữ Gia, Phường 15, Quận 11, Tp.HCM
Điện thoại: (08) 38 68 50 22 Fax: (08) 38 68 50 21
Email: contacthcm(@thienthanh.vn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty Cổ Phần Dược Thiên Thành thành lập vào tháng 4/2009 Được cấp giấy phép kinh doanh số 4103012966
Vốn điều lệ: 2.000.000.000 đồng (hai tỷ đồng) Mệnh giá cô phần: 10.000 đồng
Số cổ phần và giá trị cổ phần đã góp: 180.000 cổ phần trị giá 1.800.000.000
đồng
Số cổ phần được phép chào bán: 20.000 cổ phần
Công ty cỗ phần Dược Thiên Thành hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, phân phối dược phâm, thực phẩm chức năng. Hiện tại, công ty có mạng lưới
phân phối rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước. Ngay từ khi hình thành, Công ty
Thiên Thành không ngừng vươn lên hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có trình độ và chuyên môn cao, được đào tạo bài bản, công ty cam kết sẽ mang lại cho khách hàng những
sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ tốt nhất.
LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP 26 GVHD: ThS. Trịnh Đặng Khánh Toàn
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu hoạt động + Chức năng:
Công ty Cổ Phần Dược Thiên Thành là một công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, chức năng hoạt động chính là mua bán, phân phối
các sản phẩm thuộc ngành dược bao gồm: dược phẩm, dược mỹ phẩm, và thực
phẩm chức năng.
# Nhiệm vụ:
Phát triển mạng lưới phân phối, đưa thương hiệu Thiên Thành đến với người
tiêu dùng trên khắp đất nước Việt Nam, nhằm mục đích chăm sóc sức khỏe cộng đồng. Đồng thời, thực hiện đầy đủ các thủ tục đăng ký kinh doanh và hoạt động
kinh tế theo đúng luật pháp quy định, tổ chức mua bán các loại dược phẩm đã đăng ký. Thực hiện đầy đủ các quy định về quản lý, tài chính tín đụng và quản lý, tổ chức
cán bộ lao động, tiền lương, bảo hiểm xã hội.
# Mục tiêu hoạt động:
Công ty hoạt động kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả kinh tế, đồng thời
không ngừng khai thác và mở rộng thêm thị trường mới. Với mục tiêu chính là trở
thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh, xuất nhập khẩu, phân phối dược
phẩm, thực phẩm chức năng tại Việt Nam, một tập đoàn lớn mạnh phát triển bền
vững, công ty định hướng các sản phẩm của mình sẽ là sự lựa chọn số một đối với người tiêu dùng nhờ uy tín thương hiệu và khả năng cung cấp sản phẩm, dịch vụ
chất lượng đáng tin cậy, giá cả hợp lý. 2.1.3 Cơ cấu tố chức
Hiện nay, Công ty cổ phần Dược Thiên Thành có bộ máy quản lý được tổ chức theo sơ đồ như sau:
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP 27 GVHD: ThS. Trịnh Đặng Khánh Toàn
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tố chức CTCP Dược Thiên Thành
HỘI ĐÒNG QUÁN TRỊ |
< BAN KIẾM SOÁT
r
GIÁM ĐÓC GIÁM ĐÓC
KINH DOANH TÀI CHÍNH
r
` r r `
Trưởng Trưởng Trưởng bộ Kế Toán Trưởng
phòng phòng phận Kho Trưởng phòng
Kinh Marketing Vận HCNS
Doanh
` ỶỲ àà r Ỷ
Nhân viên Nhân viên Nhân viên Kế toán Nhân viên
kinh Marketing giao nhận viên HCNS
doanh ` Ỷ Giám sát Lễ Tân bán hàng khu vực ¬ Bảo vệ À, TDV
LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP 28 GVHD: ThS. Trịnh Đặng Khánh Toàn
2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của mỗi bộ phận, phòng ban
+ Giám đốc kinh doanh
Hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh của công ty
Kiểm ra, giám sát việc thực hiện các kế hoạch đã đề ra
Xem xét, sửa đổi kế hoạch
Hoạch định công tác tuyển dụng Giám đốc tài chính
Chịu trách nhiệm về vốn, tài chính của công ty
Kiểm tra số sách kế toán và tình hình tài chính của công ty
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện ghi chép, thu thập số liệu của kế toán viên
>_ Vai trò của Giám đốc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giám đốc là người đại diện cho công ty, thay mặt công ty trong mọi hoạt
động giao dịch với các cơ quan nhà nước, các tổ chức, đơn vị kinh tế khác, chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản, trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
Giám đốc có quyền hạn cao nhất trong công ty, là người phụ trách chung trong việc quản lý và điều hành toàn bộ mọi hoạt động của các phòng ban, bộ phận trong công ty.
# Phòng kinh doanh:
Gồm 1 trưởng phòng, 1 Sales admin (nhân viên chịu trách nhiệm kiểm tra việc
nhập và xuất hàng hóa), 5 giám sát, và 25 trình được viên
Giới thiệu sản phẩm của công ty đến các nhà thuốc, bệnh viện, khách hàng,
người tiêu đùng, thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Thực hiện các công tác nhập, xuất hàng hóa theo hợp đồng, nhận đơn đặt
hàng của khách hàng, soạn thảo các hợp đồng mua bán
Kết hợp với phòng Marketing tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, triển
lãm, trưng bày sản phẩm, các chương trình quảng bá sản phẩm Lập kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng cho từng khu vực mỗi tháng
Lập báo cáo bán hàng theo tuần, theo tháng và thu hồi công nợ từ khách hàng
Theo dõi sự biến động của thị trường trong từng địa bàn cụ thể, thu thập
thông tin, chiến lược kinh doanh của các công ty khác... sau đó đề xuất giải pháp thích ứng
LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP 29 GVHD: ThS. Trịnh Đặng Khánh Toàn
# Phòng Marketing: (2 nhân viên)
Lập kế hoạch Marketing, triển khai thực hiện kế hoạch, kiểm soát, đo lường
kết quả thực hiện nhằm phát triển mục tiêu về doanh số và thương hiệu cho
tất cả các sản phẩm của công ty
Hoạch định ngân sách cho chương trình Marketing theo ngân sách tổng/năm
trong bảng kế hoạch Marketing
Phối hợp với bộ phận kinh doanh để làm các chương trình phát triển doanh
số cho sản phẩm tại các thị trường mới cần xâm nhập
Thường xuyên theo dõi các thông tin về thị trường, sản phẩm và các đối thủ canh tranh đề có những kế hoạch ứng phó hợp lý
Tổ chức những chương trình, sự kiện nhằm giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng
Nghiên cứu, thu thập thông tin từ người tiêu dùng, trên cơ sở đó đưa ra
những ý tưởng nhằm cải tiến sản phẩm, bao bì, thiết kế, đóng gói... để sản (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
phẩm của công ty có tính cạnh tranh hơn
Phòng kế toán: (4 người)
Thực hiện các hoạt động và nghiệp vụ kế toán tài chính của công ty, có chức
năng giúp Giám đốc tài chính quản lý sử dụng vốn, xác định kế hoạch kinh
doanh, kế hoạch tài chính hằng năm, quản lý quỹ tiền mặt.
Với việc cập nhập số liệu thực tế hàng ngày, kế toán có trách nhiệm phản ánh thông tin cho Ban Giám Đốc để kịp thời xử lý nhằm mục đích chung là đạt
được hiệu quả kinh doanh
Bộ phận Hành chính nhân sự: (1 nhân viên)
Hoạch định, thực hiện các công tác hành chính (soạn thảo, thông báo công
văn giấy tờ, lễ tân, tiếp khách, vệ sinh môi trường, quản lý và sử dụng con
dấu) tổ chức và quản lý nhân sự ở các phòng ban
Thực hiện công tác tuyển dụng và chấm dứt hợp đồng lao động với nhân viên theo yêu cầu của cấp trên
Thực hiện quy định về bảo hộ lao động
Chấm công nhân viên
Bộ phận kho, vận chuyến: (1 thủ kho và 4 nhân viên giao nhận)
Thủ kho có nhiệm vụ quản lý và bảo quản hàng hóa, thực hiện xuất, nhập hàng hóa theo đúng quy trình của công ty
LUẬN VĂN TÔT NGHIỆP 30 GVHD: ThS. Trịnh Đặng Khánh Toàn
e_ Nhân viên giao nhận có nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa theo đúng số lượng và chủng loại của đơn hàng
2.1.5 Tình hình sử dụng lao động
Với quan điểm: “Con người của công ty chính là thương hiệu của công ty, thương hiệu của công ty chính là văn hóa của công ty”, Thiên Thành đã không
ngừng xây dựng và hoàn thiện để trở thành một công ty có môi trường làm việc
thân thiện, chuyên nghiệp. Ở đó, mọi thành viên trong công ty luôn nhiệt tình trong
công việc và sẵn sàng giúp đỡ nhau cùng phát triển. Công ty luôn luôn tạo mọi điều
kiện cho các thành viên phát huy hết năng lực của mình, luôn tạo cho nhân viên sự
bình đẳng, cạnh tranh lành mạnh và nhiều cơ hội thăng tiến. Chính vì vậy mà văn hóa của Thiên Thành trở thành niềm tự hào, thành động lực phấn đấu của mỗi thành
viên trong công ty.
Lực lượng lao động của công ty là những nhân viên năng động, nhiệt tình, trình độ chuyên môn cao, được đào tạo tốt. Đây cũng là tài sản quý báu của công ty,
do đó công ty luôn có những chính sách, chế độ ưu đãi tốt nhằm khuyến khích và động viên họ như chế độ thưởng cho nhân viên có thành tích xuất sắc nhất trong (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
từng tháng, từng quý. Bên cạnh đó, công ty cũng luôn chú trọng tới đời sống tinh
thần của mỗi nhân viên bằng cách tài trợ, tổ chức những chuyến vui chơi, đã ngoại
tập thể trong những dịp lễ tết nhằm tăng tình đoàn kết, hữu nghị giữa các bộ phận
phòng ban.
Với số lượng nhân viên hiện nay (gần 50 người) đã đáp ứng vừa đủ về chất và
lượng so với quy mô của công ty. Nhưng với xu hướng thị trường ngày càng phát
triển hiện nay, khi công ty có đủ điều kiện để mở rộng thêm thị trường và quy mô
hoạt động thì nên có kế hoạch tuyển dụng thêm nhân sự cho phù hợp. Bên cạnh đó
cần thường xuyên tổ chức các lớp đảo tạo cho nhân viên, để họ có thể nắm rõ quy
trình hoạt động của công ty, bắt kịp sự biến đổi của thị trường cũng như nâng cao
trình độ nghiệp vụ của mình.
2.1.6 Danh mục sản phẩm
Hiện tại, CTCP dược Thiên Thành đang độc quyền kinh doanh, phân phối trên
toàn quốc các loại sản phẩm thuộc về dược phẩm (4 loại), được mỹ phẩm (I1 loại) và thực phẩm chức năng (5 loại) có nhãn hiệu, thành phần và công dụng cụ thể như
Sau:
LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP
31 GVHD: ThŠ. Trịnh Đặng Khánh Toàn
Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm CTCP dược Thiên Thành năm 2010
STT TÊN SP THÀNH PHẢN CÔNG DỤNG DƯỢC PHẢM
Dikali Glycyrrhizinate, Chống mỏi mắt, ngứa mắt,
1 VIMAXX Natri clorid, khô rát mắt, bụi bân, ghèn gỉ
15ml Benzankomum clorid, mắt. Phòng ngừa dịch bệnh
Borneol đau mắt.
Neonych Su, [nến giJển kã me dự
2_ | NEMYDEXAN | Dexamethason . tuyên lệ, viêm mũi, viêm tai ĐC, Cũng mạc, móng mát,
natriphosphat, ... ngoài. Mi
Điều trị chứng táo bón cho
3 BIBONLAX_ | Dung dịch Sorbitol, Natri | trẻ. Chuân bị SƠI trực tràng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
BABY citrat,... Giúp dễ đi câu do phâu
thuật.
Điều trị chứng táo bón do BIBONLAX_ | Dung dịch Sorbitol, Naưi | Số€ nguyên nhân ở vùng trực
4 ADULTS citrat,... . tràng và hậu môn. Chuân bị mm ` NI TA
nội soi trực tràng. Người già khó đại tiện.
DƯỢC MỸ PHẨM
VIESIM 15 ml Vệ sinh mũi hàng ngày,
phục hôi độ âm tự nhiên cho mỗi, tạo cảm giác sảng
khoái và hồ trợ tự nhiên cho
VESIM Công thức nước biển hệ thông hô hập. Tân lưu
5 Spray 50 ml | chứa nhiều khoáng chất làm sạch dịch tiết, đào thải