1. Thực trạng hoạt động về chính sách sản phẩm
Số lượng nhập khẩu ô tô du lịch 4 chỗ của Doanh nghiệp như sau:
Bảng 3: Biểu diễn số lượng nhập khẩu ô tô du lịch của doanh nghiệp
Nước nhập khẩu Nhãn hiệu Số lượng nhập khẩu
2007 2008
Hàn Quốc KIA, DAEWO 80 xe 120 xe
Đài Loan CAMRY 50 xe 100 xe
Nhật TOYOTA, HONDA 30 xe 40 xe
Anh FORD 30 xe 40 xe
Tổng cộng 190 xe 300 xe
Phân tích qua bảng dữ liệu thống kê cho thấy, số lượng nhập khẩu ô tô du lịch của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện chủ yếu tập trung vào loại xe từ Hàn Quốc, Đài Loan và Nhật Bản. Đối với các sản phẩm từ Liên minh Châu Âu chỉ tập trung vào dòng xe từ Anh. Những nhãn hiệu quen thuộc mà Doanh nghiệp tập trung là Kia, Daewo, Toyota, Honda, …Các sản phẩm ô tô này đều được nhập khẩu trước khi bán. Sản phẩm được trưng bày và cất giữ một phần tại các trụ sở
của Doanh nghiệp, tại showroom xe Trọng Thiện và một phần dự trữ tại kho bãi cho thuê.
Hiện nay các ô tô du lịch nhập khẩu đã có hệ thống chống khí thải theo qui định của nhà nước. Riêng Honda của Nhật Bản đã trang bị đầu đĩa trong khoang lái và kiểu dáng được thay đổi đẹp hơn, cụ thể thay đổi đèn che đẹp mắt hơn, có bộ phận chống mất cắp mí đèn.
2. Thực trạng về hoạt động chính sách giá
Giá bán sẽ định hướng cho tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì thế công tác định giá có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp và luôn được tiến hành vô cùng cẩn trọng. Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện sử dụng kĩ thuật định giá dựa trên chi phí cộng thêm để đưa ra mức giá cụ thể:
Giá bán = Giá CIF + Chi phí cộng thêm + Lợi nhuận mục tiêu
Giá CIF là giá nhập khẩu của sản phẩm bao gồm - tiền hàng, phí bảo hiểm và cước … cảng đến qui định.
Chi phí cộng thêm bao gồm: chi phí lao động trực tiếp (tiền lương cho những lao động trực tiếp), chi phí quản lý nhà xưởng (là chi phí bảo dưỡng, sửa chữa bảo hành máy móc thiết bị….), chi phí marketing, chi phí phát sinh …
Lợi nhuận mục tiêu được doanh nghiệp tính toán và xác định dựa trên kết quả nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh.
Bảng 4: Bảng biểu diễn giá bán của một số loại ô tô của doanh nghiệp
Nhãn hiệu Xuất sứ Giá bán (USD)
(chưa bao gồm thuế)
Kia Morning Hàn Quốc 19.300
Hundai Getz Hàn Quốc 19.700
Daewo Matiz Hàn Quốc 18.600
Toyota Vios Nhật Bản, Đài Loan 24.300 Toyota Corolla Altis Nhật Bản, Đài Loan 39.700
Nhãn hiệu Xuất sứ Giá bán (USD) (chưa bao gồm thuế)
Nissan Hàn Quốc 40.100
Toyota Yaris Đài Loan 31.900
Mazda Đài Loan 31.800
Daewo Laccetti Hàn Quốc 24.600
Ford Mondeo Nhật Bản 47.900
Nhìn vào bảng trên ta thấy: giá bán của các loại xe của Kia, Daewo, Hundai Getz,….là rẻ nhất, đắt nhất là của Ford.
Ngoài ra để góp phần thực hiện chính sách giá hợp lý nhằm kích thích tiêu thụ và lôi kéo khách hàng, Doanh nghiệp có những chính sách giá ưu đãi sau:
- Đối với khách hàng thường xuyên và tiềm năng của doanh nghiệp khi mua sản phẩm được khuyến mại thuế trước bạ.
- Đối với khách hàng thân quen (đã ghi danh mua sản phẩm ít nhất 1 lần trở lên) khi mua sản phẩm được giảm giá 1 %.
- Giảm giá khuyến mãi đối với từng dòng xe vào từng thời điểm nhất định theo thị trường (ngày lễ chiến thắng, Noel - tết dương lịch, ngày lễ quốc khánh,….).
3. Thực trạng về chiến lược phân phối
Để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của mình thì doanh nghiệp phải xây dựng được một hệ thống phân phối hiệu quả. Đối với sản phẩm là ô tô du lịch nhập khẩu, nhu cầu của khách hàng chủ yếu là phục vụ cho việc dạy nghề lái xe, phục vụ cho các hãng vận tải và các khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình. Đây là loại sản phẩm có thị trường “dọc” vì thế để phân phối hiệu quả rất thuận lợi. Nhất là đối với thành phố Hải Phòng, là một thành phố có diện tích không lớn. Sản phẩm của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện được phân phối đến khách hàng qua 2 kênh phân phối sau:
Từ doanh nghiệp Người tiêu dùng
Trong đó kênh phân phối trực tiếp chiếm số lượng tiêu thụ khoảng 70% và kênh phân phối gián tiếp đạt số lượng tiêu thụ khoảng 30%.
Thông thường, sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu được trưng bày và bán ngay tại trụ sở chính của doanh nghiệp số 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm. Khách hàng có nhu cầu đến đây xem sản phẩm và mua hàng, sẽ có nhân viên trực tiếp bán hàng phục vụ. Ngoài ra doanh nghiệp bán hàng tại hai đại lý tại số 291 Phan Đăng Lưu – Kiến An và số 267 Lê Thánh Tông – Ngô Quyền. Các đại lý mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp theo số lượng xác định trong hợp đồng đại lý và thực hiện thanh toán tiền trước khi nhận hàng. Các đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và được hưởng 1% hoa hồng cùng với tỉ lệ chiết khấu theo số lượng bán. Hiện nay doanh nghiệp đã mở thêm 1 đại lý ngoài Hải Phòng tại tỉnh Thái Bình.
4. Thực trạng về chiến lược xúc tiến
Có sẵn kinh nghiệm trước khi chuyển đổi sang kinh doanh ô tô, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện nhận thức rất rõ về Marketing hiện đại. Doanh nghiệp hiểu rằng, không chỉ có sản phẩm chất lượng giá rẻ là sẽ thành công mà để sản phẩm có được chỗ đứng trên thị trường thì hoạt động xúc tiến thương mại là rất quan trọng. Do đó, để đưa sản phẩm ô tô du lịch nhập khẩu nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần Hải Phòng, Doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại sau:
- Quảng cáo: Phần lớn chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại được Doanh nghiệp giành cho hoạt động quảng cáo, nhưng chủ yếu là trên đài truyền hình Hải Phòng, trên mạng và catologue. Do Doanh nghiệp xác định chỉ tập trung vào thị trường Hải Phòng nên các nguồn kênh quảng cáo cũng chỉ dừng lại trong phạm vi thành phố. Doanh nghiệp cũng chú trọng quảng cáo qua báo mạng, đây là xu thế quảng cáo đi kịp thời đại và là phương tiện quảng cáo rất hữu ích.
- Marketing trực tiếp: với hình thức này, Doanh nghiệp chỉ áp dụng với các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp. Hình thức Marketing trực tiếp mà doanh nghiệp áp dụng thông qua:
1) Điện thoại – Phòng thị trường của doanh nghiệp thường xuyên dùng điện thoại để giao dịch đối với khách hàng thường xuyên và lớn của doanh nghiệp.
2) Bán hàng cá nhân – Doanh nghiệp có những nhân viên Marketing đến từng doanh nghiệp gặp khách hàng và bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
