SWOT
Điểm mạnh (S)
1. Thiết lập đƣợc nhiều mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp, các tổ chức bên ngoài. 2. Cơ cấu sản phẩm đa dạng , phong phú.
3. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tích cực và làm việc hiệu quả cao.
4. Uy tín tƣơng đối cao đối với khách hàng.
5. Chú trọng công tác đầu tƣ nghiên cứu công nghệ sinh học, công nghệ sản xuất.
Điểm yếu (W)
1.Tình hình tài chính đầu tƣ cho hoạt động quảng bá thƣơng hiệu còn ít.
2. Các hoạt động về marketing, khuyến mãi chƣa tạo ảnh hƣởng lớn.
3. Nguồn nhân lƣ̣c còn tƣơng đối thiếu.
4. Các đại lý phân phối chƣa phát triển mạnh và phát triển không đồng đều.
Cơ hội (O)
1.Xu hƣớng sƣ̉ dụng phân bón hƣ̃u cơ vi sinh ngày càng cao.
2. Xu hƣớng phát triển và mở rộng qui mô của ngành phân bón hƣ̃u cơ vi sinh. 3. Nhu cầu sƣ̉ dụng sản phẩm sạch ngày càng cao . 4. Nhà nƣớc khuyến khích phát triển nông nghiệp theo hƣớng sạch và bền vƣ̃ng .
Chiến lƣợc SO S1,S3,S4+O2, O3, O4:
Đẩy mạnh công tác marketing, tăng cƣờng khuyến mãi , tuyên truyền, quan hệ công chúng và quảng cáo để mở rộng thị trƣờng, tang thị phần.
S2, S4 + O1, O2:
Tiếp tục chú trọng công tác đầu tƣ nghiên cƣ́u để tạo ra nhiều sản phẩm tố t đáp ƣ́ng nhu cầu của khách hàng.
Chiến lƣợc WO O1, O3, O4+ W1, W4:
Dựa vào nhu cầu tiêu thụ mạnh và các chính sách hỗ trợ để mở rộng kênh phân phối sản phẩm sang khu vƣ̣c mới, phát triển thêm thị trƣờng,
O1, O2, O3 + W2, W3:
Tăng cƣờng , nâng cao trình độ nhân viên , tang cƣờng tiếp xúc khách hàng , đẩy mạnh hoạt động marketing để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng.
Mối đe dọa (T)
1. Áp lực cạnh tranh cao do có nhiều đối thủ mạnh, xuất hiện nhiều đối thủ tiềm ẩn . 2. Tình hình thực tế sử dụng phân bón hƣ̃u cơ vi sinh chƣa cao.
3. Toàn bộ nền kinh tế vẫn còn đang trong giai đoạn khó khăn.
4. Cạnh tranh không lành mạnh về giá .
Chiến lược ST
S1, S2, S3, S4 + T1, T2, T5:
Nâng cao hơn nƣ̃a và g iữ vững mối quan hệ tốt với khách hàng nhàmgiữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm , thu hút thêm khách hàng mới.
S2, S5 + T1, T4:
Nâng cao chất lƣợng sản phẩm, nghiên cƣ́u , tiết kiệm chi phí , giảm giá thành sản phẩm, nhằm tạo ra sự khác biệt
Chiến lược WT
W3, W4 + T1, T2. T4:
Bổ sung nguồn nhân lƣ̣c , Tăng cƣờng đ ào tạo và huấn luyện kỹ năng cho nhân viên bán hàng.
W2 + T1, T4:
Tăng cƣờng và đổi mới các chƣơng trình, hoạt động marketing.
W1, W3 + T1, T4:
57 5. Diện tích sản xuất đất
nông nghiệp ngày càng bị thu hẹp.
so với đối thủ cạnh tranh. hơn nƣ̃a cho các chƣơng trình, hoạt độngmarketing.
5.2. Giải pháp về nhân sự cho công ty
Tình hình nhân sự của Công ty ở thị trƣờng Hậu Giang còn ít, thị trƣờng tƣơng đối rộng , có nhiều tiềm năng phát triển nhƣng hiện tại chỉ có 3 nhân viên phụ trách bán hàng tại khu vực này và một quản lý vùng p hụ trách chung cho 3 khu vƣ̣c Cần Thơ, Hậu giang, Sóc Trăng. Do đó để đảm bảo các yêu cầu phát triển cũng nhƣ có độ bao phủ thị trƣờng rộng thì sắp tới Công ty cần có kế hoạch tăng cƣờng thêm nhân sƣ̣ cho thị trƣờng Hậu Giang.
Hiện tại Công ty chƣa có phòng ban phụ trách riêng cho hoạt động xây dựng, quảng bá thƣơng hiệu, cũng nhƣ còn thiếu thiếu nhân lực có tri thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực thƣơng hiệu , chƣa qua chuyên sâu về nghiệp vụ marketing. Sắp tới công ty cần thêm nhân viên về marketing để giúp xây dựng các chƣơng trình marketing cho sản phẩm , triển khai kế hoạch marketing , tổ chức các sự kiện , thông tin và quan hệ cộng đồng , dịch vụ khách hàng , giúp hoạch định và triển khai hữu hiệu các hoạt động marketing, truyền thông và quảng bá ở nhƣ̃ng thị trƣờng mà hoạt động còn yếu nhƣ thị trƣờng Hậu Giang.
5.3. Giải pháp marketing
- Hiện tại sƣ̣ quan tâm và nguồn tài chính đầu tƣ cho việc phát triển thƣơng hiệu còn ít, nhất là thị trƣờng Hậu Giang chƣa đƣợc đầu tƣ đúng mƣ́c . Vì vậy , thời gian tới Công ty cần chú ý quan tâm hơn đến thị trƣờng Hậu Giang vì ở đây có thế mạnh của Công ty về cây có múi nói chung và cây cam sành nói riêng, cần tập trung huy động nguồn vốn để đầu tƣ thêm về các hoạt động marketing cũng nhƣ đào tạo và tuyển dụng thêm nhân viên để đảm bảo cho các chiến lƣợc đƣợc thực hiện cho khu vƣ̣c này.
- Đối với thị trƣờng Hậu Giang thì Công ty không thực hiện các chƣơng trình qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ truyền hình , radio. Đây là một điều hạn chế vì bởi lẻ số lƣợng ngƣờ i xem truyền hình và radio rất lớn và cách quảng cáo qua truyền hình và radio là cách nhanh nhất thƣơng hiệu sẽ để lại dấu ấn trong lòng khách hàng . Vì vậy Công ty cần cần tăng cƣờng hoạt động quảng cáo qua hai kênh này, nhằm củng cố hình ảnh với khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mục tiêu mới . Tuy nhiên với hình thƣ́c quảng cáo này tốn rất nhiều chi phí , do đó Công ty cần xem xét tham gia quảng cáo phù hợp với tài chính của Công ty mà vẫn đem lại hiệu quả tốt nhất.
- Hƣớng tới Công ty cần kết hợp với đài truyền hình Hậu Giang để thƣ̣c hiện các chƣơng trình khuyến nông , hƣớng dẫn bà co n cách thức sản xuất cũng nhƣ chăm sóc cây trồng hiệu quả giống nhƣ đã từng thƣ̣c hiện ở các thị
58
trƣờng tỉnh khác , nhƣ̃ng chƣơng trình nhƣ vậy mang lại kết quả rất lớn vì mang tính ƣ́ng dụng và tính thƣ̣c tế rất cao.
- Công ty cần tham gia các hoạt động cộng đồng nhƣ : tiếp sƣ́c đến trƣờng, tài trợ học sinh nghèo hiếu học, giúp đở các hoàn cảnh nghèo, già yếu, neo đơn, tham gia tài trợ ủng h ộ các hoạt động từ thiện ,… Nhƣ vậy không chỉ cho mọi ngƣời trách nhiệm , nghĩa vụ của Công ty với cộng đồng , với xã hội mà còn nâng cao hìn h ảnh tốt đẹp của Công ty . Từ đó, có ảnh hƣởng tích cực đến thái độ, quan điểm của khách hàng.
- Hiện tại các chƣơng trình khuyến mãi của Công ty ở thị trƣờng Hậu Giang còn ít và hạn chế. Hƣớng tới công ty cần mở rộng hình thƣ́c khuyến mãi tích lũy điểm rộng hơn nữa , áp dụng rộng rãi ở các thị trƣờng không chỉ áp dụng ở 2 khu vƣ̣c thị xã Ngã Bảy và huyện Châu Thành mà hƣớng tới áp dụng thêm ở các huyện khác , áp dụng trên nhiều loại sản phẩm khác không chỉ trên hại loại sản phẩm nhƣ hiện nay . Mở thêm nhiều hình thƣ́c khuyến mãi khác nhƣ: cung cấp mã số để rút thăm trúng thƣởng , thẻ cào trúng thƣởng trực tiếp bên trong sản phẩm , hoặc tặng kèm các loại quà tặng phù hợp kèm theo sản phẩm, hoặc tặng kèm thêm các sản phẩm khác của Công ty có giá trị nhỏ hơn,… Bên cạnh đó cũng cần có thêm nhƣ̃ng hình thƣ́c khuyến mãi chiết khấu giảm cho các cửa hàng, khách hàng mua số lƣợng lớn, hoặc ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm trƣớc với Công ty . Tƣ̀ đó, góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
- Phát triển chiều sâu và củng cố hơn nƣ̃a vị thế của Công ty tại các thị trƣờng trọng điểm và có lợi thế tại hai khu vƣ̣c Thị xã Ngã Bảy , huyện Châu Thành. Bên cạnh đó, ở những thị trƣờng có doanh số tiêu thụ thấp nhƣ huyện Long Mỹ, huyện Vị Thủy, TP Vị Thanh thì đội ngũ nhân viên bán hàng cần có các chiến lƣợc tiếp cận trực tiếp , đi sâu vào tận các hộ nông dân để giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu, tƣ vấn, giải đáp vấn đề của nông dân cũng nhƣ hƣớng dẫn , hổ trợ kỹ thuật sản xuất giúp nông dân cách canh tác hiệu quả hơn.
5.4. Giải pháp đối với khách hàng
Xây dƣ̣ng đƣợc mối quan hệ gắn bó thân thiết với khách hàng sẽ giúp Công ty xây dƣ̣ng và duy trì đƣợc lòng trung thành của khách hàng với Công ty, qua đó duy trì đƣợc nhóm khách hàng cũ và tiếp cận đƣợc với nhóm khách hàng mới nhờ vào mối quan hệ sẵn có của các khách hàng cũ . Muốn vậy thì Công ty cần phải có nhƣ̃ng chiến lƣợc , chính sách với từng đối tƣợng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng , tạo sự gắng bó giữa khách hàng và Công ty, Công ty cần thƣ̣c hiện các biện pháp sau:
- Xác định rõ vai trò quan trọng của khách hàng , xem khách hàng nhƣ nhƣ̃ng ngƣời bạn thân , là ngƣời đồng hành trên bƣớc đƣờng phát triển của Công ty.
59
- Thực hiện biện pháp giảm giá, chiết khấu, quà tặng phù hợp cho những khách hàng thân thiết , những khách hàng mua số lƣợng lớn , ký hợp tiêu tiêu thụ sản phẩm với Công ty , hoặc nhƣ̃ng khách hàng thanh toán sớm các khoản nợ đối với Công ty.
- Tạo mối quan hệ th ƣờng xuyên , liên tục với khách hàng , tăng cƣờng các chuyến thăm hỏi , tiếp xúc trƣ̣c tiếp với nhƣ̃ng khách hàng thân thiết , đối với nhƣ̃ng khu vƣ̣c xa, nhƣ̃ng khách hàng tiềm năng thì tăng cƣờng xuống trƣ̣c tiếp để giới thiệu sản phẩm, để tìm hiểu tình hình sản xuất , đáp ƣ́ng kịp thời nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
- Phát huy các hoạt động nhƣ hội thảo , hội nghị khách hàng , họp mặt khách hàng, vì đây là dịp để Công ty lắng nghe , chia sẽ nhƣ̃ng ý kiến phản hồi của khách hàng , tìm hiểu và khơi thông những nhu cầu mới , bày tỏ lòng cảm ơn với khách hàng vì đã tin dùng sản phẩm của Công ty , tuyên dƣơng tặng quà nhƣ̃ng khách hàng lớn có mƣ́c tiêu thụ cao.
5.5. Chính sách đối với đại lý
Để phân phối sản phẩm đƣợc tốt, khuyến khích cƣ̉a hàng đại lý nhiệt tình tham gia cùng với Công ty để đƣa sản phẩm đến tay khách hàng thì Công ty cần có biện pháp sau:
- Xây dƣ̣ng và giƣ̃ gìn mối quan hệ tốt với các cƣ̉ a hàng, nhân viên bán hàng cần thƣờng xuyên tiếp xúc , trao đổi để tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng cũng nhƣ tháo gỡ nhƣ̃ng vấn đề trong quá trình phân phối sản phẩm . Mời của hàng tham gia các buổi họp mặt của Công ty . Tổ chƣ́c các kỳ nghỉ , du lịch cho các cƣ̉a hàng nhằm tạo sƣ̣ gắng kết chặt chẽ giƣ̃a công ty với các cƣ̉a hàng, giúp công tác kinh doanh bền vƣ̃ng hơn.
- Định một tỷ lệ hoa hồng hợp lý, đƣợc hƣởng chiết khấu trên hóa đơn , mỗi tháng nếu các cửa hàng bán đạt doanh số qui định sẽ thƣởng tiền để thu hút nhiều đại lý , cƣ̉a hàng sao cho sản phẩm bán ra vừa thỏa mãn đƣợc nhu cầu của khách hàng, vừa có lợi cho công ty và các của hàng phân phối.
- Hổ trợ bảng hiệu , kệ, tủ trƣng bày sản p hẩm cho các cƣ̉a hàng , đại lý mới.
- Thông báo kịp thời nhƣ̃ng sản phẩm chuẩn bị lên giá , để các đại lý có thời gian chuẩn bị kịp thời đặt hàng với giá cũ.
- Trong các cuộc hội nghị khách hàng cần tuyên dƣơng , tặng quà cho các đại lý có doanh số tiêu thụ cao , đánh giá cao cũng nhƣ ghị nhận sƣ̣ hợp tác thành công với các đại lý.
- Nên tổ chƣ́c các cuộc giao lƣu , gặp gỡ thân mật giƣ̃a các đại lý với nhau, trong đó có sƣ̣ tham gia của ban giá m đốc Công ty , tƣ̀ đó có cơ hội giao lƣu học hỏi kinh ghiệm bán hàng giƣ̃a các đại lý ở nhƣ̃ng khu vƣ̣c thị trƣờng
60
khác nhau cũng nhƣ tạo sự thân thiết và niềm tin của các đại lý với Công ty , thúc đẩy sự hợp tác kinh doanh tƣ̀ hai phía trở nên vƣ̃ng chắc.
61
CHƢƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. Kết luận
Hoạt động kinh doanh bán hàng của Công ty TNHH Điền Trang ở thị trƣờng Hậu Giang giai đoạn tƣ̀ 2010 đến sáu tháng đầu năm 2013 cho thấy doanh thu hàng năm đều tăng , chƣ́ng tỏ thị trƣờng Hậu Giang là một thị trƣờng đầy tiềm năng . Bên cạnh đó mƣ́c độ hài lòng của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm và sƣ̣ phong của của chủng loại sản phẩm tƣơng đối cao và Công ty đang hoạt động một cách tƣơng đối có hiệu quả ở thị trƣờng này.
Tuy nhiên qua phân tích thƣ̣c trạng marketing và xây dƣ̣ng thƣơng hiệu của Công ty TNHH Điền Trang ở thị trƣờng Hậu Giang và kết quả khảo sát 90 mẫu quan sát cho ta thấy công tác này vẫn còn nhiều hạn chế yếu kém, chƣa đạt hiệu quả cao và chƣa thật sƣ̣ tạo sƣ̣ khác biệt . Các hình thức quảng bá , quảng cáo còn nghèo nàn , không liên tục , nên mƣ́c độ khách hàng nhận biết thƣơng hiệu chƣa cao , các phƣơng tiện để khách hàng nhận biết còn chƣa phong phú , làm cho mƣ́c độ hài lòng của khách hàng về uy tín thƣơng hiệu chƣa cao. Mƣ́c độ bao phủ thị trƣờng còn chƣa đồng đều giƣ̃a các khu vƣ̣c dẫn đến chú trọng đầu tƣ khu vực này mà bỏ quên khu vực kia , bên cạnh đó các hoạt động khuyến mãi của Công ty cũng còn ít nên đánh giá của khách hàng về các chƣơng trình khuyến mãi của Công ty ở mức độ hài lòng chƣa cao và sƣ̣ trung thành với thƣơng hiệu cũng ở mƣ́c thấp . Hiện tại Công tác marketing của Công ty chƣa có đội ngũ nhân viên chuyên trách để thực hiện nên hoạt động marketing và quảng bá thƣơng hiệu thời gian qua chƣa mang tính chuyên nghiệp, chƣa thật sƣ̣ bài bản và hiệu quả cao.
Để xây dƣ̣ng một thƣơng hiệu mạnh , để có thể tồn tại và phát triển một cách vững chắc trong một môi trƣờng đầy cạnh tranh thì Cô ng ty Điền Trang không thể chỉ dựa trên chất lƣợng sản phẩm nữa mà còn phải dựa vào dƣ̣a vào thƣơng hiệu, sự khác biệt. Nâng cao khả năng cạnh tranh bằng cách xây dựng thƣơng hiệu và đánh bóng thƣơng hiệu lên bằng nhiều hoạt động quảng cáo, quảng bá thƣơng hiệu đến với khách hàng.
6.2. Kiến nghị
6.2.1. Kiến nghị đối với Nhà nƣớc
- Hoàn thiện các chính sách , quy định, và tăng cƣờng chức năng quản lý
thƣ̣c thi về quyền sở hƣ̃u trí tuệ . Nhà nƣớc cần tăng cƣờng hơn nữa công tác chống hàng nhái, hàng giả, trốn thuế, cạnh tranh không lành mạnh, làm ảnh hƣởng đến uy tín của Công ty.
- Nhà nƣớc phải tham gia tích cực vào việc hổ trợ các doanh nghiệp về vấn đề thƣơng hiệu , tăng cƣờng tổ chƣ́c các cuộc hội thảo , tọa đàm , các
62
chƣơng trình tập huấn , hỗ trợ và tƣ vấn cho các doanh nghiệp vƣ̀a và nhỏ trong công tác xây dƣ̣ng và phát triển thƣơng hiệu.
- Tổ chƣ́c nhiều hình thƣ́c , giải thƣởng để nhân rộng điển hình , khuyến khích các doanh nghiệp trong nƣớc chú ý hơn nữa công tác xây dụng và phát triển thƣơng hiệu.
6.2.2. Kiến nghị với ngƣời tiêu dùng
- Cải thiện và nâng cao nhận thức về các thƣơng hiệu Việt Nam , tích cực hƣởng ƣ́ng chƣơng trình “ngƣời Việt Nam ƣu tiên dùng hàng Việt Nam” có nhƣ vậy mới kích thích sản xuất trong nƣớc , các doanh nghiệp mang thƣơng hiệu Việt Nam mới có cơ hội phát triển và hội nhập với thế giới.
- Hãy là ngƣời tiêu dùng thông thái , cần nâng cao hơn nƣ̃a sƣ̣ quan tâm đến vấn đề thƣơng hiệu , nhãn hiệu để có thể phân biệt hàng nhái , hàng giả , hàng kém chất lƣợng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động chân chính phát triển.
6.2.3. Kiến nghị đối với Công ty Điền Trang
- Tăng cƣờng đầu tƣ hơn nƣ̃a trong hoạt động marketinh , quảng bá thƣơng hiệu tại thị trƣờng Hậu Giang.
- Đa dạng hóa , thƣ̣c hiện phong phú các chiến lƣợc quảng bá , hoạt động cộng đồng, nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu Công ty hơn nƣ̃a.
- Triển khai thƣ̣c hiện thêm nhiều chƣơng trình khuyến mãi có sƣ́c hấp