3.1.Cỏc quyết định về kờnh phõn phối:
Kờnh phõn phối là một tập hợp cỏc cỏc doanh nghiệp và cỏ nhõn độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quỏ trỡnh đưa hàng hoỏ từ người sản xuất tới người tiờu dựng.Như vậy, doanh nghiệp thương mại,với vai trũ là một trung gian, sẽ đúng
vai trũ là người thu mua và bỏn lại trong kờnh phõn phối, do đú doanh nghiệp thương mại sẽ cú kờnh mua và kờnh bỏn.
Đối với kờnh mua, doanh nghiệp cần xõy dựng một hệ thống thu mua tốt
nhằm giảm ỏp lực từ cỏc nhà cung cấp nguồn hàng, trỏnh bị chi phối bởi cỏc yếu tố
của mụi trường.
Đối với kờnh bỏn, khi lưa chọn hỡnh thức kờnh phõn phối cần chỳ ý tới cỏc
vấn đề sau:
Những mục tiờu của kờnh: Mục tiờu của kờnh phõn phối sẽ quyết định rừ kờnh sẽ vươn tới thị trường nào,với mục tiờu nào?Những mục tiờu khỏc nhau đũi hỏi kờnh phõn phối khỏc nhau cả về cấu trỳc lẫn cỏch quản lớ.
Đặc điểm của khỏch hàng mục tiờu. Đõy cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kờnh.Những yếu tố cần xem xột về đặc điểm của khỏch hàng là quy mụ, cơ cấu, mật độ và hành vi khỏch hàng
Đặc điểm của sản phẩm. Một yếu tố khỏc chi phối đến việc lựa chọn kờnh phõn phối là đặc điểm của sản phẩm.Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian
sản xuất đến tiờu dựng ngắn cần kờnh trực tiếp.Những sản phẩm cồng kềnh,nặng nề đũi hỏi kờnh phõn phối ngắn để giảm tối đa quóng đường vận chuyển và số lần bốc
dỡ...
Đặc điểm của trung gian thương mại.Cỏc trung gian thương mại tham gia
vào kờnh cú vai trũ quan trọng trong lựa chọn kờnh phõn phối. Người quản lớ kờnh phải xem xột cú những loại trung gian thương mại nào trờn thị trường, khả năng,
mặt mạnh, mặt yếu của cỏc trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ.
Kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh. Việc lựa chọn kờnh phõn phối
cũng chịu ảnh hưởng bởi cỏc kờnh của cỏc đổi thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất cú thể
lựa chọn những kờnh phõn phối cú cựng đầu ra bỏn lẻ với cỏc nhà cạnh tranh hay những kờnh hoàn toàn khỏc với kờnh của họ.Doanh nghiệp phải lựa chọn kờnh phõn phối cú thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với kờnh của đối thủ cạnh tranh.Nhỡn chung, cạnh tranh càng mạnh thỡ doanh nghiệp càng cần những kờnh cú sự liờn kết
chặt chẽ.
Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chớnh doanh nghiệp.
Quy mụ và nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định tới khả năng phõn phối của
doanh nghiệp.
Cỏc yếu tố của mụi trường.Mỗi quốc gia thường cú một hệ thống thương
mại nhõt định với cỏc loại hỡnh trung gian thương mại nhất định.Khi xõy dựng kờnh phõn phối, khụng thể thoỏt li khỏi hệ thống thương mại hiện cú.
3.2.Chiến lược truyền tin và xỳc tiến hỗn hợp:
Cỏc bước trong quỏ trỡnh thực hiện chiến lược truyền tin và xỳc tiến hỗn hợp
3.3.Chiến lược giỏ:
Chiến lược giỏ bao gồm 4 nội dung cơ bản:
Nắm bắt và dự bỏo một cỏch chớnh xỏc mức độ ảnh hưởng của cỏc nhõn tố tỏc động đến cỏc quyết định giỏ
Xỏc định mức giỏ chào hàng, giỏ bỏn, gớa sản phẩm mới, khung giỏ, giỏ
giới hạn, thời hạn thanh toỏn… Đú là việc xỏc định mức giỏ cụ thể cho từng mặt
Đối tượng tỏc động ? Mục tiờu cần đạt được Phương ỏn phõn bổ ngõn sỏch Lựa chọn cụng cụ truyền tin và xỳc tiến Tổ chức thực hiện Đỏnh giỏ, điều chỉnh
hàng, kiểu kờnh phõn phối, thời gian và địa điểm tiờu thụ, phương thức thanh toỏn.
Ra cỏc quyết định về điều chỉnh và thay đổi giỏ theo mụi trường kinh
doanh luụn biến đổi.
Lựa chọn cỏch ứng xử thớch hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giỏ
cả.
4.Một số kiến nghị với Nhà nước và cỏc Bộ
Chớnh phủ và cỏc Bộ cần hoạch định cỏc chương trỡnh, dự ỏn, chớnh sỏch hỗ
trợ cho cỏc doanh nghiệp trong nước trong việc tiếp thị hàng hoỏ ra thị trường nước
ngoài.
Chớnh phủ cần cú những chớnh sỏch hỗ trợ về hoạt động phỏt triển thương
hiệu.
Chớnh phủ và cỏc Bộ cần hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xõy dựng một chiến lược tiếp thị dài hạn.
Kết luận
Hoạt động kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đũi hỏi cỏc doanh
nghiệp thương mại cần xõy dựng cho mỡnh một chiến lược cụ thể.Một trong những
chiến lược mà doanh nghiệp thương mại cần xõy dưng đú là chiến lược tiếp thị.
Chiến lược tiếp thị là một bộ phận trong chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp,cho phộp cỏc doanh nghiệp xỏc định được cỏc mục tiờu dài hạn trong quỏ
trỡnh nghiờn cứu thị trường, đồng thời đưa ra được cỏc biện phỏp, cỏch thức và trỡnh tự tiến hành hoạt động cũng như phõn phối cỏc nguồn lực khi tiến hành kinh doanh trong mụi trường cạnh tranh mạnh mẽ.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh hiện nay cho thấy cỏc doanh nghiệp thương
mại của Việt Nam vẫn chưa xõy dựng được cho mỡnh một chiến lược tiếp thị hoàn chỉnh, đồng bộ.Trong thời gian tới, để cú thể “ra biển lớn” WTO, cỏc doanh nghiệp thương mại của Việt Nam cần thay đổi nhận thức về vai trũ của tiếp thị trong thời đại kinh doanh mới, đồng thời ỏp dụng cỏc quy trỡnh để xõy dựng một chiến lược
tiếp thị bài bản.Cú như vậy thỡ “ con thuyền Việt Nam” mới trụ lại được trước “
Tài liệu tham khảo
1.Giỏo trỡnh Kinh tế thương mại dịch vụ (Chủ biờn:GS.TS Đặng Đỡnh Đào-
GS.TS.Hoàng Đức Thõn, Nhà xuất bản Thống kờ)
2.Giỏo trỡnh Marketing căn bản(Chủ biờn: GS.TS.Trần Minh Đạo, Nhà xuất
bản Đại học Kinh tế Quốc dõn)
3.”Xỳc tiến bỏn hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam-Những vấn đề lớ luận và thực tiễn” (Tỏc giả: TS.Nguyễn Thị Xuõn Hương, Nhà xuất bản Thống
kờ)
4.Giỏo trỡnh Quản trị doanh nghiệp thương mại,tập 1(Đồng chủ biờn:
PGS.TS.Hoàng Minh Đường và PGS.TS.Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất bản Lao động-Xó hội)
5.Giỏo trỡnh Quản trị chiến lược(Chủ biờn :PGS.TS.Lờ Văn Tõm, Nhà xuất
bản Thống kờ)
6.Bản cỏo bạch của Cụng ty cổ phần Đầu tư Phỏt triển Cụng nghệ FPT
7.Bản cỏo bạch của Tổng cụng ty cổ phần bảo hiểm dầu khớ Việt Nam
MỤC LỤC
Lời mở đầu... 1
Chương 1. Lớ luận chung về xỳc tiến bỏn hàng và tiếp thị ... 3
1.Khỏi niệm xỳc tiến, xỳc tiến thương mại, xỳc tiến bỏn hàng:... 3
2.Khỏi niệm và vai trũ của hoạt động tiếp thị: ... 4
2.1.Khỏi niệm tiếp thị: ... 4
2.3.Vai trũ của tiếp thị trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại: ... 6
3.Nội dung của hoạt động tiếp thị: ... 8
3.1.Phõn tớch thị trường hiện tại và tương lai: ... 8
3.2.Phõn đoạn thị trường: ... 8
3.3.Lựa chọn thị trường: ... 10
3.4.Áp dụng cỏc chiến thuật tiếp thị:... 12
4.Chiến lược tiếp thị và quy trỡnh xõy dựng: ... 12
4.1.Khỏi niệm về chiến lược: ... 12
4.2.Quy trỡnh xõy dựng chiến lược tiếp thị của cỏc doanh nghiệp thương mại: 14 5.Tổ chức thực hiện chiến lược tiếp thị: ... 14
5.1.Triển khai thực hiện chiến lược tiếp thị: ... 15
5.2. Đỏnh giỏ chiến lược: ... 15
Chương 2.Thực trạng hoạt động tiếp thị ... 16
1.Phõn tớch chung hoạt động của cỏc doanh nghiệp thương mại ở Việt Nam hiện nay: ... 16
1.1. Bối cảnh chung của nền kinh tế sau Đại hội VI:... 16
1.2.Hoạt động kinh doanh của cỏc doanh nghiệp thương mại hiện nay: ... 18
2. Hoạt động tiếp thị ở cỏc doanh nghiệp thương mại: ... 21
2.1. Đối với doanh nghiệp Nhà nước : ... 21
2.1.1.Tổng cụng ty cổ phần bảo hiểm dầu khớ Việt Nam (PVI): ... 21
2.1.2: Đỏnh giỏ khỏi quỏt: ... 24
2.2. Đối với doanh nghiệp tư nhõn : ... 24
2.2.2. Đỏnh giỏ chung: ... 26
2.3. Đối với cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư của nước ngoài: ... 26
3.Đỏnh giỏ hoạt động tiếp thị ở cỏc doanh nghiệp thương mại: ... 27
Chương 3. Một số giải phỏp và kiến nghị ... 28
1.Xõy dựng quy trỡnh chiến lược tiếp thị cho cỏc doanh nghiệp thương mại: ... 28
1.1.Đối với thị truờng trong nước: ... 28
1.1.1Phõn tớch mụi trường kinh doanh: ... 28
1.1.2.Phõn tớch mụi trường nội bộ doanh nghiệp: ... 30
1.1.3.Xỏc định mục tiờu cho chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp: ... 32
1.1.4.Xõy dựng cỏc phương ỏn chiến lược: ... 33
1.1.5.Lựa chọn cỏc phương ỏn chiến lược: ... 33
1.1.6.Triển khai thực hiện chiến lược: ... 34
1.1.7.Kiểm tra, đỏnh giỏ việc thực hiện chiến lược và điều chỉnh(nếu cần): 35 1.2. Đối với thị trường nước ngoài: ... 35
3. Áp dụng cỏc cụng cụ Marketing: ... 37
3.1.Cỏc quyết định về kờnh phõn phối: ... 37
3.2.Chiến lược truyền tin và xỳc tiến hỗn hợp: ... 38
3.3.Chiến lược giỏ: ... 38
4.Một số kiến nghị với Nhà nước và cỏc Bộ ... 39
Kết luận ... 40