Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Nam 7 70.0 70.0 70.0 Nu 3 30.0 30.0 100.0 Total 10 100.0 100.0
Khach hang chu yeu cua doanh nghiep
Nu
Nam
(Hình 3.6 Kết quả điều tra tập khâch hăng mục tiíu của doanh nghiệp)
Ngoăi ra, theo như kết quả điều tra em thấy 30% khâch hăng nữ, 70% khâch hăng nam trả lời phiếu điều tra.Đđy lă một tiíu thức phđn đoạn thị trường mă công ty đê bỏ qua.
Công ty chưa có những chính sâch hợp lý để thu hút khâch hăng, chưa xâc định được cụ thể công ty tập trung văo nhóm khâch hăng năo, để có sự ưu tiín với nhóm khâch hăng đó. Đđy lă hạn chế của công ty, gđy khó khăn cho quâ trình xâc định chính sâch sản phẩm, chính sâch giâ, phđn phối của công ty.Công ty chưa lượng hóa được nhu cầu xe oto của khâch hăng hiện tại cũng như khâch hăng tiềm năng trín thị trường nội địa.Vấn đề năy đê gđy khó khăn cho quâ trình xâc định mục tiíu của công ty trong chiến lược thđm nhập thị trường.
Khâch hăng hiện tại của công ty tập trung chủ yếu trín địa băn Hă Nội, chiếm phần lớn trong tổng doanh thu của công ty.Tuy vậy công ty chưa tận dụng được lợi thế năy,chưa có chính sâch thu hút vă giữ lượng khâch hăng năy.Để
lựa chọn khâch hăng,công ty nghiín cứu khả năng thanh toân,số lượng mua hăng, uy tín của khâch hăng trín thị trường,chức năng quyền hạn của khâch hăng.Việc nghiín cứu năy nhằm đảm bảo thực hiện hợp đồng mua bân,hạn chế rủi ro trước khi tiến hănhquan hệ kinh doanh.
Đối thủ canh tranh:
Có thể nói với cơ chế thị trường hiện nay,trong ngănh kinh tế nói chung ,ngănh sản xuất oto nói riíng sự canh tranh xảy ra hết sức quyết liệt.Công ty cổ phần Hoang Gia Auto từ khi mới gia nhập thị trường oto chịu sự canh tranh của nhiều đối thủ như : công ty Vietauto,công ty oto Hòa Bình,công ty công nghiệp ôto Việt Nam… canh tranh với công ty về câc dịch vụ trước trong vă sau bân, câc dịch vụ chăm sóc khâch hăng khâc.
Quâ trình phđn tích điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh cua công ty chưa kỹ nín gđy khó khăn cho việc đânh giâ đđu lă đối thủ mạnh?Đđu lă đối thủ yếu của công ty để đưa ra chính sâch kinh doanh hợp lý.
Nhă cung cấp :
Công ty cổ phần Hoang Gia Auto có thị trường cung cấp khâ phong phú vă rộng lớn, chủ yếu lă thị trường Đăi Loan vă Hăn Quốc.Do vậy công ty luôn phải tiến hănh câc hoạt động lựa chọn vă đânh giâ câc nhă cung cấp, đối chiếu về giâ cả, chất lượng, quy trình nhận xuất nhập khẩu một câch gắt gao vă cẩn thận.Nhưng bín cạnh đó cũng lă một thuận lợi vì chủng loại xe phong phú, giâ cả hợp lý, không bị ĩp giâ vă âp đặt câc điều kiện mua hăng không có lợi cho công ty, có được sự chủ động trong kinh doanh.
3.3.2.Thực trạng định vị sản phẩm ô tô Huyndai tai công ty cổ phần Hoang Gia Auto
Định vị sản phẩm một công tâc quan trọng, ảnh hưởng lớn đến hiệu quả chiến lược của chiến lược thđm nhập thị trường.Công ty đê quan tđm đến công tâc năy vă xâc định vị trí của sản phẩm ô tô của mình trín thị trường nội địa.Công
ty định vị sản phẩm của mình kề sât đối thủ canh tra.Việc định vị trín cơ sở chất lượng cao, giâ cả cao, được thể hiện qua sơ đồ sau:
(Hình 3.7 .Sơ đồ định vị sản phẩm cua doanh nghiệp Nguồn: doanh nghiệp cung cấp) A. Lă trí hiín tại của công ty cổ phần Hoang Gia Auto
B .Lă công ty cổ phần VietAuto C. Lă công ty cổ phần Thai Hoang.
Nhưng quâ trình định vị của công ty chưa đạt hiệu quả tốt,vì đối thủ cạnh tranh của công ty lă câc công ty lớn như: Vietauto,Thai Hoang auto…câc thương hiệu Huyndai,Isuzu…đđy lă câc công ty chiếm thị phần lớn trín thị trường.Sản phẩm của họ vừa có chất lượng tốt,giâ cả thấp hơn.Do vậy nếu công ty định vị sản phẩm của mình trín cơ sở chất lượng cao vă giâ cả cao hơn so với đối thủ cạnh tranh thì khó có thể nđng cao năng lực canh tranh.Để tạo dựng hình ảnh cho sản phẩm của công ty đối với khâch hăng,thu hút khâch hăng từ phía đối thủ cạnh tranh thì công ty phải tạo ra sự khâc biệt giữa sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh.Đó lă trín cơ sở dịch vụ tốt hơn câc đối thủ cạnh tranh, công ty phải xem xĩt lại chính sâch giâ của mình.
Chất lượng cao
.A .B
.C
Giâ thấp Giâ cao
3.3.3 Thực trạng sử dụng chính sâch Marketing trong chiến lược thđm nhập thị trường nội địa ô tô du lich Huyndai của công ty cổ phần Hoang Gia auto
• Thực trạng sử dụng chính sâch sản phẩm:
Cấu trúc mặt hăng ô tô du lịch của công ty dược xâc định bởi câc thông số sau
Chiều sđu
- Chiều sđu phổ mặt hăng: Trong mỗi mặt hăng ô tô mă công ty kinh doanh khâch hăng sẽ có những lựa chọn khâc nhau về động cơ, mău sắc . Ví dụ Getz có 2 loại lă (1.1 M/T, 1.4A/T); starex có 4 loại(1.6 A/T, 1.6 M/T, 2.4 M/T 6 chỗ mây xăng, 2.4 M/ T 9 chỗ mây xăng, 2.5 M/T 9 chỗ mây dầu)
- Độ bền tương hợp : Câc sản phẩm của công ty ô tô Hyundai có độ bền tương hợp cao.
Xe ô tô du lịch
- xe bình dđn Getz, i10, i20, i30, verna…
- xe tầm trung Santafe,tucson, santarex…
C
hi
ều
d
Bảng 3.8 : Số lượng vă doanh thu tiíu thụ tại Công ty
Chỉ tiíu ĐVT Năm 2009 Năm 2010 So sânh
10/09(%)
Số lượng Cơ cấu
(%) Số lượng Cơ cấu (%) I. Số lượng tiíu thụ Chiếc 340 100 596 100 175.29 Santafe Chiếc 210 61.76 346 58.05 164.76 Veracruz Chiếc 31 9.12 45 7.55 145.16 Tucson Chiếc 0 0.00 43 7.21 721% Elantra Chiếc 29 8.53 42 7.05 144.83 Accent Chiếc 14 4.12 30 5.03 214.29 Getz Chiếc 42 12.35 69 11.58 164.29 Grand Starex Chiếc 9 2.65 13 2.18 144.44 II. Doanh thu tiíu thụ Tr.đ 210875.4 1 100 386547.38 100 183.31 Santafe Tr.đ 141350.8 4 67.03 256122.75 66.26 181.20 Veracruz Tr.đ 31389.67 14.89 44905.62 11.62 143.06 Tucson Tr.đ 0.00 0.00 22317.88 5.77 - Elantra Tr.đ 12513.91 5.93 19633.32 5.08 156.89 Accent Tr.đ 5690.66 2.70 12023.56 3.11 211.29 Getz Tr.đ 13794.73 6.54 22390.82 5.79 162.31 Grand Starex Tr.đ 4309.36 2.04 6224.63 1.61 144.44
Qua bảng trín ta thấy, dòng xe 2 cầu, có dung tích xi lanh lớn santafe, Tucson có mức tiíu thụ lớn. Năm 2009, Công ty tiíu thụ được 210 chiếc, chiếm 61.76% tổng số lượng xe tiíu thụ được, đạt doanh số 141350.84 tr.đ. Năm 2010, lượng tiíu thụ xe năy đê tăng lín 346 chiếc, chiếm 58.05% về cơ cấu của năm 2010, tăng 46.76% so với năm 2009 vă mức tăng doanh thu lă 81.20%. Năm 2010 công ty mới nhập về loại xe mới lă Tucson, đạt số lượng
tiíu thụ lă 43 chiếc. Hiện nay, loại xe năy đang được khâch hăng rất ưa chuộng, vì vậy, trong năm 2011 có khả năng loại xe năy sẽ được tiíu thụ nhiều hơn.
Xếp thứ 2 về sản lượng tiíu thụ lă những chiếc xe Getz với 42 chiếc năm 2009, chiếm 12,35% tổng lượng tiíu thụ vă năm 2010 lă 69 chiếc, tăng 64,29% so với năm 2009 vă tăng 62,31% về doanh thu. Xe Getz, nếu xĩt về tính năng vă độ thoả dụng thì không bằng Santafe nhưng lại được hấp dẫn bởi giâ cả ưu âi, phù hợp với những khâch hăng có túi tiền khiím tốn hơn.
Theo đânh giâ của khâch hăng có 7.8 % số người cho rằng mặt hăng của công ty rất phong phú về chủng loại, 52.9% số người cho rằng mặt hăng công ty đa dạng về chủng loại, 33 % bình thường, 3.9 % không phong phú về chủng loại.
Từ kết quả điều tra cho thấy mặt hăng kinh doanh của công ty khâ đa dạng về chủng loại, nău sắc, mẫu mê.Đâp ứng khâ tốt nhu cầu của người tiíu dùng.’Tuy nhiín dòng xe hạng sang của công ty còn khâ khiím tốn đâp ứng chưa cao cho những khâch hăng có thu nhập cao, mua xe để thẻ hiện sự giău có, sang trọng của mình. Công ty luôn đảm bảo xe được cung cấp mới 100%, kiểu dâng mới nhất, hiện đại, tiết kiệm nhiín liệu, đâp ứng được câc tiíu chuẩn về môi trường với nhiều mău sắc trang nhê
• Thực trạng sử dụng chính sâch giâ
- Phương phâp định giâ: Công ty định giâ theo chi phí: Giâ bân = giâ nhập + chi phí + mức lợi nhuận mong muốn.
Chi phí bao gồm: chi phí tăi chính, chi phí quản lý, chi phí bân hăng
Mức lợi nhuận mong muốn của công ty được xâc định trín từng lô sản phẩm. Mỗi mức giâ được công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khâc nhau vă do vậy có hiệu lực mục tiíu marketing của nó khâc nhau.Tuy nhiín trong quy trình định giâ của công ty chưa xem xĩt yếu tố khâch hăng đđy lă một hạn chế lớn của quy trình năy.
* Công nghệ điều chỉnh giâ: Để linh hoạt mức giâ của mình với thị trường công ty đê thực hiện một số biện phâp sau:
- Thực hiện giảm giâ trực tiếp từ 2 – 5 triệu đồng cho khâch hăng tùy theo loại xe vă số lượng mua.Ví dụ khi khâch hăng mua xe Tucson, nhđn viín bân hăng có thể giảm giâ trực tiếp tối đa cho khâch hăng lă 3 triệu đồng/xe, 5 triệu đồng/ xe khi khâch hăng mua 5 xe trở lín.Mua xe getz 1.1 lă 2 triệu đồng/xe, 5 triệu đồng/xe.
- Nhiều khi công ty cũng bân với mức giâ không có lêi để đạt mục tiíu doanh số.
- Đưa ra mức giâ ưu đêi cho khâch hăng thường xuyín, truyền thống của Công ty.
Tuy nhiín việc điều chỉnh giâ bân lẻ còn chưa được vận dụng linh hoạt, thiếu nhanh nhậy với sự thay đổi của môi trường kinh doanh.Vă chưa tạo được sự khâc biệt rõ răng so với đối thủ canh tranh.
Theo ong ba doanh nghiep trien khai chien luoc tham nhap thi truong voi muc gia nhu the nao
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Thap hon gia thi
truong 3 30.0 30.0 30.0
Ngang bang gia
thi truong 5 50.0 50.0 80.0
Cao hon gia thi
truong 2 20.0 20.0 100.0
Theo ong ba doanh nghiep trien khai chien luoc tham nhap thi truong voi
Cao hon gia thi truo
Ngang bang gia thi t
Thap hon gia thi tru
(Hình 3.9 Kết quả điều tra thực trạng triển khai chính sâch giâ của DN)
Theo như kết quả điều tra, có 20% khâch hăng cho rằng giâ của công ty thấp hơn giâ thị trường, 50% cho rằng ngang bằng với thị trường, 30 % cho rằng cao hơn thị trường.Qua đó cho ta thấy mức giâ công ty xâc định khâ lă cạnh tranh. Với việc sử dụng phương phâp định giâ năy giúp công ty xâc định giâ một câch đơn giản, dễ dăng vă công ty luôn tìm kiếm được phần lợi nhuận công bằng trín vốn đầu tư mă công ty bỏ ra.Tuy nhiín, câch tính giâ năy của công ty lại bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu vă sự nhận thức về giâ của khâch hăng.Nếu trín thị trường xảy ra tình trạng cạnh tranh về giâ thì công ty cũng sẽ gặp nhiều khó khăn bởi sự cứng nhắc trong câch định giâ năy.
• Thực trạng sử dụng chính sâch phđn phối
Hoạt động tiíu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Hoăng Gia Auto được thực hiện qua kính phđn phối cấp0, bao gồm: bân hăng trực tiếp vă bân hăng câ nhđn.Sơ đồ kính bân hăng của công ty như sau:
(Hình 3.10 .Sơ đồ kính phđn phối)
Công ty bân hăng trực tiếp tới tay ngưới tiíu dùng cuối cùng không thông qua khđu trung gian tiíu thụ, cụ thể như sau:
+ Tổ chức trực showroom: nhđn viín phòng bân hăng luđn phiín trực đại lý.Khi khâch hăng đến thì đầu tiín sẽ được người trực showroom giơí thiệu chi tiết về loại xe mă khâch hăng quan tđm.Ngoăi ra người trực còn giới khi thiệu về câc loại dịch vụ vă ưu đêi mă khâch hăng nhận được khi sử dụng xe của công ty.
+ Tìm hiểu nhu cầu xe của câc doanh nghiệp , câc công ty khâc bằng câch gọi điện vă bằng câc mối quan hệ của mọi người trong công ty.Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khâch hăng, công ty sẽ cử người đi công tâc lăm nhiệm vụ.
3.3.4. Hoạt động xúc tiến thương mại.
Mục tiíu xúc tiến:
+ Quảng bâ hình ảnh của công ty đến với câc khâch hăng mục tiíu. + Giới thiệu câc dịch vụ, câc chương trình khuyến mêi của công ty. + Giới thiệu về sản phẩm mới.
Ngđn sâch xúc tiến: công ty xâc định ngđn sâch xúc tiến theo phương phâp tùy theo khả năng.Năm 2009, Chi phí quảng câo lă 96.200 triệu đồng, chi phí khuyến mại lă 11.430 triệu đồng.Năm 2010, chi phí cho tiếp thị vă quảng câo lă 152.09 triệu đồng, chi phí khuyến mại lă 19.42 triệu đồng.Chi phí khuyến mại tăng 69.9%, chi phí tiếp thị, quảng câo tăng 58.1%.Chi phí cho marketing của công ty tăng lín, tuy nhiín chi phí năy lă quâ ít so với doanh thu của công ty.
Công ty cổ phần Hoang Gia Auto Khâch hăng tiíu dùng cuối cùng
Công cụ xúc tiến: Công ty sử dụng chủ yếu hai công cụ xúc tiến: quảng câo, xúc tiến bân.
- Quảng câo: 100% khâch hăng khi được hỏi trả lời rằng họ nhận được rất ít thông tin về đại lý Hoang Gia.Vă những thông tin về công ty cổ phần Hoang Gia mă khâch hăng nhận được chủ yếu lă qua hoạt động quảng câo trín mạng vă từ nhđn viín bân hăng.Còn về phía showroom Hoang Gia theo điều tra thì tần suất quảng câo mă đại lý thực hiện lă không nhiều, quảng câo được thực hiện cũng không chuyín nghiệp.Hoạt động quảng câo của công ty chưa được chú trọng, Công ty chưa đăng tải một mẫu quảng câo năo để giới thiệu khâch hăng về hình ảnh của showroom, câc sản phẩm của đại lý vă chưa có được một thông điệp quảng câo ấn tượng, xúc tích tới khâch hăng của mình.Hiện nay công ty đê có trang web riíng,những kết quả tìm kiếm cho thông tin về đại lý Hoang Gia trín internet chỉ lă những mẩu thông tin ngắn do nhđn viín bân hăng của công ty đăng tải
Quảng câo: tại điểm bân được công ty chú trọng, công ty thường xuyín thay đổi câch thức trưng băy để tạo ấn tượng cho khâch hăng.Showroom luôn sạch sẽ, rộng rêi, tạo độ tin cậy cho khâch hăng khi bước văo showroom.78.7% khâch hăng cho rằng câch trưng băy của showroom đẹp mắt.Hoạt động quảng câo qua câc công cụ khâc như: Pano, âp phích, tờ rơi, catalog rất ít vă cũng chưa đưa được thông tin nhiều tới người tiíu dùng.
- Xúc tiến bân: Trong 2 năm qua, Công ty đê thực hiện nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn.Đặc biệt lă thực hiện khuyến mại giảm giâ sản phẩm văo dịp EURO 2008, chương trình khuyến mại giảm giâ đối với sản phẩm Getz để chăo đón năm mới 2009. Ngoăi ra, khi mua sản phẩm của Công ty, khâch hăng sẽ được hưởng chương trình khuyến mại “Tặng bảo hiểm trọn gói” tại tất cả câc thời điểm trong năm.
Từ thâng 8/2009, nhận thấy vấn đề tăi chính liín quan trực tiếp đến quyết định mua xe của khâch hăng vă thực hiện chiến lược chung của Hyundai tại
Việt Nam, công ty công bố chương trình hỗ trợ mua xe trả góp cho khâch hăng. Theo đó, tất cả khâch hăng mua xe tại công ty sẽ được cung cấp dịch vụ cho vay mua xe trả góp từ Ngđn hăng thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank).Cụ thể, khâch hăng sẽ được hỗ trợ vay từ 70 – 75% giâ trị xe với thời hạn tối đa lă 36 thâng, mức lêi suất âp dụng lă 1,75%/thâng theo hình thức dư nợ giảm dần.
Theo ong ba Hoang Gia Auto duoc khach hang biet den chu yeu thong qua
Frequ
ency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Internet 1 10.0 10.0 10.0 Website cong ty 1 10.0 10.0 20.0 Truyen mieng 5 50.0 50.0 70.0 Quang cao 3 30.0 30.0 100.0 Total 10 100.0 100.0
(Hình 3.11.Kết quả điều tra thực trạng triển khai chinh sâch xúc tiến thương mại của DN)
Theo kết quả điều tra, 10 % khâch hăng biết đến đại lý ô tô Hoang Gia Auto qua internet, 50 % qua truyền miệng.Điều đó cho thấy nguồn thông tin khâch hăng biết đến đại lý nhiều nhất lă qua internet, sau đó lă qua truyền miệng còn lại những công cụ xúc tiến khâc như: quảng câo qua câc phương tiện khâc, xúc tiến bân hăng (giảm giâ, tặng quă….),marketing trực tiếp… chưa cho thấy được sức mạnh của nó trong việc đưa thông tin cũng như truyền tải thông điệp tới khâch hăng.Bân hăng câ nhđn chưa được quan tđm đúng mức.
Câc biện phâp hỗ trợ xúc tiến tiíu thụ.
Không thể nói lă đầy đủ khi mă liín doanh đê âp dụng câc chính sâch sản