b. Kết quả đem đến lợi ích cho cả 2 bên thông qua sự sáng tạo giá trị (Non – Zero – Sum)
29 a Trong đàm phán, cả hai phía đều giữ lập trường bảo vệ cho bằng được
a. Trong đàm phán, cả hai phía đều giữ lập trường bảo vệ cho bằng được quyền lợi của phía bên mình và không đếm xỉa gì đến quyền lợi của phía bên kia.
b. Cả hai bên luôn tỏ ra thiện chí tìm tòi, khai thác những giá trị mới trên tinh thần hợp tác đôi bên cùng có lợi.
Câu 5 (5 điểm):
Làm mạnh hơn BATNA của mình là một trong những nhân tố quyết định đến thành công trong đàm phán. Hãy nêu một ví dụ và cho biết ý kiến nhận xét về tình huống này.
Trả lời:
Ngọc Mai là một nhân viên kế toán kiểm Thư ký GĐ. Trong con mắt GĐ Hòa thì Ngọc Mai là người khó có ai thay thế được trong thời điểm hiện nay. Biết được điều này, Mai tìm mọi cách để đề xuất được chuyển làm GĐ Marketing vì cho rằng việc đó phù hợp với năng lực của cô hơn. GĐ Hòa rất lúng túng vì chưa tìm được người thay thế Mai ở vị trí hiện tại nên ông trì hoãn không muốn gặp Mai để thương lượng. Trong khi đó, theo một nguồn tin từ bộ phận nhân sự, liên tiếp trong 3 tuần gần đây, có rất nhiều công ty sẵn sàng mời Mai về làm GĐ Marketing cho công ty của họ.
Cuối cùng, do sợ bị mất một nhân viên giỏi về tay đối thủ cạnh tranh, GĐ Hòa đành phải ký quyết định bổ nhiệm Ngọc Mai vào vj trí GĐ Marketing kiêm Thư ký GĐ với mức lương gấp 2 lần trước đây.
Trong trường hợp này, Ngọc Mai rất biết làm mạnh BATNA của mình, cô ta đã hoàn toàn chiếm được ưu thế trong việc đề xuất ý kiến vì biết GĐ Hòa không tìm được phương án thay thế. Nếu Ngọc Mai quyết định rời bỏ công ty thì phần thua thiệt sẽ thuộc về công ty – GĐ Hòa là không nhỏ.
30
Câu 6: (5 điểm)
Bạn được sếp giao nhiệm vụ gặp người đại diện của một công ty đối tác để chuẩn bị cho một cuộc thương lượng về hợp tác kinh doanh: gốp vốn xây dựng một phân xưởng lắp ráp xe hơi loại nhỏ từ 4 đến 7 chỗ (đối tác cũng có ý tưởng như vậy). Tuy nhiên, người đại diện đàm phán của họ lại tỏ ra khá dè dặt và chậm trễ khi dời ngày gặp hết lần này đến lần khác. Bạn phải làm gì? (Cho ví dụ)
Câu 7: (5 điểm)
Người đàm phán của phía đối phương là người dễ nổi nóng, bảo thủ và cứng rắn trong việc bảo vệ lập trường của họ. Bạn phải xử lý như thế nào? Cho ví dụ.
Trả lời:
Nếu người đàm phán của đối phương là người dễ nổi nóng, bảo
thủ và cứng rắn trong việc bảo vệ lập trường của ho. Trong tình huống này, bạn nên xử lý như sau:
Nếu lời khuyên của bạn không có khả năng lay chuyển được người
này thì có thể đề nghị tạm thời ngưng thương lượng để họ bình tĩnh trở lại. Bạn có thể nói: “Vấn đề này hơi phức tạp, chúng ta nên tạm nghỉ và cùng nhau cân nhắc thêm nha”
Tìm một người có uy tín và quyền lực có đủ khả năng tác động đến
họ để hòa giải.
Xác định nguyên nhân dẫn đến thái độ “khó chịu” của người này
(những vấn đề của tổ chức mà người đó đang phục vụ hay những vấn đề có liên quan đến cá nhân?) để từ đó có phản ứng thích hợp nhưng tránh việc “ăn miếng trả miếng” hay “đổ thêm dầu vào lửa” khiến cho xung đột leo