Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
3.2.1 Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 3.2.1.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng đắn về thị trường. Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được đánh gí thông qua việc công ty mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm và góp phần thu được nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Để thực hiện công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả công ty cần tập trung thu thập thông tin xung quanh các nôi dung sau:
Nghiên cứu và phân tích thị hiếu, động cơ, hành vi mua của người tiêu dùng: hiểu được nhu cầu khách hàng, cách thức mua sắm của họ, hiểu được động cơ ra quyết định mua hàng của khách hàng thì sẽ giúp công ty tìm ra các phương diện phù hợp để thu hút khách hàng, ngoài ra việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng giúp công ty phát triển việc cung cấp các dịch vụ khách hàng, xây dựng tạp hàng hóa, định giá sản phẩm và xây dựng các chương trình quảng cáo phù hợp. Phương thức nghiên cứu người tiêu dùng thường nghiên cứu quá trình mua hàng. Quá trình này bao gồm các bước để người tiêu dùng đi đến quyết định mua cái gì, mua ở đâu, mua khi nào và mua như thế nào. Hiểu được quá trình này sẽ giúp công ty có các công cụ triển khai các chiến lược hấp dẫn khách hàng phù hợp. Cách thức để thu thập thồng tin của khách hàng có thể thực hiện băng cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, lắng nghe phàn nàn của khách hàng, dùng phiếu điều tra khảo sát, hội nghị
khách hàng và sử dụng các thẩm định, đánh giá của các chuyên gia kinh tế trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Công ty phải tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của đối thủ cạnh tranh thông qua tìm hiểu về nhóm khách hàng mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp. Tiềm lực tài chính của họ ra sao? Điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì? Những chính sách bán hàng mà họ đã và đang áp dụng? Việc tìm hiểu về giá cả và các dịch vụ mà đối thủ đã và đang áp dụng. Công ty cần phải biết được giá bán của đổi thủ cạnh tranh để có chính sách giá phù hợp, đồng thời phải biết được tính chất của những dịch vụ khách hàng do đối thủ cạnh tranh cung cấp. Bao gói tặng phẩm, giao hàng miễn phí, dịch vụ sửa chữa thường là những yếu tố giúp cho người mua hàng quyết định xem họ nên mua hàng ở đâu. Tuy nhiên để có thể thu thập được các thông tin của đối thủ thường rất khó thực hiện vì những thông tin này thường được giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Để thu thập được các thông tin này công ty nên sử dụng người mua hàng để so sánh. Hay chính công ty có thể trực tiếp mua hàng của đối thủ để phân tích và lên kế hoạch bán hàng.
3.2.1.2 Mở rộng danh mục sản phẩm và nâng cao chất lượng trong và sau bán
Đối với mặt hàng máy văn phòng thuộc ngành hàng điện tử, công nghệ luôn luôn phát triển, có vòng đời sản phẩm khá ngắn. Nên công ty không chỉ bày bán sản phẩm hiện tại mà phải luôn tìm kiếm các dòng sản phẩm mới, hợp thời và lựa chọn mặt hàng của nhiều nhà sản xuất để tạo lên một danh mục mặt hàng đa dạng với đầy đủ chủng loại và tính năng khác nhau. Tuy nhiên việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm không đồng nghĩa với việc khai thác hết các dòng sản phẩm của tất cả các nhà sản xuất, mà công ty phải lựa chọn các dòng sản phẩm có chất lượng đảm bảo, có uy tín trên thị trường.
Chất lượng dịch vụ trong và sau bán là một yếu tố quan trọng tạo lên sự trung thành của khách hàng với công ty. Công ty cần có nhân viên tư vấn khách hàng với thái độ nhiệt tình cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cần thiết cho khách hàng. Với dịch vụ giao hàng là một dịch vụ khá quan trọng nhưng công ty thường chậm trễ trong giao hàng do công ty chưa có phương tiện vận chuyển riêng. Vì vậy công ty cần có phương tiên vận chuyển riêng hoặc thuê dịch vụ vận chuyển đáng tin cậy.
Mở rộng các điểm phân phối hàng hóa và dịch vụ bảo hành sửa chữa ở các thị trường tỉnh lẻ nhằm đáp ứng nhanh chóng và kịp thời cho khách hàng. Tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng và không làm cho khách hàng phải tốn thời gian chờ đợi, ảnh hưởng tới việc sử dụng của khách hàng.
3.2.1.3 Hoàn thiện chính sách giá
Để hoàn thiện chính sách giá cả công ty cần phải dựa trên sự phân tích khách hàng, giá cả và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cũng như tình hình của công ty để có thể đưa ra được cơ cấu giá hợp lý. Công ty vẫn có thể duy trì chính sách một giá. Bởi với chính sách này thì khách hàng sẽ không lo ngại rằng mình sẽ bị lừa, tâm trạng được đảm bảo, điều đó
làm tăng lòng tin khách hàng. Tuy nhiên với tốc độ phát triển công nghệ như hiện nay thì các dòng sản phẩm máy văn phòng có vòng đời ngày càng bị rút ngắn lại nên công ty phải luôn linh hoạt trong việc thay đổi mức giá các sản phẩm đã bị lỗi mốt, mức tiêu thụ giảm.
3.2.1.4 Hoàn thiện hình thức bán hàng
Mặc dù mới đây công ty có áp dụng thêm hình thức thương mại điện tử vào bán hàng song nó chưa thực sự mang lại hiệu quả. Bởi người tiêu dùng Việt chưa mặn mà lắm với hình thức này do họ không tin tưởng vào chất lượng hàng hóa, dịch vụ sau khi mua bán qua mạng, họ không đủ an tâm khi thanh toán trực tuyến. Ngoài ra việc công ty chưa có website riêng cũng là một trong những nguyên nhân khiến khách hàng thiếu an tâm với hình thức này. Vì vậy công ty cần có một website riêng nhằm tạo lòng tin về phía khách hàng. Công ty cần phải có một đảm bảo mang tính pháp lý cho các hàng hóa mua bán qua mạng có chất lượng tốt như người mua lựa chọn.
Công ty có thể áp dụng thêm các hình thức bán hàng mới như: Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá ưu đãi.
Bán hàng trả chậm: Là phương thức bán hàng mà người mua có thể thanh toán tiền hàng sau một thời gian nhận hàng theo sự thỏa thuận trong hợp đồng. Phương thức này đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của Công ty bởi vì người mua hàng chưa có tiền hoặc thiếu tiền nhưng vẫn có thể mua được hàng hóa của Công ty. Tuy nhiên, những khách hàng này thường phải chịu một mức giá cao hơn so với mức giá bình thường. Do việc bán hàng theo phương thức này gặp nhiều rủi ro nên Công ty cần cân nhắc áp dụng đối với khách hàng quen thuộc và có uy tín cao.
Bán hàng với giá ưu đãi : Là phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán. Tức là nếu người mua hàng mua với khối lượng lớn trở lên và thanh toán ngay sau khi giao hàng sẽ được hưởng phần trăm theo doanh số bán. Phương thức bán hàng này kích thích nhu cầu người tiêu dùng, nhất là những khách hàng có tiềm lực tài chính vì khi mua hàng họ được hưởng một khoản lợi không nhỏ. Phương thức bán này vừa kích thích được nhu cầu vừa giúp Công ty quay vòng vốn nhanh hơn, tuy nhiên Công ty cũng phải chịu thiệt do giảm giá bán.
3.2.1.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng có ảnh hưởng tới hình ảnh của công ty. Tính cách và kỹ năng giao tiếp của người bán hàng có vai trò quan trọng vì ấn tượng về người bán hàng thường tác động tới quyết định mua hàng của khách hàng. Các tố chất như hình thức bên ngoài, lời nói, sự thân thiện, sáng tạo... là những đặc điểm tích cực để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Việc đào tạo nhân viên bán hàng một cách chuyên nghiệp sẽ giúp tăng năng suất bán hàng, giảm tình trạng chuyển giao khách hàng và khuyến khích nhân viên tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Chương trình đào tạo cần phải chứa đựng những điểm sau:
Những kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng như kỹ năng nhận dạng và sử ứng sử với khách hàng trong các tình huống, cách sử lý việc trả hàng và trả lời những phàn nàn của khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần nắm được các thông tin về công ty, sản phẩm của công ty, thông tin nhà cung cấp sản phẩm... để có thể giới thiệu và tư vấn những sản phẩm phù hợp với khách hàng.Các nhân viên cần được đào tạo nhiều hơn về kỹ năng sử dụng Internet để họ thực hiện công tác bán hàng trực tuyến được thuận lợi.
Bên cạnh việc đào tạo nhân viên thì công ty cần phải đánh giá giá trị nhân viên một cách phù hợp và công minh. Tạo cho nhân viên một môi trường làm việc thoải mái để họ có thể trao đổi với nhau những kinh nghiệm của mình. Xây dựng mức lương và thưởng theo đúng năng lực để thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả.
3.2.1.6 Áp dụng các hình thức xúc tiến bán phù hợp
Quảng cáo, khuyến mại là hình thức mà công ty gửi tới khách hàng nhằm làm cho khách hàng biết tới công ty và giúp công ty bán được nhiều sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo công ty cần quyết định mục tiêu chung, ngân sách và các phương tiện truyền thông được sử dụng. Chương trình quảng cáo cần tập trung vào đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới là giới văn phòng, tổ chức, các khu công nghiệp, trường học...
Hình thức bán hàng mà công ty nên sử dụng đó là hình thức triết khấu giá trực tiếp hay tặng kèm một số mặt hàng nhỏ khi khách hàng mua hàng và dịch vụ của công ty. Với các hình thức này sẽ giúp công ty thu hút được lượng khách hàng tới công ty nhiều hơn và cũng giúp công ty bán được nhiều hàng hơn mà ít có ảnh hưởng tới giá bán. Ngoài ra để thu hút thêm khách hàng công ty cũng nên tham gia buổi triển lãm công nghệ nhằm đưa hình ảnh của công ty đến với công chúng và làm gia tăng uy tín của công ty trên thị trường.
3.2.2 Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc
Để công tác tiêu thụ hàng hóa được tăng trưởng và nâng cao hơn nữa thì không chỉ riêng sự nỗ lực của các doanh nghiệp mà còn cần sự hỗ trợ từ phía nhà nước thông qua các chính sách và biện pháp cụ thể sau:
Hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp: Tạo dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô hoạt động nhỏ như Công ty Tiến Thành. Môi trường cạnh tranh lành mạnh giúp các công ty yên tâm hoạt động kinh doanh, phát huy lợi thế của mình. Tránh tình trạng Công ty lớn lấn áp Công (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ty bé dẫn đến độc quyền sản xuất, mua, bán hàng hóa, làm mất ổn định nền kinh tế và gây thiệt hại cho người tiêu dùng.
Cơ quan quản lý nhà nước cần nâng cao năng lực nghiên cứu và dự báo thị trường. Cung cấp các thông tin đáng tin cậy, chuẩn xác, đầy đủ và kịp thời liên quan đến vấn đề cung – cầu – giá cả. Giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc ra quyết định kinh doanh và các biện pháp đề phòng trước các biến động kinh tế.
Nâng cao vai trò quản lý nhà nước đối với thương mại điện tử, xây dựng hệ thống đánh giá thương mại điện tử. Tập trung phát triển cơ sở hạ tầng thương mại điện tử, phát triển hệ thống thanh toán điện tử.
Có chính sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí: Lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trò to lớn trong việc phát triển kinh tế đất nước. Với một mức lãi suất hợp lí sẽ kích thích các doanh nghiệp vay vốn đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển. Bởi vì nó giúp các doanh nghiệp vay vốn hạ thấp được chi phí từ đó giảm giá thành sản phẩm kích thích tiêu dùng, gia tăng lợi nhuận. Ngoài ra nhà nước cần có chính sách vay vốn thông thoáng tránh rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh nhất, giúp họ nắm bắt được cơ hội kinh doanh.