Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Đại lý bán buôn, bán lẻ Chi nhánh Xuất khẩu Người tiêu dùng cuối cùng Chương III
Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình
I-/ Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thượng Đình: 1-/ Những thành tựu và mặt mạnh:
Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định sẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với Giầy Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khi đó đã vạch ra một đường lối đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy
tín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng.
Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới rộng khắp đất nước.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.
2-/ Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng:
Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nước và quốc tế. Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trường kinh doanh như chính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính sách về đầu tư. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tố của môi trường kinh doanh mà công ty không kiểm soát được. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.
- Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chế cũ đã làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị
trường trong nước của công ty chưa hình thành, thị trường xuất khẩu bị mất do sự tan dã của Liên Xô- các nước Đông Âu.
- Việc tiêu thụ các sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho.
- Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lượng và kiểu dáng khác nhau, mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại được xác định giá bán tương đương. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể như giầy ba ta và ba ta tẩy.
- Phòng chức năng "Tiêu thụ" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêu thụ, mà có sự tham gia của các phòng khác như phòng kế hoạch vật tư, phòng xuất nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện chưa thật sự thuận lợi cho khách hàng.
- Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phương thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với kh bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác.
- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩm giayà vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra.
- Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế, chưa gây sự chú ý.
- Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiết bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc trước năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng và giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội.
II-/ Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình:
Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài và bền vững.
Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng:
1-/ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh, thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong cách thương mại.
- Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ.
- Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyên cho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng.
- Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng và giao hàng cho khách.
- Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tại trong các năm qua.
- Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có thể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh.
- Định hướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và phát triển của chính công ty.
2-/ Phương thức bán và thanh toán.
Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán hàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với nhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là pưhơng thức cho doanh số chủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàng càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán chậm càng lâu càng tốt. Sở dĩ như vậy là do khách hàng của công ty có nguồn vốn còn hạn chế mà chính sách của công ty là mua đứt bán đoạn. Công ty cũng không thể mạo hiểm trong việc tồn động vốn kinh doanh vì điều đó có thể làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, nếu để khách hàng trả chậm lần đầu hoặc mua chịu thì chắc chắn lần sau họ vẫn tiếp tục làm như vậy.
Trong phương thức bán lẻ, công ty chỉ thu mua được một phần doanh số rất nhỏ qua phương thức này. Nhưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buôn nên công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bán lẻ là thanh toán ngay. Phương thức này thường không gây nên hiện tượng ứ đọng vốn. Ngoài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận
thị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giá cả sản phẩm từ phía khách hàng. Từ đó đề ra các biện pháp phù hợp đáp ứng các đòi hỏi của thị trường.
Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá sao cho hợp lý để từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý.
3-/ Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ:
Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của công ty. Hiện nay thường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau:
Thứ nhất: Công ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất. Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian.
Như ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hay quốc tế. Mặt khác công ty còn có thể mua hàng thông qua một trung gian. Tuy nhiên ở hình thức này công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng của mình trước khi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của công ty cùng với sự tìm hiểu đánh giá công ty có thể có được những nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Để từ đó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh.
4-/ Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán:
ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản tị, nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rất chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán hàng là tương đối cao. Sau khi ban giám đốc tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhưng không ngừng ở
mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bước đầu khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó thực hiện tốt công việc được giao.
Kết luận
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại công ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm được những hiểu biết về hoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".
Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng sự giúp đỡ của các cô, chú trong công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp tôi hoàn thành đúng tiến độ về thời gian quy đinhj của nhà trường.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô, chú trong công ty, các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp.
Danh sách tài liệu tham khảo
1. Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995
2. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995
3. Phân tích kinh doanh thương mại và dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM 1995
4. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995 5. Marketing căn bản - Phillip Kotler 1995
6. Chiến lược và chính sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996 7. Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Công nghiệp ĐHKTQD. 8. Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-1999
9. Tạp chí công nghiệp và niên giám thống kê-Sở Công nghiệp Hà Nội
10. Tài liệu lịch sử hình thành và phát triển công ty.
11. Báo cáo tổng kết các năm 1997, 1998, 1999 của công ty Giầy Thượng Đình