III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH
1. Tăng cường tiếp thị, quảng cáo
Tăng cường các biện pháp tiếp thị, tiềm kiếm khách hàng trên địa bàn Miền Trung và Đà Nẵng thông qua các hình thức: tiếp xúc trực tiếp, thông qua các khách hàng đã thuê tài chính, qua các nhà cung ứng, các công ty bảo hiểm, các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp, các chi nhánh NHNo và trên các phương tiện thông tin đại chúng khác.
- Khảo sát nắm vững các thông tin về tình hình đầu tư phát triển kinh tế - xã hội của thành phố Đà Nẵng.
- Tăng cường tiếp xúc, nắm bắt chủ trương, chính sách của Đảng và nhà nước về đầu tư vào Đà Nẵng. Thông qua Sở KH&ĐT, sở xây dựng, sở giao thông vận tải, sở công nghiệp..., các tổng công ty để nắm thông tin các doanh nghiệp mới được cấp giấy phép đăng ký kinh doanh hoặc các DN trực thuộc các sở để lên kế hoạch tiếp cận tiếp xúc. Thường xuyên vào các kghu công nghiệp, khu kinh tế để nắm bắt nhu cầu đầu tư của các DN.
- Tại những nơi có nhu cầu đầu tư thì chọn các DN vừa và nhỏ có kinh nghiệm, có thị trường ổn định, có khả năng sản xuất kinh doanh tốt, nhanh nhạy với thị trường...để tiếp xúc và tư vấn cho chủ DN và tiến hành thẩm định, ký kết hợp đồng CTTC nếu thấy đủ điều kiện.
- Bám sát thị trường, cân đối chi phí đầu vào để đưa ra lãi suất cho thuê thích hợp với khung lãi suất của công ty, vừa linh hoạt vừa khuyến khích tùy từng thời điểm, vừa mang tính cạnh tranh nhưng hiệu quả kinh doanh cao.
1.1. Hình thức tiếp xúc trực tiếp:
Là việc các cán bộ cho thuê của chi nhánh trực tiếp đi đến các công ty, các doanh nghiệp, các KCN, KCX, tiếp xúc với ban lãnh đạo (Giám đốc, Phó giám đốc, Kế toán trưởng) để giới thiệu về nghiệp vụ thuê mua đến với khách hàng, giải thích những thắc mắc giúp họ có được sự hiểu biết nhất định về dịch vụ cho thuê. Khi phát sinh nhu cầu có thể họ sẽ tìm đến chi nhánh để được nhận tài trợ vốn trung dài hạn. Ưu điểm lớn nhất của cho thuê tài chính là người đi thuê không phải thế chấp, cầm cố bất kỳ tài sản nào, có chăng chỉ phải đặt cọc, ký cược một số tiền nhất định, nhưng khoản tiền này sẽ được trừ dần vào tiền thuê khi hợp đồng thuê mua có hiệu lực. Do ưu điểm này nên cán bộ tiếp thị khi giới thiệu cho khách hàng cố gắng khai thác vấn đề này nhiều hơn, làm cho khách hàng thấy được mặt mạnh nhất của tín dụng thuê mua đối với hình thức tín dụng cùng loại mà các ngân hàng hiện đang cung cấp. Ngoài ra còn cho họ thấy được nhiều ưu điểm khác như giúp công ty thay đổi được máy móc, công nghệ cũ,...Công việc tư vấn, giới thiệu là hết sức quan trọng, nếu giải thích hay sẽ thuyết phục được họ thuê tài sản của chi nhánh, ngược lại sẽ bị khách hàng từ chối ngay từ lần gặp đầu tiên.
Khi đi tiếp xúc cán bộ tiếp xúc nên phát các bản câu hỏi điều tra. * Đối với khách hàng mới nên sử dụng bảng điều tra sau:
Xin chào ông (bà), để nâng cao chất lượng công tác cho thuê tài chính của chi nhánh ALCII-ĐN trên địa bàn. Chi nhánh xin được hỏi ông (bà) một số câu hỏi sau:
1. Tên công ty ông (bà) là gì... Địa chỉ trụ sở:... ... 2. Công ty được thành lập và hoạt động theo hình thức nào:
a. Công ty TNHH b. Công ty cổ phần c. Công ty liên doanh d. DNTN
e. Công ty 100% vốn nước ngoài f. HTX
3. Vốn điều lệ hiện có là bao nhiêu (năm 2003): a. Dưới 500 triệu đồng.
b. Từ 500 triệu đồng - 1 tỷ đồng. c. Từ 1 tỷ đồng - 5 tỷ đồng. d. Từ 5 tyÍ đồng - 10 tỷ đồng. e. Trên 10 tỷ đồng.
4. Công ty hoạt kinh doanh trong lĩnh vực gì ? a. Thương mại - Dịch vụ.
b. Xây dựng các công trình, nhà ở. c. Công nghiệp sản xuất.
Sản xuất sản phẩm gì ?... Sử dụng máy móc, thiết bị, công nghệ gì ?... 5. Hiện nay công ty đang có quan hệ với những ngân hàng nào:... ... .. ... ...
Ngân hàng này có đáp ứng đầy đủ vốn trung dài hạn cho công ty ông (bà) hay không ? ... 6. Theo ông (bà) cho thuê tài chính là gì ?
a. Là việc công ty cho thuê tài chính đứng ra cho thuê tài sản và trong thời gian thuê quyền sở hữu tài sản đó vẫn thuộc công ty cho thuê. Khi kết thúc hợp đồng bên thuê được chuyển quyền sở hữu hoặc tiếp tục thuê tài sản.
b. Là việc công ty cho thuê tài chính đứng ra cho thuê tài sản, nhưng trong thời gian thuê quyền sở hữu tài sản đó thuộc bên đi thuê.
c. Mua trả góp.
7. Hiện nay công ty ông (bà) có quan hệ với công ty cho thuê tài chính nào không: a. Không.
b. Có.
Công ty nào ?... 8. Ông (bà) có biết gì về công ty ALCII-ĐN NHNo & PTNT Việt Nam ?
a. Không.
b. Nếu có. Công ty ông (bà) đã giao dịch với ALCII-ĐN chưa ? a. Không.
b. Có.
Công ty ông (bà) đã quan hệ với ALCII-ĐN từ năm nào ?... Công ty ông (bà) đã ký bao nhiêu hợp đồng cho thuê tài sản với ALCII-ĐN ... Ông (bà) thấy dịch vụ của công ty thế nào, nhân viên có niềm nở không, lãi suất cho thuê có cao quá không ?. Xin cho chúng tôi biết ý kiến của ông (bà) về vấn đề
này... .... .. ... ...
Theo ông (bà) chúng tôi cần nên làm việc gì để khắc phục những hạn chế đó, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng...
... 9. Nếu có nhu cầu thuê mua, ông (bà) có tìm đến thuê tài sản của công ty ALCII- ĐN không ? vì sao ? ... ... 10. Nếu bạn ông (bà) có nhu cầu thuê mua, ông bà có giới thiệu công ty chúng tôi cho họ biết không ? vì sao ?...
Xin cảm ơn ông (bà) đã bỏ chút thời gian quý báu để giúp chúng tôi hiểu hơn về khách hàng của mình.
* Đối với khách hàng cũ nên sử dụng bản điều tra sau:
Xin chào ông (bà), để nâng cao chất lượng công tác cho thuê tài chính của chi nhánh ALCII-ĐN trên địa bàn. Chi nhánh xin được hỏi ông (bà) một số câu hỏi sau:
1. Tên công ty ông (bà) là gì... Địa chỉ trụ sở:... ... 2. Công ty được thành lập và hoạt động theo hình thức nào:
a. Công ty TNHH b. Công ty cổ phần c. Công ty liên doanh d. DNTN
e. Công ty 100% vốn nước ngoài f. HTX
3. Vốn điều lệ hiện có là bao nhiêu (năm 2003): a. Dưới 500 triệu đồng.
b. Từ 500 triệu đồng - 1 tỷ đồng. c. Từ 1 tỷ đồng - 5 tỷ đồng. d. Từ 5 tyÍ đồng - 10 tỷ đồng. e. Trên 10 tỷ đồng.
4. Công ty hoạt kinh doanh trong lĩnh vực gì ? a. Thương mại - Dịch vụ.
b. Xây dựng các công trình, nhà ở. c. Công nghiệp sản xuất.
Sản xuất sản phẩm gì ?... Sử dụng máy móc, thiết bị, công nghệ gì ?... 5. Hiện nay công ty đang có quan hệ với những ngân hàng nào:... ... .. ... ...
Ngân hàng này có đáp ứng đầy đủ vốn trung dài hạn cho công ty ông (bà) hay không ? ... 6. Hiện nay công ty ông (bà) có quan hệ với công ty cho thuê tài chính nào khác không ?
a. Không. b. Có.
Công ty nào ?... 7. Công ty ông (bà) đã quan hệ với ALCII-ĐN từ năm nào ?... 8. Công ty ông (bà) đã ký bao nhiêu hợp đồng thuê tài sản với ALCII-ĐN ?
... Ông (bà) thấy dịch vụ của công ty thế nào, nhân viên có niềm nở không, lãi suất cho thuê có cao quá không ?. Xin cho chúng tôi biết ý kiến của ông (bà) về vấn đề
này... .... .. ... ...
Theo ông (bà) chúng tôi cần nên làm việc gì để khắc phục những hạn chế đó, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng...
... 9. Nếu có nhu cầu thuê mua, ông (bà) có tìm đến thuê tài sản của chi nhánh ALCII- ĐN nữa không ? vì sao ? ... . ... ... ... 10. Nếu bạn ông (bà) có nhu cầu thuê mua, ông bà có giới thiệu công ty chúng tôi cho họ biết không ? vì sao ?... ... Xin cảm ơn ông (bà) đã bỏ chút thời gian quý báu để giúp chúng tôi hiểu hơn về khách hàng của mình.
Thông qua các đối tác có quan hệ như khách hàng đã thuê tài chính, các nhà cung ứng, các công ty bảo hiểm, các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp và các chi nhánh NHNo để tìm kiếm khách hàng mới. Chi nhánh nên sử dụng chính sách khuyến khích vật chất cho các đối tượng này. Sở dĩ phải thực hiện như vậy vì tâm lý người Việt nam nói chung và các đối tác của chi nhánh nói riêng rất thích được đối xử như vậy, công việc của họ đã tốn kém thời gian công sức có khi phải bỏ chi phí ra. Do đó các khoản tiền thưởng góp phần bù đắp chi phí, đồng thời còn làm cho đối tác cảm thấy nổ lực của họ được tôn trọng. Muốn thực hiện được việc này chi nhánh cần thông báo cho họ biết rằng chi nhánh sẽ áp dụng nhiều ưu đãi đặc biệt nếu họ tìm được khách hàng mới cho chi nhánh, khi hợp đồng cho thuê được ký, căn cứ vào giá trị của hợp đồng giám đốc chi nhánh sẽ quyết định mức thưởng tương ứng. Mức thưởng có thể bằng hiện vật hoặc bằng tiền mặt, chuyển trực tiếp đến bên được hưởng hoặc trừ vào tiền thuê của khách hàng khi đến hạn thanh toán. Theo em, chi nhánh có thể xem xét đưa ra mức thưởng như sau:
Giá trị hợp đồng (Triệu đồng) Mức thưởng (Triệu đồng) Từ 300 - 500 0,1 Từ 500 - 800 0,25 Từ 800 - 1000 0,35 Từ 1000 - 1500 0,5 Trên 1500 > 0,5
Để làm tốt chính sách này, yêu cầu chi nhánh phải nghiêm túc thực hiện nghĩa vụ của mình khi hợp đồng cho thuê được ký kết, vì các đối tác không có thời gian theo dõi quá trình thượng lượng ký kết hợp đồng, không biết khi nào hợp đồng sẽ ký xong. Do đó, công việc thông báo và phát thưởng phải thuộc trách nhiệm của chi nhánh. Nếu chi nhánh chỉ nói mà không làm sẽ làm mất uy tín của chi nhánh. Việc này dẫn đến hậu quả chính sách tìm kiếm khách hàng thông qua kênh gián tiếp không thực hiện đượcmà khách hàng đến với chi nhánh cũng sẽ ít hơn.
1.3. Chính sách quảng cáo trên báo, đài:
Về nguyên tắc các thông tin liên quan đến nghiệp vụ cho thuê của chi nhánh nên quảng cáo trên những báo mà có nhiều người đọc nhất, nhiều người quan tâm nhất. Chẳng hạn như Báo Đà nẵng, Báo Thể Thao, Báo Kinh Tế,...Nội dung quảng cáo phải đơn giản, dễ hiểu, lời văn ngắn gọn, nhưng khái quát được hoạt động chính của chi nhánh, hướng đến những khách hàng nào...
Theo em mẩu quảng cáo có thể như sau:
Công ty ALCII chi nhánh Đà Nẵng
Chuyên cho thuê:
- Máy móc, thiết bị xây dựng.
- Máy sản xuất, dây chuyền sản xuất. - Phương tiện vận tải: Xe ô tô lớn nhỏ, các loại tàu thuyền đánh cá...
- Phương tiện văn phòng: Máy vi tính, photocopy,...
- Thiết bị y tế.
Nhận tiền gửi có kỳ hạn trên một năm, nếu khách hàng cần có thể rút gửi thông qua các chi nhánh NHNo&PTNT Việt Nam.
Khách hàng chi trả tiền thuê hàng tháng hoặc theo năm,khi hết hạn hợp đồng tài sản sẽ thuộc quyền sở hữu của khách hàng.
Khách hàng cần gì xin liên hệ:
Công ty Cho Thuê Tài Chính II chi nhánh Đà Nẵng. 17 Pauter, Quận Hải Châu, Đà nẵng. Email: alc2@dng.vnn.vn Website: www.alc2.com.vn Điện thoại: (0511) 810392 - 812992 Fax: (0511) 823361 Cho thuê tài sản
Để hiệu quả nhất chi nhánh cần quảng cáo trên báo một tuần một lần, do nội dung quảng cáo ngắn gọn nên chi phí quảng cáo cũng không lớn.
Đồng thời cần in thêm các tờ rơi có nội dung ngắn gọn dễ hiểu về nghiệp vụ thuê tài chính để tiếp thị đến các doanh nghiệp và hộ gia đình, cá nhân có đăng ký kinh doanh. Nội dung có thể như trên, nhưng nên đưa hình ảnh chi nhánh vào để tăng thêm tính chân thực, tạo niềm thực hiện ở khách hàng. Hiện nay chi nhánh chưa chú trọng nhiều đến công tác tiếp thị quảng cáo, vì thế người dân chưa biết nhiều về nghiệp vụ cho thuê của chi nhánh. Thực tế chi phí sách báo, tài liệu, quảng cáo tiếp thị, khuyến mãi năm 2001 hơn 30,1 trđ; năm 2002 chỉ còn 3,2 trđ; năm 2003 là 6,9 trđ.
Hội nghị khách hàng phải được tổ chức hàng năm, nhằm gắn chặt hơn mối quan hệ giữa chi nhánh và khách hàng. Tại hội nghị này ban lãnh đạo chi nhánh nên lắng nghe ý kiến phát biểu của khách hàng, trên cơ sở đó để tìm biện pháp khắc phục vấn đề, sao cho thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, nhằm làm lợi cho chi nhánh trong việc đẩy nhanh doanh số cho thuê trong những năm tới. Để tổ chức hội nghị thành công cần xác định rõ những vấn đề sau:
- Hội nghị tổ chức ở đâu ? - Mời những khách hàng nào ? - Hỏi khách hàng những câu gì ?
- Khuyến khích sự phát biểu của khách hàng về dịch vụ cho thuê tài chính mà chi nhánh đang cung cấp.