Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý, các cửa hàng bán buôn họ th… ờng liên hệ trực tiếp với văn phòng công ty cụ thể là phòng kế hoạch kinh doanh của công ty. Ngoài ra khách hàng của công ty còn là những ngời mua lẻ thông qua hệ thống chi nhánh, cửa hàng của công ty. Nhng ngời tiêu dùng cuối cùng của công ty lại là những ngời nông dân, nghề chính của họ là trồng trọt. Tuy họ có thói quen tiêu dùng manh mún song họ là những ngời biết sản phẩm của công ty đa ra thị trờng có tốt thực sự hay không. Hiện tại công ty cha chú trọng vào đối tợng khách hàng này mà chỉ tập trung bán hàng với số lợng lớn, thờng là bán tại cảng cho các đại lý, cửa hàng bán buôn .
Trong quan hệ với bạn hàng công ty luôn thực hiện theo nguyên tắc: Đôi bên cùng có lợi, cùng phát triển, cùng tồn tại. Năm 1999 công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng thành công tốt đẹp với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trên các miền của đất nớc. Qua hội nghị này công ty đã có đợc những bài học quý báu về thị trờng và những bạn hàng của mình.
3. Đối thủ cạnh tranh của công ty.
Cũng nh mọi lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh hàng vật t nông nghiệp nói chung và hàng phân bón nói riêng đều có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Mặt khác, Việt Nam có trên 78% số dân sống bằng nghề nông, chủ yếu là trồng lúa nớc, phân bón là yếu tố dứng thứ nhì trong “Nhất nớc, nhì phân, tam cần, tứ giống” do vậy nhu cầu về phân bón cho cây trồng là rất lớn. Song nền sản xuất trong nớc không đáp ứng đủ nhu cầu này. Năm 2001 nhu cầu về phân bón các loại là 5 triệu tấn, sản xuất trong
nớc chỉ đạt 10 vạn tấn, để đáp ứng nhu cầu này việc nhập khẩu phân bón từ bên ngoài là không thể tránh khỏi. Chính vì vậy đã có rất nhiều công ty tham gia sản xuất kinh doanh phục vụ nhu cầu thị trờng này với nhiều hình thức khác nhau (quốc doanh, t nhân, liên doanh..). Do vậy công ty Vật t Nông sản Hà Nội phải đố mặt với sự cạnh tranh gay gắt trong việc dành đợc nguồn hàng nhập khẩu và tiêu thụ hàng nhập và sản phẩm.
Trong công tác nhập khẩu hàng phân bón công ty phải đối mặt với các nàh xuất khẩu nớc ngoài nh Hàn Quốc, Trung Quốc trong việc thoả thuận giá cả và các điều kiện mua bán. Bởi đây là những nhà cung cấp hàng phân bón nhập khẩu chủ yếu cho Việt Nam, họ nhận thấy đợc nhu cầu nhập khẩu phân bón ở Việt Nam là lớn do hàng trong nớc không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ trong nớc, nên họ gây sức ép về giá đối với các nhà nhập khẩu trong nớc. Đồng thời công ty cũng phải cạnh tranh với các nhà nhập khẩu trong nớc khác để dành đợc những lô hàng có chất lợcg tốt và giá cả phải chăng.
Đối với các nhà sản xuất phân bón trong nớc nh : Công ty phốt phát Lâm Thao, Công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, Công ty sản xuất Sông Gianh họ đều là…
những công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh phân bón, đợc sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng nh: Bộ Công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Tổng công ty hoá chất Việt Nam Công ty có tiến hành mua một số…
lô hàng của các công ty này nhng với số lợng ít, đồng thời công ty cũng cung cấp sản phẩm bao bì cho họ với giá cả phải chăng . Để giảm bớt sức nặng cạnh tranh trên th- ơng trờng công ty đã thực hiện liên kết với một số công ty sản xuất phân bón hoá học có kinh nghiệm nh công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, công ty Sông Gianh nhằm “thêm bạn bớt thù”.
4.Hệ thống phân phối của công ty.
Sản phẩm bao bì, hàng kinh doanh phân bón của Công ty Vật t Nông sản Hà Nội sẽ không thể tới tận tay ngời tiêu dùng nếu công ty thiếu đi hệ thống phân phối của mình., bao gồm cá chi nhánh, các cửa hàng kinh doanh tổng hợp . Các đơn vị này có
trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng, bán hàng, quyết toán theo đúng chức năng nhiệm vụ của đơn vị mình. Trong đó :
- Văn phòng công ty là đầu mối phân phối chính. Có trách nhiệm và quyền hạn nhập khẩu hàng từ nớc ngoài sau đó phân phối theo nhu cầu hợp lý cho các đơn vị cơ sở.
- Chi nhánh công ty ở Bắc Giang, Hải Phòng, TP.HCM. Do công ty chủ yếu tiến hành nhập khẩu hàng bằng đờng biển nên công ty tận dụng đặc điểm này tiến hành phân phối, bán hàng ngay tại cảng nhằm tiết kiệm các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, lu kho …
- Các cửa hàng trạm kinh doanh tổng hợp của công ty: Đây là những cửa hàng bán buôn bán lẻ các mặt hàng của công ty, là nơi tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nhằm thu nhận thông tin có liên quan đến tình hình kinh doanh của công ty. Do đó, các đơn vị này là nơi cung cấp thông tin về thị trờng tơng đối chính xác cho văn phòng công ty, giúp công ty đa ra đợc những chính sách kinh doanh hợp lý và hiệu quả.
Có thể thấy các đơn vị trong hệ thống phân phối của công ty hầu hết đều tập trung ở hai miền Bắc, Nam. Điều này cũng có hai nguyên nhân:
- Miền Bắc và miền Nam là hai vựa lúa lớn của cả nớc với hai đồng bằng lớn là ĐBSCL và ĐBSH.
- Hai cảng lớn của Việt Nam là cảng Hải Phòng và cảng TP.HCM tập trung ở hai miền này, tàu hàng nhập khẩu của công ty cập bến tại hai cảng này.
Đối với thị trờng miền Trung do điều kiện địa lý và đặc điểm ngành nghề (chủ yếu nuôi trồng thuỷ hải sản) nên việc tiêu thụ sản phẩm phân bón không thuận lợi, công ty đã không tiến hành phát triển thị trờng tiêu thụ ở miền này. Nhng thị trờng miền Trung cũng mở ra cho công ty cơ hội kinh doanh mới đó là kinh doanh các hàng vật t phục vụ cho việc nuôi trồng thuỷ hải sản nh thức ăn cho thuỷ hải sản.
5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t Nông sản Hà Nội các năm 1998, 1999,2000 và phơng hớng sản xuất kinh doanh của công ty năm2001.