.Thị trường đầu ra:

Cơ cấu kinh doanh mặt hàng cà phê của công ty prosime

2.2 .Thị trường đầu ra:

Thị trường đầu ra hay thị trường tiờu thụ là thị trường chớnh xuất phỏt từ chức năng, nhiệm vụ đặc thự của Cụng ty. Tại đõy Cụng ty tiến hành bỏn sản phẩm của mỡnh cho cỏc đối tỏc nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu cà phờ núi chung của Cụng ty. Trong những năm qua số lượng thị trường đầu ra cho sản phẩm cà phờ đó tăng từ 20 lờn con số 28 thị trường và khu vực lónh thổ trờn toàn thế giới. Cơ cấu thị trường của Cụng ty cũng đó tương đối đa dạng cả về khu vực phõn phối, nhu cầu khỏch hàng và loại hỡnh thị trường. Cỏc thị trường hiện tại đều là thị trường tiềm năng và cú với toàn nghành cà phờ Việt Nam núi chung, bao gồm :

- Khu vực Tõy Bắc Âu và Nam Âu với cỏc thị trường Phỏp, ý, Bỉ, Hà Lan, Đức, Anh, Thuỵ Sỹ, Hy Lạp, Tõy Ban Nha. Đõy là khu vực thị trường truyền thống và lớn nhất của Cụng ty với kim ngạch xuất khẩu cà phờ hàng năm vào khoảng từ 3 đến 4 triệu Đụla Mỹ chiếm hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của toàn Cụng ty. Trong số những nước kể trờn cú hai thị trường mới là: Hy lạp và Thuỵ sỹ. Hai thị trường này Cụng ty mới chỉ cú quan hệ trong năm 1998 vừa qua nờn kim ngạch và sản lượng xuất khẩu chưa cao, chưa cú vai trũ rừ rệt trong cơ cấu thị trường của Cụng ty. Hiện tại, tỷ lệ tăng trưởng thị trường ở khu vực này vẫn cũn thấp và chậm nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà kim ngạch và sản lượng xuất khẩu sang một số thị trường chớnh của khu vực như: Đức, Anh, Phỏp, ý, Bỉ cú xu hướng giảm sỳt.

-Khu vực Bắc Mỹ với hai thị trường lớn là Canada và Mỹ. Đõy là khu vực thị trường mới của Cụng ty nhưng tỷ lệ tăng trưởng đạt được khỏ cao. Nếu trong năm 1997 sản lượng xuất khẩu là 922,7 tấn cà phờ nhõn thu về khoảng 2,1

triệu Đụla Mỹ thỡ sang năm 1998 Cụng ty đó xuất được sang đõy 2.491,3 tấn cà phờ nhõn tương đương 2,9 triệu đụla mỹ tăng hơn hai lần so với năm 1997 trong đú sản lượng và kim ngạch xuất sang cả hai thị trường đều tăng vượt bậc. Hiện nay, khu vực này đó chiếm một phần quan trọng trong cơ cấu thị trường của Cụng ty chỉ đứng sau khu vực Tõy Bắc Âu và Nam Âu.

-Khu vực thị trường Chõu Á: Với cỏc thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc và thị trường cỏc nước ASEAN. Đõy là những thị trường cú triển vọng lớn trong tương lai cũng như cú ý nghĩa rất quan trọng với Cụng ty do gần về vị trớ địa lý và được hưởng nhiều ưu đói, đặc biệt là khu vực thị trường cỏc nước ASEAN. Hiện tại, Đa số cỏc thị trường này, từ thị trường Singapore, đều là những thị trường mới, kim ngạch thị trường xuất khẩu chưa cao, khỏch hàng trong giai đoạn đầu mới dừng lại ở một hai hợp đồng nhỏ nờn chưa thể cú kết luận gỡ về tăng trưởng thị trường. Vấn đề lỳc này là tiếp tục thõm nhập, tạo quan hệ tốt với cỏc bạn hàng để cú một chỗ đứng vững chắc hơn.

Cỏc thị trường cũn lại gồm cú :Khu vực thỉ trường Nga và cỏc nước Đụng Âu như Balan, Sộc, Slovenia, Rumani; khu vực thị trường Chõu Đại Dương với hai nước Autralia, Newzeland. Những khu vực thị trường này là những khu vực quen thuộc đối với cỏc sản phẩm xuất khẩu của Cụng ty. Tuy nhiờn cho đến nay chỉ mới cú hai thị trường Balan ở Đụng Âu và thị trường Australia ở Chõu Đại Dương là hai thị trường đạt được kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn hàng năm, cỏc thị trường cũn lại đều là những thị trường mới hoặc đang trong giai đoạn khú khăn như thị trường Nga và một số nước Đụng Âu khỏc .

Trong số 28 thị trường tại cỏc khu vực địa lý kể trờn cú khoảng 10 thị trường lớn cú kim ngạch xuất khẩu cà phờ hàng năm với cụng ty đạt tới hàng trăm ngàn Đụla Mỹ. Cỏc thị trường này là thị trường chớnh cho cỏc sản phẩm cỏ phờ của cụng ty về kim ngạch và sản phẩm xuất khẩu cũng như về triển vọng phỏt triển trong tương lai .

BẢNG 5: CÁC THỊ TRƯỜNG CHÍNH TIấU THỤ CÀ PHấ CỦA CễNG TY PROSI MEX

NƯỚC SỐ LƯỢNG <TẦN > KIM NGẠCH <NGHèN Đễ LA >

NĂM 1997 1998 1997 1998

BA LAN 864 360 1.058 542,8 PHÁP 634 216 727 382,8 í 583 271,8 835,2 548,2 BỈ 341 90 403,5 135,1 ÚC 274 243 456,1 0 TÂY BAN NHA 504,5 588,7 715,9 899,1 MỸ 814,7 2.217 1.072,7 2.453 CA NA ĐA 108 274,1 139 515,8 SINGAPORE 590,4 351,8 64,7 408,9

(Nguồn: Phũng Nghiệp vụ tổng hợp Cụng ty Prosimex.)

Cú thể thấy cỏc thị trường lớn kể trờn đều thuộc những khu vực tiờu thụ chủ yếu là Tõy Âu, Bắc Mỹ và thị trường Singapore ở Chõu Á. Năm 1997, cỏc thị trường này chiếm khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu cà phờ của Cụng ty, sang năm 1998 đó tăng lờn 74%. Như vậy vai trũ của cỏc thị trường chủ chốt của Cụng ty đang ngày càng được khẳng định. Tuy nhiờn, những con số thống kờ cũng cho thấy một thực tế là kim ngạch và sản lượng xuất sang những thị trường chớnh trong năm qua đó giảm sỳt một cỏnh đỏng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ 7.368,6 nghỡn Đụla Mỹ xuống cũn 6.942,8 nghỡn Đụla Mỹ; sản lượng giảm 8,2% từ 5.678,6 tấn xuống cũn 5.213,3 tấn. Việc giảm sỳt này đối với Cụng ty cú cả ý nghĩa tiờu cực.

Về ý nghĩa tớch cực, sản lượng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trưởng về số lượng thị trường vẫn đạt ở mức cao, như vậy giỏ xuất cà phờ giảm khụng đỏng kể , việc giảm sỳt kim ngạch chủ yếu là do giảm sỳt về sản lượng. Nguyờn nhõn của giảm sản lượng là cụng ty giảm lượng hàng xuất để trỏnh thiệt hại do biến động mạnh về cung cầu, giỏ cả trờn thị trường cà phờ thế giới. Mặt khỏc trong tỡnh hỡnh khú khăn nhưng cụng ty vẫn duy trỡ được việc mở rộng thị trường chứng tỏ cụng ty đó cú định hướng đỳng cho mặt hàng cà phờ xuất khẩu và cú biện phỏp duy trỡ định hướng đú .

Về mặt tớch cực, rừ ràng Cụng ty đứng ở thế bị động trước những biến động của thị trường cà phờ thế giới và biện phỏp duy nhất cú hiệu quả là giảm sản lượng xuất khẩu để trỏnh thua lỗ . Đõy cũng là một biện phỏp hay và cần thiết khi giỏ biến động quỏ mạnh và liờn tục, nhưng lại khụng phải là cỏch làm

lõu dài vỡ trong thời gian tới thị trường cà phờ sẽ cũn tiếp tục biến động mạnh và phức tạp.

Đối với từng thị trường cụ thể, số liệu trong bỏo cỏo cho ta những thụng tin khỏc nhau :

- Thị trường khu vực Tõy Âu: Là thị trường truyền thống của Cụng ty hiện vẫn giữ được vị trớ đứng đầu trong cơ cấu thị trường nhưng đang cú sự giảm sỳt về kim ngạch và sản lượng như đó trỡnh bày ở trờn. Sự giảm sỳt này cũng là nguyờn nhõn chớnh dẫn tới giảm kim ngạch xuất khẩu cà phờ trong năm 1998. Nguyờn nhõn của tỡnh trạng này là sư biến động phức tạp của giỏ cà phờ và tỡnh hỡnh thời tiết ở nước ta diễn biến xấu ảnh hưởng tới sản lượng và chất lượng cà phờ tại nhiều vựng trong đú cú cỏc khu vực mà cụng ty đang khai thỏc. - Hiện nay khu vực thị trường Tõy Âu đó xuất hiện một xu hướng tiờu dựng mới là chuyển đổi một phần tiờu dựng cà phờ Robusta sang tiờu dựng cà phờ Arabica do chất lượng cà phờ Arabica cao hơn và hương vị thơm ngon hơn .Trong khi đú, khu vực khai thỏc của Cụng ty là cỏc tỉnh miền nỳi phớa bắc cũn đang ở thời kỳ đầu phỏt triển cõy cà phờ nờn sản lượng chưa cao, chất lượng cũn chưa đạt như dự tớnh. Theo chương trỡnh của Nhà nước về trồng cõy cà phờ thay thế cõy thuốc phiện thỡ khớ hậu ở đõy phự hợpvới cà phờ Arabica, nhưng do nguồn nước khụng đủ và chưa sạch nờn chất lượng chưa đạt yờu cầu đề ra và sản lượng cà phờ nhõn cũn chưa cao. Phải cũn một thời gian nữa nguồn cung này mới cú thể ổn định cho xuất khẩu, vỡ vậy trong thời gian này Cụng ty cần mở rộng phạm vi khai thỏc ra cả nước để cú đủ đầu vào cho nhu cầu mới nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phờ chất lượng tốt, giỏ bỏn cao.

- Thị trường Mỹ là một thị trường mới đối với Cụng ty và hiện đang duy trỡ tăng trưởng kim ngạch với mức rất cao. Năm 1998 do hiệp định thương mại với Mỹ được nới lỏng nờn Cụng ty đó nắm cơ hội để thõm nhập sõu hơn vào thị trường Mỹ nhờ đú đó xuất khẩu được 2.000.217 tấn cà phờ sang Mỹ tăng 1.402 tấn so với năm 1997, kim ngạch tăng hơn một triệu Đụla Mỹ . Đõy là thị trường tiờu thụ cà phờ lớn nhất thế giới với dõn số đụng, người dõn lại cú thu nhập cao , thị hiếu cà phờ đa dạng và cú thúi quen uống cà phờ hàng ngày. Lượng tiờu thụ cà phờ của thị trường này là khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trờn tổng số trung bỡnh 5,6 triệu tấn/năm của toàn thế giới. Mỹ cũng là một nước đa sắc tộc, cú những phong tục tập quỏn và thị hiếu khỏc nhau lờn đũi hỏi cú sự tỡm hiểu và nghiờn cứu sõu để thớch nghi với nhu cầu tiờu thụ của từng cộng đồng và từng khu vực trờn nước Mỹ. Trước mắt cộng đồng Việt Nam quốc tịch Mỹ (gần một triệu người) là một thị trường tiờu thụ lớn mặt hàng của Cụng ty. Tuy nhiờn, xuất khẩu sang một thị trường cỏch xa về địa lý như Mỹ sễ làm cho chi phớ vận

chuyển và chi phớ bảo hiểm tăng lờn khiến cho giỏ cà phờ của Việt Nam núi chung và của Cụng ty núi riờng cạnh tranh được với sản phẩm của cỏc nước xuất khẩu khỏc trờn thế giới. Hơn nữa, đõy mặc dự là thị trường cú sức mua cao với cỏc hợp đồng lớn và giỏ cả tương đối hấp dẫn so với cỏc nước khỏc nhưng lại yờu cầu chất lượng rất khắt khe vỡ vậy phải hết sức lưu ý về vấn đề chất lượng .

- Khỏc với Mỹ và Tõy Âu, thị trường Singapore là một hỡnh thức thị trường mới thị trường (trung gian). Thị trường này xuất hiện do đũi hỏi cao của thị trường như Tõy Âu và Bắc Mỹ về qui cỏch phẩm chất hàng hoỏ trong khi nhiều nước xuất khẩu cú trỡnh độ chế biến thấp, mỏy múc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khú cú thể đỏp ứng yờu cầu về chất lượng, qui cỏch phẩm chất từ cỏc thị trường này. Thị trường trung gian, như Singapore, sẽ đứng ra tổ chức nhập khẩu cà phờ của cỏc nước này, tỏi chế cho đỳng cỏc yờu cầu của thị trường tiờu thụ sau đú tiến hành tỏi xuất khẩu. Trong những năm qua tỡnh hỡnh tại thị trường này khỏ ổn định và thuận lợi cho sản phẩm cà phờ của Cụng ty cũng như của cỏc doanh nghiệp khỏc ngành cà phờ Việt Nam vỡ yờu cầu khụng cao và số lượng nhu cầu rất lớn. Việc giảm kim ngạch và sản lượng trong năm 1998 chỉ là tạm thời do tỡnh hỡnh thị trường diễn biến khụng thuận lợi .

Ngoài 10 thị trường chớnh kể trờn cũn cú cỏc thị trường cú tỷ lệ kim ngạch nhỏ hơn, cú tiềm năng lớn nhưng chưa được khai thỏc tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ Sỹ (Tõy Âu); Rumani, Sộc, Slovenia (Đụng Âu), Israel (Tõy Á), Trung Quốc, cỏc nước ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc (Cỏc nước Chõu Á khỏc); Ai Cập (Chõu Phi); NewZelan (Chõu Đại Dương).

Như vậy, tớnh theo tỷ lệ phần trăm phõn bổ cho cỏc khu vực thị trường thỡ cả khu vực Chõu Á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phờ của toàn Cụng ty trong đú riờng thị trường Singapore đó chiến tới khoảng 6%. Đõy là tỷ lệ khụng đồng đều và cần cú sự nghiờn cứu đổi mới vỡ thị trường Chõu Á khụng những gần mà cũn dễ dàng cho hàng hoỏ của Việt Nam thõm nhập do cú những ưu đói riờng, đặc biệt như thị trường ASEAN cú luồng xanh riờng cho hàng hoỏ của cỏc nước trong nội bộ khối. Mặt khỏc, thị trường Chõu Á cú nhu cầu đa dạng khụng kộm thị trường Tõy Âu hay thị trường Bắc Mỹ. Cú thể tỡm thấy ở đõy cả nhu cầu cho cà phờ tinh chế chất lượng cao cũng như cà phờ nhõn chế biến theo tiờu chuẩn xuất khẩu thụng thường mà cỏc doanh nghiệp xuất khẩu cà phờ của ta cú thể đỏp ứng được ngay.

Với tỡnh hỡnh thị trường như hiện nay, chớnh sỏch chủ yếu của cụng ty với cỏc bạn hàng nước ngoài là làm ăn lõu dài, liờn tục, duy trỡ, củng cố và phỏt triển những mối quan hệ bạn hàng trờn cỏc thị trường hiện tại, đặc biệt là thị trường Mỹ và thị trường cỏc nước ASEAN, song song với việc tỡm kiếm, lựa chọn bạn

hàng trờn thị trường mới nhằm cú biện phỏp thõm nhập và đỏp ứng nhu cầu thị trường một cỏch tốt hơn. Để thực hiện chớnh sỏch này, Cụng ty thường xuyờn chỳ ý tới khõu cung cấp thụng tin cũng như khõu thu nhập, xử lý thụng tin kịp thời và chớnh xỏc.

Cụng ty đó ỏp dụng cỏc phương phỏp như sau để cú thụng tin thị trường và lựa chọn bạn hàng :

Phương phỏp điều tra qua tài liệu sỏch bỏo:

- Thụng qua đại diện thương mại Việt Nam ở cỏc thị trường mục tiờu cũng như cỏc đại diện thương mại cỏc nước này tại Việt Nam để khai thỏc và thu nhập thụng tin.

- Nghiờn cứu thường xuyờn cỏc bản tin giỏ cả thị trường của tạp chớ thị trường.

- Thuộc thụng tấn xó Việt Nam. Cỏc bản tin này cung cấp thụng tin chớnh xỏc và hàng ngày về tỡnh hỡnh biến động cung cầu giỏ cả cà phờ trờn cỏc sở giao dịch lớn của thế giới .

Phương phỏp điều tra thị trường tại chỗ bao gồm:

- Thiết lập cỏc văn phũng chi nhỏnh tại nước ngoài, bao gồm cỏc văn phũng đại diện tại Mỹ và Nga nhận tin qua cỏc cơ quan thương mại Việt Nam tại nước ngoài.

- Tổ chức và tham gia cỏc triển lóm và hội chợ thương mại quốc tế trong đú chủ yếu là cỏc hội chợ triển lóm tại khu vực Chõu Âu. Cỏc hội chợ này là cơ hội để Cụng ty tỡm kiếm bạn hàng và giới thiệu sản phẩm của mỡnh .

Ngoài ra cũn cỏc phương phỏp khỏc như: Tổ chức tốt việc thiết lập hệ thống cộng tỏc viờn trong và ngoài nước; thụng qua cỏc Cụng ty mụi giới tại cỏc thị trường mới. Thực hiện tốt những phương phỏp này giỳp cụng ty lựa chọn đỳng thị trường, bạn hàng cũng như thời cơ thuận lợi để cú phương thức mua bỏn và điều kiện thớch hợp trờn từng thị trường và với từng bạn hàng khỏc nhau.

CHƯƠNG 3