6.1.Điểm mạnh :
- Năm 2007, khi ngân hàng chính thức đổi tên từ Ngân hàng TMCP nông thôn Rạch Kiến và chuyển đổi mô hình hoạt động thành Ngân hàng TMCP đô thị. Công cuộc chuyển đổi mô hình hoạt động tạo điều kiện cho TRUSTBank nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ; đồng thời đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của TRUSTBank với mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực quốc tế.
- Sự gia tăng mạnh mẽ cả về nguồn vốn, mô hình và mạng lưới hoạt động cũng như chất lượng nguồn nhân lực không chỉ thể hiện những khởi sắc mà còn là dấu ấn quan trọng trong hoạt động kinh doanh của TRUSTBank. Đặc biệt trong năm 2010 này, Ngân hàng Nhà nước đã chấp nhận cho TRUSTBank tăng vốn điều lệ từ 2.000 tỷ đồng lên 3.000 tỷ đồng và dự kiến Ngân hàng sẽ lên sàn giao dịch chứng khoán vào cuối quý IV 2010. Đây là cơ hội để TRUSTBank tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm quản lý cũng như công nghệ tiên tiến để củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy giá trị thương hiệu và gia tăng nguồn lợi cho cổ đông.
- Cùng với gia tăng nguồn vốn, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, TRUSTBank cũng đã hoàn thiện năng lực cung ứng thông qua việc xây dựng được mạng lưới kinh doanh phủ khắp một cách nhanh chóng với tổng số 92 điểm giao dịch tại khắp các tỉnh thành trong cả nước, từng bước chiếm lĩnh thị trường.
Đón đầu và phát huy lợi thế từ mọi cơ hội, TRUSTBank không ngừng nghiên cứu, phát triển thêm các sản phẩm, dịch vụ tài chính tiện ích, đáp ứng hiệu quả mọi nhu cầu của khách hàng
6.2. Điểm yếu
- TRUSTH BANK cũng có thể được coi như 1 ngân hàng mới trên thị trường do vậy thị phần hay nói cách khác là số lượng khách hàng sẽ thấp hơn so vs những ngân hàng đi trước,đặc biệt là khối ngân hàng nhà nước. Đây cũng chính là thách thức lớn nhất của TRUST BANK trong việc cạnh tranh.
- Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nèn tảng công nghệ hiện đại,tuy nhiên đây là điểm yếu chung của ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN. Khó khăn này sẽ phải khắc phục dần trong thời gian khá dài và tốn khá nhiều chi phí.
- Cơ sở vật chất của ngân hàng còn hạn chế,do vậy việc bố trí 1 vị trí
riêng,thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc vs những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn.
6.3 Cơ hội ,Thách thức
,Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, Ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn Ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa Ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa...
-Các kênh phân phối phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau. Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi -Ngân hàng thiếu kinh nghiệm:
• Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển sản phẩm
Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng,
Các ngân hàng còn thiếu kiến thức về bảo hiểm , khả năng tư vấn cho khách hàng còn hạn chế
- Lỗ hổng (khác biệt) về văn hoá:
• Văn hoá bán hàng của các công ty bảo hiểm tiên phong và mở đầu sự chinh phục.
• Môi trường định hướng nhu cầu của ngân hàng khi trả lương cho nhân viên thiếu cơ cấu tiền thưởng hoa hồng, đào tạo lại tốt, nhân viên có xu hướng phản kháng lại sự thay đổi, không thể tạo các sản phẩm thích hợp và có thể không bán được.
• Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng có thể thay thế người cung cấp bởi vì những khách hàng sẽ thấy tin cậy hơn là những lời chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao.
• Khác biệt về hệ thống quy tắc và những sức ép, áp lực.. -Rủi ro về chính sách,các qui định có thể bị thay đổi
6.4 . Xu hướng phát triển mới
-Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance.
Trong đó số lượng các Ngân hàng có kinh doanh Bancassurance tại Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70-90% và ở Châu Á Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn. Còn ở Việt Nam, Bancassurance vẫn đang giai đoạn mới mẻ. Tuy nhiên, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và Ngân hàng kinh doanh các sản phẩm
Bancassurance tuy mới chỉ bước đầu nhưng đã mang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên.
III. Phân đoạn thị trường
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau:
Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.
Trước hết phân thị trường bancassurance ra làm 2 nhóm lớn khách hàng là cá nhân – hộ gia đình và nhóm doanh nghiệp.
Hiện nay, đa phần các sản phẩm bancassurance được cung cấp tại Việt Nam đều hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân. Đối tượng khách hàng cá nhân mà có nhu cầu mua sản phẩm bancassurance thì đều phải có thu nhập và từ 18 tuổi trở lên. Tôi phân đoạn khách hàng cá nhân thành 3 nhóm: từ 18 tới 25 tuổi, từ 26 tới 35 tuổi, trên 35 tuổi. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nhóm khách hàng từ 18 tới 26 tuổi là nhóm khách hàng trẻ, thu nhập chưa nhiều, tài sản ít, chưa có gia đình, nhu cầu vay ít. Đặc điểm nổi bật thường thấy là ít quan tâm tới các sản phẩm bảo hiểm.
- Nhóm khách hàng từ 26 tới 40 tuổi, những người ở độ tuổi này có thu nhập bắt đầu ổn định, bắt đầu lập gia đình nên có nhu cầu vay mượn để xây nhà hay mua sắm tài sản khác nhiều hơn nhóm tuổi trước. Do đó, có thể cung cấp các sản phẩm bancassurance bảo hiểm tiền vay đi kèm các khoản vay của họ. Ngoài ra, cung cấp các sản phẩm bancassurance khác như bảo hiểm giáo dục, bảo hiểm cho gia đình, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm tài sản. Nhóm này có nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm lớn hơn nhóm trước.
- Nhóm khách hàng trên 40 tuổi. Với những khách hàng này ngoài nhu cầu
bancassurance như nhóm 26 – 40 họ còn có thêm nhiều mối quan tâm về sức khỏe. Đây là nhóm có nhu cầu lớn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Hiện nay, các sản phẩm bancassurance cho đối tượng khách hàng cá nhân ở Việt Nam khá đa dạng, đầy đủ và tương đối giống nhau ở các ngân hàng. Việc cung cấp sản phẩm bancassurance cho đối tượng này sẽ gặp phải rất nhiều cạnh tranh nhất là với 1 ngân hàng mới triển khai bancassurance như TRUST BANK.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp
Tôi lựa chọn phân đoạn theo tiêu thức quy mô doanh nghiệp. Theo đó thì phân làm 2 nhóm là doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp lớn. Hiện nay, có ít sản phẩm bancassurance hướng tới khách hàng này.
- Doanh nghiệp lớn: những doanh nghiệp có quy mô lớn nên nếu ký kết được hợp đồng sẽ mang lại một khoản lợi nhuận đáng kể. Nhóm khách hàng này có sức mạnh thương lượng giá. Các doanh nghiệp này không chỉ mua sản phẩm
bancassurance còn mua bảo hiểm trực tiếp từ công ty bảo hiểm. Hợp đồng bảo hiểm đã kýlớn, kéo dài, chi phí chuyển đổi khi họ chuyển từ sản phẩm của công ty bảo hiểm sang dùng sản phẩm bancassurance của ngân hàng là lớn.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ: có mức độ quan tâm tới các sản phẩm bảo hiểm thấp hơn hay là tiềm năng từ phân đoạn này chưa được khai thác nhiều. Giống doanh nghiệp lớn, họ cũng đã ký kết hợp đồng bảo hiểm với các công ty bảo hiểm, nhưng hợp đồng bảo hiểm cũng tương ứng nhỏ hơn, chi phí chuyển đổi sang sản phẩm của công ty khác thấp hơn. Thông qua sản phẩm bancassurance này, các DN vừa và nhỏ dễ dàng tiếp cận với sản phẩm bảo hiểm từ đó kích thích nhu cầu.
Kết luận: TRUST BANK nên ưu tiên phục vụ các khách hàng thuộc phân đoạn thị trường DN vừa và nhỏ. Do ở phân đoạn này sự cạnh tranh ít hơn và nhằm tạo sự khác biệt. Lực chọn phân đoạn này cũng phù hợp với ngân hàng chúng ta.