Đưa sản phẩm ra thị trường
3.3/ Phân phối sản phẩm ra thị trường.
Hệ thống kênh phân phối của công ty chủ yếu thực hiện qua kênh trung gian. Do vậy việc thiết lập quan hệ tốt, đồng thời kiểm soát được dòng chảy trong kênh là điều hết sức quan trọng trong kênh phân phối của công ty. Chính vì điều này chúng tôi đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối và có những kế hoạch tốt để thực hiện nó nhằm mang lại hiểu quả tối đa như sau:
* Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty.
Biểu đồ 14: Sơ đồ kênh phân phối của công ty
- Trung Nguyên đã thực hiện phân phối sản phẩm hợp lý cho từng kênh, cho từng sản phẩm. từng thị trường khác nhau.
- Sự phối hợp, xen kẻ các kênh với nhau để phân phối sản phẩm tối đa tới từng thị trường.
Đối với Trung Nguyên nguyên phải nắm được khâu phân phối và thương hiệu. Như Starbucks, họ đến sau nhiều hãng cà phê, nhiều hệ thống khác nhưng vì sao họ chiến thắng? Đó là vì họ có phương pháp và những quan điểm đúng trong vấn đề định vị trong não của từng người tiêu dùng. Việt Nam nếu xét góc độ nào đó
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà bán buôn Người bán lẻ
Nhà phân phối Nhà bán buôn Người bán lẻ
Người tiêu dùng
hơn các đất nước khác về gốc, bởi những thương hiệu như Nestlé, Kraft, Sara Lee, P&G, và các hàng cà phê đặc biệt như Starbucks, Tullys... tất cả đều đến từ những nước Âu - Mỹ - những nước hầu như không trồng cà phê.
Trước khi đưa một chiến lược phân phối cần phải nhận định được thị trường. Theo thống kê đo lường tại sáu thành phố lớn (chỉ tính sản phẩm có nhãn hiệu), hiện tại thị phần của cà phê hòa tan chiếm 62% về số lượng và 65% về giá trị so với 38% số lượng và 34% về giá trị của cà phê rang xay có nhãn hiệu. Riêng tại thị trường Hà Nội và bốn thành phố chính (Hải phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần thơ) , tỷ trọng cà phê hòa tan còn chiếm đa số so với cà phê rang xay tương ứng 91%, 73%.
Trong thị trường cà phê hòa tan, lực lượng phân tán khá đồng đều cho ba đối thủ Vina cafe (38%), Nescafe (32%) và G7 (23%). Thị trường này đang có bước chuyến biến khá nguy hiểm cho đối thủ Vinacafe khi mức độ tặng trưởng chỉ đạt 27% so với 51% và 88% của Nescafe và G7 trong năm gần đây.
Trong thị trường cà phê rang xay, Trung Nguyên đang dẫn đầu cách biệt so với các đối thủ khác (>80%).
Hiện tại thị trường cà phê của Việt Nam chưa phân hóa rõ ràng hai thị trường cà phê là cà phê đại trà và cà phê đặc biệt. Cà phê đại trà có thể kể đến như Trung Nguyên ở Việt Nam hay cà phê Taster’s choice của Nestlé tại Mỹ. Cà phê đặc biệt có thể kể đến như HighLand ở Việt Nam hay Starbucks ở Mỹ. Vì cà phê đặc biệt tại Việt Nam còn rất nhỏ nên chưa tạo nên ảnh hưởng lớn so với thị trường chiếm hơn 40% tại Mỹ để họ có thể thành lập nên hiệp hội cà phê đặc biệt của Hoa Kỳ (SCAA).
Trong tương lai với sự tham gia của nhiều thương hiệu cà phê đặc biệt, thị trường sẽ phân chia lại và định hình rõ ràng hơn. Đặc biệt nếu Starbucks xem xét lại ý định đầu tư vào thị trường Việt Nam. Vậy vấn đề đặt ra cho Trung Nguyên là cần có những bước đi tích cực hơn khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường nhằm giành lấy lợi thế đi trước đón đầu trước các đối thủ cạnh tranh mạnh.