4. Đo lường kết quả
4.1. Phương pháp
Sau khi hoàn thiện các công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán thì mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành đánh giá và kiểm tra thử xem việc đào tạo đó có đem lại kểt quả như mình mong muốn không. Và để biết được điều đó thì người ta xây dựng các nhóm kiểm định và quan sát hai nhóm, trong đó có một nhóm được đào tạo và một nhóm không có một sự đào tạo nào cả. Trong trường hợp không có một sự thay đổi gì trong quá trình quan sát( thay đổi chế đọ thù lao, phân chia lại khu vực bán, thay đổi của đối thủ cạnh tranh... Từ đó người ta có thể đánh giá được chất lượng của nhóm được đào tạo.
Như vậy, người ta có thể lựa chọn được một chương trình đào tạo thích hợp nhất cho tất cả lực lưong bán hàng và đem lại những tác dụng cơ bản mà các doanh nghiệp có thể chờ đợi:
- Tăng số lần gặp gỡ
- Tăng hiệu quả của việc gặp gỡ.
4.1.1. Phương pháp thực nghiệm
Được áp dụng trong trường hợp mạng lưới bán hàng khá lớn, có đầy đủ thông tin và có khả năng thực hiện.
Ví dụ: Giả sử doanh nghiệp PepsiCo, các nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp thực hiện những hoạt động giống nhau có số nhân viên bán hàng là 30 người nên số lượng vùng sẽ là 30/10 tức là 3 vùng vậy sẽ có 10 nhân viên bán/vùng. Lấy ngẫu nhiên 5 người/vùng để tạo thành các nhóm. Chúng ta sẽ có 3 nhóm với 5 nhân viên bán/nhóm định vị trong một vùng để thực hiện việc đào tạo, mỗi nhóm sẽ nhận được những nội dung đào tạo chuyên biệt được đưa ra như sau: