Mở rộng thị trường vừa là mục tiêu trước mắt, vừa lâu dài, vừa là mục tiêu chiến lược của mỗi công ty. Tuy nhiên, thị phần của công ty chỉ mở rộng trên cơ sở những sản phẩm hoàn thiện, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường hay đoạn thị trường mà công ty hướng đến.Đó cũng chính là mục tiêu của Bảo Việt Hà Nội đang cố gắng đạt được.Đối với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm công cộng, một nghiệp vụ bảo hiểm khó, công ty đang phấn đấu đạt được những điểm sau:
* Đẩy mạnh khai thác thông qua việc thực hiện có hiệu quả thông qua việc thực hiện chiến lược Marketing:
Chiến lược sản phẩm là một trong những giải pháp của công ty nhằm tạo được chỗ đứng cho dịch vụ của mình trên thị trường. Chiến lược này gồm nhiều công đoạn khác nhau, trong đó việc tạo uy tín cho dịch vụ bảo hiểm của công ty là quan trọng nhất.Trong môi trường cạnh tranh thì cạnh tranh sản phẩm là biện pháp mang hiệu quả tối ưu.Vì vậy, công ty luôn quan tâm cải tiến sản phẩm công ty mình.
Cụ thể, công ty đã đưa ra bộ đơn Bảo hiểm trách nhiệm công cộng được thiết kế phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam với sự giúp đỡ của Công ty tái bảo hiểm Munich ( Đức), một công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực tái bảo hiểm , góp phần giải quyết sự bất hợp lý về thủ tục trong việc triển khai nghiệp vụ này.Đồng thơi , công ty cũng áp dụng bảng Phân loại rủi ro và tính phí bảo hiểm mới trong quá trình triển khai( gồm 24 nhóm ngành nghề).phù hợp hơn với điều kiện thực tại Việt Nam. Chẳng hạn như: Nhóm ngành Nông nghiệp, Vật liệu xây dựng, hóa chất, thương mại…Mặt khác phụ lục hợp đồng cũng được đưa thêm “ Các điều khoản sửa đổi bổ sung đặc biệt đối với đơn bảo hiểm trách nhiệm”, các điều khoản quy định rõ rang việc tham gia bảo hiểm (quyền lợi , nghĩa vụ các bên tham gia),thanh toán phí bảo hiểm phù hợp với từng đối tượng tham gia bảo hiểm.
Chiến lược giá cả: Đây là biện pháp công ty sử dụng giá cả (phí bảo hiểm ) để thu hút khách hàng.Trong điều kiện thị trường ngày càng bị chia nhỏ với sự ra đời của nhiều Công ty bảo hiểm thì việc hạ thấp phí bảo hiểm đang trở thành một vũ khí sắc bén.Song việc điều chỉnh phí bảo hiểm lại vấp phải những khó khăn nhất định.Nếu phí quá thấp sẽ làm quỹ bảo hiểm bị thâm hụt và khi tổn thất lớn xảy ra thì công ty sẽ không có khả năng thanh toán cho khách hàng. Mặt khác, Bộ tài chính cũng đưa ra biểu phí, hoa hồng tối thiểu để ngăn chặn tình trạng các công ty bảo hiểm hạ phí xuống rất thấp; nâng hoa hồng cao để thu hút khách hàng, gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường và có thể dẫn đến mất khả năng thanh toán của công ty khi thu không đủ bù chi.Ngoài ra để khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm tái tục hợp đồng, công ty luôn đưa ra các chế độ ưu đãi phí khá phù hợp làm cho nhiều khách hàng thấy hài lòng và tiếp tục mua bảo hiểm.
Chiến lược phân phối: bằng cách mở rộng mạng lưới phân phối một cách hợp lý, có hiệu quả.Nó không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác khai thác mà còn tạo sự tin cậy cho khách hàng thông qua việc đáp ứng kịp thời và thỏa đáng mọi nhu cầu của họ.Chính vì vậy,trong những năm gần đây,Bảo Việt Hà Nội luôn quan tâm đến việ mở rộng đại lý và công tác viên tới khắp các quận huyện trên địa bàn Hà Nội.Hàng năm, công ty thường tổ chức đại lý mới để bổ sung thêm cho các phòng khai thác.Công ty cũng trang bị những phương tiện kỹ thuật cần thiết như máy vi tính, bảng nhật ký khai thác…phục vụ cho việc ký hợp đồng bảo hiểm ,ghi chép và theo dõi những tình tiết,mức độ thỏa mãn của khách hàng nhằm xác định tiến độ khai thác đã đạt được của hệ thống khai thác.Bên cạnh đó việc quản lý hệ thống đại lý và
hoa hồng đại lý còn chưa chặt chẽ nên khả năng sử dụng đại lý vào khai thác còn hạn chế….Vì vậy, trong thời gian tới,Bảo Việt Hà Nội cần tăng cường quản lý đại lý và phải có chiến lược,chính sách cụ thể để sử dụng lực lượng này như một kênh phân phối hiệu quả nhất.
Chiến lược xúc tiến:
Đây là chiến lược có ý nghĩa quyết định trong hoạt động khai thác của bất kỳ một nghiệp vụ bảo hiểm nào.Bởi lẽ, thông qua chiến lược này sản phẩm bảo hiểm mới được biết đến trên thị trường và chất lượng của nó cũng được thể hiện.Chiến lược xúc tiến gồm 2 chiến lược nhỏ, đó là:
Chiến lược dịch vụ: đưa ra những chính sách phù hợp với từng loại khách hàng như: đơn giản hóa các thủ tục để đảm bao sự dễ dàng, nhanh chóng cho khách hàng khi tham gia cũng như khi tiến hành các thủ tục giám định tiến hành bồi thường.Phục vụ tận tình, chu đáo, thái độ vui vẻ cởi mở, tạo cho khách hàng cảm giác gần gũi với công ty để họ thấy được quyền lợi của mình và của công ty đan xen hài hòa gắn bó với nhau. Đối với các khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại công ty,nhất là các khách hàng tham gia với STBH lớn, cán bộ công ty cần theo dõi và tăng cường bám sát để nắm bắt nhanh nhậy về những nhu cầu của họ nhằm mục đích duy trì hợp đồng tái tục, đồng thời khuyến mại thích đáng vầ đề cao quyền lợi của họ thông qua khâu giám định- bồi thường nhanh chóng , thỏa đáng.
Chiến lược truyền thông, khuyến trương: nhằm giới thiệu sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông như tivi,báo chí, hay tài trợ cho các hoạt động cộng đồng.Công ty cũng đã thành lập phòng Marketing với chức năng chuyên trách là tuyên truyền quảng cáo và xúc tiến bán các loại hình sản phầm bảo hiểm ..Mặt khác, Công ty cũng thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm tiếp thu các ý kiến phản hồi từ khách hàng. Ngoài hình thức quảng cáo, công ty cũng cần chú ý hơn tới thời điểm quảng cáo để thu được hiệu qủa cao nhất như các dịp lễ Tết,ngày nghỉ lớn… nội dung cũng cần súc tích, tạo ấn tượng, hấp dẫn người xem.
* Công tác tổ chức nhân sự phải được tận dụng hết khả năng của cán bộ nhân viên:
Bảo hiểm trách nhiệm công cộng là công tác bảo hiểm mới so với các nghiệp vụ bảo hiểm khác như hàng hải, hỏa hoạn, xây dựng lắp đặt…Sách báo nghiên cứu về lĩnh vực này còn rất ít, chủ yếu là bằng Tiếng Anh.Hơn nữa việc triển khai nghiệp vụ này còn phụ thuộc rất nhiêu vào môi trường
pháp chế, hệ thống chính sách của nhà nước. Vì vậy, trình độ, nghiệp vụ của cán bộ nhân viên cần hết sức được chú trọng thông qua việc xây dựng chiến lược đào tạo gồm kiến thức tiếp thị, giao tiếp, ngoại ngữ….
Đối với đội ngũ cán bộ trẻ tuổi, sức sang tạo và nhu cầu học tập còn lớn, nên cử đi đào tạo lâu dài đáp ứng nhu cầu nhân lực trong tương lai. Phát hiện những cá nhân xuất sắc có năng lực phẩm chất để đào tạo thành đội ngũ lãnh đạo kế cận.
Với những nhân viên giàu kinh nghiệm nên thực tập những đợt tập huấn ngắn hạn,cập nhật thông tin mới,trao đổi và phổ biến kinh nghiệm cho cán bộ trẻ.
Ngoài ra, công ty cũng cần sắp xếp lại nhân lực trong công tác kế toán và giám định-bồi thường theo hướng chuyên môn hóa để thực hiện đúng “bồi thường kịp thời, chính xác, nhanh gọn, thỏa đáng”.Đồng thời công ty cũng nâng cao đời sống tinh thần cho các cán bộ công nhân viên, thể hiện hàng năm công ty trích một phần lợi nhuận của mình để đưa vào quỹ phúc lợi,khen thưởng cho con em cán bộ học giỏi hay tổ chức đi nghỉ mát.Từ đó, thực hiện các chính sách khen thưởng đúng người, đúng việc hoặc ưu đãi một cách xứng đáng đối với các cán bộ giỏi để khuyến khích các nhân viên tận tâm hơn với công việc của mình
* Nâng cao nghiệp vụ cán bộ nhân viên:
Bảo hiểm trách nhiệm công cộng là nghiệp vụ mới, Bảo Việt Hà Nội mới chỉ triển khai nghiệp vụ này từ năm 1988, nên công ty cũng có những kinh nghiệm nhất định.Đây là điều kiện để các công ty môi giới trên địa bàn Hà Nội luôn coi công ty là địa chỉ tin cậy để giới thiệu cho khách hàng. Để giữ lòng tin của khách hàng, công ty cần áp dụng các biện pháp sau:
Trong khâu khai thác, cần giải quyết tốt những thắc mắc của người tham gia bảo hiểm.Nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm công cộng khá kén chọn khách hàng và không phải ai cũng biết về nghiệp vụ bảo hiểm này.Do đó, một biện pháp không kém phần quan trọng là công ty cần tiến hành khoanh vùng khách hàng những đối tượng có khả năng tham gia bảo hiểm.Đó là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoạt động có tính chất nguy hiểm, dễ dàng gây thiệt hại cho bản thân và người thứ ba từ đó dẫn đến trách nhiệm bồi thường.Từ đó, các cá nhân tổ chức này sẽ dễ tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này, đồng thời Công ty cũng tiết kiệm chi phí trong khâu khai thác, mà đạt xác suất thành công cao hơn.
Trong bảo hiểm trách nhiệm công cộng,công tác giám định bồi thường tổn thất khá đơn giản và thường được bồi thường chủ yếu dựa vào các giấy tờ xác nhận của các bên trung gian như bệnh viện, cơ sở y tế, đối với các thiệt hại về người, hay các tổ chức giám định công an đối với các thiệt hại về tài sản.Tuy nhiên, đối với các sự kiện lớn, thì khâu giám định là hết sức phức tạp công ty cần giải thích rõ cho khách hàng đề họ thông cảm.
Đối với các khách hàng lớn, số tiền bảo hiểm là quá lớn, Công ty nên tham gia tái bảo hiểm để trách rủi ro, tăng sự an toàn trong kinh doanh.Do thiệt hại trong bảo hiểm trách nhiệm nói chung hay trách nhiệm công cộng nói riêng là khó xác định cụ thể tại thời điểm khách hàng tham gia bảo hiểm. Mặc dù công ty chỉ bảo hiểm trong hạn mức trách nhiệm ghi trong đơn bảo hiểm nhưng hiện nay mức này vẫn rất cao(hạn mức trách nhiệm cơ bản là 500.000 USD).Đồng thời, công ty cũng thường xuyên điều chỉnh mức phí trích lập dự phòng nghiệp vụ theo hiệu quả kinh doanh của từng năm.Bên cạnh đó còn có một loại các biện pháp khác mà Bảo Việt Hà Nội cần tiến hành nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khâu này như: tiến hành nhanh chóng việc sửa đổi đơn Bảo hiểm trách nhiệm công cộng trong đó chú trọng việc phân tích rõ rang hạn mức trách nhiệm giữa thiệt hại về người và tài sản để giúp cho việc giám định bồi thường tổn thất thuận tiện, chính xác; tạo ngân hàng số liệu thống kê các tổn thất qua càng nhiều năm càng tốt.Việc bồi thường nhanh chóng và thỏa đáng có tác dụng rất lớn,nó không chỉ đem lại lòng tin cho khách hàng mà còn gây được dư luận tốt đối với Công ty.Đó là điều hết sức quan trọng bởi sản phẩm bảo hiểm cũng chính là lòng tin đối với mọi người.
* Nâng cao hiệu quả cạnh tranh:
Duy trì mối quan hệ với những khách hàng truyền thống.Đây là những khách hàng có thể hiểu hiểu rõ nhất về chất lượng sản phẩm của công ty, đồng thời công ty cũng có thể nắm bắt được đầy đủ những thông tin, tình hình kinh doanh và thời gian phát sinh nhu cầu bảo hiểm của công ty họ, từ đó dễ dàng tác động, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm hay tái tục hợp đồng.Hơn nữa hầu hết các đối tượng có nhu cầu tham gia bảo hiểm thường chọn tham gia tại một công ty bảo hiểm nhất định, bởi vì mục đích của họ là nhận thức được sự ưu đãi ở mức tối đa khi tham gia bảo hiểm liên tục.Vì vậy, duy trì khai thác các đối tượng này sẽ đem hiệu quả ở mức tối đa
Thực hiên tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán,nó không chỉ thể hiện được chất lượng sản phẩm khiến khách hàng hài lòng mà còn tạo niềm tin cho sản phẩm công ty khiến họ tái tục hợp đồng.
Đầu tư nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm để ngày càng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời tiếp tục tìm kiếm các khách hàng tiềm năng để khai thác bằng cách tăng cường mối quan hệ với các nhà thầu lớn như ban quản lý dự án, công trình giao thông và các cơ quan chức năng trực thuộc bộ kế hoạch và đầu tư, Bộ xây dựng.Đây là những nghiệp vụ thường xuyên thường sử dụng Bảo hiểm trách nhiệm đối với bên thứ ba