I. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH
3. Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix
3.2. Quyết định giá bán sản phẩm
Sản phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm nhập từ nước ngoài về, nên công ty bắt đầu từ quyết định lựa chọn giá mua tới việc định giá bán ra trong nước. Khi định giá công ty thường tính theo giá DAF Lạng Sơn (giao hàng tại biên giới).
Giá bán = Giá DAF LS + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận + Thuế nhập khẩu tính theo từng loại mặt hàng
+ Chi phí phát sinh bao gồm: chi phí mở L/C, chi phí giao dịch hợp đồng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển
Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2008 [ Xem bảng 3].
Bảng 3: Bảng giá một số mặt hàng thiết bị năm 2008
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm Giá nhập khẩu Giá bán Thiết bị phòng nổ (động cơ điện, khởi động từ…) 970,096 1.042,787 Búa khoan hơi YT28 254,782 279,000 Hệ thống giá thủy lực và các linh kiện đi kèm 11.019,162 15.041,636 Phụ tùng máy nén khí 10.165,75 10.766,00 Cần băng tải điện tử 352,700 390,000 Ống cao áp, trạm bơm dung dịch phòng nổ 1.152,128 1.206,219 Thiết bị điện phòng nổ 404,142 440,577
(Nguồn: Phòng thương mại và hợp tác quốc tế)
Tuy nhiên, chính sách giá có thể linh hoạt với từng loại sản phẩm riêng biệt, được điều chỉnh cho phù hợp trước những biến động của thị trường mà vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận và thị phần. Do đó, căn cứ định hướng giá của công ty dựa trên:
+ Giá hàng nhập khẩu
+ Giá bán trên thị trường, đặc biệt là giá của các đối thủ cạnh tranh + Lưu ý đến tỷ giá hối đoái do công ty sử dụng USD trong quá trình thanh toán hàng nhập khẩu.
Đối với những hàng hoá có giá trị tương đối cao không được nhập khẩu một cách thường xuyên và ổn định nên công ty chọn mua bảo hiểm chuyến cho hàng hoá. Còn những hàng hoá nhập khẩu thường xuyên và ổn định thì có giá trị không cao nên công ty không tiến hành mua bảo hiểm cho hàng hoá đó. Do vậy nên giá thành của sản phẩm sẽ thấp hơn, có thể cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Trong một số hợp đồng mua bán, công ty đã tiến hành định giá trên cơ sở gặp gỡ và đàm phán trực tiếp. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty và các nhà sản xuất mặt hàng thiết bị hoặc đại diện của nhà sản xuất nước ngoài dẫn tới việc định giá mua. Quá trình đàm phán có thể diễn ra giữa công ty với khách hàng, tổ chức để định giá thỏa mãn cả hai bên. Trong quá trình đàm phán thể hiện rõ trình độ đàm phán, kinh nghiệm cũng như công tác chuẩn bị của người đàm phán của công ty.
Có thể thấy nỗ lực marketing giá của công ty là phù hợp với thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, do vậy mà lợi nhuận thu được của công ty tăng dần qua các năm.
3.3. Quyết định phân phối
Công ty cổ phần tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp tham gia vào thị trường chỉ sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới các tổ chức tiêu dùng các sản phẩm. [Xem hình 3]
Hình 3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty
Trong quá trình phân phối, công ty cử nhân viên tới đối tác có nhu cầu mặt hàng thiết bị mỏ tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng. Việc có được các đơn đặt hàng nhiều khi do khách hàng của công ty tự tìm đến do mối quan hệ làm ăn lâu năm. Trên cơ sở các đơn đặt hàng sẵn có, công ty sử dụng hệ thống các thông tin trợ giúp cung cấp các thông tin giúp xử lý các đơn hàng, xác định các thông số sản phẩm, thông số kỹ thuật, chất lượng…, tìm các nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và với điều kiện nguồn vốn của công ty. Trong quá trình nhập khẩu, công ty có thể thuê phương tiện vận chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng hoặc khách hàng tự lo phương tiện vận tải.
Từ các nỗ lực marketing phân phối, công ty luôn đảm bảo phân phối đúng, đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng, giữ được mối quan hệ tốt, chữ tín đối với khách hàng. Một đặc thù của công ty là không có kho lưu trữ hàng hóa nên công ty phải thỏa thuận giao hàng ngay khi hàng hóa được nhập khẩu từ nước ngoài về. Việc này đôi khi có thể làm giảm đi cơ hội kinh doanh cho công ty khi không có mặt hàng dự trữ trong kho, không kịp nhập khẩu hàng hóa trong khi khách hàng đang có nhu cầu.
3.4. Quyết định xúc tiến thương mại
Các hình thức xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng là: bán hàng cá nhân, quảng cáo trên các tạp chí, catalogue trong ngành, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…,công ty còn tham gia các buổi đấu thầu để có được nhiều hơn các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Nguồn hàng nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty cổ phần tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp. Khách hàng
Bán hàng cá nhân được coi là công cụ hữu hiệu nhất trong chính sách nỗ lực marketing xúc tiến mặt hàng nhập khẩu. Công ty đã tập trung nỗ lực vào việc bán hàng cá nhân, các nhân viên nghiên cứu, phân tích và tìm được nhu cầu về mặt hàng thiết bị mỏ, thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, sau đó, công ty cử các nhân viên của mình tới đơn vị đó đàm phán thương lượng và ký kết hợp đồng.
Công ty sử dụng các catalogue, tạp chí của ngành như tạp chí ngành Than, tạp chí công nghiệp…để giới thiệu và quảng cáo cho các mặt hàng của mình, giới thiệu về hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm khách hàng.
Công ty còn tham gia các hội chợ, hội nghị khách hàng… của các công ty trong ngành để tiếp cận nhiều hơn với khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin phản hồi.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng những công cụ marketing trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng: công ty gửi các catalogue tới các khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, gửi những thư chào hàng, quảng cáo… Công ty cũng sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên với công ty, và sử dụng internet để tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, chào hàng.
Sử dụng linh hoạt các chính sách nỗ lực marketing xúc tiến kết hợp với các biến số khác của marketing – mix: sản phẩm, giá và phân phối đã tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ các mặt hàng thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty gặt hái được ngày càng nhiều thành công, công ty đã và đang mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình.