- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp Do nhu cầu c ủ a th ị
2.2 Xác định các phương thức bán hàng:
Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp các kênh bán hàng. Doanh nghiệp có thể bán cho tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng theo phương thức bán lẻ. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng
đan xen cả phương thức bán buôn và bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế
các nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu nhất.
+ Phương thức bán buôn:
là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử
dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủđộng chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng bán.
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu
điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy
tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng.
+ Phương thức bán lẻ:
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ.
Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ
thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có
điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.