Thu phục lòng người là một nghệ thuật cần có của các nhà lãnh đạo. Nhưng không phải ai cũng làm chủ được thứ nghệ thuật này.
Tiến sĩ Rinke, người từng xuất bản 12 cuốn sách về lĩnh vực lãnh đạo, quản lý đề cập đến 5 quy luật thu phục người khác.
Quy luật của sự ưa thích: Quy luật này rất đơn giản, hãy tỏ cho nhân viên thấy bạn thực sự yêu quý họ, họ sẽ coi bạn là một người thân thiết một cách tự nhiên.
Đầu tiên, bạn phải luôn nhìn ra những ưu điểm của họ. Không ai là hoàn hảo cả, hãy độ lượng
trong việc đánh giá nhân viên. Đừng hà tiện lời khen ngợi, tất nhiên lời khen đó phải chân thành, hợp lúc, hợp nơi. Thái độ khi khen ngợi cũng rất quan trọng, đừng để nó phản bội lại lời nói của bạn vì nhiều khi thái độ còn có sức thuyết phục hơn lời nói.
Sau đó, hãy chia sẻ những điểm chung của bạn với nhân viên. Sự tương đồng trong cuộc sống,
những quan tâm lo lắng chung, thậm trí cả sở thích giống nhau cũng có thể tạo ra lòng tin, những liên minh vững chắc và trên hết là sự đồng thuận.
Quy luật của sự cho-nhận: Nếu bạn muốn nhận được thứ gì thì hãy làm cho người khác những điều tương tự. Nếu là lãnh đạo, hãy cho nhân viên của bạn thấy bạn tôn trọng, tin tưởng và sẵn lòng hợp tác với họ. Chắc chắn bạn sẽ có được điều tương tự từ phía nhân viên của mình.
Quy luật của sự cam kết: Thường thì mọi người sẽ làm những điều mà họ đã cam kết thực hiện. Nếu bạn và nhân viên có cam kết gì, nên để họ tự nguyện. Cam kết này cũng cần được ghi lại bằng văn bản hay công khai cho bên thứ ba biết. Khi đó việc cam kết trở nên dễ dàng hơn vì họ không thấy bị bắt buộc và đôi khi là để giữ thể diện.
Quy luật của đẳng cấp: Mọi người thường sẽ nghe theo lời khuyên của những chuyên gia. Bệnh nhân sẽ nghe theo lời khuyên của bác sỹ, khách hàng sẽ nghe theo lời khuyên của người bán hàng. Còn bạn là lãnh đạo, hãy cho các đối tác và nhân viên thấy được kinh nghiệm và kĩ năng của mình.
Quy luật của sự khan hiếm: Người ta luôn muốn cái mà họ không thể có được. Người bán hàng khéo léo sẽ biết cách đưa ra một đề nghị hấp dẫn về mức giá nhằm đẩy nhanh chóng quyết định mua của khách hàng. Một nhà lãnh đạo khéo léo sẽ biết cách tăng cường khả năng làm việc của nhân viên với một chương trình đào tạo hoặc khen thưởng đặc biệt.
Có thể bạn thấy những quy luật này rất đơn giản nhưng không phải ai cũng nhận thức được tầm quan trọng của nó và nhất là không sử dụng nó khi cần. Thu phục người khác thực sự rất quan trọng trong việc lãnh đạo. Kinh nghiệm sẽ giúp bạn làm chủ những quy luật này.
Nguyễn Thu Hà
Tầm nhìn
Bốn bí mật để vượt qua câu trả lời “Không”
Hãy hỏi các chủ doanh nghiệp kỳ cựu và họ sẽ cho bạn biết rằng từ mà họ nghe thấy nhiều nhất là “Không.” Ngay cả ông bầu của ban nhạc huyền thoại Beatles Brian Epstein cũng bị tất cả các hãng ghi âm ở nước Anh từ chối trước khi ông được Parlophone đồng ý ký hợp đồng với Bộ bốn thần kỳ. Các chủ doanh nghiệp nhỏ và doanh nghiệp gia đình thành công hiểu rằng để có được câu trả lời “Có”, họ phải vượt qua liên tiếp các câu trả
lời “Không.” Nhưng một tin tốt lành là trong nhiều trường hợp, “không” không phải là câu trả lời cuối cùng.
Sau đây là bốn lý do truyền thống khiến khách hàng hay từ chối, và một số chiêu để bạn vượt qua câu trả lời “Không” để đến với “Có.”
Lý do 1. Khách hàng tiềm năng không thể ra quyết định mua hàng
Một khách hàng tiềm năng đầy đủ phải có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có đủ tiền và sẵn lòng trả tiền. Hãy cẩn thận trong việc xác định các khách hàng này để tìm hiểu xem họ có đầy đủ các tiêu chí trên không. Thời gian cần thiết để tạo ra nhu cầu sẽ lớn hơn thời gian cần thiết để đáp ứng nhu cầu rất nhiều. Vì thế tốt nhất hãy tìm được các khách hàng tiềm năng hiểu được sự hữu dụng của loại sản phẩm hay dịch vụ mà bạn chào mời. Ví dụ điển hình của người có nhu cầu và có tiền để mua sản phẩm của bạn là một khách hàng tiềm năng đang sử dụng sản phẩm của công ty cạnh tranh với bạn. Vì vậy, nếu không dám đối đầu với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ bỏ qua cơ hội có được hợp đồng mua bán với nhiều khách hàng tiềm năng.
Ngay cả khi khách hàng tiềm năng của bạn thoả mãn hai tiêu chí đầu tiền – là người đó cần và đủ tiền để trả cho sản phẩm của bạn – thì bạn cũng phải truyền đạt đầy đủ và rõ ràng những lợi ích mà bạn đem lại cho họ nhằm khuyến khích khách hàng thực sự trả tiền cho sản phẩm của bạn. Và tất nhiên là khách hàng tiềm năng của bạn phải là người có quyền quyết định mua, nếu không bạn có thể sẽ phải nhắc lại toàn bộ những điều đã nói cho cấp trên của anh ta.
Lý do 2. Khách hàng tiềm năng phản đối yếu ớt
Cái khung cơ bản của bất kỳ vụ giao dịch bán hàng nào cũng bao gồm hai thành phần: đưa ra câu hỏi và lắng nghe câu trả lời. Dù bạn đang nói chuyện điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, điều quan trọng là phải đưa ra được câu hỏi để khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng. Nếu cuộc nói chuyện đi tới thời điểm bạn đã sẵn sàng để bán hàng nhưng khách vẫn chưa sẵn sàng mua, bạn nên hỏi những câu có thể giúp bạn tìm ra một số điểm bất đồng hay phản đối trong suy nghĩ của khách. Hãy cố cung cấp thêm thông tin cho họ. Chẳng hạn như bạn có thể hỏi: “Ông/bà còn cần biết thêm đặc tính gì trong sản phẩm của chúng tôi nữa không?”
Một khi đã tìm ra mong muốn của khách hàng, bạn có thể đưa ra một thoả hiệp, chẳng hạn như “Nếu tôi có thể đảm bảo về đưa hàng trong vòng 24 giờ và chế biến theo dây chuyền thì ông bà sẽ ký hợp đồng với tôi ngay hôm nay chứ?”
Lý do 3. Khách hàng tiềm năng thiếu tin tưởng vào bạn.
Người ta thuê những người không phải bạn bè, và người ta thuê những người mà họ thích. Đó là lý do vì sao cả bề ngoài và hành vi của bạn, thậm chí cả các công cụ marketing của bạn, đều cần thể hiện một hình ảnh lịch sự và chuyên nghiệp. Trước buổi gặp với khách hàng tiềm năng, hãy cố gắng đoán trước câu hỏi của họ. Hãy lập kế hoạch bạn sẽ sử dụng các tài liệu bán hàng như thế nào, và hãy chuẩn bị một loạt các công cụ để chuyển tới khách hàng một hình ảnh tốt của công ty. Nếu không có các công cụ hỗ trợ đó, khách hàng có thể nghi ngờ về khả năng thực hiện lời hứa của bạn.
Trong giao dịch bán hàng, cần chứng minh giá trị của sản phẩm trước khi mời chào. Khách hàng muốn biết bạn có những kinh nghiệm, khả năng, kiến thức và nguồn lực cần có. Hãy dùng các trường hợp mua bán trong quá khứ để chứng minh rằng công ty của bạn có khả năng mang tới những lợi ích mà bạn hứa hẹn. Đó là những câu chuyện gây dựng lòng tin và minh hoạ cách thực bạn đưa ra giải pháp có lợi cho các khách hàng khác.
Lý do 4. Bạn quên không kêu gọi hành động
tức. Lời kêu gọi này áp dụng với những tình huống chào mời khi bạn cảm thấy chỉ cần gặp một buổi nữa là có thể ký được hợp đồng, chẳng hạn như một nhà thầu sửa mái gặp chủ nhà để cung cấp thông tin về chi phí ước tính, hay khi một đại diện độc lập gặp khách hàng tiềm năng để bán một thiết bị điện tử. Các phần thưởng khuyến khích sẽ cho khách hàng tiềm năng lý do để hành động ngay. Giảm giá bằng tiền mặt là một trong những khuyến mại thường thấy.
Một số loại hình kinh doanh khác, chẳng hạn như dịch vụ tư vấn, quan hệ công chúng và kế toán, có chu kỳ bán hàng dài hơn, đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng một cách lâu dài. Bạn sẽ mất nhiều vụ tiếp xúc bán hàng mà kết cục lại chẳng bán được gì cả. Nghề của bạn lúc này là xây dựng một tình thế khẩn cấp, từng bước khiến khách hàng tiềm năng tiến gần hơn tới quyết định mua.
Biến không thành có
Ngay cả khi bạn thất bại, không ký được hợp đồng thì cũng nên hành động một cách tích cực. “Không” chỉ là câu trả lời cuối cùng trong rất ít trường hợp. Chẳng hiếm những công ty chọn một nhà cung cấp nào đó, rồi chỉ một tháng sau thay thế họ vì hoạt động kém và chuyển sáng giao dịch với một đối tác khác. Cần luôn hỏi khách hàng xem quyết định không lựa chọn công ty mình là do lý do nào, như vậy bạn có thể rút kinh nghiệm trong lần mời chào tiếp theo. Bạn hãy luôn chuẩn bị một giải pháp thay thế, chẳng hạn như cung cấp các thông tin khác. Và hãy nhớ điền thêm tên của khách hàng tiềm năng mà bạn vừa thất bại trong việc thuyết phục họ mua sản phẩm vào cơ sở khách hàng trong lần chào hàng tiếp theo.
(Tổng hợp)
Nguồn : bwportal
Những bí quyết giúp tạo tiếng nói trong công ty
Mỗi một người trong chúng ta khi làm việc ở bất kỳ một lĩnh vực nào đều muốn đóng một vai trò nhất định. Nhưng làm thế nào để có thể làm được điều này? Sau đây là một số bí quyết giúp bạn tạo được tiếng nói của mình.
Đánh giá vai trò của bạn
Điều đầu tiên mà bạn nên làm là đánh giá “công lao” của bạn. Nếu bạn làm ở bộ phận bán hàng hay dịch vụ khách hàng, có thể bạn sẽ không bị gây nhiều áp lực cạnh tranh, nhưng bạn lại là người rất quan trọng giúp những khách hàng của bạn được vừa lòng và công việc kinh doanh thuận lợi. Sau đó, hãy đặt mình vào một hoàn cảnh lớn hơn. Nếu bạn chỉ thể hiện vai trò của mình trong một phạm vi hẹp, người khác sẽ khó nhận thấy những giá trị mà bạn tạo ra. Vì vậy hãy tự hào về công việc mà bạn đã làm được và hãy cố gắng làm thêm việc khác. Nhờ đó, vai trò của bạn sẽ càng được nâng cao. Nhân viên giỏi là những người tạo nên bước tiến triển tốt cho công ty.
Hãy đưa ra sáng kiến
Nếu bạn nhận thấy được cơ hội cho sự phát triển của công ty, bạn hãy thuyết phục và chỉ ra cho Ban lãnh đạo biết được điều đó. Đặc biệt, bạn nên xác định xem bạn có thể đảm nhận được công việc được trao hay không? Nếu thấy tự tin, bạn hãy đề nghị với Ban lãnh đạo cho phép bạn đảm nhận công việc này. Tất nhiên, từ lý thuyết đến thực tế là một chặng đường dài. Các công ty với quy mô nhỏ hơn luôn khuyến khích nhân viên đưa ra sáng kiến để làm việc vì những ý tưởng nhỏ nhất cũng có thể cải thiện được tình hình kinh doanh một cách đáng kể.
Nhưng bạn nên lưu ý, những gợi ý qúa xa vời sẽ là rất rủi ro mặc dù rủi ro là một lẽ đương nhiên trong cuộc sống. Có người đã từng nói: “Nếu bạn muốn học bơi thì bạn phải xuống dưới nước”, nhưng một người khác lại nói “Khi bạn xuống dưới nước, tức là bạn đã biết bơi”. Nói cách khác, khi bạn đi sâu vào một công việc nào đó, bạn phải nắm lấy thời cơ và tiếp tục theo đuổi nó. Hãy sải những bước vững chắc về phía trước và không nên nhìn về phía sau. Hãy sẵn sàng chuẩn bị đón nhận khi những cơ hội kinh doanh đến!
Công việc bạn làm có giá trị hay không?
Dù bạn có làm gì đi chăng nữa thì bạn cũng phải tự hỏi mình xem liệu những sáng kiến, ý tưởng, hay những nỗ lực nói chung có giúp bạn cải thiện được vị trí của bạn trong công ty hay không? Một người có thể giảng dạy trong trường đại học và không kiếm được nhiều tiền từ công việc này nhưng nó lại tăng thêm giá trị cho họ bởi họ đang góp phần đào tạo những nhà lãnh đạo tương lai. Nghe có vẻ khuôn sáo nhưng đó là sự thực.
Hơn nữa, một vài người viết sách không phải vì kiếm được nhiều tiền từ những quyển sách này mà vì họ muốn đem lại cho nhân loại thông tin từ những quyển sách của họ. Trong xã hội, mỗi người làm một công việc khác nhau, nhưng nên xác định xem công việc mình đang làm có đáng giá với thời gian mình bỏ ra hay không.
Sử dụng kinh nghiệm của bạn
Kinh nghiệm là một trong những yếu tố đầu tiên giúp bạn có những thay đổi quan trọng trong nghề nghiệp. Nếu bạn có kinh nghiệm trong lĩnh vực mà Công ty cần, thì chắc chắn bạn sẽ được Công ty trọng dụng và vị trí của bạn lúc đó sẽ rất có giá trị.
Hãy tạo cho bạn một nền tảng kiến thức
Ở đây không có nghĩa là kinh nghiệm được đánh giá thấp nhưng kinh nghiệm có thể sẽ là vô dụng nếu bạn không có nền tảng kiến thức. Nền tảng cho phép bạn có được những ý tưởng hay. Nó có thể là một quyển sách, một buổi phát thanh, một bài giảng, một bài báo trên tạp chí mà từ đó, bạn có được những sáng kiến, những ý tưởng...
(Theo Askmen)
Nguồn : bwportal