TRƯỜNG XUÂN.
3.2.1.1 Hoàn thiện các nhân tố bên trong
- Đào tạo, tuyển dụng đội ngũ nhân sự có trình độ cao, có kinh nghiệm đủ khả năng thực hiện được những mục tiêu, chiến lược công ty đề ra.
- Huy động vốn dưới nhiều hình thức : vay tín dụng, cổ phần hóa công ty,… nhằm tăng vốn điều lệ, đáp ứng nhu cầu hoạt động của công ty.
- Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật hiện đại, đồng bộ nhằm tăng năng suất lao động, sử dụng hiệu quả các nguồn lực sẵn có.
3.2.1.2 Hoàn thiện hoạt động phân tích tình thế chiến lược TNTT hiện tại.
a) Hoàn thiện hoạt động xác định mục tiêu chiến lược TNTT tại CTCK Trường Xuân.
Mục tiêu chiến lược là sự kết hợp hài hòa giữa những cái mà doanh nghiệp cần, muốn và có khả năng đạt được. Do đó, việc xác định đúng đắn và hợp lý mục tiêu trong chiến lược TNTT là rất khó khăn. Hoạt động này đòi hỏi phải đảm bảo các yếu tố : có thể đo lường, có tính định lượng và có tính khả thi.
Tuy nhiên, quá trình xác định mục tiêu của CTCK Trường Xuân là chưa rõ ràng, cụ thể, điều đó ảnh hưởng tới hiệu quả và cuối cùng là kết quả cuối cùng của hoạt động thâm nhập thị trường. Để hoàn thiện công tác này, CTCK Trường Xuân cần xác định mục tiêu cho chiến lược TNTT như sau :
- Xác định rõ chiến lược TNTT trong thời gian 3 năm từ 2011 – 2014.
- Mục tiêu chiến lược TNTT : tăng thị phần linh phụ kiện xe đạp, thu hút, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Ngoài ra cần đảm bảo các mục tiêu lâu dài : tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
- Tăng số lượng sản phẩm của công ty bán ra thị trường, nhất là các khu vực trong tỉnh mà công ty chưa vươn tới.
b) Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường giúp công ty có thể đánh giá được quy mô và tiềm năng của thị trường, để có thể lựa chọn phương án kinh doanh hiệu quả nhất. Thị trường luôn biến động và tạo ra rất nhiều rủi ro đối với doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu, tiếp cận thị trường mới có thể nắm bắt được sự thay đổi từng ngày của thị trường, tận dụng cơ hội nhằm kiếm tìm lợi nhuận.
Hiện hoạt động nghiên cứu thị trường sản phẩm của công ty được ban lãnh đạo quan tâm, tuy nhiên hiệu quả chưa cao do quá trình nghiên cứu còn sơ sài. Công ty cần bổ sung những hoạt động sau :
Nghiên cứu khách hàng :
- Công ty liệt kê khách hàng của mình, xác định tỷ trọng từng nhóm khách hàng trong tổng doanh thu, nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán của từng nhóm. Sự tìm hiểu, phân tích nhu cầu khách hàng sẽ giúp công ty phát hiện được các nhu cầu khác của họ trong tương lai. Từ đó, các khách hàng hiện tại trở thành khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng hiện tại. Để có thể nắm bắt được, công ty có thể sử dụng các loại phiếu điều tra…
- Xác định khách hàng mục tiêu thông qua thao tác trên. Qua đó công ty có các hoạt động xúc tiến thích hợp để thu hút khách hàng tiềm năng cũng như giữ các khách hàng hiện tại.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh :
Để tăng thị phần, công ty cần kéo các khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh. Do đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc làm rất quan trọng. Qua đó đưa ra các chiến lược phù hợp. Công ty cần tập trung vào đối thủ cạnh tranh chính để đề ra chiến lược.
Quan trọng nhất là chính sách giá để khách hàng tin tưởng chất lượng sản phẩm của công ty, nhưng giá sản phẩm trên thị trường vẫn là rẻ tương đối.
3.2.1.3 Hoàn thiện các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường củacông ty Cơ khí Trường Xuân. công ty Cơ khí Trường Xuân.
Để có thể triển khai chiến lược TNTT tốt thì cần phải phát triển chính sách marketing trên thị trường đó.
a) Chính sách sản phẩm
- Chất lượng, chủng loại sản phẩm : khách hàng của công ty thường là những người có thu nhập thấp, và phần lớn là ở nông thôn. Tuy nhiên cũng có không ít tầng lớp trí thức có nhu cầu sử dụng các sản phẩm của công ty. Chất lượng sản phẩm được đánh giá qua quá trình sử dụng, chủng loại đánh giá qua số loại sản phẩm chào bán trên thị trường. Vì vậy, để có thể đạt được sự hài lòng của tất cả các khách hàng mục tiêu khác nhau, đòi hỏi công ty phải đầu tư công sức, tiền bạc không nhỏ. Việc giám sát, kiểm tra chất lượng đặc biệt cần chú ý ở hai khâu : sản phẩm đầu vào và quá trình sản xuất. Đối với đầu vào, công ty cần có các biện pháp với nhà cung ứng : bắt ký cam kết về đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng tiêu chuẩn yêu cầu, nếu vi phạm sẽ phải bồi thường thiệt hại. Trong quá trình sản xuất, công ty nên áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO hoặc HACCP để tạo dựng thương hiệu, giữ vững hình ảnh công ty trong lòng người tiêu dùng.
- Bao gói, nhãn hiệu : giúp khách hàng có thể phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp khác trên thị trường. Việc in ấn, đóng gói đòi hỏi phải làm cẩn thận, nên ghi đầy đủ thông tin công ty, chủng loại sản phẩm, logo, thông số kĩ thuật,… nhằm tạo dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty.
b) Chính sách định giá.
Giá cả hàng hóa, sản phẩm phản ánh đúng thực chất tình trạng cung – cầu trên thị trường. Với một chính sách giá hợp lý, sẽ làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, góp phần quan trọng trongg việc hoàn thành mục tiêu TNTT.
Hiện giá sản phẩm phụ thuộc nhiều vào các yếu tố như : giá nguyên liệu đầu vào, thương hiệu của công ty, … Tâm lý mua rẻ của người dân cũng đóng một vai trò quan trọng. Thương hiệu công ty còn yếu, nên phải chấp nhận đưa ra một giá trung bình, thậm chí thấp hơn so với thị trường để người tiêu dùng quan tâm và cân nhắc sử dụng. Tuy nhiên, không phải mặt hàng nào cũng được chấp nhận khi được định giá quá thấp. Đây là bài toán đau đầu đối với người định giá.
c) Chính sách phân phối.
Trên quan điểm tạo mọi điều kiện cho khách hàng, tạo dựng uy tín của công ty, việc phân phối có thể thực hiện qua nhiều cách khác nhau, bằng cả kênh trực tiếp và gián tiếp. Hiện công ty mới chỉ thiết lập kênh phân phối thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ, các đại lý trung gian chứ chưa đến trực tiếp được tay người tiêu dùng.
Do đó, thời gian tới, công ty nên thiết lập kênh phân phối trực tiếp thông qua việc thiết lập đại lý tại các trung tâm lớn, nơi có nhu cầu tiêu thụ cao. Bằng cách này, công ty có thể nắm bắt yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, từ đó tạo mối quan hệ ngày càng gắn bó với khách hàng. Việc lựa chọn, mở đại lý cần có sự cân nhắc và khảo sát kỹ lưỡng, lựa chọn đại lý uy tín và có cơ chế hoa hồng thỏa đáng để khuyến khích bán sản phẩm.
d) Chính sách xúc tiến thương mại.
Xúc tiến hỗn hợp là yếu tố cuối cùng trong bốn yếu tố Marketing – Mix nên nó sẽ dữa trên ba yếu tố còn lại để hình thành nên một phối thức marketing nhằm mở rộng thị trường. Nó hướng hành động của khách hàng theo những mục tiêu đã định sẵn. Tiến hành chiến lược thông qua công cụ này sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty.
- Hoạt động quảng cáo : quảng cáo luôn luôn cần thiết đối với một doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm của mình tới công chúng, và đặc biệt quan trọng đối với một công ty đang có ý định TNTT như Trường Xuân. Trong thời đại internet hiện nay,
việc marketing online đã cho thấy vai trò hết sức to lớn của mình. Công ty hiện cần lập một trang web nhằm cung cấp, quảng bá thông tin sản phẩm của mình lên thế giới ảo. Có một chiến lược marketing online tốt, đặc biệt hiệu quả khi người sử dụng dùng dịch vụ tìm kiếm như Google, Bing, … có thể thấy được thông tin doanh nghiệp. Bên cạnh đó là các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, báo chí,… các kênh thông tin có nhiều người theo dõi.
- Hoạt động xúc tiến bán : bao gồm chào hàng mẫu, thư chào hàng, chào hàng qua catalog,… Các hoạt động trên nhắm vào đối tượng là các nhà bán buôn và bán lẻ. Thông qua lực lượng này, sản phẩm công ty sẽ gần với khách hàng hơn.
Khuyến mãi : khi đã có chính sách giá hợp lý, công ty vẫn nên trích một phần để định ra các mức chiết khấu, khuyến mãi, giảm giá. Dù giá trị nhỏ song mang lại hiệu quả rất lớn.
- Tham gia các hội chợ, triển lãm tai tỉnh, huyện…Hoạt động này sẽ giúp công ty tiếp cận gần hơn với khách hàng, nhận biết được thị trường, lượng khách hàng tiềm năng và nhận dạng những điểm yếu, thiếu hụt trong hoạt động triển khai chiến lược TNTT của công ty.