- Đại lý bán hàng và cộng tác viên
a, Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty cổ phần Hoa Phương hình thành và phát triển từ một công ty trang trí nội thất, được thành lập từ năm 1993 tới nay. Công ty đã có bề dày kinh nghiệm gần 20 năm kinh nghiệm trong ngành.
Công ty chuyên thiết kế trang trí nội thất, sản xuất lắp đặt bàn ghế, đồ gỗ mỹ nghệ và bàn ghế văn phòng mới cho các công trình công sở lớn và phục vụ dân dụng trong cả nước. Thời gian qua công ty đã nhận được nhiều bằng khen, chứng nhận xuất sắc từ các tỉnh như: Nam Định, Thanh Hóa, Hà Nam… Về các công trình sản phẩm trùng tu di tích văn hóa.
Hiện nay, công ty có 6 địa điểm bán hàng, trưng bày sản phẩm là: - Showroom trưng bày tại 45 – Đặng Sơn Bảng – Nam Định. - Showroom trưng bày tại 117 Hàn Thuyên – Nam Định. - 171 Thái Hà – Hà nội
- 165B Thái Hà – Hà Nội
- 117 Trần Anh Tông – TP Nam Định
- Kho 5000 m2 tại khu công nghiệp làng La Xuyên .
Hiện nay, công ty có một đội ngũ thiết kế nội thất, thiết kế mẫu bàn ghế và nhiều kiến trúc sư, kỹ sư, họa sỹ mỹ thuật công nghiệp đã có hàng chục năm phục vụ công ty tại các công trình tỉnh ủy, ủy ban sở, bưu điện khách sạn trên các tỉnh Nam Định, Hà Nam, Thanh Hóa, Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phòng…
Trong 160 công nhân lành nghề đang làm việc tại công ty có hơn 50% là thợ có tay nghề cao từ làng La Xuyên, Đồng Kỵ…Số còn lại được đào tạo bài bản từ các trường kỹ thuật của bộ lâm nghiệp. Khả năng quản trị kinh doanh tổ chức tài chính, nguồn vốn và trang bị sản xuất của công ty đủ mạnh để thực hiện các dự án hợp đồng có giá trị lớn.
Với ba mục tiêu:
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
- Mỹ thuật cao,
- Giành uy tín cao trong các quan hệ và trong các hợp đồng
Trong 4 năm gần đây sản xuất kinh doanh của công ty liên tục tăng trưởng từ 35% đến 50% /năm. Nhiều mặt hàng mới ra đời đa dạng mẫu mã làm thu nhập bình quân đầu người tăng 10- 15%.
Trong thời gian tới công ty phấn đấu sẽ mở rộng thị trường mạng lưới bán hàng nâng cao doanh số bán hàng tạo lợi ích tối đa cho công ty.
b , Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty b1 , Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty:
Cùng với việc thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình công ty đã hoàn thiện về bộ máy quản lý kinh doanh cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty. Hiện nay cơ cấu tổ chức, chức năng của các phòng ban của công ty được biểu thị trong sơ đồ sau:
* Các phòng ban trong công ty
Nhìn chung cơ cấu tổ chức đơn giản, số lượng phòng ban còn ít. Trong đó:
+ Ban giám đốc công ty:
Bao gồm tổng giám đốc: Lâm văn chiến, phó giám đốc Trịnh Bích Thảo, bốn giám đốc khu vực tại Hà Nội và Nam Định: Lâm Văn Tùng, Lâm Văn Bách, Hoàng Đình Trọng, Lê Thu Hà phòng ban này là nơi đưa ra các quyết định cho công việc, cho những chiến lược mới, đồng thời cũng là nơi điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của các phòng ban công ty. Theo dõi đôn đốc, kiểm tra các hoạt động của phòng ban, tiếp nhận các phản hồi từ phía nhân viên, những ý kiến đóng góp, những ý tưởng sang tạo…Để từ đó có những hình thức khen thưởng, kỉ luật kịp thời và đưa ra các quyết định đúng đắn.
+ Phòng kinh doanh:
Phòng kinh doanh thực hiện kinh doanh, tìm kiếm thị trường, khách hàng, bán hàng qua báo cáo của các giám đốc khu vực, giúp công ty mở rộng kinh doanh
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần Hoa Phương
và thị trường tiêu thụ, chịu trách nhiệm lập kế hoạch, chiến lược, triển khai và quản trị Marketing hiệu quả tại 6 khu vực thị trường: 117 Thái Hà- Hà Nội, 165B Thái -
TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC KHU VỰC 1 GIÁM ĐỐC KHU VỰC 2 GIÁM ĐỐC KHU VỰC 3 GIÁM ĐỐC KHU VỰC 4 PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KT - SX PHÒNG TC - KT PHÒNG NHÂN SỰ
CÁC NHÓM KINH DOANH PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT, KHO HÀNG ĐỒ GỖ SIÊU THỊ DV ĂN UỐNG 171 THÁI HÀ HN 165 B THÁI HÀ HN 45 ĐẶNG SƠN BẢNG NĐ 117 HÀN THUYÊN NĐ 117 TRẦN ANH TÔNG NĐ KHO LA XUYÊNN Đ
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Hà- Hà Nội, 45 Đặng Sơn Bảng - Nam Định, 117 Hàn Thuyên – Nam Định, 117 Trần Anh Tông – TP Nam Định và kho La Xuyên. Quảng cáo, kênh phân phối… Bao gồm các trưởng phòng, phó phòng, và ba nhóm kinh doanh: nhóm về đồ gỗ, nhóm về siêu thị, nhóm về dịch vị ăn uống.
+ Phòng tài chính – kế toán:
Có nhiệm vụ cân đối thu chi và báo cáo giám đốc về kế hoạch tài chính, kiểm tra phân loại xử lí chứng từ, lập các chứng từ các sổ chi tiết cho tới việc ghi sổ tổng hợp, hệ thống hóa các số liệu và cung cấp thông tin kế toán phục vụ cho yêu cầu quản lí, hạch toán về tiền lương thưởng và các khoản chi phí khác, quản lí các chứng từ kế toán theo dõi và đôn đốc công nợ, thực hiện các hoạt động tài chính theo đúng quy định của nhà nước.
+ Phòng nhân sự
Tổ chức sắp xếp bố trí tuyển dụng lao động cho công ty, trên cơ sở gọn nhẹ hươp lí đảm bảo yêu cầu quản lí và phù hợp với trình độ năng lực từng người, nhằm phát huy năng lực vốn có của cán bộ công nhân viên, tăng năng suất lao động. Xây dựng các kế hoạch tiền lương, thưởng, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Phòng nhân sự bao gồm: trưởng phòng nhân sự, phó phòng nhân sự và các nhân viên.
+ Phân xưởng sản xuất, kho hàng
Chuyên sản xuất chế biến các loại đồ gỗ và chịu trách nhiêm về nhiệm vụ kho,lập các kế hoạch quản trị hậu cần như: công việc tổ chức dự trữ, thực hiện các biện pháp bảo quản sản phẩm sau khi sản xuất chế biến hoàn chỉnh. Sự an toàn của kho hàng theo dõi tình hình xuất nhập, tồn kho và tổ chức vận chuyển hàng hóa tới các điểm bán trong mạng lưới. Bộ phận kho hàng bao gồm trưởng kho, các nhân viên bảo quản, NVBH tại xưởng
c , Chức năng nhiệm vụ
Là một doanh nghiệp thành lập năm 1993 công ty cổ phần Hoa PhươngNam Định là doanh nghiệp hoạt động với các chức năng chính là sản xuất chế biến các sản
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Các hoạt động chính bao gồm:
- Chuyên sản xuất, chế biến các sản phẩm đồ gỗ nội, ngoại thất như bàn ghế, tủ kệ trong phòng ăn, phòng khách, phòng ngủ, ngoài trời…
- Trùng tu di tích văn hóa: Các công trình nghệ thuật đồ gỗ đình chùa, tượng phật…
- Kinh doanh siêu thị: Siêu thị Happymart, nhà hàng ăn uống Phố Hội (117 – Trần Anh Tông – TP Nam Định )
3.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2008- 2011
Qua bảng số liệu dưới đây (Bảng 3.1). Ta thấy kêt quả hoạt động kinh doanh trong ba năm vừa qua của công ty luôn có lãi.Từ đó ta thấy được đâu là nguyên nhân giúp doanh thu tăng hay giảm, lợi nhuận thu về là bao nhiêu để từ đó thấy rằng công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả hay không để có những biện pháp thúc đẩy trong sản xuất và kinh doanh thương mại của công ty.
* Về doanh thu:
Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu công ty trong những năm gần đây là tăng cao
+ Năm 2009 so với năm 2008: Tổng doanh thu tăng 16,3% tăng tương ứng là 152154738,314 (ngđ) so với năm 2008.
+ Năm 2010 so với 2009 Tổng doanh thu tăng lên 15,03%. Tương ứng là 198295511,543 ngđ so với năm 2009.
Ta thấy doanh thu 2009 so với năm 2008 tăng là 16,3%. Năm 2010 so với 2009 tăng là 15,03%.vậy xu hướng doanh thu hai năm gần đây tăng nhưng không cao bằng hai năm trước, thấp hơn là 1,67%. Công ty có được kết quả như vậy là do sự lỗ lực của tất cả cán bộ công nhân viên của công ty,công ty đã có các biện pháp đúng đắn trong kinh doanh. Hơn nữa nhu cầu sử dụng các sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ vừa gần gũi thiên nhiên lại được thưởng thức nghệ thuật khéo léo của các nghệ nhân
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Công ty cũng nhận được các đơn đặt hàng từ nhiều nơi hơn, nhất là sáu tháng cuối năm
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Đơn vị: ngàn đồng
CP Các chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 2010/2009
CL %
1 Tổng DTBH & CCDV 241863172,088 394017910,402 592313421,945 198295511,543 15,03 2 Các khoản giảm trừ 6076513,194 10865243,388 19363926,584 8498683,196 17,82 3 Dthu thuần về BH&CCDV(3=1-2) 235786658,894 383152667,014 572949495,361 189796828,347 14,95 4 Giá vốn hàng bán hàng 207821100,702 334985384,667 489966802,866 154981418,199 14,60 5 LN gộp BH&CC DV(5= 3-4) 27965558,192 48167282,347 82982692,495 34815410,148 17,20 6 Doanh thu hoạt động tài chính 17205,554 30536,848 233056,472 202519,624 76,31 7 Chi phí tài chính 1203516,068 2719130,040 12835336,757 10116206,717 47,20 8 Chi phí bán hàng 11379613,275 22322303,240 44528105,376 22205799,136 19,94 9 Chi phí quản lí 2156753,993 3948932,246 4743026,166 794093,920 12,01 10 LN thuần (10= 5+(6-7)-(8+9) 13242880,410 19207453,669 21109280,668 1901826,999 11,00 11 Tổng LNtt 13242880,410 19207453,669 21109280,668 1901826,999 11,00 12 Thuế 3708006,5148 5378087,02732 5910598,58704 532511,55972 11,00 13 LNst (13=11-12) 9534873,8952 13829366,64168 15198682,08096 1369315,43928 10,99
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Tuy nhiên trong hai năm gần đây lạm phát tăng cao giá cả các mặt hàng tăng, người dân phải tiết kiệm, dành chi tiêu cho các mặt hàng thiết yếu hàng ngày. Giá tăng khiến cho chi phí sản xuất tăng, giá thành sản phẩm của công ty cũng không thể giữ nguyên. Chính vì thế so sánh tỉ lệ trên ta thấy doanh thu hai năm gần đây có tăng chậm hơn. Điều đó phản ánh đươc khó khăn mà công ty đang gặp phải hiện nay.
* Các khoản giảm trừ:
+ Năm 2009 tăng 17.88 % so với 2008.Năm 2010 tăng 17,82% so với 2009.
Các khoản giảm trừ cũng ảnh hưởng lớn đến doanh thu của sản phẩm. Tuy nhiên
điều đáng mừng là hai năm gần đây có phần giảm nhẹ 0,06%.Điều đó cho thấy công ty đã có biện pháp tốt trong việc cắt giảm chi phí.tiết kiệm nguyên liệu.
* Doanh thu thuần:
Năm 2009 tăng 16,24% tương ứng tăng 147366008,120 ngđ so với năm 2008. Do công ty đã kiểm soát tốt về mặt chất lượng hàng hóa nên giảm được hàng hóa bị trả lại điều này rất đáng mừng.
*Giá vốn bán hàng:
Nó chiếm đa phần trong kinh doanh. Năm 2009 tăng 16,1% so với năm 2008 tương ứng là 127164283,965 ngđ. Năm 2010 tăng 14,6% so với năm 2008 tương ứng là 154981418,199 ngđ. Điều này chứng tỏ nguyên nhân của sự tăng giá thành sản phẩm .
* Lợi nhuận gộp:
Năm 2009 so với năm 2008 tăng là 17,2% tương ứng là 20201724,155 ngđ. Năm 2010 so với năm 2009 tăng là 17,2% tương ứng là 34815410,148 ngđ . Điều đó cho thấy lợi nhuận tăng tuy nhiên vẫn chậm.
* Chi phí công ty gồm nhiều loại trong đó: + Chi phí quản lý và bán hàng:
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
2010/2009 chênh lệch 2299989605 ngđ, tương đương với 18,75% như vậy chi phí quản lý và bán hàng của năm 2009/2008 giảm đi so với 2010/2009, công ty đang dần giảm chi phí tối đa để tăng doanh thu và lợi nhuận bằng nhiều biện pháp. Biện pháp đang áp dụng nhất hiện nay là tiết kiệm nguyên liệu trong chế biến, hoạt động kinh doanh một cách tối đa nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Như tận dụng nguyên liệu mẫu gỗ thừa sản xuất thành những đồ chơi trẻ em, lẵng hoa,chậu cây hoa, hay đục thành các con vật trưng bày trong phòng khách, tặng kèm các sản phẩm với khối lượng lớn.
+ Chi phí từ các hoạt động tài chính:
Do mỗi lần nhập nguyên liệu, công ty thường nhập với khối lượng gỗ, thiết bị lớn nên doanh nghiệp cần phải huy động lượng vốn. Hơn nữa, công ty đang dần mở rộng thêm các địa điểm showroom lớn trực thuộc các tỉnh Thanh Hóa, Hà Nam, Ninh Bình, Nam Định, Bắc Ninh…Trong khi đó vốn kinh doanh từ các cổ đông, các hoạt động kinh doanh còn hạn chế vì vậy doanh nghiệp phải đi vay từ các nguồn khác như ngân hàng phát triển Nam Định. Do đó chi phí từ hoạt động tài chính khá cao. Đặc biệt hai năm gần đây tăng cao tương đương gấp hai năm trước đó. Trong khi đó lợi nhuận thu được từ hoạt động tài chính không thể bù đắp được làm lợi nhuận từ hoạt động tài chính qua các năm đều bị âm.
Năm 2008 là: - 1186310,514 ngđ Năm 2009 là: - 196031,72 ngđ Năm 2010 là: - 1260228,032 ngđ
+ Lợi nhuận trước thuế: Kết quả cho thấy tổng lợi nhuận trước thuế năm 2009 so
với năm 2008 là thấp hơn 5964573,259 ngđ tương đương là 14,5%. Đến 2010 so với 2008 thì tăng 1901826,999 ngđ tương đương mức tăng 11%. Lợi nhuận sau thuế của năm 2009/2008 tăng 4294492746,148 ngđ tương đương 14,5%. LNST năm 2010 là tăng cao hơn so với 2009 là 136 931 5439,28 ngđ tương 10,99%
Có sự giảm đi về lợi nhuận sau thuế này là do nền kinh tế hiện nay của nứơc ta, giá cả tăng cao. Số tiền mà công ty nộp thuế tăng vọt lên giữa năm 2009 với 2008 là 1670080512,52 ngđ tương đương với 14,5%. Năm 2010 với năm 2009 là
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
532511599,72 ngđ tương đương với 1% chứng tỏ doanh nghiệp đã rất trung thực trong việc kê khai thu nhập góp phần cải thiện ngân sách nhà nước.
Như vậy, công ty cổ phần Hoa Phương trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh luôn có lãi và đang mở rộng đầu tư, quy mô trong sản xuất cũng như trong kinh doanh và đặc biệt là mở rộng mạng lưới bán hàng, các thị trường trong nước và nước ngoài. Chúng ta đã thấy kết quả ban đầu là rấtt khả quan. Lợi nhuận trong ba năm gần đây đều tăng không năm nào bị lỗ công ty nên tiếp tục phát huy điểm mạnh này. Qua đó ta cũng thấy nó phản ánh lên công ty đã hoạch toán tốt và trung thực trong kê khai thu nhập chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo bước vững mạnh hơn cho tương lai. Tuy nhiên, công ty vẫn không tránh khỏi một số khó khăn về vốn và nguồn nhân lực. Đặc biệt là đội ngũ bán hàng.
3.3.2 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty a . Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức LLBH tại công ty a . Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức LLBH tại công ty - Các nhân tố bên ngoài công ty
* Khách hàng
Ở đây tôi chỉ giới hạn khách hàng của công ty trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh đồ gỗ. Bao gồm khách hàng mua buôn, mua lẻ, mua tại kho xưởng sản xuất đồ gỗ. Khách hàng có vai trò vô cùng quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp thương mại như Hoa Phương mà ngay cả với doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp không thể sản xuất những gì mà doanh nghiệp có mà phải sản xuất những gì thị trường cần.
- Công ty cổ phần Hoa Phương có tất cả 6 trung tâm thương mại, giới thiệu sản phẩm, tổ chức bán buôn, bán lẻ riêng, có hệ thống kênh phân phối sản phẩm tương đối tốt , công ty chiếm thị phần khá lớn trên thị trường. Đặc biệt là thị trường Nam Định, Hà Nội. Các sản phẩm về đồ gỗ nội thất, ngoại thất: Bàn ghế,tủ kệ, các đồ nội thất trong phòng ăn, phòng khách, phòng ngủ…đồ ngoại thất ngoài trời như
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
trường học, các văn phòng, gia đình, nhà hàng,công sở, công ty du lịch, trung tâm tổ