7. Dự kiến kết quả nghiên cứ u
2.2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của tập đoàn công ty ĐAO HƯƠNG
Dao Heuang Group Ltd
No. 437, Unit 26, Kamphengmeuang Ave, Hongkair Village, Saysettha District, Vientiane Capital, Lao PDR
Tel: (+856 21) 241 666, 457 044 Fax: (+856 21) 242 666, 457 031
U
www.daoheuanggroup.comU
Công ty ĐaoHương đã thành lập hơn hai mươi năm, bây giờđã mở rộng và trở thành tập đoàn công ty Đao Hương, tập đoàn này trồng cây càfe, chuyên sản xuất và đóng gói, các quầy hàng miễn thuếở các cửa khẩu quốc tếnhư: Lao Bảo, Chong Mex, Sây Bay quốc tế Pakse. Ngoài ra còn có công ty xây dựng, dược phẩm và dịch vụ.
Một trong những sản phẩm của tập đoàn công ty Đao Hương là nước khoáng thiên nhiên Dao đã là nhãn hiệu quen thuộc và được người dân Lào ưu chuộng nhất.
50
Nước là nguồn tài nguyên quý giá nhất trong các nguồn tài nguyên thiên nhiên, không có nước sẽ không có sự sống. Nước khoáng thiên nhiên đóng chai có sự khác biệt rỏ ràng so với các loại nước uống thông thường, bởi nó an toàn
51
về mặt sinh học, tinh khiết và có thành phần khoáng ổn định, cần thiết cho sức khoẻ con người.
Nước khoáng thiên nhiên có thể phân biệt rõ với nước khoáng thông thường do đặc trưng có một số hàm lượng muối khoáng nhất định, các nguyên tố vi lượng hoặc các thành phần khác. Nước khoáng thiên nhiên được lấy trực tiếp từ nguồn thiên nhiên hoặc giếng khoan từ các mạch nước khoáng ngầm, được bảo vệ không bị ô nhiễm hoặc ảnh hưởng đến chất lượng của nước khoáng thiên nhiên; được đóng chai gần nguồn với các hệ thống đường dẫn khép kín, bảo đảm các yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt. Nghiêm cấm không được vận chuyển nước khoáng thiên nhiên trong các vật chứa rời để đóng chai hoặc để tiến hành bất cứ một quá trình nào khác trước khi đóng chai. Trong tiêu thụ, nưúơc khoáng thiên nhiên đóng chai phải bảo đảm chất lượng, không gây rủi ro cho sức khoẻ của người tiêu dùng.
Bao bì đóng gói nước khoáng thiên nhiên yêu cầu được đóng trong các chai, bình chuyên dùng cho thực phẩm, không bị rò rỉ và bảo đảm an toàn vệ sinh; không làm thay đổi hoặc ảnh hưởng đến chất lượng trong quá trình vận chuyển, bảo quản. Nhãn của sản phẩm buộc phải được ghi rỏ “ Nước khoáng thiên nhiên” kèm với tên thương mại hoặc địa danh, xuất xứ của nguồn nước. Tuỳ theo đặc điểm của nguồn nước, phải ghi rỏ nước khoáng thiên nhiên có CO2 hay không. Nhãn sản phẩm cần ghi hàm lượng tổng chất rắn hoà tan và các thành phần đặc trưng của nước khaógn thiên nhiên như natri, calci, magiê, kali, iốt, florua và HCO3. Nếu hàm lượng florua chứa nhiều hơn 2,0 mg/lit thì phải ghi rỏ trên nhãn là “Sản phẩm không thích hợp cho trẻ dưới 07 tuổi ”.
Nước uống đóng chai có thể có chứa khoáng chất và CO2 tự nhiên hoặc bổ sung nhưng không phải là nước khoáng thiên nhiên đóng chai và không được chứa đường, các chất tạo ngọt, các chất tạo hương hoặc bất kỳ loại thực phẩm nào khác. Quy định vềđóng gói, bao bì tương tự như nước khoáng thiên nhiên đóng chai; nhãn mác sản phẩm buộc phải ghi rỏ tên gọi là “Nước uống” cùng với tên gọi thương mại hay địa danh của nguồn nước.
52
Nước khoáng thiên nhiên và nước uống đóng chai bề ngoài đều trong vắt như nhau nên khó thể cảm quan để phân biệt. Nước khoáng có hàm lượng khoáng cao còn có mùi, có vị và sủi bọt nhẹ; nhưng các loại nước khoáng thiên nhiên có hàm lượng khoáng thấp, thường được khuyến khích dùng kết hợp để chữa bệnh thì rất khó phân biệt với các loại nước uống đóng chai. Để không bị nhầm lẫn, có thể phân biệt được nước khoáng thiên nhiên và nước uống đóng chai; trước khi mua và sử dụng chúng ta nên kiểm tra cẩn thận trên nhãn sản phẩm có ghi dòng chữ “Nước khoáng thiên nhiên” đóng chai hay không.
Nhiều quốc gia trên thế giới đã đầu tư cho ngành nước khoáng, nước tinh khiết và một số quốc gia đã sử dụng đó như là một lợi thế cho nền kinh tế. Tình trạng ô nhiểm nguồn tài nguyên nước thiên nhiên trên thế giới ngày càng trầm trọng. Trữ lượng nước ngọt chỉ chiếm khoảng 2,6% nguồn nước của địa cầu, trong đó hơn 50% nước ngọt được chứa trong các lớp băng tuyết ở Nam cực và trong lòng đất. Dự báo của Liên Hiệp Quốc cho biết đến năm 2025 sẽ có 2/3 dân số thế giới sống ở thành thị; vấn đề nước uống và sinh hoạt sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Chính vì thế, ngành sản xuất nước khoáng, nước tinh khiết đóng chai ngoài việc phục vụ cho nhu cầu giải khát còn phải được đầu tư, chú trọng đến việc cải thiện môi trường sống và bảo vệ sức khoẻ con người.
Công nghệđóng chai nước khoáng hình thành cách đây khoảng hơn 200 năm. Từ năm 1946 kỹ nghệ đóng chai mới bắt đầu phát triển và có bước tiến nhảy vọt từ những năm 1970. Chỉ tính riêng tại Pháp, nếu sản lượng nước khoáng khai thác và tiêu thụ trong năm 1946 là 246 triệu lít thì đến năm 1971 đã lên đến 2.376 triệu lít, năm 1987 là 4.354 triệu lít và năm 1990 là khoảng 5.000 triệu lít. Sản lượng nước khoáng của các nước EU thống kê trong năm 1990 khoảng 18,71 tỷ lít, trong sốđó sản lượng của riêng 4 nước Pháp, Đức, Ý, Tây Ban Nha chiếm tỷ lệđến 95%.
Các quốc gia tiêu thụ nhiều nước khoáng thiên nhiện đóng chai gồm có người Pháp bình quân khoảng hơn 80 lít/năm; người Ý là 77 lít/năm; người Bỉ khoảng 67 lít/năm; người Áo và người Đức khoảng 65 lít/ năm và người Mỹ
53
khoảng 22 lít/năm. Nhật Bản gần đây là nước nhập khẩu nước khoáng thiên nhiên đóng chai tương đối cao, với số lượng gần 150 triệu lít tương ứng với trị giá khoảng 87 triệu USD nhập khẩu mỗi năm. Trên thế giới hiện nay đã hình thành những tập đoàn sản xuất nước khoáng đa quốc gia như Vittel Grande Source – Hepar, Gervais Danone, Perrier. Phổ biến nhất hiện nay là các loại nước khoáng đóng chai dùng để giải khát, có tác dụng dược lý nhẹ, có thể dùng được trong thời gian dài, như là Evian, Vittel, Contrexéville, Volvic. Sản lượng có thể từ 2 – 3 triệu chai mỗi ngày. Tiếp sau đó mới là các loại nước khoáng có tác dụng vừa để giải khát và vừa để chữa bệnh, chẳng hạn như là nước khoáng Vichy của Pháp.
Ngành nước khoáng thiên nhiên đóng chai tại Lào được hình thành từ thế kỷ 20 và được phát triển mạnh ở miền Trung. Nước khoáng thương phẩm đầu tiên xuất hiện trên thị trường là Hỏa Sửa (Tiger Head), do công ty Bia Lào sản xuất từnăm 1973 đến nay. Cho đến cuối thập niên 1970, ở miền Nam vẫn chỉ có duy nhất nguồn nước khoáng Dao được khai thác. Do mức sống trong dân cư còn thấp nên sản lượng nước khoáng nội địa không đáng kể, chỉ đạt khoảng từ 1,5 – 2,0 triệu lít mỗi năm.
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, kinh doanh các loại nước khoáng, nước tinh khiết đóng chai đã nhanh chóng phát triển. Thời gian đầu, một số nứơc khoáng đóng chai ngoại nhập như Numthip, Nesle..xuất hiện trên thị trường với số lượng rất nhỏ, đáp ứng cho người nước ngoài đến công tác, du lịch tại Lào. Đầu những năm 1990, đã có nhiều doanh nghiệp trong nước, liên doanh khai thác, sản xuất các loại nước khoáng, nước tinh khiết đóng chai như Dao, Watphou, Saksit,.. đáp ứng ngày càng cao được nhu cầu trong nước.
Bng 2.1: Doanh thu tiêu thụ theo từng nơi phân phối
Đơn vị : 1000 kíp
Nơi phân phối Năm
2010 2011 2012
54
Nam 7.677.416 9.994.683 13.532.801 Trung 935.171 1.249.091 1.707.507 Tổng 9.363.917 12.198.604 16.481.587 Nguồn: Tập đoàn Đào Hương, 2013
Thịtrưởng mục tiêu trong tỉnh Champasak
Bng 2.2: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường trong tỉnh
Đơn vị: 1000 kíp Nơi phân phối Năm 2010 2011 2012 Bắc 704.671 826.463 1.033.079 Nam 1.169.403 1.669.597 2.626.276 Trung 824.008 1.028.688 1.421.647 Tổng 2.698.082 3.524.748 5.081.002 Nguồn: Tập đoàn Đào Hương, 2013
2.2.1. Phân tích và đánh giá chính sách Marketing - mix Chính sách sản phẩm
Sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm; bao bì sản phẩm; chất lượng sản phẩm; tính năng, công dụng; quyết định về kích cỡ; quyết định về dịch vụ khách hàng.
55
Chính sách giá: Mục tiêu định giá cho sản phẩm của Công ty; các yếu tốảnh hưởng đến giá; phương pháp định giá.
Chiến lược giá:
Bảng 2.3: Bảng giá cảnước khoáng Đào
ĐVT: kíp Quy Cách Thị trường Đào 0,5l Đào 0,5l Đào 360 ml 24 Chai/Thùng 12 Chai/Lốc 24 Chai/Thùng Champasak 68.500 28.500 57.550 Salavan 70.000 28.800 58.000 Attapu 69.000 29.000 58.000 Sêkong 69.300 29.000 58.000 Savanaket 69.000 29.000 58.000 Khammuon 69.800 29.000 58.000 Bolikhamxay 70.000 29.000 58.000 Viêng chăn 70.000 29.000 58.000
Nguồn: Tập đoàn Đào Hương, 2013
Chính sách phân phối
Hệ thống kênh phân phối hỗn hợp bao gồm: Kênh trực tiếp,- kênh gián tiếp một cấp, kênh gián tiếp hai cấp.
Vấn đềđặt ra là phải giải quyết mối xung đột trong kênh. Hiện nay các thành viên trong kênh vẫn vừa bán sản phẩm của Công ty và vừa bán các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Việc bắt buộc họ chỉ bán sản phẩm của nhà máy là rất khó.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo: Khi mới thành lập và đưa sản phẩm ra thị trường, công ty đã tiến hành quảng cáo sản phẩm của mình trên các kênh truyền hình trung ương và địa phương, trên các tạp chí nhằm giới thiệu các thông tin về sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Trong quá trình hoạt động, Công ty chưa thường xuyên sử dụng loại hình quảng cáo này mà chủ yếu sử dụng các biển Panô, áp phích, hộp đèn…
56
Khuyến mãi: Đối với các đại lý bán hàng, Công ty áp dụng các hình thức như tài trợ về tài chính dưới hình thức giảm giá hoặc có thưởng, có quà tặng cho các đại lý có doanh số bán cao.
Quan hệ công chúng: sản phẩm nước khoáng thiên nhiên của Công ty có được hình ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối quan hệ tốt đối với các ban ngành ở Trung ương và địa phương.
DAO PURIFIED DRINKING WATER
2.3. Đánh giá chung về thực trạng thực hiện chính sách marketing của nước khoáng thiên nhiên Đào nước khoáng thiên nhiên Đào
2.3.1. Những thành tựu và kết quảđạt được
- Hiện nay công ty đã có nhiều mặt hàng được cơ sở y tế cho lưu hành trên cả nước.
- Tập đoàn Đào Hương có mạng lưới phân phối hàng hóa trong cảnước thông qua mạng lưới các đại lý trong và ngoài tỉnh.
- Trong những năm gần đây, doanh số của Công ty ở thị trường ngoài tỉnh đều tăng.
- Thị trường chiến lược đối với Công ty là thị trường trong tỉnh. Vì vậy, sản phẩm nước khoáng thiên nhiên nhãn hiệu Đào chiếm thị phần lớn.
- Công tác quản lý tại Công ty đã đi vào ổn định, các chính sách bán hàng đảm bảo được tính hợp lý và chắc chắn nên hầu như không còn tình trạng KH chiếm dụng vốn của Công ty.
- Trong những năm 2011 Công ty đã tiến hành xây dựng và sửa chữa lại nhà xưởng sản xuất mới hoàn toàn.
57
- Cải tiến mẫu mã sản phẩm Đào chai nhựa 500 ml cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
- Doanh thu của Công ty trong những năm qua vẫn không ngừng tăng trưởng.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được đầu tưđúng mức. Công tác quảng cáo và tiếp thị còn nhiều hạn chế.
- Nhìn chung, thị phần trong tỉnh vẫn chưa tương xứng với khảnăng hiện có của Công ty.
- Các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán chưa thực sự chặt chẽ. - Công ty vẫn chưa thành lập một phòng Marketing riêng biệt.
- Việc xây dựng mức giá cho nước khoáng Đào vẫn còn rất bị hạn chế
2.4. Phân tích hiệu quả hoạt động marketing
Tình hìn h sản x uất kinh doa nh của c ông t y tr ong một số năm gần đây là tương đối k hả quan điều đó được thể h iện ở bản g dưới đây:
Bản g 2 .4: Kết q uả sản x uất ki nh do anh của Cô ng ty
Đơn vị: 1 000k íp
C HỈ TI ÊU Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 1. D oan h th u t huần 9.363.917 12.198.604 16.481.587 2. G iá vốn hàn g bá n 346. 128 398. 527 420. 762 3. Lợi nhuận gộp 62. 661 52. 101 76. 918 4. C hi p hí bán hàn g 15. 245 17. 621 19. 121 5. C hi p hí quản lý 11. 256 12. 566 13. 242 6. D oan h th u T C 3 .06 6 3. 380 3. 733 7. C hi p hí TC 2 .95 0 3. 110 2. 425 8. Lợi nhuận t huần từ HĐKinh doanh 36. 276 22. 184 44. 863
58 9. Lợi nhuận t huần từ HĐTC 11 6 27 0 308 10. Chi phí kh ác 76 11. Thu nhập k hác 58 12. Lợi nh uận khá c -18 13. Tổn g lợi n huận trước thuế 36. 276 22. 184 44.8 45 14. Thuế th u n hập 10. 157 6 .21 1 12.5 56 15. Tổn g lợi n huận sau thuế 26. 119 15. 972 32.2 88 (Ng uồn : P hòn g kế toán Cô ng t y Đào Hương)
Từ bảng kết quả h oạt động sản xuất k inh doa nh ở trên t a thấy t ình sản x uất kinh d oan h của công ty là tương đối khả quan . Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng quy mô sản x uất của công ty ngày càng được mở rộn g, áp dụng n hiều tiến bộ khoa học vào sản xuất là m cho sản phẩm n gà y càn g có u y tín trên thị trường trong nước. Mức doanh thu cũng tăng lên đáng kể, doa nh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng lên 4,282,983,000kíptăng lên khoảng 7 4%. Lợi nhuận của Công ty tăng góp phần tăng đời sống c án bộ công nhân viên trong Công ty. Đây là kết quả có được từ sự cố gắn g nỗ lực của Ban lãnh đạo cùn g Tập t hể cán bộ công nhâ n v iên tro ng C ông t y.
2.4. 1. Đánh giá ưu nhược điểm c hiến lược Ma rket ing của công ty Đào Hương công ty Đào Hương
Ưu điểm:
+ Giám đốc công ty là người c ó trí tuệ, có đầu ó c nhạy bén l inh hoạt
+ côn g t y tự sản xuất r a các sản phẩm nên c hi phí, gi á thàn h sẽ giảm
59
+ Giá cả sản phẩm của côn g t y rẻ hơn các sản phẩm c ùng loại của đối thủ cạnh tr anh từ 1 0-2 0%
+Ban lãnh đạo và toà n bộ cô n g nhâ n v iên tron g công t y đầy t â m hu yết, gắn kết với cô ng t y.
Nhược điểm:
+ Cơ chế điều h ành sản xuất và c ông tác Ma rke ting còn cứng n hắc, chưa đạt hiệu q uả, thủ tục rườm rà.
+ Việc định giá v à ch iến lược khu yến mãi chưa được li n h hoạt
Như vậy trong môi trường cạn h tran h, c ông t y sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Nhưng ngược lại công ty cũng có những điểm mạnh mà ít cô ng t y khác có. Vấn đề đặt ra là là m thế nào để tận dụng các cơ hội, điều c hỉnh cơ cấu sản xuất, cải t iến v à nân g cao c ác má y móc t hiết bị c ông ng hệ để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trong nước và ngoài nước.
Kết l uận chương 2
Tập đoàn công ty Đào Hương hay là công ty Đào Hương là một công t y lớn và c ó t hế lực ở tỉnh Cha m pasa k, sản xuất và tiêu t hụ sản phẩm đạt chất lượng ca o, vì vậy những sản p hẩm của c ông ty đều được người dân b iết đến. T u y nh iên vẫn c òn một số khu yết điểm của c ô ng t y tro ng việc hoạt độn g mark eti ng vẫn cò n yếu ké m.
60 CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN ĐAO
3.1.Căn cứđề xuất giải pháp
3.1.1. Mục tiêu Marketing của Công ty
+ Không ngừng giữ vững, duy trì ưu thế hiện có, luôn đảm bảo mức tăng trưởng ổn định về mọi mặt, đảm bảo tỷ lệ trả cổ tức hàng năm trên 10%.
+ Kế hoạch của công ty trong năm 2013 cụ thể là: . Doanh thu đạt khoảng hơn 6 tỷ kíp.
.Lợi nhuận khoảng 10% vốn kinh doanh.
. Về thị trường tiêu thụ: Công ty sẽ mở rộng để sản phẩm của công ty có mặt trên khắp các tỉnh thành trong nước và ở mỗi khu vực thị trường công ty sẽ cố gắng mở thêm các trung gian phân phối.
.Tăng sản lượng tiêu thụnước khoáng thiên nhiên ĐAO lên 30% 3.1.2. Chiến lược phát triển của Công ty đến năm 2015