người mua nắm
được khả năng cạnh tranh, những mảng tiềm năng chưa được khai thác hoặc khai thác chưa
hiệu quả thông qua việc giải đáp các câu hỏi, tiêu chí sau: - Thị trường chính và thị trường phụ của người mua là gì?
- Quy mô của thị trường và thị phần trong mỗi thị trường? Chiến lược nào đang được sử dụng để gia tăng thị phần?
- Những khuynh hướng, nhân tố nào đang ảnh hưởng đến sự tăng trưởng hay sụt giảm của các thị trường này?
- Các thị trường được người mua phân khúc và tiếp cận, khai thác như thế nào? - Đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với người mua là ai? Điểm mạnh và điểm
yếu của mỗi đối thủ là gì? Các công ty trong ngành của người mua cạnh tranh theo những phương thức nào (Giá, chất lượng sản phẩm dịch vụ, hậu mãi, chăm sóc khách hàng…)? Người mua có định kỳ thu thập, phân tích dữ liệu về sản phẩm, dịch vụ, địa bàn, kênh phân phối, thị phần, tình trạng tài chính, chính sách và vị thế trong ngành của các đối thủ hay không?
- Đối tượng / nhóm đối tượng nào là khách hàng chính của người mua? Dữ liệu về khách hàng có được tập hợp đầy đủ và phân tích kỹ lưỡng hay không? Các nhân tố nào có thể ảnh hưởng đến việc tăng thêm hoặc sụt giảm số lượng khách hàng/đơn đặt hàng?
- Các nhân tố chính ảnh hưởng đến cầu hàng hóa và dịch vụ của người mua là gì? - Kênh phân phối chính và phụ của người mua là gì? Những hợp đồng nào có liên
hợp đồng này như thế nào? Cơ cấu hệ thống phân phối đã hợp lý chưa? Việc kết hợp 2 kênh phân phối sau M&A có làm chồng chéo các kênh hay không?
- Chiến lược và các chương trình bán hàng, quảng cáo, marketing, quan hệ công chúng nào đang được tiến hành? Mức độ đầu tư và hiệu quả của các chương trình này như thế nào?